塑造价值成功销售课件.ppt

1、塑造价值塑造价值 成功销售成功销售把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚 一流人员售观念一流人员售观念 二流人员售自己二流人员售自己 三流人员售产品三流人员售产品销售产品本身还是产品的价值？销售产品本身还是产品的价值？成败取决于你给产品塑造什么样的价值？成败取决于你给产品塑造什么样的价值？销售就是观念对观念的影响。销售就是观念对观念的影响。改变你自己的心，是做销售的人还是价值的传播者。改变你自己的心，是做销售的人还是价值的传播者。如果你是做销售的，你会发现你的销售举步维艰，一个人如果你是做销售的，你会发现你的销售举步维艰，一个人真正做到价值传播，才是一个真正帮助顾客的人。真正做到价值传播，才是一个真正帮

2、助顾客的人。告知型告知型顾问型顾问型不管你有没有需求只负责告知检查诊断开处方以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品服务是你要买我公司有说服解释为主建立信赖引导为主寻找顾客代替说服成交率高，重点突破销售模式 卖方卖方 买方买方40%40%成交成交30%30%展示产品展示产品20%20%定义需求定义需求10%10%建立建立信任信任40%40%建立信任建立信任30%30%定义需求定义需求20%20%展示产品展示产品10%10%成交成交销售的真谛销售的真谛 销：自己销：自己 我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己。我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己。

3、-乔乔吉拉德吉拉德 要让自己看起来像个好产品。要让自己看起来像个好产品。售：观念（价值观、客户认定的事实）售：观念（价值观、客户认定的事实）卖自己想卖的容易，卖顾客想买的难，先改变观卖自己想卖的容易，卖顾客想买的难，先改变观念再销售。念再销售。价值的塑造在于观念的引导（玻璃茶几）价值的塑造在于观念的引导（玻璃茶几）买：感觉买：感觉 在销售过程中为顾客营造好的感觉，你就找到打开顾客在销售过程中为顾客营造好的感觉，你就找到打开顾客钱包的钥匙。钱包的钥匙。卖：好处卖：好处 好处就是能给对方带来的快乐跟利益，能帮她减少或避好处就是能给对方带来的快乐跟利益，能帮她减少或避免的麻烦与痛苦。免的麻烦与痛苦。

4、决定销售成败的行为动机是：决定销售成败的行为动机是：追求快乐追求快乐 逃避痛苦逃避痛苦 快乐快乐痛苦痛苦=1:1:4 4天龙八步天龙八步一、一、档案分析，充分准备档案分析，充分准备 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。原一平卖保险原一平卖保险二、调整心态，掌控情绪二、调整心态，掌控情绪 增强心理抵抗力，不成交不要紧，只要笑着出来就行。增强心理抵抗力，不成交不要紧，只要笑着出来就行。注意力等于事实注意力等于事实 三、建立信赖，专业自信三、建立信赖，专业自信1 1、要成为赢家，必须先成为专家。、要成为赢家，必须先成为专家。你要看起来是值得

5、信赖的好产品。你要看起来是值得信赖的好产品。2 2、要成交客户，必先成交自己。、要成交客户，必先成交自己。拳王阿里拳王阿里 没有卖不出去的产品，只有不会卖的人。没有卖不出去的产品，只有不会卖的人。没有不能沟通的人，只是找不到沟通的方法。没有不能沟通的人，只是找不到沟通的方法。没有不能成交的顾客，只是对她不够了解。没有不能成交的顾客，只是对她不够了解。3 3、善于倾听、善于倾听 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。4 4、学会赞美、学会赞美 你真不简单你真不简单 我很欣赏你我很欣赏你 我很佩服你我很佩服你 你很特别你很特别5 5、对产品专业知识的了

6、解、对产品专业知识的了解 别成为顾客心中的销售员，要成为他心中的专家。别成为顾客心中的销售员，要成为他心中的专家。11可编辑四、找出问题，定义需求四、找出问题，定义需求1 1、销售是用问的，不是用讲的。、销售是用问的，不是用讲的。销售就是找对问题。销售就是找对问题。提出问题提出问题-扩大问题扩大问题-解决问题解决问题2 2、开放式问题在销售的开始用，封闭式问题在销售的结束用。、开放式问题在销售的开始用，封闭式问题在销售的结束用。3 3、多问引导性、二选一的问题。、多问引导性、二选一的问题。想要得到那个答案，就把那个选择放在前面问。想要得到那个答案，就把那个选择放在前面问。4 4、合一架构法的使

7、用能帮助建立信赖。、合一架构法的使用能帮助建立信赖。5 5、三明治批评法。、三明治批评法。五、塑造价值，引导成交1 1、总结出产品最独特的卖点、总结出产品最独特的卖点2 2、产品能带给顾客的利益、产品能带给顾客的利益3 3、顾客拥有产品带来的快乐、顾客拥有产品带来的快乐4 4、不成交存在的痛苦、不成交存在的痛苦5 5、给顾客一个购买的理由（我这个月花了不少钱，老公孩子都没花那么、给顾客一个购买的理由（我这个月花了不少钱，老公孩子都没花那么多，有负罪感）多，有负罪感）6 6、产品价值（、产品价值（100100朵玫瑰才能提取一滴玫瑰精油）朵玫瑰才能提取一滴玫瑰精油）销售是一步步引导顾客心理做决定的

8、过程。销售是一步步引导顾客心理做决定的过程。六、对答如流，解除抗拒六、对答如流，解除抗拒顾客拒绝的原因顾客拒绝的原因1 1、没有分辨好准顾客、没有分辨好准顾客2 2、没有找到需求、没有找到需求3 3、没有建立信赖感、没有建立信赖感4 4、没有引导价值观、没有引导价值观5 5、价值塑造的不足、价值塑造的不足6 6、没有准备好解答的方法、没有准备好解答的方法7 7、没有遵照销售的程序、没有遵照销售的程序销售从拒绝开始，成交从异议开始销售从拒绝开始，成交从异议开始顾客心中拒绝的真正原因：1 1、没钱、没钱2 2、有钱舍不得花、有钱舍不得花3 3、别家更便宜、别家更便宜4 4、不想向你买、不想向你买

9、表象的抗拒点（参照对答如流）表象的抗拒点（参照对答如流）七、抓住信号，要求成交七、抓住信号，要求成交成交中：成交中要大胆、敢问成交成交中：成交中要大胆、敢问成交 会员卡还是疗程卡？会员卡还是疗程卡？订金还是全款？订金还是全款？递单、点头鼓励她行动递单、点头鼓励她行动 微笑肯定，认可；微笑肯定，认可；闭嘴，等顾客说话闭嘴，等顾客说话成交后：转介绍成交后：转介绍 转换话题转换话题 学会走人学会走人成交的方法成交的方法1 1、假设成交法、假设成交法2 2、二选一成交、二选一成交3 3、大数怕算法、大数怕算法4 4、对比法、对比法成交的三个信念成交的三个信念1 1、我深信成交一切都是为了爱、我深信成交一切都是为了爱2 2、我相信每一个顾客都很乐意买我的产品、我相信每一个顾客都很乐意买我的产品3 3、我相信顾客口袋的钱是我的，我的产品是他的。不成交、我相信顾客口袋的钱是我的，我的产品是他的。不成交我决不放弃。我决不放弃。八、优质服务，客户转介八、优质服务，客户转介细节决定一切细节决定一切始终如一的服务始终如一的服务1:25:2501:25:250法则法则流失一个老顾客需要用六个新顾客补充。流失一个老顾客需要用六个新顾客补充。销售能力就是自销售能力就是自我认定的能力，自我我认定的能力，自我认定的能力越强，销认定的能力越强，销售能力就越强。售能力就越强。21可编辑