国际贸易的磋商-课件.ppt

1、国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务第一节 交易磋商的内容和程序一、交易磋商的一、交易磋商的含义含义、方式方式及及内容内容指进出口双指进出口双方就商品的方就商品的各项交易条各项交易条件进行件进行谈判谈判，以期达成交以期达成交易的过程。易的过程。口头口头磋商磋商书面书面磋商磋商（1 1）主要交易条）主要交易条件件：包括货物的品：包括货物的品质、数量、包装、质、数量、包装、价格、交货和支付价格、交货和支付条件等内容；条件等内容；（2 2）一般交易条）一般交易条件件国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务二、交易磋商的一般程序二、交易磋商的一般程序合同的商订一般包括合

2、同的商订一般包括询盘询盘、发盘发盘、还盘还盘和和接受接受四个环节，其中四个环节，其中发盘发盘和和接受接受是合是合同商订过程中同商订过程中必不可少必不可少的两个环节。的两个环节。国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务买卖双方均可发出询盘，买卖双方均可发出询盘，买方询盘买方询盘又叫递又叫递盘，盘，卖方询盘卖方询盘又叫索盘。又叫索盘。询盘对买卖双方询盘对买卖双方无法律约束力，无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。一方接到询盘后应尽快给予答复。（一）询盘（邀请发盘）（一）询盘（邀请发盘）国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务（二）发盘（要约）（二）发盘（要

3、约）1、发盘的含义发盘的含义向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。发盘有发盘有卖方发盘卖方发盘和和买方发盘买方发盘之分。之分。后者习惯上称为后者习惯上称为“递盘递盘”。发盘既发盘既是是商业行为商业行为又是又是法律行为法律行为。国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务2 2、构成发盘的必要条件、构成发盘的必要条件 向一个或一个以上的特定人提出 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。发盘的内容必须十分确定 公约规定：品名、数量、价格 我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付条件国际贸易理论与实务国际贸易理论与

4、实务 表明承受约束的意旨 如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘 发盘应送达受盘人口头形式：自对方了解时生效口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间数据电文形式：进入特定系统时间国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务采取此类规定方法，其期限的计算，按采取此类规定方法，其期限的计算，按公约公约规定，应从电报交规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电

5、话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。营业日，则应顺延至下一个营业日。3 3、发盘的有效期、发盘的有效期 明确规定有效期 规定最迟接受的期限，如限6月6日复到我处。规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天。未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。口头发盘应当场表示接受。国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务感谢感谢7 7月月1010日的询价。今晨已经去函，报日的询价。今晨已经去函，报12012

6、0公吨红茶每公吨公吨红茶每公吨958958美元美元CFRCFR上海净价，上海净价，装运期为装运期为1111月和月和1212月，以月，以7 7月月3030日前复到日前复到为准。为准。发盘示例：发盘示例：国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务4 4、发盘的撤回（发盘未生效）、发盘的撤回（发盘未生效）公约公约规定，规定，“一项发盘，即使一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人回的通知在发盘到达受盘人之前之前或或同时到达同时到达受盘人。受盘人。”国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务5 5、发盘的撤销（发盘生效后）、发盘的撤销（发盘生效后）根据根据

7、公约公约的规定，的规定，发盘撤销的条件：发盘发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受人撤销的通知必须在受盘人盘人发出接受通知之前发出接受通知之前传达到受盘人传达到受盘人不得撤销的发盘不得撤销的发盘：规规定有效期定有效期或者或者受盘人受盘人有理由信赖该发盘是有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取不得撤销的，且采取了行动。了行动。国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务案例分析 我公司于我公司于8 8月月3 3日以电报方式请法国一供应商出售一批日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投

8、标之用；我方将于幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8 8月月1515日向招标人送交投标书，而开标日期为日向招标人送交投标书，而开标日期为8 8月月3131日。法商于日。法商于8 8月月5 5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于方获悉后，据此计算标价，并于8 8月月1515日向招标人递交了日向招标人递交了投标书。投标书。8 8月月2020日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真日国际市场钢材价格上涨，法商发来

9、传真通知撤销其通知撤销其8 8月月5 5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8 8月月3131日招标人开日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受标，我方中标，随即传真法商接受5 5日的发盘。但法商坚日的发盘。但法商坚持发盘已于持发盘已于8 8月月2020日撤销，合同不能成立。双方就此发生日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。纠纷。国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，申明

10、法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在在8 8月月3131日招标人开标之前是不能撤销其日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。发盘的。国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务6 6、发盘的失效、发盘的失效 受盘人拒绝 受盘人还盘 发盘人依法撤销 发盘中规定的有效期满 人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效 在发盘被接受前，当

11、事人丧失行为能力或死亡或法人破产等国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务（三）还盘（反要约）（三）还盘（反要约）还盘是指受盘人还盘是指受盘人不同意不同意或或不完全同意不完全同意发盘提出的各项发盘提出的各项条件，并提出了条件，并提出了修改修改意见，建议原发盘人考虑，就是意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行说，还盘是对发盘条件进行添加添加、限制限制或或其他更改其他更改的的答复。答复。其法律后果：其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘使原发盘失效；可能构成新的发盘例：例：你方你方2 2日电还盘日电还盘3030英镑英镑CIFCIF伦敦限伦敦限8 8日我方时间复日我方时间复到有效。到有

12、效。YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8THCIF LONDON REPLY HERE 8TH国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务案例分析 我出口公司于我出口公司于1111月月1 1日向美商日向美商A A发盘供应某商品，发盘供应某商品，限时限时1111月月1010日复到有效。日复到有效。1111月月3 3日我方收到美商的电传日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价表示接受，但提出必须降价5%5%。当我方正在研究如何。当我方正在研究如何

13、答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在化，于是该商又在1111月月7 7日来电传表示无条件接受我方日来电传表示无条件接受我方1111月月1 1日的发盘。我方未予置理，而是于日的发盘。我方未予置理，而是于1111月月9 9日把该日把该批货物卖给另一美商批货物卖给另一美商B B，随后，双方就合同是否成立产，随后，双方就合同是否成立产生了争议。生了争议。评析：评析：在本案中，美商在在本案中，美商在3 3日答复时，已经更改了日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就

14、此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。该交易不成立。国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务（四）接受（承诺）（四）接受（承诺）1 1、接受的含义、接受的含义交易的一方在接到对交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。表示同意的行为。缄默缄默或或不行动不行动本身不等于接受。除非有本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。相反证明，如双方惯例等。接受和发盘一样，既属于接受和发盘一样，既

15、属于商业行为商业行为，也，也属于属于法律行为法律行为。国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务2、构成有效接受的条件 案例分析：案例分析：香港某中间商香港某中间商A A，就某商品以电传方式邀请，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于我方发盘，我于6 6月月8 8日向日向A A方发盘并限方发盘并限6 6月月1515日复到有日复到有效。效。1212日我方收到美国日我方收到美国B B商人按我方发盘条件开来的信商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商用证，同时收到中间商A A的来电称：的来电称：“你你8 8日发盘已转日发盘已转美国美国B B商商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是。经查该商品的国际市

16、场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B B发盘，发盘，而美商而美商B B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？问对方的要求是否合理？为什么？条件一：条件一：接受必须是由接受必须是由受盘人受盘人作出作出国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务条件二：条件二：接受必须接受必须表示表示出来出来用口头或书面的用口头或书面的声明声明形式表示形式表示接受；还可以用接受；还可以用行为

17、行为表示接受表示接受（我国持保留态度）（我国持保留态度）条件三：条件三：接受的内容要与发盘的内容接受的内容要与发盘的内容相符相符接受应是接受应是无条件无条件的的国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务受盘人在表示接受时，不能对发盘的受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作内容作丝毫丝毫的变更，这样理解对吗？的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了受盘人在答复中使用了“接受接受”的字眼，但又对发的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变，该接受是否有效，取决于内容的变更是更是实质性实

18、质性的还是的还是非实质性非实质性的。的。“有关货物有关货物价格价格、付款付款、货物、货物质量和数量质量和数量、交货地点和时间交货地点和时间、一方当事人对另一方当、一方当事人对另一方当事人事人赔偿责任范围赔偿责任范围或或解决争端解决争端等等的添加等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条或不同条件，均视为实质变更发盘的条件件”。实质性变更实质性变更不能构成不能构成有效接受，而有效接受，而只能视作还盘。只能视作还盘。非实质性非实质性变更是否变更是否有效取决有效取决于于发盘人发盘人是否反对是否反对国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务条件四：条件四：接受必须在发盘的接受必须在发盘的有效期有效期内内送

19、达送达发盘人发盘人注：接受生效的时间注：接受生效的时间英美法系：投邮主义英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务3 3、逾期接受、逾期接受无论哪种情况，逾期接受是否有效无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看关键看发盘人发盘人如何表态。如何表态。受盘人主观上受盘人主观上有过错有过错而导致接受逾期而导致接受逾期受盘人主观上受盘人主观上没有过错没有过错而接受逾期而接受逾期案例分析案例分析1 1：6 6月月5 5日我国日我国A A公司向美国公司向美国B B公司寄去公司寄去订货

20、单一份，要求对方在订货单一份，要求对方在6 6月月2020日前将接受送达日前将接受送达A A公公司。该订货单于司。该订货单于6 6月月1212日邮至日邮至B B公司，公司，B B公司公司6 6月月2020日日以航空特快专递发出接受通知。事后当以航空特快专递发出接受通知。事后当B B公司催促公司催促A A公司尽早开立信用证，公司尽早开立信用证，A A公司否认与公司否认与B B公司有合同关公司有合同关系。问按系。问按公约公约的规定，的规定，A A公司的主张是否成立？公司的主张是否成立？为什么？为什么？国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务4 4、重新接受、重新接受如果受盘人采取更加快速的如果受盘人采

21、取更加快速的传递方式，使接受通知传递方式，使接受通知先于先于拒绝或还盘送达拒绝或还盘送达发盘人，则发盘人，则该项接受有效。该项接受有效。5 5、接受的撤回、接受的撤回公约公约规定：规定：“如果撤回如果撤回的通知的通知于于接受原应生效接受原应生效之前之前或或同时送达同时送达发盘人，接受得发盘人，接受得予撤回予撤回”。接受可接受可以撤销以撤销吗？吗？国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务第二节第二节 合同的签订合同的签订合同成立合同成立合同生效合同生效接受是否接受是否有效有效是否具有法是否具有法律上的效力律上的效力合同何时合同何时成立？成立？一是有效接受的通知一是有效接受的通知到达到达发盘人时；发盘

22、人时；二是受盘人二是受盘人做出接受行为做出接受行为时时国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务 合同当事人意思表示一致合同当事人意思表示一致 当事人必须具有订立合同的行为能力当事人必须具有订立合同的行为能力 当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同 合同必须有对价和合法的约因合同必须有对价和合法的约因 合同的标的和内容必须合法合同的标的和内容必须合法 合同的形式必须符合法律规定的要求合同的形式必须符合法律规定的要求一、合同生效的条件一、合同生效的条件国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务案例思考 我国某省我国某省QGQG进出口公司就进口食品机械设备交易进出口公司就

23、进口食品机械设备交易与某外商与某外商DMDM磋商。经往来多次传真友好磋商，已磋商。经往来多次传真友好磋商，已就买卖合同的基本条款初步达成协议，但在我方就买卖合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发的表示接受的传真中写有最后所发的表示接受的传真中写有“以签署确认以签署确认书为准书为准”的字样。之后，的字样。之后，DMDM外商拟就好合同书传外商拟就好合同书传真给我方，要我方确认，但由于对某些条款我方真给我方，要我方确认，但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的市场价格有下跌趋认为需要修改，此时该设备的市场价格有下跌趋势，于是我方并未及时对势，于是我方并未及时对DMDM公司予以答复。后来，

24、公司予以答复。后来，外商多次来电催促我方开证，我方答复拒绝开证。外商多次来电催促我方开证，我方答复拒绝开证。试分析这一拒绝是否合理？试分析这一拒绝是否合理？国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务案例评析：在本案中，我进出口公司在与外商磋商时，在本案中，我进出口公司在与外商磋商时，虽就买卖合同的基本条款初步达成协议，但虽就买卖合同的基本条款初步达成协议，但我方在后来所发的表示接受的传真中写有我方在后来所发的表示接受的传真中写有“以签署确认书为准以签署确认书为准”的字样，等于对合同的字样，等于对合同的订立提出了重要的保留意见，这就导致双的订立提出了重要的保留意见，这就导致双方最终并未达成协议。因此，

25、我方公司有理方最终并未达成协议。因此，我方公司有理由拒绝开立信用证。由拒绝开立信用证。国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务二、合同的签订二、合同的签订（一）签订书面合同的意义（一）签订书面合同的意义 作为合同成立的证据作为合同成立的证据 作为履行合同的依据作为履行合同的依据 可作为合同生效的条件可作为合同生效的条件（二）书面合同的类型（二）书面合同的类型正式合同、确正式合同、确认书、协议、认书、协议、备忘录、定单备忘录、定单国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务 三、书面合同的形式和内容三、书面合同的形式和内容 形形 式：式：合同合同/确认书确认书协议协议/备忘录备忘录意向书意向书内内 容：容：

26、约约 首首正正 文文约约 尾尾国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务 合同名称、合同编合同名称、合同编号、签订日期和号、签订日期和地点、双方名称地点、双方名称和地址、传真号和地址、传真号和电子信箱等。和电子信箱等。约约首首国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务品名、品质、规格、品名、品质、规格、数量、包装、价格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保交货条件、运输、保险、支付、检验、索险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁赔、不可抗力和仲裁正正文文国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务列明合同份数、使用列明合同份数、使用的文字及其效力、附的文字及其效力、附件及其效力，以及有件及其效力，以及有正当权限的双方当事正当权限的双方当事人代表的签字。人代表的签字。约约尾尾