商务谈判第11周课件.ppt

1、所谓应价，就是指谈判的一方以另一方报价所谓应价，就是指谈判的一方以另一方报价的作的反应的作的反应应价方以另一方的报价做出回复的两种基础应价方以另一方的报价做出回复的两种基础策略：策略：1.要求对方降低报价要求对方降低报价2.提出本方的报价提出本方的报价通常情况下，前一种策略更为有利通常情况下，前一种策略更为有利l不予理睬：在我方强势时，可以根本不回应对手。对手就会考虑下一步怎么出牌了l黑脸战术：让公司里面的强硬派做黑脸，利用发脾气或指责对手无理取闹的形式l还价：反下锚（准备充分、没有竞争者）l发问或质疑：寻找对手破绽，获取我方需要的信息l扩大范围l增加筹码l美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与

2、保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”l专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。l理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”l“加一点，抱歉，无法接受。”l理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”l专家等了一会儿道：“300？嗯我不知道。”l理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”l“400

3、？嗯你说呢？”l“就赔500元吧!”l“500？嗯我不知道。”l“这样吧，600元。”l专家无疑又用了“嗯你自己觉得怎么样？”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!l专家事后认为，“嗯.我不知道”这样的回答真是效力无穷。还价前的运筹还价前的运筹（后发制人）（后发制人）寻找突破口寻找突破口按最高目标还价按最高目标还价制定备选方案，保持灵活性制定备选方案，保持灵活性还价的方式还价的方式根据有关价格理论，可将还价的方式分为根据有关价格理论，可将还价的方式分为按分按分析比价还价析比价还价和按和按分析成本还价分析成本还价两种两种按按分析比价分析比价还价：是指己方不了

4、解所谈产品本身还价：是指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。（关键是所先参照产品的价格作参考进行还价。（关键是所先参照物的可比性合理，能使对方信服）物的可比性合理，能使对方信服）按按分析成本分析成本还价：这是指己方能计算出所谈产品的还价：这是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。（为依据进行还价。（关键关键是计算成本的准略性）是计算成本的准略性）l还价起点的总体要求：还价起点的总体要求：l还价起点要低，力求使自

5、己的还价给对方造成还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方判断压力，影响或改变对方判断l还价起点又不能太低，还价起点的高度必须接还价起点又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性近对方的目标，使对方有接受的可能性l确定还价起点的参照系数：确定还价起点的参照系数：l报价中的含水量报价中的含水量l与自己目标价格的差距与自己目标价格的差距l准备还价的次数准备还价的次数l了解对手开低的原因：故意还是无意l站在战略高度审视我方及对手的未来长期利益l若接受对手条件，需要在协议中用其他条款保护自身核心利益 磋商前的准备磋商前的准备探明对方报价内容的理由和依据探明对

6、方报价内容的理由和依据探究对方的真正意图探究对方的真正意图适时适度地阐述已方的立场与依据适时适度地阐述已方的立场与依据判断谈判形势判断谈判形势判断双方的分歧判断双方的分歧对方的真正的立场对方的真正的立场果断合理地选择：果断合理地选择：中止谈判中止谈判全盘让步，接受对方的条件全盘让步，接受对方的条件继续进行磋商，以求互为让步，达成一致继续进行磋商，以求互为让步，达成一致l在许多情况下，谈判者并不会积极主动工做出退让在许多情况下，谈判者并不会积极主动工做出退让，精明的谈判者要善于运用策略迫使对方让步，从，精明的谈判者要善于运用策略迫使对方让步，从而为己方争取尽可能多的利益而为己方争取尽可能多的利益

7、 软硬兼施策略软硬兼施策略:红白脸策略红白脸策略 制造竞争策略制造竞争策略 虚张声势策略虚张声势策略 各个击破策略各个击破策略 先苦后甜策略先苦后甜策略 积少成多策略积少成多策略:“挤牙膏挤牙膏”最后通牒策略最后通牒策略:4个运用条件个运用条件 早在早在1976年蒙利利尔奥运会期限间，前苏联人就年蒙利利尔奥运会期限间，前苏联人就邀请美国三大方播网邀请美国三大方播网ABC、NBC、CBS负责人，负责人，分别向他们报出了莫斯科奥运会转播权起点价是分别向他们报出了莫斯科奥运会转播权起点价是2100万美元，意在引起三家的激烈竞争。经过拉锯式的谈判万美元，意在引起三家的激烈竞争。经过拉锯式的谈判，结果，

8、结果NBC报价报价7000万美元，万美元，CBS报价报价7100万美万美元，元，ABC为为7300万美元。眼看万美元。眼看ABC就要以其较高报就要以其较高报价和既往的丰富经验而在竞争中获胜，不料价和既往的丰富经验而在竞争中获胜，不料CBS却雇却雇用了谈判高手洛萨，在洛萨的努力下，用了谈判高手洛萨，在洛萨的努力下，1976年年11月月，CBS以高出以高出ABC的价格达成购买转播权的协议。但的价格达成购买转播权的协议。但到了到了12月，前苏联又出人意料地将三家广播公司负责月，前苏联又出人意料地将三家广播公司负责人请到莫斯科，宣布以前所谈的一切只不过是使每一家人请到莫斯科，宣布以前所谈的一切只不过是

9、使每一家获得最后阶段的谈判资格，现在必须由三家重新出价获得最后阶段的谈判资格，现在必须由三家重新出价。三家对此非常恼火，集体退出谈判而回国，以此来三家对此非常恼火，集体退出谈判而回国，以此来威胁前苏联。谁知前苏联人又抬出一个在全世界威胁前苏联。谁知前苏联人又抬出一个在全世界毫无名气的沙特拉公司作为第四个谈判对手。这毫无名气的沙特拉公司作为第四个谈判对手。这个公司在全世界毫无名气，把奥运会转播权交给个公司在全世界毫无名气，把奥运会转播权交给这样一个公司等于耻笑美国的三大公司。随后，这样一个公司等于耻笑美国的三大公司。随后，前苏联人又利用沙特拉公司说服洛萨，与他重新前苏联人又利用沙特拉公司说服洛萨

10、，与他重新取得联系，在他的交涉下，最终取得联系，在他的交涉下，最终CBS广播网以广播网以8700万美元买下了莫斯科奥运会的转播权，洛萨万美元买下了莫斯科奥运会的转播权，洛萨本人也从该公司获取得约本人也从该公司获取得约600万美元的酬金。事万美元的酬金。事实上，前苏联对高达近九千万的价钱从来都没想实上，前苏联对高达近九千万的价钱从来都没想过，他们原本打算以过，他们原本打算以6000万美元出售转播权万美元出售转播权l利用大多数人的意识中，由间接途径得到的信息，常常被认为比正式公开获得的资料更可靠l对方丢失的备忘录、遗忘的便条等，常被认为是真实情况，其实是一方有意的行为，以推动对手让步l要点在于为对

11、手创造获取“机密”的合乎情理的条件l如果对手的谈判班子构成复杂，可以充分利用谈判人员之间的不一致的方面的分化对手l把对方谈判班子中持有利于本方意见的人员作为重点，以各种方式给于鼓励和支持，反之则采取强硬态度。让其他成员认为：我方与其有更高级别的共同利益l先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方接受我方条件，而获得利益的策略l先苦后甜发挥作用的原因在于：人们对来自外部的刺激信号，总以先入之见作为标准并用来衡量后来的其他信号l注意事项l对于“苦”的把握，切忌苦海无边l比较合适黑脸、白脸的运用l也称挤牙膏策略，就是一点点地迫

12、使对方妥协，使谈判朝有利于己方的方向发展l基本做法是不向对方提出过分的条件，而是分多次，从不同的侧面向对方提出要求。随着时间推移，我方已在各方面获得一定利益l每一个交易行为中都包含了时间因素，时间限制的无形力量往往会使对方妥协l谈判的参与方到后面往往不愿意中断谈判，因为双方都存在竞争者会乘虚而入l最后通牒战略应该有充分的准备的，不可草率为之l也称为黑白脸策略，是前面先苦后甜策略的衍生策略l黑脸在前，向对手进行胁迫，降低对手期待；白脸在后，向对手表示友好及抚慰，并提出调和，并要求对手接受l黑脸与白脸不是孤立的，而是需要相互配合、支持的l黑脸与白脸的变化节奏是有需要节奏的l反馈的程度，反映不同的态

13、度l礼尚往来l投桃报李l滴水涌泉1。限制策略。限制策略权力极限策略权力极限策略:在关键时刻使用在关键时刻使用政策极限策略政策极限策略财政极限策略财政极限策略2。示弱以求怜悯：。示弱以求怜悯：“爱哭的孩子奶多爱哭的孩子奶多”同情弱者同情弱者3。利用人们同情弱者的心理利用人们同情弱者的心理4。先例控制策略。先例控制策略 5。疲劳战术。疲劳战术:对付锋芒毕露对付锋芒毕露.咄咄逼人的对手咄咄逼人的对手 6。以攻对攻：。以攻对攻：l权力极限本质上是将谈判失败的责任，推给对方l大多数人是不肯放弃已付出的劳动和进一步努力的，同时也不会轻易承担某项失败的责任，因此，有可能作出让步l利用本方在财政方面所受的限制

14、，向对方施加影响，以阻止对手进攻的策略l此策略可以扩展至其他形式的能力极限限制：技术能力、成本限制、费用预算限制、物流服务水平、人力资源匮乏等l本方以企业在政策方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻的策略l政策所包含的范围很广，国家的法律、政府的规定、企业的制度、标准都属于此列l使用时，需要把政策放在手边，以增强效果平生不修善果，只爱杀人放火。忽地顿开金绳，这里扯断玉锁。咦！钱塘江上潮信来，今日方知我是我。遇林而起遇林而起 遇山而富遇山而富 遇水而兴遇水而兴 遇江而止遇江而止l谈判方为了坚持其提出的交易条件，而采取的对己方有用的先例来约束对方，从而使对手就范。l先例的力量首先来源于和本

15、次谈判的类比。l还基于对手的习惯心理，即人们面对同样的事情，往往以过去的做法为标准l除此，先例的力量还来源于对手对先例的无知l与对方过去谈判的先例l与他人过去谈判的先例l外界通行的谈判先例l在对手硬出牌时，我方需要降低对手的期待。给对手的商品挑出毛病，这就等于贬低产品的价值，使对方心目中失去了商品应有的价值基础l谈判方恰到好处地提出挑剔性问题，是运用吹毛求疵技巧的关键。l谈判一方采取让对手心理上舒适或情感上的软化使对手妥协退让的技巧。主要方式有：l满足虚荣心l小圈子头碰头l恻隐之心l心理学研究表明：一般性格急躁、外露、对外界实施富于挑战特点的人，往往缺乏耐心和忍耐力，一旦气势被压，自信心会丧失

16、殆尽，很快会败下阵来。l对付表现咄咄逼人、锋芒毕露的实力较强一方，疲惫策略往往是一个有效的策略l这是一种不与对手正面交锋的迂回策略l设法转移谈判对手的关注重点，引导谈判的发展方向l对于强势的谈判对手或对方关注的核心利益，需警惕对手还会重提旧话 让步的步骤让步的步骤分析谈判形势分析谈判形势让步项目分析让步项目分析让步程度的把握：幅度、条件、时机让步程度的把握：幅度、条件、时机我方在哪些项目上我方在哪些项目上可以可以做出让步；做出让步；以以换取换取对方哪些方面的让步；对方哪些方面的让步；哪些是对方哪些是对方必须必须让步的，哪些是让步的，哪些是希望希望对方让步的；对方让步的；预测预测对方要求我们哪些

17、让步是对方要求我们哪些让步是必须必须做出的；做出的；哪些是哪些是希望希望我们做出的；我们做出的；对方对方肯定肯定让步的项目有哪些；让步的项目有哪些；我方我方可能争取可能争取的让步项目有哪些？的让步项目有哪些？列出己方务必要取得的项目清单，以及为了达列出己方务必要取得的项目清单，以及为了达到此目的所要采用对策和措施。到此目的所要采用对策和措施。列明己方可以让步的项目清单，并尽可能正确列明己方可以让步的项目清单，并尽可能正确判断对方可能让步的幅度判断对方可能让步的幅度列明对方可能会要求己方让步的清单，并尽可列明对方可能会要求己方让步的清单，并尽可能准确判断对方可能担出要求的理由、实力和能准确判断对

18、方可能担出要求的理由、实力和依据，预计和把握己方同意或不同意对方要求依据，预计和把握己方同意或不同意对方要求的后果和应对措施的后果和应对措施制定让步方案制定让步方案 1、让步模式种类、让步模式种类让步方式让步方式第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段100060215151515324181264282011154020006612182475010-2+2860000l第一种模式：冒险型的让步方式l第二种模式：刺激型的让步方式l第三种模式：希望型的让步方式l第四种模式：妥协开的让步方式l第五种模式：危险型的让步方式l第六种模式：诱发型的让步方式l第七种模式：虚伪型的

19、让步方式l第八种模式：愚蠢型的让步方式 以上基本概括了现实谈判中的各种让以上基本概括了现实谈判中的各种让步方式，从实践来看，第三、第四两种比较步方式，从实践来看，第三、第四两种比较理想；第五和第七种在运用时需要较高的艺理想；第五和第七种在运用时需要较高的艺术技巧，风险较大；其它三种则很少采用术技巧，风险较大；其它三种则很少采用2.互惠的让步方式互惠的让步方式l在商务谈判中，让步不应该是单方面的，谈在商务谈判中，让步不应该是单方面的，谈判者要关于通过自己的让步来争取对方的某判者要关于通过自己的让步来争取对方的某些让步些让步l互惠让步的实质是：以让步换取让步互惠让步的实质是：以让步换取让步l具体方

20、法：具体方法：1）对等式让步）对等式让步2）互补式让步）互补式让步l幅度递减l次数要少l速度要慢绝不做无谓的让步绝不做无谓的让步让步要让在刀口上让步要让在刀口上先让步次要的，再让步较重要的先让步次要的，再让步较重要的不要承诺做同等幅度的让步不要承诺做同等幅度的让步让步时要三思而行让步时要三思而行感觉吃亏就推翻重来感觉吃亏就推翻重来己方让步对方必须珍惜己方让步对方必须珍惜一次让步的幅度不要过大一次让步的幅度不要过大坚持让步的同步性坚持让步的同步性尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步 伊万想喝酒，便向村里一个犹太人借一个银伊万想喝酒，便向村里一个犹太人借一个银币

21、。他们双方商量了条件：伊万明春还加倍的钱币。他们双方商量了条件：伊万明春还加倍的钱，即需要还两个银币，在此期限间他用斧子作抵，即需要还两个银币，在此期限间他用斧子作抵押。伊万刚要走，犹太人却叫住他押。伊万刚要走，犹太人却叫住他“伊万，等一伊万，等一等，我想起一件事，到明春要凑足两个银币价钱等，我想起一件事，到明春要凑足两个银币价钱是有困难的，你现在先付一半不是更好吗？是有困难的，你现在先付一半不是更好吗？”这这话使伊万开了窍，对呀！他立即归还了手中刚借话使伊万开了窍，对呀！他立即归还了手中刚借到的地枚银币。走到路上，伊万又想了好一阵子到的地枚银币。走到路上，伊万又想了好一阵子，然后自言自语说：

22、，然后自言自语说：“怪事，银币没了，斧子也怪事，银币没了，斧子也没了，我还欠一个银币没了，我还欠一个银币可那犹太人还蛮有道可那犹太人还蛮有道理的！理的！”l分别介绍了报价、应价、推进、抵挡及让步的策略和方法l磋商阶段的核心意义在于了解对手需求、试探对手底线l我多方误挠敌人，以观其应我之形，然后随而制之，则死生之地可知也。孙子兵法.虚实篇一、僵局形成的原因分析一、僵局形成的原因分析 1.观点的争执观点的争执:看法和主张看法和主张 2.偏激的感情色彩偏激的感情色彩 3.人员素质的低下人员素质的低下 4.信息沟通的障碍信息沟通的障碍:误解误解 5.软磨硬抗式的拖延软磨硬抗式的拖延 6.外部环境发生变

23、化外部环境发生变化:拖延拖延1.利用闪避法转移冲动利用闪避法转移冲动休会策略休会策略(基本策略基本策略)休会的提出要注意时机，方式要委婉、明确休会的提出要注意时机，方式要委婉、明确2.拖延时间拖延时间淡化冲动的策略淡化冲动的策略3.运用形体动作缓解冲动的策略：运用形体动作缓解冲动的策略：握手、请入座握手、请入座4.容人发泄，以柔克刚：容人发泄，以柔克刚：倾听不反驳倾听不反驳l坦率承认僵局，承认双方存在分歧坦率承认僵局，承认双方存在分歧l从客观角度关注双方利益从客观角度关注双方利益l贵在坚持，不能轻易改变原有立场贵在坚持，不能轻易改变原有立场重申己方的立场，使对方意识到己方己经为谈判重申己方的立

24、场，使对方意识到己方己经为谈判成功做出了努力成功做出了努力寻找对方的弱点，削弱对手的立场寻找对方的弱点，削弱对手的立场隐蔽己方弱点，特别是隐蔽希望谈判成功的意图隐蔽己方弱点，特别是隐蔽希望谈判成功的意图，与此同时，做好相应让步，甚至于主动让步的，与此同时，做好相应让步，甚至于主动让步的准备准备一、谈判结束阶段的主要标志一、谈判结束阶段的主要标志 1.达到谈判的基本目标达到谈判的基本目标 2.出现了交易信号出现了交易信号 谈判人员通常使用的成交信号有：谈判人员通常使用的成交信号有：1）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场2）谈判者所提的建议是完整的、明确的，并暗示如

25、果他的意）谈判者所提的建议是完整的、明确的，并暗示如果他的意见不被接受，只好中断谈判，别无出路见不被接受，只好中断谈判，别无出路3）谈判者在阐述自己的立场、观点时，表情不卑不亢，态度）谈判者在阐述自己的立场、观点时，表情不卑不亢，态度严肃认真，两眼紧紧盯住对方，语调及神态表现出最后决严肃认真，两眼紧紧盯住对方，语调及神态表现出最后决定和期待的态度定和期待的态度4）谈判者在回答对方的问题时，尽可能简单，常常只回答一）谈判者在回答对方的问题时，尽可能简单，常常只回答一个个“是是”或或“否否”，很少谈论论据，表明确实没有折中的，很少谈论论据，表明确实没有折中的余地余地1.期限策略期限策略 限定缔约的

26、最后时间，促使对方在规定的期限定缔约的最后时间，促使对方在规定的期限内完成协议缔结限内完成协议缔结 使用条件：对方比你更需要达成协议使用条件：对方比你更需要达成协议2.最终出价的策略最终出价的策略 一般在谈判的结束阶段，双方做出最后一次一般在谈判的结束阶段，双方做出最后一次报价，即最终出价报价，即最终出价 要把握：要把握：1）最后出价，不急表态）最后出价，不急表态 2）最后让步，小于前次）最后让步，小于前次 3）最后一次，也有条件）最后一次，也有条件l一项商务谈判活动其结果不外乎两种可能：一项商务谈判活动其结果不外乎两种可能：破裂或成交破裂或成交 1.谈判破裂的收尾谈判破裂的收尾 1）正确对待

27、谈判破裂正确对待谈判破裂 2）把握最后可能出现的转机把握最后可能出现的转机 2.谈判成交的收尾谈判成交的收尾 要善始善终，做好谈判记录的整理和协要善始善终，做好谈判记录的整理和协 议的签订工作议的签订工作l货真价实，童叟无欺货真价实，童叟无欺A A品牌绿茶产自美丽而神秘的某省品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于它位于中国的西南部中国的西南部,海拔超过海拔超过22002200米。在那里优越米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过茶多酚含量超过35%,35%,高于其它高于其它(已被发现的已被发现的)茶茶类产品。茶多酚具有降脂类产品

28、。茶多酚具有降脂,降压降压,减少心脏病和减少心脏病和癌症的发病机率。同时癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。并对消化、防御系统有益。A A公司缺乏足够的资金发展绿茶项目，需公司缺乏足够的资金发展绿茶项目，需要吸引投资至少要吸引投资至少5050万元（股权融资）万元（股权融资）B B公司有投资意向，但要求年收益达到公司有投资意向，但要求年收益达到20%20%以上以上B B公司经营建材生意多年，积累了一定的资公司经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。品市场。对对A A公司的产品和市场状况有初步了解。公司的产品和市场状况有初步了解。得知得知A A方出资额度不低于方出资额度不低于5050万元人民币的股权万元人民币的股权融资要求。融资要求。A A公司声称其资产为公司声称其资产为300300万元，并要求维持万元，并要求维持控股地位控股地位