商务谈判中的价格谈判课件.ppt
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- 关 键 词:
- 商务 谈判 中的 价格 课件
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1、l价格谈判,事关双方的切身利益,是商务谈判的核心。l价格谈判,实际上是交易利益的分割过程。其中包括:初始报价,即提出开盘价格;之后多回合的讨价还价,即再询盘与还盘,以及双方的让步与交换,直至互相靠拢,达成成交价格等一系列环节。l7.1 报价的依据和策略报价的依据和策略l7.2 价格解评价格解评l7.3 价格磋商价格磋商l一、影响价格的因素一、影响价格的因素l二、价格谈判中的价格关系二、价格谈判中的价格关系l三、价格谈判的合理范围三、价格谈判的合理范围l四、报价策略四、报价策略l1、市场行情l是指该谈判标的物在市场上的一般价格及波动范围;l2、利益要求l由于谈判者的利益需求不同,他们对价格的理解
2、也就各不相同。l例如例如:l谈判中,如果某公司从国外一厂商进口一批货物,由于利益需求不同,谈判结果可能有三种:l一是外商追求的是盈利的最大化,某公司追求的是添补国内空白,谈判结果可能是高价;l二是外商追求的是打入我市场,某公司追求的是盈利最大化,谈判的结果可能是低价;l三是双方追求的都是盈利最大化,谈判结果可能是妥协后的中价,或者谈判破裂。l3、交货期要求l对方急需,“等米下锅”,对方可能比较忽略价格高低;另外,只注重价格高低,不考虑交货期,可能吃亏。l例如例如:l某远洋公司向外商购一条旧船,外方开价1000万美元,该公司要求降低到800万美元。谈判结果,外方同意了800万美元的价格,但提出推
3、迟交货三个月;该公司认为价格合适,便答应了对方的要求。哪知外商又利用这三个月跑了运输,营运收入360万美元,大大超过了船价少获得的200万美元。显然,该远洋公司并没有在谈判中赢得价格优势。l4、产品的复杂程度l产品结构、性能越复杂,制造技术和工艺要求越高和越精细,成本、价值及其价格就会越高。而且,该产品的成本核算和估算价格就较难,同时,可以参照的同类产品也较少,价格伸缩性就较大。l5、货物的新旧程度l货物当然是新的比旧的好,旧货的价格要低得多。例如例如:发达国家的二手设备、工具、车辆等,只要折旧年限不是很长,经过检修,技术性能仍相当良好,售价也相当低廉。l6、附带条件和服务l整体产品观念。附带
4、条件和服务,能降低标的物的价格水平在人们心目中的地位和缓解价格谈判的阻力。此为产品的一部分,交易者对此自然重视。l7、产品和企业声誉l产品和企业的良好声誉,是宝贵的无形资产,对价格有重要影响。l8、交易性质l大宗交易或一揽子交易,比小笔生意或单一买卖,更能降低价格谈判中的阻力。l9、销售时机l旺季畅销,价格上扬;淡季滞销,只能削价处理。l10、支付方式l影响商品价格的因素,有:()l原材料价格 l技术装备价格 l工资 l市场供应 l市场需求l 价格谈判中,除应了解影响价格的诸多因素,还要善于正确认识各种价格关系。l1、主观价格与客观价格 l2、绝对价格和相对价格 l3、消极价格和积极价格 l4
5、、固定价格与浮动价格l5、综合价格与单项价格l6、主要商品价格和辅助商品价格l各种价格关系中,谈判中尤应重视()l主观价格 l客观价格 l绝对价格l相对价格 l消极价格 l积极价格 l卖方最低售价 买方最高买价l买方初始报价 卖方初始报价l l 价格谈判的合理范围l 低 B S P B S 高l 卖方盈余 买方盈余 l 买方希望P向左移 卖方希望P向右移l l 讨价还价范围l前提条件:BS,否则谈判无法进行。l在BS 的条件下,把S-B这两个临界点所形成的区间,称为价格谈判的合理范围。此为双方策略运用的客观依据和基础。lB-S区间称为价格谈判中的讨价还价范围。lP表示双方达成协议的成交价格。如
6、果SPB,成交,否则,不成交。lP往往不会在S-B区间的中点上,称为价格谈判中盈余分割的非对称性,原因:双方需求不同,地位和实力不同,尤其是双方价格谈判策略运用的不同等。l价格谈判的合理范围,其两端分别是()l卖方最低售价 l卖方初始报价 l买方最高买价l买方初始报价 l成交价格 l1、报价起点策略l2、报价时机策略l3、报价表达策略l4、报价差别策略l5、报价对比策略l6、报价分割策略l通常是“开价要高,出价要低”,国外谈判专家称为“空城计”、“狮子大张口”,有策略性虚报的成分。这样做的作用有四个:l1)改变对方盈余要求。l2)卖方的高开价,往往为买方提供了一个评价卖方商品的价格尺度。l3)
7、策略性虚报成分,能为下一步双方的价格磋商提供充分回旋余地。l4)这种“一高一低”的报价起点策略,倘若双方能够有理、有利、有节地坚持到底,那么,在谈判不致破裂的前提下,往往会达成令人满意的成交价格。l应在让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益,待对方对此发生兴趣后再谈价格;最佳时机,是对方询问价格时,说明对方已产生了交易欲望。l无论手头或书面方式,表达都必须十分肯定、干脆,似乎不能再做任何变动。而“大约”,“估计”一类词报价时不宜使用。会使对方感到报价不实。l同一商品,因客户性质,购买数量,需要急缓、交易时间(旺、淡季),交货地点,支付方式的不同而不同。l使用此策略可以增加报价的可信
8、度和说服力。报价对比可以从多方面进行。例如:同具有相同使用价值的商品对比,以突出相同使用价值的不同价格;与竞争者同一商品的价格进行对比,以突出相同商品的不同价格。l将商品的计量单位细分化,然后按最小的计量单位报价。使买方产生心理上的便宜感。l报价起点策略是指:()l卖方开价要高 l卖方开价要低 l卖方漫天要价l买方出价要低 l买方出价要高l买方胡乱杀价。l一、价格解释一、价格解释l报价之后的必要补充报价之后的必要补充l二、价格评论二、价格评论l讨价之前的必要铺垫讨价之前的必要铺垫l1、价格解释的意义l2、价格解释的技巧l1)价格解释:是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所
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