周目标管理教材课件.ppt

1、一心一意组织发展一心一意组织发展 扎扎实实基础管理扎扎实实基础管理 周目标管理周目标管理 周目标管理周目标管理 营销管理是一种过程管理，控制了过程就控制了营销管理是一种过程管理，控制了过程就控制了结果，推行周目标管理的实质就是对营销人员进结果，推行周目标管理的实质就是对营销人员进行过程控制和激励的一种手段行过程控制和激励的一种手段 是营销管理最日常化、最基础的管理手段帕金森定律帕金森定律l时间充裕则工作进度会随之减慢，时间紧凑时间充裕则工作进度会随之减慢，时间紧凑则工做进度随之见快。则工做进度随之见快。周目标管理的载体l二次早会二次早会lV/P板板周目标管理的目标周目标管理的目标l周活动率最低

2、周活动率最低20%（及格（及格20%，良好，良好30%，优秀优秀40%）l将有效件数提高到每周一件将有效件数提高到每周一件 每天四访送一份建议书每天四访送一份建议书 每周送五份建议书，促成一单每周送五份建议书，促成一单l将月活动率提高到将月活动率提高到90%周目标管理的内容周目标管理的内容l每天每天4访，送访，送1份建议书份建议书l每周每周5份建议书，份建议书，1件保单件保单周目标管理的操作周目标管理的操作l 每一小组将本周二上午到下周一下午分为一周，每一小组将本周二上午到下周一下午分为一周，周一夕会是上周目标管理的小结和下周目标的启周一夕会是上周目标管理的小结和下周目标的启动；周二至周五早会

3、，结合工作日志的检查和动；周二至周五早会，结合工作日志的检查和R/V/P/C板（简称板（简称V/P板）的填写，主管对前一日板）的填写，主管对前一日的增员拜访情况进行检查、辅导。的增员拜访情况进行检查、辅导。以提高主任收入为目的，以提高主任自主以提高主任收入为目的，以提高主任自主经营为重点，以二次早会经营为核心，辅之以其经营为重点，以二次早会经营为核心，辅之以其他会议经营，完成以小组经营为核心的周目标管他会议经营，完成以小组经营为核心的周目标管理模式。理模式。周目标管理的工具周目标管理的工具lV/P板板l客户客户50l工作日志工作日志l主任工作日志主任工作日志l小组月、周行事例小组月、周行事例姓

4、姓名名本月目标本月目标第一周第一周增增员员业业绩绩总总增增员员总总业业绩绩增员增员业业绩绩二二 三三 四四 五五 一一 每周每天空格内填写数字形式为每周每天空格内填写数字形式为R-R-R R 增员增员 V V 拜访量拜访量 P P 送出建议书数量送出建议书数量 V/PV/P板板VPV/P板的使用 使用使用V/PV/P板的意义在于将月目标分解到每一周，板的意义在于将月目标分解到每一周，将周目标分解到每一天，将每人每天的工作挂到将周目标分解到每一天，将每人每天的工作挂到墙上，给每人每天的工作提供管理依据的同时，墙上，给每人每天的工作提供管理依据的同时，起到自我警示和自我激励作用。该表主要有主任起到

5、自我警示和自我激励作用。该表主要有主任在每天的早会前填写。具体填写方法：主管的名在每天的早会前填写。具体填写方法：主管的名字用红字、有增员的准主任用蓝字、业务员名字字用红字、有增员的准主任用蓝字、业务员名字用黑字；业绩用黑字；业绩30003000元以下用黑笔、达元以下用黑笔、达50005000用蓝笔、用蓝笔、达达80008000用红笔。用红笔。二次早会对业务员的诊断和辅导依据的最重二次早会对业务员的诊断和辅导依据的最重要的来源要的来源。V/P V/P板是周目标管理的重点板是周目标管理的重点周目标管理的激励方法周目标管理的激励方法l时点激励：氛围营造、短、平、快时点激励：氛围营造、短、平、快l最

6、具潜能业务员班：本周未上单人员，主任最具潜能业务员班：本周未上单人员，主任一对一辅导。一对一辅导。“惩罚惩罚”的一种。的一种。周目标的追踪周目标的追踪l电话追踪：是否进行电话追踪是对经理、主电话追踪：是否进行电话追踪是对经理、主任的一项重要考核指标任的一项重要考核指标l二次早会：二次早会：V/P板前一日结果上墙板前一日结果上墙以小组周目标管理为核心的营销以小组周目标管理为核心的营销管理的具体思路管理的具体思路l建立以小组自主经营为目的，以会议经营为建立以小组自主经营为目的，以会议经营为重点，辅之以行销辅助报表等的督导评估系重点，辅之以行销辅助报表等的督导评估系统的行销管理系统。以分公司营销例会

7、和支统的行销管理系统。以分公司营销例会和支公司或营销服务部月度分析会为指导，运作公司或营销服务部月度分析会为指导，运作早会特别是二次早会，通过各种对报表及其早会特别是二次早会，通过各种对报表及其他辅助材料的分析评估团队的运行，通过早他辅助材料的分析评估团队的运行，通过早会、夕会、周检讨会，修正团队的运作，完会、夕会、周检讨会，修正团队的运作，完成对队伍的管理。以实现月目标、年目标，成对队伍的管理。以实现月目标、年目标，达成计划。达成计划。会议经营会议经营l要想使非现场管理产生绩效的关键是会议经要想使非现场管理产生绩效的关键是会议经营。营。l一个会议，一个主题一个会议，一个主题l要求会议按要求准

8、备、按期召开、按流程操要求会议按要求准备、按期召开、按流程操作。作。l流程中包含计划、培训、追踪、激励、评估流程中包含计划、培训、追踪、激励、评估，把会议作为系统运作的平台。，把会议作为系统运作的平台。l现阶段，会议经营的关键是流程。现阶段，会议经营的关键是流程。月度经营分析会月度经营分析会周经营例会周经营例会专题会议专题会议早夕会早夕会会前准备充分会前准备充分测试测试总结与分析总结与分析典范分享典范分享研讨与发表研讨与发表确定目标和行动方确定目标和行动方案案做好记录做好记录会后追踪到位会后追踪到位 流程是关键流程是关键我们的会议我们的会议会议的流程会议的流程会议召开时间会议召开时间l中支及营

9、销服务部月度经营分析会中支及营销服务部月度经营分析会每月每月2626日前完成日前完成l中支及营销服务部周检讨会中支及营销服务部周检讨会每周五下午每周五下午l主任早会主任早会早会之前早会之前4040分钟分钟l早会、二次早会早会、二次早会每天上午每天上午l夕会夕会每周至少二次每周至少二次l周目标检讨周目标检讨每周一下午每周一下午l行销部月度经营分析会行销部月度经营分析会每月每月2727日前完成日前完成经营会议流程经营会议流程月度经营分析会月度经营分析会l主持人：营销服务部组训主持人：营销服务部组训l参加人员：营销服务部所有主管参加人员：营销服务部所有主管月度经营分析会月度经营分析会l月度经营会必然

10、有这样的一个流程：以队伍月度经营会必然有这样的一个流程：以队伍的收入为切入点的收入为切入点收入与业绩有关收入与业绩有关队队伍的业绩与新增人力、出单人力、绩优人力伍的业绩与新增人力、出单人力、绩优人力有关有关队伍共同研讨如何提升新增人力、队伍共同研讨如何提升新增人力、出单人力、绩优人力，要求目标明确、举措出单人力、绩优人力，要求目标明确、举措有力、追踪及时。有力、追踪及时。月度经营分析会月度经营分析会l考勤考勤l会议开始会议开始l司歌司歌l司训司训l测试测试l上月业务回顾分析上月业务回顾分析l典范分享典范分享l研讨发表研讨发表l下一步工作安排下一步工作安排月度经营分析会月度经营分析会l六要：六要

11、：要有主题（主题报告），要有主题（主题报告），要有流要有流程，程，要抓考勤（开始和结束各一次），要抓考勤（开始和结束各一次），要有测试（重在考思路，有标准答案），要有测试（重在考思路，有标准答案），要有典范，要有典范，要有研讨。要有研讨。l六不要：六不要：座位不要太随意（按排名），座位不要太随意（按排名），会议时间不要太长，会议时间不要太长，不要只谈部，主要多不要只谈部，主要多谈组（以营业组经营为核心），谈组（以营业组经营为核心），研讨的主研讨的主题不要太多，题不要太多，主持人不要太多主观上的点主持人不要太多主观上的点评，评，不要为开会而开会，要确立目标，唤不要为开会而开会，要确立目标，唤起行

12、动。起行动。主任周例会主任周例会l每周召开一次主任例会比较适宜每周召开一次主任例会比较适宜 l一、每月初的第一个会议是月度经营会议，一、每月初的第一个会议是月度经营会议，制定什么样的目标？采取什么样的措施？如制定什么样的目标？采取什么样的措施？如何执行？如何确保完成目标？何执行？如何确保完成目标？l二、第二周会议让做得好的小组进行典范分二、第二周会议让做得好的小组进行典范分享；享；l三、第三周开始半月跟踪、督促；三、第三周开始半月跟踪、督促；l四、第四周检讨问题以及制定改进措施。四、第四周检讨问题以及制定改进措施。主任周例会主任周例会l考勤考勤l会议开始会议开始l司歌司歌l司训司训l上周工作回

13、顾上周工作回顾l测试测试l典范分享典范分享l业务方案研讨业务方案研讨l下周行动方案发表下周行动方案发表主任周例会示例主任周例会示例l议题一：深化周目标管理议题一：深化周目标管理1.1.测试了各主管对周目标管理的认识。会议要求测试了各主管对周目标管理的认识。会议要求各主管加强周会与二次早会的有效性，周一夕各主管加强周会与二次早会的有效性，周一夕会做好检讨与计划，二次早会落实追踪与辅导会做好检讨与计划，二次早会落实追踪与辅导。培训重在深化和巩固。培训重在深化和巩固。2.2.凡事预则立，不预则废。各主管每周一列出凡事预则立，不预则废。各主管每周一列出一周的二次早会主题内容，并事先报告给各业一周的二次

14、早会主题内容，并事先报告给各业务员。务员。3.3.各主管的电话关怀工作须继续深化，会议要各主管的电话关怀工作须继续深化，会议要求主任每天坚持给三个业务员电话问候。经理求主任每天坚持给三个业务员电话问候。经理要给本部门二个主任打电话。要给本部门二个主任打电话。主任周例会示例主任周例会示例l议题二：部门议题二：部门1212月举措月举措1.1.各部相互借鉴好的方法与措施，各部相互借鉴好的方法与措施，将将1212月举措一月举措一定要以书面形式张贴于部门定要以书面形式张贴于部门。一定要让业务员。一定要让业务员知道主管的要求，营业区在知道主管的要求，营业区在1212月月2 2日检查；日检查；2.2.炒作千

15、禧年商机，加强对老客户的回访，加强炒作千禧年商机，加强对老客户的回访，加强服务与联系，建立关系而非仅仅达成交易服务与联系，建立关系而非仅仅达成交易关系营销；关系营销；3.3.对当月未达二件主险的业务员（指对当月未达二件主险的业务员（指1010月月1 1日前日前上岗人员），营业部将劝退；上岗人员），营业部将劝退；4.4.本月务使各小组本月务使各小组80008000元以上的员工占小组的元以上的员工占小组的1/31/3以上；以上；5.5.部门差勤管理都将采用预约定额请假的方法；部门差勤管理都将采用预约定额请假的方法；主任周例会示例主任周例会示例l议题三：主管的经营运作议题三：主管的经营运作1.1.针

16、对老员工，主任的管理风格由要求型向支持型针对老员工，主任的管理风格由要求型向支持型转换，指令性与指导性相结合；转换，指令性与指导性相结合；2.2.主管的培训辅导要有针对性，切实解决业务员的主管的培训辅导要有针对性，切实解决业务员的问题，不做问题，不做“海鸥式主管海鸥式主管”。3.3.合法抄袭其他部、组的先进做法；合法抄袭其他部、组的先进做法；4.4.营业区将于周六举行主任培训（第二批衔接教育营业区将于周六举行主任培训（第二批衔接教育5.5.下周四上午下周四上午1010：00-1200-12：0000，准主任核心技，准主任核心技能培训，各主管推荐员工培训，营业区强调，能培训，各主管推荐员工培训，

17、营业区强调，没有没有辅导训练能力的人不能晋升为主管辅导训练能力的人不能晋升为主管6.6.会议决定凡主动申请降级的主任，一概降为资会议决定凡主动申请降级的主任，一概降为资深业务员。深业务员。主任早会主任早会l目的：明确统一一天的工作内容目的：明确统一一天的工作内容 明确一定时期的工作重点明确一定时期的工作重点l主持人：营销服务部经理或组训主持人：营销服务部经理或组训l参会人员：营销服务部所有主任参会人员：营销服务部所有主任l时间：时间：4040分钟分钟主任早会主任早会l考勤考勤l会议开始会议开始l司歌司歌l司训司训l昨天一天的工作状况昨天一天的工作状况l今天应做哪些工作今天应做哪些工作l典范分享

18、典范分享广播早会广播早会l营销服务部范围内树立典范，营造氛围。广营销服务部范围内树立典范，营造氛围。广播早会的经营是氛围的经营播早会的经营是氛围的经营l政令宣导，传达通畅政令宣导，传达通畅l经验分享，典范指点迷津经验分享，典范指点迷津l专题文章，扩大知识面专题文章，扩大知识面l经理讲话，明确方向经理讲话，明确方向广播早会广播早会l参加人：全体业务员参加人：全体业务员l主持人：业务人员主持人：业务人员l协助人：组训或其他内勤人员，负责音响等协助人：组训或其他内勤人员，负责音响等l工具：广播系统工具：广播系统l时间：一个小时左右时间：一个小时左右广播早会流程广播早会流程l考勤考勤l会议开始会议开始

19、l司歌司歌l司训司训l会议新闻提要会议新闻提要l业绩通报业绩通报l明星分享明星分享l专题文章专题文章l重要通知重要通知l营销服务部经理讲话营销服务部经理讲话广播早会操作要点广播早会操作要点l明确主题明确主题l准备充分，保证操作过程紧扣主题，过程流准备充分，保证操作过程紧扣主题，过程流畅畅l主持人激情洋溢，反应机敏，精神饱满主持人激情洋溢，反应机敏，精神饱满l根据不同的内容准备相应的音乐，音乐贯穿根据不同的内容准备相应的音乐，音乐贯穿始终始终广播早会范例广播早会范例l鞠躬礼仪，请全体起立鞠躬礼仪，请全体起立l问候语：尊敬的问候语：尊敬的*总、尊敬的各位经理、主任总、尊敬的各位经理、主任及全体同仁

20、，大家早上好！及全体同仁，大家早上好！l让我们以让我们以 的面貌高唱的面貌高唱司歌司歌l请跟我一起诵读请跟我一起诵读司训司训l请全体就座请全体就座l今天是今天是 月月 日日 星期几星期几l现在是新华人寿济南分公司（现在是新华人寿济南分公司（*中心支公司）中心支公司）广播早会时间，我是主持人广播早会时间，我是主持人*广播早会范例广播早会范例l今天早会提要是今天早会提要是：l下面是早会详细内容：下面是早会详细内容：l几项内容注意：几项内容注意：1.业绩通报：个人前五；组、部前三；服务部业绩通报：个人前五；组、部前三；服务部激励追踪等激励追踪等2.典范分享完提问，点评分析典范分享完提问，点评分析3.

21、专题文章围绕主题专题文章围绕主题早早会的一般流程会的一般流程 内容安排内容安排 时间安排时间安排 职场安排职场安排 人员角色分工人员角色分工 程序设计程序设计一一.事前事前l会议主持 营业部经理或主管轮流安排l与会人员 部全体成员l会议程度 每天l会议时间 40分钟 1 1、固定项目、固定项目l前奏前奏l喜讯报道喜讯报道l经验分享经验分享展业、增员典范或展业、增员典范或主管典范主管典范l专题时间专题时间（激励案或其他）（激励案或其他）机动项目机动项目l心得分享心得分享l娱乐活动娱乐活动l辩论赛辩论赛l实话实说实话实说l信息通告信息通告三三.事后事后早早会的一般流程会的一般流程 经常请业务员作回

22、馈经常请业务员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨 干一起作全面检讨并提出具体改善措施干一起作全面检讨并提出具体改善措施 早会内容汇编早会内容汇编 1 1 考勤管理考勤管理 2 2 政令宣导政令宣导 3 3 新闻简报新闻简报 4 4 喜讯传达喜讯传达 5 5 竞赛公布竞赛公布 6 6 目标制定目标制定 7 7 士气激励士气激励 8 8 商品讲解商品讲解 9 9 知识测验知识测验 1010技巧培训技巧培训 1111市场分析市场分析 1212头脑风暴头脑风暴 1313名人座谈名人座谈 1414个案研讨个案研讨 1515话术辩论话术辩论 1616日

23、志检查日志检查 1717热点追踪热点追踪 1818新人会诊新人会诊 1919趣味游戏趣味游戏 2020有奖竞答有奖竞答 2121读书感想读书感想 2222演讲比赛演讲比赛 2323信息交流信息交流 2424室外活动室外活动 2525集体早会集体早会 2626视听教学视听教学 2727情景话剧情景话剧 2828奖项颁发奖项颁发 2929魔鬼训练魔鬼训练 3030健身体操健身体操 3131生日庆祝生日庆祝 3232倾诉心声倾诉心声 3333电脑上网电脑上网 3434总结报告总结报告 早会内容汇编早会内容汇编典范早会举例典范早会举例 诊断会式的早会诊断会式的早会 【评注】针对部门内需要帮助的新进业务

24、员，绩差业务员，问题业【评注】针对部门内需要帮助的新进业务员，绩差业务员，问题业 务员，及最近一段时间内业绩突然下降的业务员，不定期务员，及最近一段时间内业绩突然下降的业务员，不定期 地召开一些诊断会，它可以运用集体的智慧帮助团队成员地召开一些诊断会，它可以运用集体的智慧帮助团队成员 共同进步成长。诊断会要本着共同进步成长。诊断会要本着“治病救人治病救人”的善意角度出发，的善意角度出发，不能歧视和施加压力不能歧视和施加压力【操作】选定需要会诊的业务员，请他坐在中间，先由他自己将工【操作】选定需要会诊的业务员，请他坐在中间，先由他自己将工 作和生活中遇到的挫折困难讲出来，然后大家一起帮助他作和生

25、活中遇到的挫折困难讲出来，然后大家一起帮助他 出主意，解决问题。被诊断的业务员要做好笔记，认真倾出主意，解决问题。被诊断的业务员要做好笔记，认真倾 听，并在今后的工作中加以改进听，并在今后的工作中加以改进 情景话剧式的早会情景话剧式的早会 【准备】根据所确定的主题选择几位部门内的业务员，共同构思编演。【准备】根据所确定的主题选择几位部门内的业务员，共同构思编演。注意事先最好要简单排练过一遍，因为这是情景话剧，有一定注意事先最好要简单排练过一遍，因为这是情景话剧，有一定 的表演性质，而非即兴式的角色演练的表演性质，而非即兴式的角色演练【操作】在部门里整理出一块小空地，根据剧情需要摆放一些桌椅之类

26、。【操作】在部门里整理出一块小空地，根据剧情需要摆放一些桌椅之类。表演就可以开始了。内容或是通过拜访支行零售业务科长谈对表演就可以开始了。内容或是通过拜访支行零售业务科长谈对 银保合作前景的展望；或是用推销演练法直接模仿业务人员销银保合作前景的展望；或是用推销演练法直接模仿业务人员销 售保险售保险；或是节日送礼上门，新商品促销；或是节日送礼上门，新商品促销【评注】情景话剧式的早会通常是为了配合公司的某项重要宣导或推广【评注】情景话剧式的早会通常是为了配合公司的某项重要宣导或推广 活动，以一种最直观的方式，来让每个业务员都知道并懂得如活动，以一种最直观的方式，来让每个业务员都知道并懂得如 何去执

27、行何去执行 读书会式的早会读书会式的早会 【准备】要求每位部门成员每月看一本对寿险推销工作有益的书，并【准备】要求每位部门成员每月看一本对寿险推销工作有益的书，并 做好精彩部分的摘要。做好精彩部分的摘要。【操作】在每月或每周固定的读书会式的早会上，请两位同仁上来介【操作】在每月或每周固定的读书会式的早会上，请两位同仁上来介 绍最近他们在看的一本有价值的书。从书名，内容简介，到绍最近他们在看的一本有价值的书。从书名，内容简介，到 给自己启发最大的部分，与大家分享读书心得，重要的部分给自己启发最大的部分，与大家分享读书心得，重要的部分 可以让大家做一些笔记。可以让大家做一些笔记。【评注】我们正处在

28、知识更新日益迅捷的时代，积极倡导并建立【评注】我们正处在知识更新日益迅捷的时代，积极倡导并建立 一个一个 学习型的组织是让自己的团队始终立于不败之地且提高属员学习型的组织是让自己的团队始终立于不败之地且提高属员 素质的关键，它一要靠团队成员个人平时的自学与充电，二素质的关键，它一要靠团队成员个人平时的自学与充电，二 靠营业场所不断营造一种学习的氛围。而互相交流读书心得靠营业场所不断营造一种学习的氛围。而互相交流读书心得 便是一种有效的既节约时间又能够多了解几本好书的方法。便是一种有效的既节约时间又能够多了解几本好书的方法。用肢体语言表达的早会用肢体语言表达的早会 【评注】业务人员在公众面前为了

29、引起别人的注意，有时候必须运用评注】业务人员在公众面前为了引起别人的注意，有时候必须运用 语言之外的表达方式，如眼神，表情，手势，体态，动作等。语言之外的表达方式，如眼神，表情，手势，体态，动作等。为了达到训练目的，要求所有人都装成哑巴，大家只能用肢为了达到训练目的，要求所有人都装成哑巴，大家只能用肢 体语言来表达。注意要提醒表演者放得越开，表现越佳；反体语言来表达。注意要提醒表演者放得越开，表现越佳；反 之越怕出丑则越不自然之越怕出丑则越不自然【操作】操作一【操作】操作一 请演练者到台前来，按照事先写在纸上的某句成语或请演练者到台前来，按照事先写在纸上的某句成语或 歇后语用肢体语言表达，并让

30、其他人猜；操作二歇后语用肢体语言表达，并让其他人猜；操作二 请演练者用请演练者用 不超过一分钟的时间用肢体表达某种行为，如寻找钥匙，吃不超过一分钟的时间用肢体表达某种行为，如寻找钥匙，吃 大闸蟹，等待客户大闸蟹，等待客户 操作三操作三 主持人念一段充满动词的短文，主持人念一段充满动词的短文，边念边要求所有人随着文中出现的动词做相应的动作。如笑，边念边要求所有人随着文中出现的动词做相应的动作。如笑，伸腰，拥抱等伸腰，拥抱等早会形式大全l文体娱乐型文体娱乐型l特别简报式销售特别简报式销售lPTT式式l团队竞赛游戏式团队竞赛游戏式l生肖游戏式生肖游戏式l头脑风暴式头脑风暴式l击鼓传花式击鼓传花式l庆

31、生会式庆生会式l早餐俱乐部式早餐俱乐部式l嘉宾面对面式嘉宾面对面式l记者招待会式记者招待会式l发泄式发泄式l迎新会迎新会l室外早会室外早会早早会的注意事项会的注意事项 避免流于形式，内容要实在，解决问题避免流于形式，内容要实在，解决问题 防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估 注意不断更新早会的内容及形式注意不断更新早会的内容及形式 调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围 不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制 二次早会的成败，部经理要负二次早会的成败，部经理要

32、负90%90%的责任的责任周次星期本周经营主题主持人专题讲师专题内容备注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二早会月安排表早会月安排表周早会安排表周早会安排表时时间间主主持持人人主主讲讲人人早早会会主主题题值值班班经经理理周周一一周周二二周周三三周周四四周周五五二次早会的地位二次早会的地位l周单元经营的另一个核心是小组经营月度经周单元经营的另一个核心是小组经营月度经营分析会、早会的安排的落实主要通过二次营分析会、早会的安排的落实主要通过二次早会解决。经营管理的成败取决于二次早会早会解决。经营管理的成败取决于二次早会经营成功与否所以周单元经营的

33、关键是二次经营成功与否所以周单元经营的关键是二次早会的经营。二次早会是解决业务队伍由应早会的经营。二次早会是解决业务队伍由应知到应会的关键环节。对于年轻队伍，二次知到应会的关键环节。对于年轻队伍，二次早会就是全员衔接培训。早会就是全员衔接培训。二次早会的作用二次早会的作用l管理团队l锻炼主管l训练员工 紧接在一次晨会后，由主任主持、紧接在一次晨会后，由主任主持、小组全员参加、主任实施管理、员小组全员参加、主任实施管理、员工锻炼技能的工锻炼技能的二次早会的安排二次早会的安排检查组员V/P、填写V/P批阅组员工作日志典范分享（1.11)总结（专题）个案研讨当天小组工作安排一对一辅导研讨二次早会流程

34、二次早会流程 总结前期业绩状况总结前期业绩状况 表扬出单人员表扬出单人员 鞭策倒数人员鞭策倒数人员 以团队为荣以团队为荣 V/PV/P板的使用板的使用统计昨日工作状况：业绩、拜访、出勤统计昨日工作状况：业绩、拜访、出勤 昨日拜访状况的诊断与辅导昨日拜访状况的诊断与辅导活动量管理工具的检查活动量管理工具的检查 V/PV/P板的使用板的使用重点是展业、增员技能分享重点是展业、增员技能分享保险理念分享保险理念分享有问题找典范有问题找典范 典范分享典范分享今天的计划与安排今天的计划与安排（见什么人，目的）（见什么人，目的）商品组合训练商品组合训练 话术演练话术演练 角色扮演角色扮演一对一辅导研讨一对一

35、辅导研讨二次早会经营注意事项l制订早会行事历制订早会行事历l各个阶段的早会内容围绕业务工作重点各个阶段的早会内容围绕业务工作重点l对每日早会内容作记录对每日早会内容作记录l定期检查早会内容，作分析回馈定期检查早会内容，作分析回馈二次早会经营注意事项l早会主持人必须进行事先准备早会主持人必须进行事先准备l尽可能让员工参与尽可能让员工参与l能够解决具体问题能够解决具体问题二次早会经营注意事项二次早会经营注意事项内容准备流程化内容准备流程化演练场景设计，拒绝问题常见演练场景设计，拒绝问题常见主讲人尽量做到讲述感性与理性结合主讲人尽量做到讲述感性与理性结合讲述的精彩处便于业务同仁记录、重复运用讲述的精

36、彩处便于业务同仁记录、重复运用营业组早会的成败，主管 要负90%的责任！夕会经营的目的夕会经营的目的1 1、解答员工疑惑、解答员工疑惑2 2、早会的补充、早会的补充3 3、树立典型、树立典型夕会的形式夕会的形式沟通会追踪会沟通会追踪会辅导会研讨会辅导会研讨会谈心会茶话会谈心会茶话会 训练、辅导为主，可以采取多种形式（个训练、辅导为主，可以采取多种形式（个案研究、商品研究、团队建设、角色扮演），案研究、商品研究、团队建设、角色扮演），确实让业务员学到东西为出发点确实让业务员学到东西为出发点夕会的重点夕会的重点周一检讨夕会流程周一检讨夕会流程l前奏前奏l上周目标管理小结上周目标管理小结l主任检查上

37、周组员活动情况并对差距进行分主任检查上周组员活动情况并对差距进行分析析l典范分享典范分享l各小组专题研讨各小组专题研讨l下周工作安排下周工作安排操作注意事项操作注意事项l检讨人适量：过多内容雷同、乏味；过少掌检讨人适量：过多内容雷同、乏味；过少掌握信息不全面握信息不全面l专注于一个议题专注于一个议题l全员参与，不唱独角戏全员参与，不唱独角戏l制定措施具体制定措施具体l要有权威性的点评要有权威性的点评夕会流程夕会流程l诵读司训诵读司训l诵读组织发展或展业理念诵读组织发展或展业理念l典范分享典范分享l专门辅导专门辅导实际夕会的主要内容实际夕会的主要内容一、检查今日工作进度并发现问题一、检查今日工作

38、进度并发现问题1 1、拜访了几个客户、拜访了几个客户?2 2、达到拜访目的了吗、达到拜访目的了吗?3 3、客户有什么反映、客户有什么反映?4 4、客户为什么买或不买、客户为什么买或不买?二、辅导二、辅导1 1、角色扮演、角色扮演2 2、话术演练、话术演练3 3、资讯交流、资讯交流虚拟夕会虚拟夕会电话沟通电话沟通l两大核心主题：关心两大核心主题：关心+帮助帮助l要点：笑容要点：笑容+投入，表示关心，问候家投入，表示关心，问候家人人l优点：遭受拒绝风霜后的一股暖流优点：遭受拒绝风霜后的一股暖流l谁做：主任谁做：主任+增员者增员者l使用工具：电话本使用工具：电话本/工作日志工作日志虚拟夕会的内容虚拟

39、夕会的内容1 1、表达你的关心与问候、表达你的关心与问候2 2、检查活动量、检查活动量3 3、希望明天能见到他、希望明天能见到他虚拟夕会流程虚拟夕会流程(电话电话)l追踪拜访量和送出建议书量追踪拜访量和送出建议书量l当日拜访具体汇报当日拜访具体汇报l发现问题给予纠正或记录发现问题给予纠正或记录l给予关怀和鼓励给予关怀和鼓励 早会、夕会必须精心策划，它是为经营团早会、夕会必须精心策划，它是为经营团队服务的，能够有效的解决业务员的心态问队服务的，能够有效的解决业务员的心态问题及在业务技术上所碰到的问题题及在业务技术上所碰到的问题 早会、夕会必须提前设计及公布早会、夕会必须提前设计及公布考勤管理是所

40、有会报管理的保证考勤管理是所有会报管理的保证结结 论论16-11.1.会议开始时简要的说明问题所在，然后询问大家会议开始时简要的说明问题所在，然后询问大家对问题是否都了解了。对问题是否都了解了。2 2、询问造成问题的原因有哪些？、询问造成问题的原因有哪些？3 3、时常作结论。、时常作结论。4 4、征询解决问题的可能办法，以及支持该解决办法、征询解决问题的可能办法，以及支持该解决办法的证据。的证据。5、当你觉得解决办法已经讨论的够多了，作一个最后、当你觉得解决办法已经讨论的够多了，作一个最后的结论，然后要求表决。的结论，然后要求表决。16-2六、六、指定一个人或一个委员会来督导确实实施指定一个人

41、或一个委员会来督导确实实施七、等大家都表达了他们的意见之后，你才表七、等大家都表达了他们的意见之后，你才表 达你个达你个人的意见（你的主要工作是指导与主持，而并非热烈的人的意见（你的主要工作是指导与主持，而并非热烈的参与讨论）参与讨论）八、持续的推动议程，不偏离主题。会议进行的速八、持续的推动议程，不偏离主题。会议进行的速度及发言的重点（发言次数过多或长的人，你度及发言的重点（发言次数过多或长的人，你应该阻止他，谈到题外话的人也该受到阻止）应该阻止他，谈到题外话的人也该受到阻止）九、设法使每一个人都参与，但绝对不要顺着会议九、设法使每一个人都参与，但绝对不要顺着会议桌要每一个人轮流表达意见。桌

42、要每一个人轮流表达意见。17-1一、不要起立发言一、不要起立发言 除非是一个大型会议，否则坐在椅子上发言即可除非是一个大型会议，否则坐在椅子上发言即可二、发言要有重点，要谈题内的话二、发言要有重点，要谈题内的话 三、注意你的声调的语气，用轻松的谈话语气三、注意你的声调的语气，用轻松的谈话语气四、每次针对该问题只提一个解决办法四、每次针对该问题只提一个解决办法17-2五、用证据来支持你所提供的每一个解决办法，这样才能够得到共鸣事件 统计数字 专家的证词 示范 展示 类比 当然行的通当然行的通我说行不通就是行不通我说行不通就是行不通你的想法不对你的想法不对没有什么不对没有什么不对别人用起来都很好别

43、人用起来都很好也许吧，但是我从来没听说过也许吧，但是我从来没听说过怎么可能，到处都是怎么可能，到处都是你恐怕神智不清你恐怕神智不清我不记得是谁了，但我知道他我不记得是谁了，但我知道他 用这个方法做得很好用这个方法做得很好 。如此一而再，再而如此一而再，再而三的发表意见，没三的发表意见，没有事实，没有证据，有事实，没有证据，对于参与人达成共对于参与人达成共识是没有用的，会识是没有用的，会议中要避免只是发议中要避免只是发表声明，对所提出表声明，对所提出任何解决办法都要任何解决办法都要用证明来支持它的用证明来支持它的可行性。可行性。要要避避免免使使用用这这些些言言词词17-3六、注意聆听所有人的发言

44、。六、注意聆听所有人的发言。七、不可打断别人发言。七、不可打断别人发言。八、不要作直接的断言，八、不要作直接的断言，应该用发问的应该用发问的方式。方式。18会议中有效解决问题的问题会议中有效解决问题的问题一、一、问题是什么？问题是什么？发生了什么事，具体的把问题写下来发生了什么事，具体的把问题写下来二、找出原因二、找出原因 造成状况的原因有哪些？造成状况的原因有哪些？三、解决办法三、解决办法 有哪些可能的解决办法全部写下来。有哪些可能的解决办法全部写下来。四、选择解决方法四、选择解决方法 最好的解决方法是什么？最好的解决方法是什么？五、行动纲领五、行动纲领 事、谁、时事、谁、时 事事要怎么做要怎么做 谁谁什么人负责什么人负责 时时完成时间完成时间成功会议的三大秘诀成功会议的三大秘诀l按流程做按流程做l树立典范树立典范l会后行动会后行动 经营会议，是领导能力的体现，经营会议，是领导能力的体现，寿险的经营就是会议经营寿险的经营就是会议经营结结 论论通过规范会议流程和内容实现通过规范会议流程和内容实现3+33+3工作模式工作模式(三小时学习、三小时工作）三小时学习、三小时工作）图难于其易，为大于其细，天下难事，图难于其易，为大于其细，天下难事，比作于易；天下大事，比作于细。是以圣比作于易；天下大事，比作于细。是以圣人终不为大，故能成其大。人终不为大，故能成其大。