区域管理计划与管理-课件.ppt

1、区域管理计划与管理什么是区域管理 根据公司产品整体的市场和销售策略，结合本区域市场所具有的市场环境、客户特点、竞争趋势等信息制定相应的销售策略，并通过组织和执行一系列的区域活动来达到促进品牌发展的目的，从而促进销售持续增长。目标 了解区域管理的能力对于业务达成的意义 清晰影响业务达成的关键因素 掌握区域管理的分析思路和方法 运用区域管理的工具，客观分析区域机会和障碍 制定行之有效的区域策略和行动计划区域管理核心流程资源分配行动计划指标分解潜力分析竞争分析锁定目标销售效率业务回顾4、行动计划-怎么去？3、目标设定-去哪里？2、区域分析-差哪里？1、业务回顾-在哪里？评估销售目标与实际结果之间的差

2、距评估销售目标与实际结果之间的差距掌握区域业务发展的趋势掌握区域业务发展的趋势剖析业务差距背后的原因剖析业务差距背后的原因业务回顾的目的区域分析01020304潜力分析竞争分析锁定客户销售效率第二步：差哪里？评估潜力的重要性 高潜力医生低潜力医生增长的销售额增长的销售额拜访数量拜访数量对于高潜力医生的拜访可带来高达7倍的价值市场的大小及潜力分析 从患者总数计算需求的大小 从总销售额计算区域市场价值 按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者总数及按月购进量计算市场价值 实际常用：目标医院推算法科室潜力分析平均某客户的门诊总潜力量 平均日门诊量平均使用丹红病人比例（%）平均每病人的日用量门诊

3、天数 50人*10%*8支*8天=320支平均某科室的病房总潜力量床位数平均使用丹红病人比例（%）平均每病人的日用量门诊天数 50床*20%*8支*30天=2400支竞争深度竞争广度医院覆盖-市场覆盖医院渗透-市场份额区域竞争策略分析区域竞争分析区域分析之 锁定目标02030401就是将精力对准最为重要的客户就能最有效地利用资源（时间和资金）就是按优先顺序每日合理安排工作就能确保成功应用二八原则锁定目标：客户分级分型010203CONTENTS客户分类不同类型客户销售策略潜力潜力支持度支持度客户选择策略A1A2A3B1B2B3C1C2最优先考虑！潜在的倡导者积极争取业务长期增长点维持并鼓励目前

4、销售的驱动力需要时才服务潜力潜力支持度支持度拜访频率常见错误常见错误讨论1 确定目标客户根据潜力分析，以医院为单位将客户分为A(A1.A2.A3)、B(B1.B2.B3)、C(C1.C2.C3)。十分钟小组讨论准备，每组安排一位同事上台分享练习说明销售效率 实地拜访天数 日拜访客户数 目标客户覆盖率 重点客户数 产品知识 销售技巧 区域管理 科室会Part 3指标分解Click here to add your title销售指标指标分解依据Part 4行动计划资源分配Click here to add your title区域可用资源论文费促销费会议活动礼品时间Part1Part2Part3

5、资源分配方法Part4资源分配 方法1：均分 这意味着没有地区策略，因为资源分配是策略的核心 方法2：按销售比例分配 这意味着你的投资回报总是一样的.不是个明智的商业手段 方法3：有求必应 客户找你要资源，你便给出资源，这样驾驭策略的不是你而是客户 方法4：按目标和首要任务来分配 分配依据：潜力、现有销量、以往累计投入，竞争份额起跑点资源分配的决定应该合理的从流程中表现出来分析：区域内的首要问题是什么？什么资源对处理 该问题最合适？目标：你设定了什么目标？达成这些目标有多困难？什么样的资源能帮助达成这个目标？Please enter your text here.Please enter yo

6、ur text here情况：情况：我投入了一笔资源，我投入了一笔资源，但结果客户好像并但结果客户好像并不买账！不买账！讨论2指标分解、资源分配 1月份销售指标环比增加50%，根据潜力分析将指标分解到客户或医院，需要哪些市场活动及资源？盒子一：客户的需求盒子二：我们能提供的产品和服务盒子三：竞争公司所提供的产品和服务在三个盒子中需找方向红色：步长黑色：客户蓝色：竞品DBAFCEA区域特点我们的产品和服务能提供的竞争对手的产品和服务也能提供。相同的满足客户需求DBAFCE创造差异并让客户感知差异完美执行抢占先机A区域的竞争策略B区域的特点我们的产品和服务可以提供的，但竞争对手无法提供并且这种价值

7、被客户需要DBAFCEB区域的竞争策略强调重要属性对于客户的重要意义运用竞争筹码获得客户承诺C区域的特点竞争对手的产品和服务可以提供，我们目前无法提供并且这种价值被客户需要DBAFCEC区域的竞争策略 跟随、模仿、超越 淡化其优势 在跟随中促使竞争同质化，比竞争对手做的更好D区域的特点我们产品和客户可以提供的，但不是客户需要的。DBAFCED区域的竞争策略 唤醒客户对此类需求的认知 新的利益转化为客户已经认知的利益E区域的特点竞争对手产品和服务可以提供，但不是客户需要的DBAFCEE区域的竞争策略警惕与学习警惕与学习F区域的特点我们和竞争对手都无法提供的。但是客户需要的DBAFCEF区域的竞争策略 提高自身素质，满足未被满足的需求。这种需求是：不违背伦理道德不与商业行为规范抵触不违反国家的法律和法规小结：三个盒子的核心竞争理念唤醒D扩大B抢占AF渗透或淡化C学习 E讨论3唤醒D扩大B抢占AF渗透或淡化C学习 E将产品特性、服务、市场活动等信息填入相应区域。将产品特性、服务、市场活动等信息填入相应区域。感谢您的聆听！