做好销售面谈-来一次完美的close教材课件.ppt

1、1做好销售面谈做好销售面谈 来一次完美的来一次完美的close2销售面谈的环节1 1、寒暄、寒暄2 2、开门、开门3 3、购买点分析、购买点分析4 4、展示说明、展示说明5 5、关门、关门异议异议处理处理12 23 34 45 5 在整个销售过程中，面谈是十分重要的。因为只有面谈，在整个销售过程中，面谈是十分重要的。因为只有面谈，你才会发现客户的需求，只有面谈，你才能向客户推销商品。你才会发现客户的需求，只有面谈，你才能向客户推销商品。3一、“寒暄寒暄”1 1、什么是寒暄？、什么是寒暄？2 2、寒暄的内容、寒暄的内容3 3、寒暄的动作、寒暄的动作4 4、介绍法的寒暄、缘故法的寒暄及、介绍法的寒

2、暄、缘故法的寒暄及 陌生法的寒暄陌生法的寒暄5 5、寒暄时经常遇到的异议和处理方式、寒暄时经常遇到的异议和处理方式41、什麽是寒暄？寒暄就是销售面谈过程中，与客户见寒暄就是销售面谈过程中，与客户见面的第一面谈活动。寒暄就是话家常，谈面的第一面谈活动。寒暄就是话家常，谈一些与保险无关的轻松话题，说一些相互一些与保险无关的轻松话题，说一些相互恭维赞美的话，问一些关心对方的问题，恭维赞美的话，问一些关心对方的问题，让第一次接触的紧张心情放松下来，慢慢让第一次接触的紧张心情放松下来，慢慢建立起可信赖的关系。建立起可信赖的关系。52、寒暄的内容说、问、听63 3、寒暄的动作、寒暄的动作n 正视对方正视对

3、方n 微笑微笑n 说说n 握手握手74 4、介绍法、缘故法及陌生法的寒暄、介绍法、缘故法及陌生法的寒暄n介绍法寒暄：介绍法寒暄：A:A:向对方表达支持性语言；向对方表达支持性语言；B:B:适时表达自己，让客户应多了解我们而产生安全感；适时表达自己，让客户应多了解我们而产生安全感；n缘故法寒暄：缘故法寒暄：A:A:多用开放式的问法；多用开放式的问法；B:B:专心倾听；专心倾听；C:C:话题跟着对方走，并以支持性言语回馈；话题跟着对方走，并以支持性言语回馈；n陌生法寒暄陌生法寒暄:A:A:见缝插针；见缝插针；B:B:请君帮忙；请君帮忙；C:C:轻松玩笑；轻松玩笑；D:D:大众话题；大众话题；85

4、5、寒暄时经常遇到的异议及处理方式、寒暄时经常遇到的异议及处理方式n常见异议常见异议:n我很忙我很忙,没时间谈；没时间谈；n我没兴趣；我没兴趣；n我不买保险；我不买保险；n处理方式处理方式:n轻松带过轻松带过,用用“那没关那没关系系”+认同认同+反问句型反问句型9二、二、“芝麻开门芝麻开门”1 1、开门的概念：、开门的概念：开门就是打开客户的心中之门，寻找客开门就是打开客户的心中之门，寻找客户的需求，捕捉客户的购买点。户的需求，捕捉客户的购买点。开门是销售面谈里非常重要的一环，因开门是销售面谈里非常重要的一环，因为只有客户心中有了需求，了解商品，对为只有客户心中有了需求，了解商品，对客户解说商

5、品才显得有意义。否则，就变客户解说商品才显得有意义。否则，就变成一方忍耐，一方强迫的不良推销。成一方忍耐，一方强迫的不良推销。102 2、开门的三个步骤、开门的三个步骤n通过问话，找到开门点（切入保险的理由）通过问话，找到开门点（切入保险的理由）n开门的展示说明开门的展示说明n开门的结尾（导入说明）开门的结尾（导入说明）113 3、开门时遇到的异议及处理、开门时遇到的异议及处理n常遇到的异议：常遇到的异议：A A、我已经买过保险了；、我已经买过保险了；B B、我目前没有这个打算；、我目前没有这个打算；C C、我有朋友在做保险；、我有朋友在做保险；n处理方式：处理方式：A A、用、用“那没关系那

6、没关系”举尝试其他举尝试其他 购买点，直到购买点，直到客户有兴趣为止。客户有兴趣为止。B B、若连续使用三个购买点以上，仍遭受拒绝，表示、若连续使用三个购买点以上，仍遭受拒绝，表示气氛尚未融合，应再回到气氛尚未融合，应再回到“寒暄寒暄”，重新再来。，重新再来。12三、购买点分析三、购买点分析“特别的爱给特别的你特别的爱给特别的你”1 1、什么是购买点？、什么是购买点？n购买点就是客户购买一件东西的理由。购买点就是客户购买一件东西的理由。2 2、保险的购买点有哪些？、保险的购买点有哪些？A A、储蓄：安享晚年养老金、子女红包的最佳计划、满期教、储蓄：安享晚年养老金、子女红包的最佳计划、满期教育、

7、节税、婚嫁金；育、节税、婚嫁金；B B、保障：财产保全、生育保障、应急基金、医疗保障、员、保障：财产保全、生育保障、应急基金、医疗保障、员工福利、住房按揭贷款；工福利、住房按揭贷款；C C、其他：理财、赠品、捧场、身价、花钱消灾；、其他：理财、赠品、捧场、身价、花钱消灾；n 七字箴言：教、妻、终、生、急、退、居；七字箴言：教、妻、终、生、急、退、居；133 3、个人保险购买点的分析工具、个人保险购买点的分析工具n个人保险的购买点可由四项着手：个人保险的购买点可由四项着手：n家庭状况；家庭状况；n居所属性；居所属性；n职业类别；职业类别；n财务状况；财务状况；14自有自有有抵押有抵押-抵押金额抵

8、押金额无抵押无抵押是否有换屋准备是否有换屋准备房价增值情形房价增值情形是否准备新购是否准备新购租赁租赁居所属性居所属性教育计划资金教育计划资金未成年前养育费用未成年前养育费用老年无子女奉养之财物计划老年无子女奉养之财物计划配偶残存时的生活费配偶残存时的生活费家庭状况家庭状况已婚已婚 子女子女有有无无单身单身定定(结结)婚费用婚费用 受其抚养亲属所属生活费受其抚养亲属所属生活费储蓄储蓄15财务状况财务状况 投资计划投资计划有稳定的现金收入有稳定的现金收入 费用及资金分配费用及资金分配 设计保障计划设计保障计划 资产的保值税的问题资产的保值税的问题拥有资产拥有资产 如何把资产给子女如何把资产给子女

9、 遗产设计遗产设计职业类别职业类别 可领取退休金数额可领取退休金数额被雇人员被雇人员 是否为公司重要干部是否为公司重要干部 员工福利计划员工福利计划自己为雇主自己为雇主 股东税务股东税务 合伙人保险合伙人保险16因客户不同其对保因客户不同其对保险的需求是不同的险的需求是不同的自我自我实现实现尊重需求尊重需求社交社交安全需求安全需求生理需求生理需求著名心理学家马斯洛提出的人的五个需求层次著名心理学家马斯洛提出的人的五个需求层次4 4、如何寻找客户的购买点、如何寻找客户的购买点17A A、针对较理性的客户，如公务员，我们可从社会福利制度、子女、针对较理性的客户，如公务员，我们可从社会福利制度、子女

10、教育金、退休养老金、家庭安全保障入手教育金、退休养老金、家庭安全保障入手,进行需求分析；进行需求分析；B B、针对责任感重、讲义气的客户，我们可以从父母养育子女的责、针对责任感重、讲义气的客户，我们可以从父母养育子女的责任任,丈夫照顾妻子的责任，子女孝敬父母的责任，一家之主的责丈夫照顾妻子的责任，子女孝敬父母的责任，一家之主的责任谈起；任谈起；C C、针对较感性、温情客户、针对较感性、温情客户,我们要从亲情、友谊、配偶间的爱情我们要从亲情、友谊、配偶间的爱情唤起他的欲望，发现他的保险需求。；唤起他的欲望，发现他的保险需求。；D D、针对职业较危险的客户，我们可以从意外事故、成人疾病、老、针对职

11、业较危险的客户，我们可以从意外事故、成人疾病、老年困顿等方面着手，结年困顿等方面着手，结 合保险事故和案例帮助他们认识保险合保险事故和案例帮助他们认识保险的需求；的需求；E E、针对看重利益的客户，我们要从保值分红、免税节税、贷款应、针对看重利益的客户，我们要从保值分红、免税节税、贷款应急、稳定投资等方面入手，唤起他们对保险的需求。急、稳定投资等方面入手，唤起他们对保险的需求。n结论：购买点是连接开门与说明的桥梁，是销售面谈中不可缺结论：购买点是连接开门与说明的桥梁，是销售面谈中不可缺少的重要一环。做好客户购买点分析，我们就可以设计出一个少的重要一环。做好客户购买点分析，我们就可以设计出一个满

12、足客户需求的保险商品，从而为客户购买保险打下很好的基满足客户需求的保险商品，从而为客户购买保险打下很好的基础。础。针对不同的客户，要进行不同需求分析针对不同的客户，要进行不同需求分析18四、展示说明“我的爱对你说”n展示说明即解说建议说明书，在整个销售展示说明即解说建议说明书，在整个销售面谈活动中非常重要。因为客户要购买的面谈活动中非常重要。因为客户要购买的商品是他心中想要的商品。因此，展示说商品是他心中想要的商品。因此，展示说明的设计与规划很重要。明的设计与规划很重要。n1、展示说明前准备、展示说明前准备-问自己三个问题：问自己三个问题：A:客户为什么买这份保险？客户为什么买这份保险？B:客

13、户为什么买我公司的保险？客户为什么买我公司的保险？C:客户为什么买我的保单？客户为什么买我的保单？19、怎样解说产品、怎样解说产品n不同类型的客户讲不同的侧重点；不同类型的客户讲不同的侧重点；n讲解时，要讲商品的特色、客户的购买利益，讲解时，要讲商品的特色、客户的购买利益，而不只谈保险的内容。而不只谈保险的内容。n找到切入语，适时举例，打比喻，加强客户找到切入语，适时举例，打比喻，加强客户购买意愿，去除疑惑点，最后导入购买意愿，去除疑惑点，最后导入CLOSECLOSE。203 3、针对需求作介绍的十大要诀（、针对需求作介绍的十大要诀（2-12-1）1 1、选择最适合客户的商品和服务，而不是业务

14、代表、选择最适合客户的商品和服务，而不是业务代表自己最感兴趣的东西。自己最感兴趣的东西。2 2、准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要从一、准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要从一开始就让潜在客户参与进来。开始就让潜在客户参与进来。3 3、把重点放在客户身上，告诉他从这种商品中可以、把重点放在客户身上，告诉他从这种商品中可以获得什么价值，你可以经常用到的一句话是获得什么价值，你可以经常用到的一句话是:您从您从中可以到中可以到.4 4、告诉准客户你自己为什么信任这种商品，其他客、告诉准客户你自己为什么信任这种商品，其他客户（已在购买）对此商品有何感受。户（已在购买）对此商品有何感受。5 5、当

15、准客户、当准客户 对商品的某一点内容特别感性趣时，对商品的某一点内容特别感性趣时，你要抓住机会，可能这就是他所需求的。你要抓住机会，可能这就是他所需求的。213 3、针对需求作介绍的十大要诀（、针对需求作介绍的十大要诀（2-22-2）6 6、业务员、业务员 要想方设法给客户一个购买的理由，而要想方设法给客户一个购买的理由，而准客户的每一问题，就是一个请求，你要帮助他准客户的每一问题，就是一个请求，你要帮助他说服自己。说服自己。7 7、业务代表必需重复提到商品的好处，因为你很清、业务代表必需重复提到商品的好处，因为你很清楚的东西，准客户却可能前听后忘。楚的东西，准客户却可能前听后忘。8 8、在介

16、绍过程中，随时将准客户的反对意见变成问、在介绍过程中，随时将准客户的反对意见变成问题，如：您的意思是不是说这方面的保障太少了题，如：您的意思是不是说这方面的保障太少了点？点？.9 9、不断重复准客户的需求，直到他认为买你的商品、不断重复准客户的需求，直到他认为买你的商品是满足他的需求和解决问题的最好办法。是满足他的需求和解决问题的最好办法。1010、客户经理必须证明所说的话是真实的，可以运、客户经理必须证明所说的话是真实的，可以运用资料，剪报，复印件等等，让人信服。用资料，剪报，复印件等等，让人信服。224 4、解说产品时常见异议及处理方式、解说产品时常见异议及处理方式n常见异议：常见异议：A

17、 A保费太贵了；保费太贵了；B B我想同其它公司作比较；我想同其它公司作比较；C C计划不错，我留下研究一下；计划不错，我留下研究一下；D D我认为还是存银行合算；我认为还是存银行合算；n处理方式：认同强化购买点，去除疑惑处理方式：认同强化购买点，去除疑惑 导入导入23五、（关门）五、（关门）、何为（关门）？、何为（关门）？n是在销售面谈中的最关键环节，也就是与是在销售面谈中的最关键环节，也就是与客户的成交，即签约保单，如同足球赛中客户的成交，即签约保单，如同足球赛中的临门一脚。的临门一脚。24、找寻关门的时机、找寻关门的时机n、客户行为、态度有所改变时：、客户行为、态度有所改变时：（）突然沉

18、默下来思考；（）突然沉默下来思考；（）拿出计算器计算交费或收益情况；（）拿出计算器计算交费或收益情况；（）随你去较安静的房间或角落；（）随你去较安静的房间或角落；（）认真听你说明，明确表示认同；（）认真听你说明，明确表示认同；（）翻着你带来的资料，并提出不懂之处；（）翻着你带来的资料，并提出不懂之处；（）对你的专业精神表示赞赏；（）对你的专业精神表示赞赏；（）其它。（）其它。n、客户主动提出问题时、客户主动提出问题时（）我需要去体检吗？（）我需要去体检吗？（）如何交费办手续？（）如何交费办手续？（）你离开公司不干了呢？（）你离开公司不干了呢？（）如果我以后改变主意，不想保了呢？（）如果我以后改

19、变主意，不想保了呢？（）如果以后有事，能找到你吗？理赔起来不费事吧？（）如果以后有事，能找到你吗？理赔起来不费事吧？25、四个关门点、四个关门点n、价格、价格；n、保额；、保额；n、缴费方式、缴费方式；n、次要的决定点；、次要的决定点；26、关门的方法、关门的方法（）激将法（）激将法（）默认法（推定承诺法）（）默认法（推定承诺法）（）二择一法（）二择一法（）风险分析法（威胁法、举例法）（）风险分析法（威胁法、举例法）（）利诱法（）利诱法（）行动法（）行动法（）其它方法（）其它方法27、LOSELOSE常遇异议及处理方式常遇异议及处理方式n常遇异议：常遇异议：、我考虑考虑；、我考虑考虑；、我要与

20、太太商量一下；、我要与太太商量一下；、月底再决定；、月底再决定；、便宜一点；、便宜一点；n处理方式：处理方式：n认同强化购买点或去除疑惑点反问认同强化购买点或去除疑惑点反问28六、异议处理六、异议处理n、客户拒绝的表象和实质、客户拒绝的表象和实质n、处理客户异议的方法、处理客户异议的方法 、分辩真问题与假问题；、分辩真问题与假问题；、拒绝的处理方式；、拒绝的处理方式；29处理方式处理方式状况状况语型语型带过不处理带过不处理问题与切入点无关问题与切入点无关简单型、那没关系简单型、那没关系把不明确变为明确把不明确变为明确问题不明确问题不明确简单型简单型强化购买点去除强化购买点去除疑惑点疑惑点问题与

21、切入点有关问题与切入点有关标准型标准型把反对点变成把反对点变成购买点购买点引导法引导法30标准型叙述法：标准型叙述法：n包括说理、举例、引导、比喻等，主要用包括说理、举例、引导、比喻等，主要用于说明、促成于说明、促成,是处理事情。是处理事情。31问题问题比喻法比喻法引导法引导法 保保 险险 不不 需需 要要那没关系。那没关系。我知道陈先生您对每一件事情，我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向都有您独到的看法，这是我要向您好好学。您好好学。是这样子的，其实买保险就好象开是这样子的，其实买保险就好象开车的人后车箱都准备有备用胎一样，车的人后车箱都准备有备用胎一样，平常我们不会觉得

22、它的重要性，如平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没果不幸在山区或偏远地方爆胎，没有备用胎那可就麻烦大了，您认为有备用胎那可就麻烦大了，您认为如何？如何？那没关系，我知道陈先生您那没关系，我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好的看法，这是我要向您好好学习的，陈先生我能不能请学习的，陈先生我能不能请教您一个问题，不晓得陈先教您一个问题，不晓得陈先生您开车吧？（是）生您开车吧？（是）您开车的后座都有备用胎您开车的后座都有备用胎吧？（是）吧？（是）保险就好象那备用胎一样，保险就好象那备用胎一样，平常我们不会看到它的重要平常我们不会

23、看到它的重要性，但不幸在山区或偏远地性，但不幸在山区或偏远地方爆胎，没有备用胎那可就方爆胎，没有备用胎那可就麻烦大了，您认为如何？麻烦大了，您认为如何？32认同法：认同法：n是认同对方的心情、问题、要求、立场。是认同对方的心情、问题、要求、立场。n认同不等于同意，主要用于寒暄开门，是认同不等于同意，主要用于寒暄开门，是处理心情。处理心情。33反对问题反对问题重复对方的话重复对方的话认同语认同语用正确论点回复用正确论点回复保险很多保险很多你说保险很多？你说保险很多？那很好那很好表示你很有保险表示你很有保险观念观念目前保单都要退保目前保单都要退保了了你说目前保单都要你说目前保单都要退保了？退保了？

24、那没关系那没关系也许你在考虑要也许你在考虑要换好的保单，这换好的保单，这我可以义务帮助我可以义务帮助你的忙你的忙已有劳保社保已有劳保社保你说你已有劳保社你说你已有劳保社保了？保了？那很好那很好那至少你也拥有那至少你也拥有基本的医疗保险，基本的医疗保险，不是吗？不是吗？2020年后的年后的100100元够元够买一包卫生纸买一包卫生纸你说你说2020年后的年后的100100元只够买一包卫生元只够买一包卫生纸？纸？你说的很有道你说的很有道理理所以所以2020年后的生年后的生活负担就会比现活负担就会比现在大很多在大很多我要存钱买房子我要存钱买房子你说你要存钱买房你说你要存钱买房子？子？那很好那很好买房子会有安全买房子会有安全感，其实买保险感，其实买保险也是一样的。也是一样的。34谢谢谢谢