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1、 第三章第三章 国际商务谈判中的心理国际商务谈判中的心理案例导入一 秋天的傍晚，夕阳染红了西天。在一片宽阔的草地秋天的傍晚，夕阳染红了西天。在一片宽阔的草地上，几只黑斑羚悠闲自在地走来走去。然而此时，距离它们上，几只黑斑羚悠闲自在地走来走去。然而此时，距离它们不到一百米的草丛中正有一只成年雄狮紧紧地盯着它们。对不到一百米的草丛中正有一只成年雄狮紧紧地盯着它们。对即将到来的灾难，黑斑羚却浑然不知。即将到来的灾难，黑斑羚却浑然不知。狮子观察了一会儿，找准目标，突然发起攻击，像离弦狮子观察了一会儿，找准目标，突然发起攻击，像离弦的箭一般冲了出去。庞大的身躯卷动蒿草呼呼生风。黑斑羚的箭一般冲了出去。庞

2、大的身躯卷动蒿草呼呼生风。黑斑羚呢，在这种弱肉强食的恶劣环境中显然也练就了敏感的识别呢，在这种弱肉强食的恶劣环境中显然也练就了敏感的识别能力。狮子一冲出来，黑斑羚已然惊觉，迅速四蹄腾空，飞能力。狮子一冲出来，黑斑羚已然惊觉，迅速四蹄腾空，飞奔起来。奔起来。狮子的奔跑速度明显胜过黑斑羚，它们之间的距离越拉狮子的奔跑速度明显胜过黑斑羚，它们之间的距离越拉越近。就在这时，意想不到的事发生了，黑斑羚竟放慢了速越近。就在这时，意想不到的事发生了，黑斑羚竟放慢了速度，并且蹦跳腾越，姿势优雅，还不时回过头来看看身后追度，并且蹦跳腾越，姿势优雅，还不时回过头来看看身后追赶的狮子，显得从容淡定。赶的狮子，显得从

3、容淡定。狮子大吃一惊，倏地慢下了脚步。然后悻悻地看着黑斑狮子大吃一惊，倏地慢下了脚步。然后悻悻地看着黑斑羚，又追了二三十米，最终放弃了这次猎杀。羚，又追了二三十米，最终放弃了这次猎杀。问：狮子为什麽不捕杀黑斑羚？结论：因为黑斑羚自知跑不过狮子，它缓下脚步弹跳前行，只是想给狮子造成一种强大的心理暗示我并不怕你，不过是在与你嬉戏玩耍罢了。当狮子的潜意识里感觉到黑斑羚的无所畏惧时，所有的攻击野心与自信便瞬间崩溃。黑斑羚的智慧就在于它懂得从心理上去战胜强大的狮子，而人与人之间的许多较量又何尝不是来自心理的呢？在商务谈判中要从心理上战胜对方。案例导入二 刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋刘某要在出

4、国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：2020万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，

5、刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的住气了，当场拿出他准备好的2020万元现金。其实，刘某万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以1515万元成交。万元成交。分析：

6、（分析：（1 1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？（2 2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？心理？商务谈判心理的内涵 商务谈判心理研究的意义 谈判中的需要心理 谈判中的动机研究 谈判中的谋略心理 谈判中的成功心理 谈判中的群体心理第一节第一节 商务谈判心理概述商务谈判心理概述（一）商务谈判心理的概念（一）商务谈判心理的概念n言为心声，人们在谈判桌上所做出的提议、所发表的意见、所采用的策略和方针，乃至最后的决定，都是人们心理活动的结果。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想

7、象、思维、情绪、情感、意志和个性等。在不同的专业活动中，人们会产生各种与不同活动相联系的心理。商商务务谈谈判判心心理理-指指在在商商务务谈谈判判活活动动中中谈谈判判者者的的各各种种心心理理活活动，动，是是商商务务谈谈判判者者在在谈谈判判活活动动中中对对各各种种情情况、况、条条件件等等客客观观现现实实的的主主观观能能动动的的反反映。映。心理心理动机动机行为行为心理心理动机动机行为行为（二）商务谈判心理的特点（二）商务谈判心理的特点1 1、内隐性、内隐性2 2、相对稳定性、相对稳定性3 3、个体差异性、个体差异性心理的表现：彬彬有礼，态度诚恳 V VS S 态度狂妄、盛气凌人二、商务谈判心理的特征

8、内隐性 商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。相对稳定性 商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。个体差异性 商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。三、研究商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 （1）自信心（2）耐心（3）诚心 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 英国哲学家弗朗西斯培根在他写的 谈判论 中指出：“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”培根有助于恰当地表

9、达和掩饰我方心理 掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向 有助于营造谈判氛围 第第二二节节 商商务务谈谈判判的的心心理理基基础础一、一、需需要要与与谈谈判判1 1、什什么么是是商商务务谈谈判判需需要？要？需需要要-人人类类对对客客观观事事物物的的某某种种欲欲望望商商务务谈谈判判需需要要-是是商商务务谈谈判判人人员员的的谈谈判判客客观观需需求求在在其其头头脑脑中中的的反反映。映。谈判中的需要心理 马斯洛需求层次理论 生理的需要：吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全的需要：保护人身、财产安全和防备失业的需要；社会的需要：希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要；尊重的需要

10、：实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认和地位等的需要；自我实现的需要：充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。马斯洛（19081970），美国著名的社会心理学家、人格理论家和比较心理学家。他是人本主义运动的发起者之一和人本主义心理学的重要代表。他的需要层次理论和自我实现理论是人体主义心理学的重要理论，对心理学尤其是管理心理学有重要影响。他于1967年被选为美国心理学会主席。马斯洛需求层次理论的三个基本假设 人是有需求的，人要生存，他的需求能够影响他的行为。人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后

11、，才会追求高一层次的需求，如此逐层上升，成为推动努力的内在动力。马斯洛需求层次理论的特点当低层次的需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的激励因素。“衣食足而知荣辱，仓廪实而知礼节”需求越到上层越难满足，有人甚至一生也不会有“自我实现”。同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主导。需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般不再成为一种激励力量。需求心理理论在谈判中的应用 谈判中的生理需要 谈判中的安全和寻求保障的需要 谈判中的爱与归属的需要 谈判中获得尊重的需要 谈判中自我实现的需要（创造性需要）2 2、商商务务谈谈判判需需要要类类型型(1)1)生生理理需需

12、要要(2)2)安安全全需需要：要：交交易易风风险险（信信用、用、商商业、业、价价格、格、金金融、融、运运输）输）(3)3)社社会会需需要要 -爱爱的的需需要要 -归归属属的的需需要要(4)4)尊尊重重的的需需要要(5)5)自自我我实实现现的的需需要要（创创造造性性需需要）要）谈判中的谋略心理 谈判谋略是动机推动思维而实现目标的一项谋划方略活动。谈判谋略的作用：使谈判者能从自已的需要和动机出发，针对谈判对手的客观实际情况，恰当地设计、策划自己的谈判行为与谈判活动。谈判谋略的构成具有两个心理因素：一是合意性，就是要合乎谈判人员的各自需要与动机；二是合理性，就是要合乎谈判对手的整体需要与动机。只有使

13、合意性与合理性相互统一，才能形成有效的谈判谋略，推动谈判取得成功。谈判谋略 六种基本的谈判策略 顺从对方的需要 使对方服从自身的需要 同时服从对方和自己的需要 违背自己的需要 不顾对方的需要 不顾对方和自己的需要谈判中的成功心理 在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面，物质力量是客观的，而精神力量在谈判桌上往往具有决定性的作用 谈判的成功直接源自谈判者的信心、诚心和耐心三个基本心理因素。二、知觉与谈判（一）知觉：个体对直接作用于感觉器官的客观事物的各种属性的整体反应，他是在感觉的基础上，把感觉到的材料加以综合整理而成的对事物的完整印象。是一个信息处理的过程（二）知觉

14、的选择性 1.选择性注意 2.选择性扭曲 3.选择性保留（三）知觉对谈判的影响A.A.第第一一印印象象与与首首因因效效应应 （1 1）概概念念 第第一一印印象：象：认认知知者者对对从从未未接接触触过过的的人人在在第第一一次次接接触触到到有有关关的的信信息息和和材材料料后后所所形形成成的的最最初初印印象。象。首首因因效效应应 由由于于第第一一印印象象所所产产生生的的效效应，应，被被称称为为首首因因效效应。应。（二）二）第第一一印印象象与与近近因因效效应应的的特特点点 （1 1）认认知知具具有有肤肤浅浅性、性、表表面面性性 也也就就是是说，说，具具有有非非本本质质性。性。（2 2）具具有有长长期期

15、不不变变性性 也也就就是是说，说，一一旦旦形形成成便便不不容容易易改改变。变。第第一一印印象象好好以以后后看看好好的的方方面面就就多，多，第第一一印印象象不不好好以以后后看看不不好好的的方方面面就就多。多。B.近因效应（1 1）概概念念 近近因因效效应应就就是是指指在在印印象象形形成成过过程程中，中，最最近近得得到到的的信信息息和和资资料料对对印印象象形形成成具具有有重重要要作作用。用。（2 2）首首因因效效应应与与近近因因效效应应的的不不同同时时间间不不同：同：首首因因效效应应是是一一开开始始形形成成印印象象后，后，产产生生的的心心理理效效应。应。针针对对人人群群不不同：同：首首因因效效应应

16、针针对对的的是是陌陌生生人；人；近近因因效效应应针针对对的的是是熟熟人。人。C.晕轮效应（1 1）概概念念 晕晕轮轮是是指指太太阳阳周周围围有有时时出出现现一一种种光光圈，圈，看看上上去，去，使使太太阳阳好好像像扩扩大大了了许许多。多。晕晕轮轮效效应应指指认认知知者者由由于于对对认认识识对对象象有有某某一一点点好好或或坏坏的的印印象象后，后，泛泛化化到到其其它它方方面，面，认认为为也也是是“好好”或或“坏坏”，从从而而掩掩盖盖其其本本质质特特征。征。（2 2）晕晕轮轮效效应应的的具具体体表表现现 “一一好好百百好好”；“一一无无是是处处”、“一一俊俊遮遮百百丑丑”；“爱爱屋屋及及乌乌”；“怨怨

17、其其和和尚，尚，恨恨其其袈袈裟裟”。晕晕轮轮效效应应是是一一种种常常见见的的心心理理效效应，应，一一旦旦形形成成之之后，后，也也往往往往不不能能够够轻轻易易更更改。改。是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质，特征的知觉。百圆裤业有限公司从1995年起步。1998年走上特许经营之路，历经八年时间，时值今日，已拥有了六百多家特许加盟店，发展速度逐年递增，销售收入连续三年突破亿元大关。百圆裤业有限公司紧紧扎根于有2500年历史的山西龙城太原，从周边省市开始不断向外扩张连锁范围，销售网络遍布全国二十多个省、市、自治区，在全国已组建了五个物流中心，今年新的两

18、个物流中心正在筹建中。百圆裤业从太原起步、遍地开花的特许经营店一圈圈荡漾开来，形成了晕轮效应。百圆裤业服务对象是大众消费者，多年来之所以能站稳脚跟并飞速发展，服务起到了关键性的作用。在百圆裤业全国六百多家专卖店里，步入任何一家店堂，墙上都有这样一句温馨的话：“在百圆裤业，您购买时只需要试试裤子，然后喝点水，休息一下，其余的事让我们来做。”公司创立伊始就率先提出了“无障碍退换货、终身免费熨烫、缭边”的服务理念。多年来，百圆裤业是这样承诺的，也是这样去做的。曾经在河南就发生过这样的一件事情：河南新郑分店开业当天，有一位大娘拿着十条裤子进了店里，小心翼翼地问道：“我的裤子不是在这里买的，可以给我免费

19、缭边、熨烫吗？”店员热情地接过裤子，微笑着说：“大娘，不管您是在哪里买的裤子，都可以在本店免费熨烫、缭边，您坐在这里喝点水，休息一下，我们马上就开始做。”店员麻利地做好边并熨烫好，包装后交予大娘手里，大娘感动得握住店员的手不放，激动地说：“你们的服务真是没得说！”从这以后，这位大娘成了百圆裤业忠实的消费者，而且还带动了她周围相当多的人也成了忠实消费者，这就是晕轮效应的典型案例。百圆的服务是让顾客产生晕轮效应的核心力量，也是百圆裤业依托良好的口碑传播，拥有众多忠实消费者的重要原因之一。百圆裤业一边告诫自己不要被别人的晕轮效应所影响，同时还要尽可能地利用自己的晕轮效应，增加企业的引吸力，充分利用企

20、业自身的优势，制造晕轮效应、激发晕轮效应。D.刻板印象 社会上部分人对某类事务或人所持有的共同的、固定的和笼统的看法或印象，主要是指一个群体或社会对另一个群体或社会的某些方面所形成的共同看法。如：中国人认为：日本人争强好胜，英国人冷静、少言，具有绅士风度，美国人开放。具有创新精神，注重物质利益等“长沙妹子不可交，面如桃花心似刀”，东北姑娘“宁可饿着，也要靓着”，E.先入为主(案例)习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论 定势思维 美国进口商逃税案 声东击西人人际际关关系系心心理理测测验验你你和和恋恋人人约约在在咖咖啡啡馆馆见见面。面。你你来来时时已已经经比比约约定定时时间间晚晚了了5 5分分钟

21、，钟，而而恋恋人人还还没没有有到。到。那那么么你你将将选选择择哪哪个个位位置置等等他他(她她)?请请从从中中选选择择一一项。项。如果一般不是外交谈判等，不要对坐，短边一定要坐人。如果只有两个人，那一定要斜角坐。用餐时也是这样。不要安排你和客户面对面用餐，可能的话坐斜角。如果客户有两个人，安排比较重要的坐你斜角，次重要的坐对面。因为如果两个都坐你斜角，你说起话来就要头来回转。可编辑三、动机与谈判（一）动机，是引起和维持个体活动并使之朝一定方向前进的内在原因的驱使力量。这种力量包括内在动力和行为的指向。举例？产生的要素：需要、外部刺激（指向性）（二）动机的分类 1.认同和排斥 2.理智动机和情绪动

22、机 3.主导动机和辅助动机（案例）有关购买一座煤矿的谈判（三）谈判中常见的动机类型 1.经济型：以追求交易中最低成交价格为目标，对成交价格等经济因素敏感 2.冒险型：追求冒险，喜欢风险大、利润高富有挑战性的项目 3.疑虑型：负动机占主导地位 4.速度型：注重效率和速度四、性格与谈判性格性格-人对客观现实的态度和行为方式人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。中经常表现出来的稳定倾向。性格类型性格类型权力型（兴奋型气质，胆汁质型）权力型（兴奋型气质，胆汁质型）说服型（活泼型气质，多血质型）说服型（活泼型气质，多血质型）执行型（安静型气质，粘液质型）执行型（安静型气质，粘液质型）疑虑

23、型（抑制型气质，抑郁质型）疑虑型（抑制型气质，抑郁质型）性性格格之之谜谜:心心理理学学家家将将人人的的性性格格分分为为四四种种类类型，型，即：即：多多血血质质型、型、胆胆汁汁质质型、型、粘粘液液质质型型和和抑抑郁郁质质型。型。与与人人接接触触时，时，应应该该通通过过对对对对方方言、言、颜、颜、行、行、姿姿等等基基本本个个人人特特征征的的把把握，握，迅迅速速了了解解并并判判断断其其人人是是属属于于何何种种性性情，情，然然后，后，根根据据自自己己的的判判断断并并结结合合这这些些人人的的特特质质性性的的东东西，西，灵灵活活处处理理采采访访活活动，动，使使得得自自己己 游游刃刃有有余余，从从而而达达到

24、到 一一战战便便可可屈屈人人之之兵兵 的的结结果。果。典典型型的的性性格格特特征征特特点点如如下下所所表表述：述：（1 1）、多多血血质质型型 特特点：点：活活泼泼好好动、动、善善于于交交际、际、思思维维敏敏捷、捷、容容易易接接受受新新鲜鲜事事物、物、情情绪绪情情感感容容易易产产生生也也容容易易变变化化和和消消失、失、容容易易外外露、露、体体验验不不深深刻。刻。表表现：现：多多血血质质又又称称活活泼泼型，型，敏敏捷捷好好动，动，善善于于交交际，际，在在新新的的环环境境里里不不感感到到拘拘束。束。在在工工作作学学习习上上富富有有精精力力而而效效率率高，高，表表现现出出机机敏敏的的工工作作能能力，

25、力，善善于于适适应应环环境境变变化。化。在在集集体体中中精精神神愉愉快，快，朝朝气气蓬蓬勃，勃，愿愿意意从从事事合合符符实实际际的的事事业，业，能能对对事事业业心心向向神神往，往，能能迅迅速速地地把把握握新新事事物，物，在在有有充充分分自自制制能能力力和和纪纪律律性性的的情情况况下，下，会会表表现现出出巨巨大大的的积积极极性。性。兴兴趣趣广广泛，泛，但但情情感感易易变，变，如如果果事事业业上上不不顺顺利，利，热热情情可可能能消消失，失，其其速速度度与与投投身身事事业业一一样样迅迅速。速。从从事事多多样样化化的的工工作作往往往往成成绩绩卓卓越。越。职职业业特特征：征：导导游、游、推推销销员、员、

26、节节目目主主持持人、人、演演讲讲者、者、外外事事接接待待人人员、员、演演员、员、市市场场调调查查员、员、监监督督员员等等居居多。多。（2 2）、胆胆汁汁质质型型 特特点：点：坦坦率率热热情、情、精精力力旺旺盛、盛、容容易易冲冲动、动、脾脾气气暴暴躁、躁、思思维维敏敏捷、捷、但但准准确确性性差、差、情情感感外外露，露，但但持持续续时时间间不不长。长。典典型型表表现：现：胆胆汁汁质质又又称称不不可可遏遏止止型型或或战战斗斗型。型。具具有有强强烈烈的的兴兴奋奋过过程程和和比比较较弱弱的的抑抑郁郁过过程，程，情情绪绪易易激激动，动，反反应应迅迅速，速，行行动动敏敏捷，捷，暴暴躁躁而而有有力；力；在在语

27、语言言上，上，表表情情上，上，姿姿态态上上都都有有一一种种强强烈烈而而迅迅速速的的情情感感表表现；现；在在克克服服困困难难上上有有不不可可遏遏止止和和坚坚韧韧不不拔拔的的劲劲头，头，而而不不善善于于考考虑虑是是否否能能做做到；到；性性急，急，易易爆爆发发而而不不能能自自制。制。这这种种人人的的工工作作特特点点带带有有明明显显的的周周期期性，性，埋埋头头于于事事业，业，也也准准备备去去克克服服通通向向目目标标的的重重重重困困难难和和障障碍。碍。但但是是当当精精力力耗耗尽尽时，时，易易失失去去信信心。心。职职业业特特征：征：管管理理工工作、作、外外交交工工作、作、驾驾驶驶员、员、服服装装纺纺织织业

28、、业、餐餐饮饮服服务务业、业、医医生、生、律律师、师、运运动动员、员、冒冒险险家、家、新新闻闻记记者、者、演演员、员、军军人、人、公公安安干干警警等等居居多。多。3 3）、粘粘液液质质型型 特特点：点：感感受受性性低、低、耐耐受受性性高、高、不不随随意意反反应应低、低、外外部部表表现现少、少、情情绪绪具具有有稳稳定定性、性、反反应应速速度度不不快快但但灵灵活。活。心心理理特特点：点：稳稳重、重、考考虑虑问问题题全全面、面、安安静、静、沉沉默、默、善善于于克克制制自自己、己、善善于于忍忍耐、耐、情情绪绪不不易易外外露、露、注注意意力力稳稳定定而而不不容容易易转转移、移、外外部部动动作作少少而而缓

29、缓慢。慢。典典型型表表现：现：这这种种人人又又称称为为安安静静型，型，在在生生活活中中是是一一个个坚坚持持而而稳稳健健的的辛辛勤勤工工作作者。者。由由于于这这些些人人具具有有与与兴兴奋奋过过程程向向均均衡衡的的强强的的抑抑制，制，所所以以行行动动缓缓慢慢而而沉沉着，着，严严格格恪恪守守既既定定的的生生活活秩秩序序和和工工作作制制度，度，不不为为无无所所谓谓的的动动因因而而分分心。心。粘粘液液质质的的人人态态度度持持重，重，交交际际适适度，度，不不作作空空泛泛的的清清谈，谈，情情感感上上不不易易激激动，动，不不易易发发脾脾气，气，也也不不易易流流露露情情感，感，能能自自制，制，也也不不常常常常显

30、显露露自自己己的的才才能。能。这这种种人人长长时时间间坚坚持持不不懈，懈，有有条条不不紊紊地地从从事事自自己己的的工工作。作。其其不不足足是是有有些些事事情情不不够够灵灵活，活，不不善善于于转转移移自自己己的的注注意意力。力。惰惰性性使使他他因因循循守守旧，旧，表表现现出出固固定定性性有有余，余，而而灵灵活活性性不不足。足。从从容容不不迫迫和和严严肃肃认认真真的的品品德，德，以以及及性性格格的的一一贯贯性性和和确确定定性。性。职职业业特特征：征：外外科科医医生、生、法法官、官、管管理理人人员、员、出出纳纳员、员、会会计、计、播播音音员、员、话话务务员、员、调调解解员、员、教教师、师、人人力力人

31、人事事管管理理主主管管等等居居多。多。（4 4）、抑抑郁郁质质型型 特特点：点：沉沉静、静、对对问问题题感感受受和和体体验验深深刻、刻、持持久、久、情情绪绪不不容容易易表表露、露、反反应应迟迟缓缓但但是是深深刻、刻、准准确确性性高。高。表表现：现：有有较较强强的的感感受受能能力，力，易易动动感感情、情、情情绪绪体体验验的的方方式式较较少，少，但但是是体体验验的的持持久久而而有有力，力，能能观观察察到到别别人人不不容容易易察察觉觉到到的的细细节，节，对对外外部部环环境境变变化化敏敏感，感，内内心心体体验验深深刻，刻，外外表表行行为为非非常常迟迟缓、缓、忸忸怩、怩、怯怯弱、弱、怀怀疑、疑、孤孤僻、

32、僻、优优柔柔寡寡断，断，容容易易恐恐惧。惧。职职业业特特征：征：校校对、对、打打字、字、排排版、版、检检察察员、员、雕雕刻刻工工作、作、刺刺绣绣工工作、作、保保管管员、员、机机要要秘秘书、书、艺艺术术工工作作者、者、哲哲学学家、家、科科学学家家等等居居多。多。权力型权力型对权力、成绩狂热地追求对权力、成绩狂热地追求敢冒风险、喜欢挑战敢冒风险、喜欢挑战急于建树、决策果断急于建树、决策果断弱点：弱点：不顾及冒险代价，一意孤行不顾及冒险代价，一意孤行缺乏必要的警惕性缺乏必要的警惕性没有耐心，讨厌拖拉没有耐心，讨厌拖拉对细节不感兴趣，不愿陷入琐事对细节不感兴趣，不愿陷入琐事易于冲动，有时控制不住自己易

33、于冲动，有时控制不住自己希望统治他人，包括自己的同事希望统治他人，包括自己的同事必须是谈判的主导者，不能当配角必须是谈判的主导者，不能当配角对对付付策策略略在在谈谈判判中中表表现现出出极极大大的的耐耐心心努努力力创创造造一一种种直直率率的，的，并并能能让让对对手手接接受受的的气气氛氛说服型说服型具有良好的人际关系具有良好的人际关系处理问题决不草率盲从，三思而后行处理问题决不草率盲从，三思而后行弱点：弱点：过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；不能长时间专注于单一

34、的具体工作，希望考虑重大问题；不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。对对付付策策略略保保持持态态度度上上的的进进攻攻性，性，引引起起一一些些争争论，论，使使对对手手感感到到紧紧张张不不适。适。准准备备大大量量细细节节问问题，题，使使对对方方感感到到厌厌烦，烦，产产生生尽尽快快达达成成协协议议的的想想法。法。在在可可能能的的条条件件下，下，努努力力造造成成一一对对一一的的谈谈判判局局面。面。准准备备一一些些奉奉承承话，话，必必要要时时给给对对方方戴戴个个高高帽。帽。注意：不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他

35、轻易得手；不要屈服于他的压力。执行型执行型缺乏主见和创造性缺乏主见和创造性喜欢安全、有秩序，按部就班喜欢安全、有秩序，按部就班弱点：弱点：他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题；没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题；不愿意很快决策，也尽量避免决策；不愿意很快决策，也尽量避免决策；不适应单边谈判，需要得到同伴的支持；不适应单边谈判，需要得到同伴的支持；适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面。适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面。对对付付策策略略努努力力造造成成一一对

36、对一一谈谈判判的的格格局，局，把把谈谈判判分分解解为为有有明明确确目目标标的的各各个个阶阶段。段。争争取取缩缩短短谈谈判判的的每每一一具具体体过过程。程。准准备备详详细细的的资资料料支支持持自自己己的的观观点。点。讲讲话话的的态态度、度、措措辞辞以以及及冷冷静、静、耐耐心。心。疑虑型疑虑型怀疑多虑怀疑多虑犹豫不定，难于决策犹豫不定，难于决策对细节观察仔细具体、注意较多对细节观察仔细具体、注意较多不喜欢矛盾冲突不喜欢矛盾冲突对对付付策策略略 提提出出的的方方案、案、建建议议一一定定要要详详细、细、具具体、体、准准确。确。在在谈谈判判中中要要有有耐耐心心和和细细心。心。在在谈谈判判中中要要尽尽量量

37、襟襟怀怀坦坦荡、荡、诚诚实、实、热热情。情。禁禁忌：忌：在在心心理理上上和和空空间间上上过过分分地地接接近近他；他；强强迫迫他他接接受受有有明明显显倾倾向向性性的的观观点；点；喋喋喋喋不不休休地地说说服、服、催催促促他他作作出出决决定，定，不不他他充充分分的的考考虑虑时时间间第三节 谈判方格与谈判个性 一、一、谈谈判判方方格格 在在谈谈判判中，中，谈谈判判人人员员最最关关心心的的问问题题有有两两个，个，一一是是与与谈谈判判人人员员建建立立良良好好的的人人际际关关系，系，二二是是实实现现谈谈判判的的最最终终目目标。标。我我们们把把这这两两个个问问题题放放到到一一个个平平面面直直角角坐坐标标系系的

38、的第第一一象象限限中中来来做做分分析，析，如如果果纵纵坐坐标标表表示示谈谈判判人人员员对对于于与与对对方方建建立立良良好好人人际际关关系系的的关关心，心，横横坐坐标标表表示示谈谈判判人人员员对对于于谈谈判判实实际际效效果果的的关关心。心。纵纵坐坐标标越越是是向向上上平平移，移，表表明明越越是是关关心心与与对对方方建建立立良良好好人人际际关关系；系；横横坐坐标标越越是是向向右右平平移，移，表表明明越越是是关关心心谈谈判判的的最最后后实实效。效。由由此此就就构构成成了了若若干干谈谈判判方方格。格。谈谈判判人人员员个个性性可可以以通通过过谈谈判判方方格格表表现现出出来。来。一、漠不关心型（1，1）谈

39、谈判判能能成成功功就就成成功，功，谈谈判判不不成成功功和和我我也也没没有有无无所所谓，谓，反反正正谈谈判判结结果果如如何何与与我我没没有有什什么么关关系，系，只只要要形形式式上上我我做做了了就就行行了。了。导导致致这这种种人人存存在在的的原原因：因：1.1.制制度度不不健健全，全，干干与与不不干干一一个个样。样。何何必必要要干干好？好？2.2.个个人人没没有有什什么么追追求、求、理理想、想、抱抱负负等。等。3.3.受受过过大大的的挫挫折，折，心心灰灰意意冷。冷。4.4.有有其其它它更更重重要要的的事事情情再再做，做，其其它它事事情情概概不不关关心。心。二、谈判目标导向型（9，1）这这种种类类型

40、型又又 称称为为马马基基雅雅维维里里型，型，其其意意义义是：是：为为了了实实现现谈谈判判目目标，标，任任何何手手段段和和方方法法都都可可以以采采用。用。坚坚信信“必必要要面面前前无无道道德德”，“为为了了达达到到目目的的可可以以不不择择手手段段”，认认为为“目目的的证证明明手手段段正正确确”。存存在在的的原原因：因：1.1.以以追追求求成成功功为为导导向。向。2.2.急急于于改改变变自自己己不不利利的的身身份、份、环环境境和和状状态。态。3.3.追追求求急急功功近近利。利。4.4.一一个个人人事事业业发发展展中中有有时时是是不不可可回回避避的的阶阶段。段。三、三、谈谈判判对对手手导导向向型型（

41、1 1，9 9）这这种种谈谈判判人人员员只只关关心心与与谈谈判判对对手手建建立立良良好好的的人人际际关关系，系，而而常常常常忽忽略略了了自自己己的的谈谈判判目目的。的。自自认认为为只只要要和和对对方方搞搞好好了了关关系，系，自自然然而而然然就就会会成成交交生生意。意。这这种种人人经经常常放放弃弃自自己己的的观观点点和和谈谈判判底底线，线，对对谈谈判判对对手手一一味味顺顺从。从。不不但但不不努努力力去去说说服服对对方，方，解解决决冲冲突，突，反反而而站站在在对对方方立立场场上，上，完完全全顺顺从从对对方方心心理。理。在在现现代代社社会会的的公公共共领领域，域，出出现现的的许许多多利利益益团团体，

42、体，所所采采用用的的方方法法就就是是这这种种方方法。法。四、谈判技术导向型（5，5）这这种种人人又又称称为为谈谈判判谋谋略略型。型。持持这这种种观观点点的的谈谈判判人人员员的的特特点点是：是：既既关关心心谈谈判判的的目目的，的，也也关关心心与与谈谈判判对对手手建建立立良良好好的的人人际际关关系。系。这这种种谈谈判判人人员员一一般般都都有有一一套套行行之之有有效效的的谈谈判判方方法法和和谋谋略，略，能能够够有有效效地地促促使使对对方方做做出出决决策。策。他他们们在在把把握握对对方方心心理理上，上，促促使使迅迅速速成成交交上上比比较较擅擅长。长。但但是，是，这这种种谈谈判判人人员员的的成成交交技技

43、巧，巧，带带有有一一定定的的诱诱导导性。性。在在成成交交之之后后对对方方往往往往会会感感到到有有一一种种上上当当受受骗骗的的感感觉。觉。许许多多业业绩绩做做得得不不错错的的推推销销员，员，大大多多属属于于这这种种类类型。型。五、谈判专家型（9，9）这这种种谈谈判判人人员员又又被被称称为为“皆皆大大欢欢喜喜型型”，其其特特点：点：他他们们对对于于与与谈谈判判对对手手建建立立良良好好的的人人际际关关系系和和最最后后的的谈谈判判业业绩绩都都非非常常关关心。心。在在谈谈判判中中积积极、极、主主动、动、热热情，情，但但不不失失原原则；则；从从来来不不把把自自己己的的主主观观愿愿望望强强加加给给对对方，方

44、，同同时时真真正正能能够够站站在在对对方方的的立立场场上，上，尊尊重重对对方方意意见，见，设设身身处处地地地地替替对对方方考考虑，虑，甚甚至至帮帮助助对对方方解解决决问问题；题；尤尤其其可可贵贵的的是是能能够够找找到到同同时时满满足足双双方方要要求求的的解解决决问问题题的的有有效效方方法法和和途途径。径。这这类类谈谈判判人人员员属属于于真真正正的的谈谈判判专专家。家。第四节第四节 商务谈判中的心理挫折商务谈判中的心理挫折一、心理挫折的含义一、心理挫折的含义 心理挫折是指人在实现目标的过程心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种

45、焦虑、紧张、愤懑、沮丧或产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。失意的情绪性心理状态。第三节第三节 商务谈判中的心理挫商务谈判中的心理挫折折二、心理挫折对行为的影响二、心理挫折对行为的影响 1.1.攻击攻击2.2.倒退倒退3.3.畏缩畏缩4.4.固执固执第三节第三节 商务谈判中的心理挫商务谈判中的心理挫折折三、商务谈判与心理挫折三、商务谈判与心理挫折 （一）商务谈判中产生心理挫折的原因（一）商务谈判中产生心理挫折的原因1.1.谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够，制谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标；定出了不合理或者不可行的谈判目标；2

46、.2.由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢；容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢；3.3.由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满足由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满足或受到伤害时。或受到伤害时。第三节第三节 商务谈判中的心理挫商务谈判中的心理挫折折三、商务谈判与心理挫折三、商务谈判与心理挫折 （二）心理挫折对商务谈判的影响（二）心理挫折对商务谈判的影响 在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。心理挫折，都会

47、对谈判的圆满成功产生不利的影响。（三）商务谈判心理挫折的应对（三）商务谈判心理挫折的应对1.1.理喻作用理喻作用2.2.替代作用替代作用3.3.转移作用转移作用4.4.压抑作用压抑作用5.5.宣泄作用宣泄作用第四节 谈判心理的运用 一、谈判中的心理冲突（一）含义（二）类型 1.产生范围 谈判者个人心理冲突、谈判组织内部心理冲突、谈判组织间心理冲突 2.动机指向 双趋式、双避式、趋避式 3.性质 建设性、破坏性（三）心理冲突的解决办法 1.强化法 2.弱化法 3.强弱法 4.转移法二、期望在谈判中的运用 一个人希望自己的行为在一定时间里达到的目标或效果，希望、欲求 谈判目标三、谈判中挫折理论及运用 什么是心理挫折？心理挫折的行为反映？1.攻击 2.倒退 3.畏缩 4.固执如何摆脱困扰？理喻心理 替代 转移 压抑可编辑