《评估你的市场》课件.ppt

1、12/9/2022h1学员介绍学员介绍 分小组讨论 每小组推荐二名发言12/9/2022h2描述自己的企业构思 将自己的企业构思通过市场调查情况进行SWOT分析；已办企业的学员将自己企业的发展构思进行SWOT分析；其他学员提出质疑、评判、并提出建其他学员提出质疑、评判、并提出建议和方案。议和方案。12/9/2022h3 第三步、评估你的市场第三步、评估你的市场 教学目的：教学目的：1、评估你的市场有两个内容：评估你的市场有两个内容：2 2、使学员懂得市场营销的、使学员懂得市场营销的4P道理道理 3 3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性；的重要性；评

2、估你的顾客评估你的顾客 评估你的竞争对手评估你的竞争对手 12/9/2022h4 滑出精彩滑出精彩 李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少年的喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的年的喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机，于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品巨大商机，于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。的专卖店。由于他的店专业性强，品种全，所以一开由于他的店专业性强，品种全，所以一开张就有顾客上门买东西，但销售情况并没有他想象的那张就有顾客上门买东西，但销售情况并没有他想象的那么好。么好。通过分析他觉得还是推

3、广宣传工作做得不够，于是通过分析他觉得还是推广宣传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰爱好者经常聚集的地方，了李建文四处打听滑板、溜冰爱好者经常聚集的地方，了解了情况后他就带上店里最新的发光直排轮、滑板等样解了情况后他就带上店里最新的发光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一试，和他们交流一些关于品让这些玩家们看一看、试一试，和他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周围许多对这些保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便做成了。运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便做成了。渐渐大家接受了他和专卖店。通过口口相传，溜冰圈里渐渐

4、大家接受了他和专卖店。通过口口相传，溜冰圈里知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那些不是从他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件些不是从他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件修理，所以赢得了不少客户的信赖。修理，所以赢得了不少客户的信赖。12/9/2022h5 课题一、了解你的顾客课题一、了解你的顾客（一）顾客的意义 顾客是企业的根本，没有顾客你的企业就会倒闭。必须以合理的价格向他们提供需要和想要的产品，顾客满意就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。顾客购买产品和服务的目的是为了顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求，满

5、足不同的需求，解决了顾客的问题，解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就会成功。满足了他们的需要，你的企业就会成功。12/9/2022h8点点 评：评：1 1、茶叶经营是一个周期长、见效、茶叶经营是一个周期长、见效慢的项目，不能急于求成。慢的项目，不能急于求成。2 2、店面小，租金高，开支大，入、店面小，租金高，开支大，入不敷出。不敷出。3 3、仅一名店员，对其缺乏监督、仅一名店员，对其缺乏监督、约束和激励责任心、积极性差。约束和激励责任心、积极性差。4 4、条件不成熟，无长远规划，、条件不成熟，无长远规划，乐观自信，盲乐观自信，盲 目扩张，导致失败。目扩张，导致失败。12/9/2022

6、h9中国企业营销的六大武器中国企业营销的六大武器 好产品永远是第一位的；好产品永远是第一位的；（最佳产品本身就是最出色的（最佳产品本身就是最出色的广告）广告）广告是占领和扩大市场的最有效手段；广告是占领和扩大市场的最有效手段；公关具有一箭双雕之效应；公关具有一箭双雕之效应；服务的价值高于广告和公关；服务的价值高于广告和公关；（转变服务观念，完善服（转变服务观念，完善服务措施，提高服务水平）务措施，提高服务水平）投资小收益大的促销妙计；投资小收益大的促销妙计；（赠品促销、降价促销、技（赠品促销、降价促销、技术促销、文化促销）术促销、文化促销）建立企业营销网络；建立企业营销网络；（电子商务、因特网

7、、销售代理网（电子商务、因特网、销售代理网络）络）12/9/2022h10（1 1）什么是市场：市场的三要素）什么是市场：市场的三要素（看图说明（看图说明)人人需求需求购买力购买力12/9/2022h11研究市场就是研究顾客研究市场就是研究顾客v市场构成的重要要素是顾客，你的顾市场构成的重要要素是顾客，你的顾 客群是个人还是团体？客群是个人还是团体？v各个顾客群体的需求是什么？不同的各个顾客群体的需求是什么？不同的 群体有不同的心理和生理需求或消费群体有不同的心理和生理需求或消费 欲望要研究；欲望要研究；v不同顾客群体的购买力是不同的，没不同顾客群体的购买力是不同的，没 有购买的能力，再高的消

8、费欲望也是有购买的能力，再高的消费欲望也是 空。空。12/9/2022h12（三）创办企业的方式有两种：（三）创办企业的方式有两种：以顾客为导向以顾客为导向-以市场（顾客）需求为导向。以市场（顾客）需求为导向。顾客需要什么，我就生产、服务什么。顾客需要什么，我就生产、服务什么。企业要以顾客为重点：要求业主预企业要以顾客为重点：要求业主预测人们真正打算从自己的企业中购买什测人们真正打算从自己的企业中购买什么产品和服务，深入地了解人们真正地么产品和服务，深入地了解人们真正地想买什么。想买什么。12/9/2022h13以产品为导向以产品为导向以自己特色产品为市场导向。例：保健按摩；足疗;托老保健院等

9、：特色食品：天津狗不理包子、馋嘴鸭、麦当劳、肯德基12/9/2022h14独具匠心抢市场独具匠心抢市场 v北京有一家饭店，地理位置偏僻，远离市区，但饭店经北京有一家饭店，地理位置偏僻，远离市区，但饭店经营者却能以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个营者却能以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色。特色。v特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。这样，极大地吸引了国内外顾客。v特色之二：他们利用饭店地处郊区

10、的优势，在饭店附近特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。v特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的住房率显著提高。深受宾客

11、的欢迎，该饭店的住房率显著提高。记住：顾客的需求在不断地变化。记住：顾客的需求在不断地变化。12/9/2022h15v你目前使用什么方式创办企业？你目前使用什么方式创办企业？v提问学员发言。重要提示：有创意而又切合实际的有创意而又切合实际的企业构思是帮助人们解决问题的。企业构思是帮助人们解决问题的。12/9/2022h16（四）收集顾客的信息依靠市场调查四）收集顾客的信息依靠市场调查v市场调查市场调查 就像一个侦探故事，你在寻找就像一个侦探故事，你在寻找破案的线索。也许你会发现你破案的线索。也许你会发现你的新企业没有多少顾客，那么的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的创业想就要再构思一

12、个不同的创业想法。法。12/9/2022h17市场调查的基本步骤和方法市场调查的基本步骤和方法v划定调研范围（确定调查地域范围）划定调研范围（确定调查地域范围）v确定目标市场（市场调查项目内容）确定目标市场（市场调查项目内容）v直接进入市场（亲临现场询问观看）直接进入市场（亲临现场询问观看）v多方搜寻信息（多渠道多途径收集）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）（1 1）、提前制定调查清单，逐一而终地调查。）、提前制定调查清单，逐一而终地调查。（2 2）、迂回包抄，分工负责地调查。）、迂回包抄，分工负责地调查。（3 3）、抽样访问、与顾客交流。）、抽样访问、与顾客交流。（4 4）、利用行业渠道或互联

13、网络获得信息。）、利用行业渠道或互联网络获得信息。（5 5）、深入到行业内部获得第一手资料。）、深入到行业内部获得第一手资料。12/9/2022h18市场调查的内容：市场调查的内容：（1 1）顾客想要什么产品或服务？注）顾客想要什么产品或服务？注重哪方面？重哪方面？（2 2）顾客消费的次数和人数？）顾客消费的次数和人数？（3 3）顾客为每个产品或服务愿意承）顾客为每个产品或服务愿意承受多少钱？受多少钱？（4 4）你的消费顾客群在哪儿？）你的消费顾客群在哪儿？（5 5）顾客消费的规律有哪些？）顾客消费的规律有哪些？12/9/2022h19（五）阅读理解创业故事（七）（五）阅读理解创业故事（七）第

14、第3 3页页调查客户需求调查客户需求 （六）结合自己的创业项目完成（六）结合自己的创业项目完成 练习练习1-21-2（63-6463-64页）页）黄亮和李燕他们是围绕哪些黄亮和李燕他们是围绕哪些 方面展开市场调查的？方面展开市场调查的？12/9/2022h20做练习二填写表格，但是，填写表格，但是，需要先进行实际调需要先进行实际调查，在实际调查的查，在实际调查的基础上来完成表格基础上来完成表格的填写。的填写。12/9/2022h21练习练习2确定你的顾客确定你的顾客特特 征征情情 况况 顾客群顾客群过路型流动顾客，学生早点午餐型，工作午餐和固定老顾客过路型流动顾客，学生早点午餐型，工作午餐和固

15、定老顾客 年年 龄龄15-18岁居多数占岁居多数占68，15岁以下以及中老年居民及其他占岁以下以及中老年居民及其他占32%性性 别别俱全俱全 地点地点本社区及在校学生本社区及在校学生 工资水平工资水平本市中等收入水平的对象本市中等收入水平的对象 购买时间购买时间一年四季（夏季为淡季）一年四季（夏季为淡季）价格支付水价格支付水平平中低档的面点消费水平中低档的面点消费水平 购买量购买量70-130碗碗/天天 市场趋势市场趋势平稳平稳 12/9/2022h22小小 结结1 1、评估你的市场依靠市场营销：、评估你的市场依靠市场营销：2 2、创办企业的两种方式：、创办企业的两种方式：3 3、收集顾客的信

16、息依靠市场调查、收集顾客的信息依靠市场调查.12/9/2022h23课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手教学目的教学目的：在本次课结束时，学员能够：在本次课结束时，学员能够：v 1 1、知道了解竞争对手的重要意义。、知道了解竞争对手的重要意义。v 2 2、确定竞争对手的主要特点。、确定竞争对手的主要特点。12/9/2022h24（一）按调研计划了解你的竞争对手：（一）按调研计划了解你的竞争对手：（1）为什么要了解你的竞争对手）为什么要了解你的竞争对手?12/9/2022h25 A A、可以从竞争对手那里学到东西。、可以从竞争对手那里学到东西。企业的竞争是人才的竞争、产品企业的竞争是

17、人才的竞争、产品质量的竞争、企业管理的竞争、企业质量的竞争、企业管理的竞争、企业文化的竞争、价格的竞争等等。你的文化的竞争、价格的竞争等等。你的竞争者可能是个经营能手、管理专家。竞争者可能是个经营能手、管理专家。“同行是冤家同行是冤家”这是业主道德低下的这是业主道德低下的观念。不要把竞争对手视为敌人，而观念。不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老应该把他看作能教会你如何竞争的老师。师。12/9/2022h26B B、能明确本企业在竞争行业中的、能明确本企业在竞争行业中的位置，以确定本企业的发展目标。位置，以确定本企业的发展目标。v对竞争者分析是评估市场的另一重要对竞争者分析

18、是评估市场的另一重要内容，通过教材十问的形式对竞争者内容，通过教材十问的形式对竞争者进行分析，有利于完善你的企业构思，进行分析，有利于完善你的企业构思，形成你的竞争优势。形成你的竞争优势。v有比较才能有鉴别，通过对企业竞争有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者的分析，可以明确自己在同行业中者的分析，可以明确自己在同行业中的经济位置。的经济位置。12/9/2022h27（二）了解的内容：（二）了解的内容：除了教材中提示的除了教材中提示的1010项内容外，项内容外，还要了解什么内容？还要了解什么内容？v竞争对手的竞争对手的社会背景、生活方式、经济状况、员工素质、人品及管理能力。12/9/2022h28

19、特别提示要做到：特别提示要做到：你无我有你无我有你全我优你全我优你廉我特你廉我特你优我廉你优我廉你有我全你有我全12/9/2022h29（三）如何了解竞争对手（三）如何了解竞争对手特点：难度大 似侦探像记者基本步骤是：基本步骤是：v确定竞争对手的范围（地域范围）确定竞争对手的范围（地域范围）v确定竞争对手的对象（对手姓名）确定竞争对手的对象（对手姓名）v确定竞争对手的信息（信息内容）确定竞争对手的信息（信息内容）v确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）12/9/2022h30（四）了解竞争对手的方法：（四）了解竞争对手的方法：（1 1）通过竞争对手的顾客进行了

20、解。）通过竞争对手的顾客进行了解。（2 2）通过竞争对手的员工进行了解。）通过竞争对手的员工进行了解。（3 3）通过竞争对手的供应商进行了解。）通过竞争对手的供应商进行了解。（4 4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。（5 5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息。）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息。（6 6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得第一手资料。第一手资料。12/9/2022h31（五）了解竞争对手信息后的综合分析（五）了解竞争对手信息后的综合分析运用运用SWOT分析法，看竞争对手的企分析法，看竞争对手的企业和自

21、己的企业相比优势和不足表现在哪业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？些方面？分析后回答：分析后回答：1 1、成功的企业有相似的运作方式吗？、成功的企业有相似的运作方式吗？2 2、成功的企业有相同的价格政策、服务、成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？销售或生产方法吗？12/9/2022h32（六）阅读理解创业故事（八）：（六）阅读理解创业故事（八）：黄亮和李燕采取什么方法了解竞黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？争对手？完成练习完成练习33确定你的竞争对手确定你的竞争对手并做出优势分析第并做出优势分析第6565页页 12/9/2022h33练习练习3确定你的竞争对手并做出优

22、势分析确定你的竞争对手并做出优势分析v一、价格：根据装修的店面，餐具用品以及浇头用料来决定，一、价格：根据装修的店面，餐具用品以及浇头用料来决定，本店取市场平均价格，辅以最亲切的服务，强于甲、弱于乙。本店取市场平均价格，辅以最亲切的服务，强于甲、弱于乙。v二、质量：保证份量与用料新鲜，不弱于甲、乙。二、质量：保证份量与用料新鲜，不弱于甲、乙。v三、方便：贴近居民与学校三、方便：贴近居民与学校v四、满意度：好，强于甲，相当于乙。四、满意度：好，强于甲，相当于乙。v五、技术水平：良好五、技术水平：良好v六、知名度：不高六、知名度：不高v美誉度：较好，有回头客美誉度：较好，有回头客v七、广告：店内张

23、贴七、广告：店内张贴v八、交货：快速八、交货：快速v九、位置：市口一般九、位置：市口一般v十、销售额：十、销售额：70-13070-130碗碗/天天v服务特点：随面碗送筷子与餐巾纸，桌子清洁无油腻，浇头用服务特点：随面碗送筷子与餐巾纸，桌子清洁无油腻，浇头用小碟随面送交顾客，本店有进取心不断改进服务。小碟随面送交顾客，本店有进取心不断改进服务。12/9/2022h34 在本次课结束时，学员将：在本次课结束时，学员将：vvv知道市场营销对实现其预期销售的重要性。知道市场营销对实现其预期销售的重要性。vvv知道市场营销的知道市场营销的4P4P原理。原理。vvv能够用能够用4P4P原理讲述自己的市场

24、营销计划。原理讲述自己的市场营销计划。vvv能够确定自己打算创办的企业的独特卖点。能够确定自己打算创办的企业的独特卖点。12/9/2022h35（一）制定市场营销计划的意义（一）制定市场营销计划的意义 调查市场了解顾客需求，提供满足他们调查市场了解顾客需求，提供满足他们需求的产品服务。以合适的有竞争力的价需求的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾服务销售给顾客。为求占取更多的市场份额，还要做力所客。为求占取更多的市场份额，还要做力所能及的促销活动，以增强本企业的竞争力。能及的促销活动，以增强本企业的竞争力。如何运用市场营销组合策略如何

25、运用市场营销组合策略,谋求市场竞争优谋求市场竞争优势，实现企业经营目标，还要围绕势，实现企业经营目标，还要围绕“4P”做好做好“市场营销计划市场营销计划”。12/9/2022h36 学员为一企业提出振兴建议：学员为一企业提出振兴建议：1 1、某餐馆某餐馆 老板最近已花了许老板最近已花了许多钱进行装饰来振兴该餐馆，然而，多钱进行装饰来振兴该餐馆，然而，他们仍不能盈利。他们仍不能盈利。2 2、每组研讨五分钟，由发言人说明。、每组研讨五分钟，由发言人说明。（二）头脑风暴法（二）头脑风暴法12/9/2022h37 （1 1）、市场营销内容不是单一的，由四方）、市场营销内容不是单一的，由四方 面构成（市

26、场营销组合）。面构成（市场营销组合）。（2 2）、一个成功创业的业主，要想搞好经营，）、一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定必须制定4P4P营销营销计划。计划。（3 3）市场营销的出发点和落脚点都是销售。）市场营销的出发点和落脚点都是销售。12/9/2022h38营营销销的的真真谛谛智慧诚信智慧诚信质量价格质量价格开拓市场开拓市场征服市场征服市场12/9/2022h39（四）市场营销组合（四）市场营销组合（4P）产品产品 价格价格 product price 地点地点 促销促销 place promotion12/9/2022h401 1、（有形和无形）有形和无形）是指你计划向顾客销售的

27、东西或提供的服务。是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。（1 1）产品的质量：）产品的质量：（2 2）产品的特色：）产品的特色：（3 3）包装：）包装：（4 4）产品介绍：）产品介绍：（5 5）提供的售后服务、维修、零配件供应）提供的售后服务、维修、零配件供应等。等。12/9/2022h41v任何产品都要经历五个阶段，即开发任何产品都要经历五个阶段，即开发期、介绍期、推广期、成熟期，衰落期、介绍期、推广期、成熟期，衰落期。只是有的产品在这五个阶段上走期。只是有的产品在这五个阶段上走的慢一些。经营者如果认识不到产品的慢一些。经营者如果认识不到产品衰落期将会做出错误决策。衰落期将会做出错误决策。

28、12/9/2022h42 2 2、是你用产品换回的钱数是你用产品换回的钱数 （1 1）你的产品成本价格；）你的产品成本价格；（2 2）你的产品销售价格（什么样的顾客愿意）你的产品销售价格（什么样的顾客愿意 购买）购买）（3 3）竞争者同类产品的价格；）竞争者同类产品的价格；（4 4）你给出的折扣和赊销条件；）你给出的折扣和赊销条件；*阅读理解夫妻创业故事（十）阅读理解夫妻创业故事（十）价格决策价格决策 创业高手：运用的成本倒算法。创业高手：运用的成本倒算法。12/9/2022h43成本倒算法成本倒算法:v零售价零售价2元元(20%)2x20%=0.4元元v批发价批发价1.6元元(20%)1.6

29、X20%=0.32元元v出厂价出厂价1.28元元(20%)1.28X20%=0.26元元v成本价成本价1.02元元12/9/2022h44决决定定价价格格的的影影响响因因素素产品价格产品价格需求需求竞争竞争企业目标企业目标中介中介产品成本产品成本12/9/2022h45 是指你的企业设在什么地方。（1 1）零售店或服务企业设在顾客近的地方。）零售店或服务企业设在顾客近的地方。（2 2）制造企业应设在离原料、供应商近的地方。）制造企业应设在离原料、供应商近的地方。（3 3）同时应考虑：低房租、分销方式和运输。）同时应考虑：低房租、分销方式和运输。你必须要让顾客方便地得到你的产品。*阅读理解夫妻创

30、业故事（十一）阅读理解夫妻创业故事（十一）选择地点选择地点12/9/2022h46分销渠道分销渠道渠渠道道的的类类型型零售商零售商代理商代理商代理商代理商零售商零售商消费者消费者消费者消费者生产者生产者生产者生产者生产者生产者零售商零售商消费者消费者批发商批发商生产者生产者消费者消费者直接直接短短传统传统长长12/9/2022h474 4、促销：、促销：传递信息、吸引顾客、购买你的产品。传递信息、吸引顾客、购买你的产品。（1 1）广告）广告通过通过电视、报刊媒介、墙体、电视、报刊媒介、墙体、宣传单宣传单或招贴小册子、价格表、名片、或招贴小册子、价格表、名片、标志品等给顾客传递产品信息。标志品等

31、给顾客传递产品信息。（2 2）人员推销：）人员推销：派推销人员向顾客作面对派推销人员向顾客作面对 面的沟通，促成交易，面的沟通，促成交易，建立营销网络。建立营销网络。（3 3）营销推广：打折、配送、赠送、优惠卡等营销推广：打折、配送、赠送、优惠卡等 （4 4）公共关系：）公共关系：*阅读理解创业故事（十二）阅读理解创业故事（十二）促销方法促销方法12/9/2022h48 广告广告人员推销人员推销营业推广营业推广公共关系公共关系v高度大高度大众化传递众化传递v可多次可多次重复重复v充分利充分利用文字、用文字、声音和色声音和色彩彩v特别适特别适合分散目合分散目标顾客传标顾客传递递v灵活：灵活：就近

32、观察就近观察顾客态度，顾客态度，随时调整随时调整v促进购促进购买建立友买建立友谊谊v及时得及时得到顾客反到顾客反馈馈v但最昂但最昂贵贵v短时期的短时期的特别促销特别促销v用赠品优用赠品优惠卷降价等惠卷降价等刺激刺激v但显示急但显示急售意图售意图v频繁会降频繁会降低身价低身价v是间接是间接的促销的促销v不要求不要求达到直接达到直接的销售目的销售目标标v认为新认为新闻报道可闻报道可信信v传递给传递给避开推销避开推销和广告的和广告的顾客顾客促促销销方方式式的的特特点点12/9/2022h49抢抓良机，名利双收抢抓良机，名利双收 二二00二年二年“315国际消费者权益日国际消费者权益日”之前，茶庄业之

33、前，茶庄业主刘昌和工商、技术监督、消协等部门申请取得主刘昌和工商、技术监督、消协等部门申请取得“315名品名店展示展销活动名品名店展示展销活动”资格，地点在市政府广场，活资格，地点在市政府广场，活动当日与本市享有盛名的食品厂家展位并排。电视台、动当日与本市享有盛名的食品厂家展位并排。电视台、电台、报社等有关媒体争相采访这次活动，消费者从四电台、报社等有关媒体争相采访这次活动，消费者从四面八方涌来，形成抢购局面，茶叶销售断档，找零款严面八方涌来，形成抢购局面，茶叶销售断档，找零款严重短缺，电子秤称茶叶忙不过来，适时推出顾客自选自重短缺，电子秤称茶叶忙不过来，适时推出顾客自选自装，不同品种每桶装，

34、不同品种每桶10元或元或20元不等元不等。借此茶庄发。借此茶庄发放了宣传放了宣传“科学消费、共筑诚信科学消费、共筑诚信”为主题的茶叶资料为主题的茶叶资料2000多份，不足多份，不足5个小时，茶叶销售额达个小时，茶叶销售额达7000元。活动元。活动结束后，各大媒体对参展单位相继宣传报道，此后茶庄结束后，各大媒体对参展单位相继宣传报道，此后茶庄的知名度进一步提高，新顾客增加了很多，营业额明显的知名度进一步提高，新顾客增加了很多，营业额明显上升，通过这次参展，刘昌深感取得了前所未有的宣传上升，通过这次参展，刘昌深感取得了前所未有的宣传效果。效果。12/9/2022h50 顾客忠诚度是企业利润的顾客忠

35、诚度是企业利润的主要来源主要来源 v经济学家提出的二八定律：商家的经济学家提出的二八定律：商家的80%80%利利润是靠忠诚度很强的润是靠忠诚度很强的20%20%顾客产生的。顾客产生的。客户忠诚可分为行为忠诚和情感忠诚。客户忠诚可分为行为忠诚和情感忠诚。v行为忠诚是客户实际表现出来的重复购买行为忠诚是客户实际表现出来的重复购买行为；行为；v情感忠诚则是客户对企业产品或服务的态情感忠诚则是客户对企业产品或服务的态度，积极向周围人士推荐企业的产品和服度，积极向周围人士推荐企业的产品和服务。务。12/9/2022h51 点点 评：评：1、刘昌创办的茶庄具备名店基础，才、刘昌创办的茶庄具备名店基础，才获

36、准参展。获准参展。2、抓住、抓住“315”的权威性影响力，争取的权威性影响力，争取到了参展资格。到了参展资格。3、消费者对这一天参展的商家和商品、消费者对这一天参展的商家和商品深信不疑，购买、消费放心。深信不疑，购买、消费放心。4、各媒体免费做了广告，而且胜过广、各媒体免费做了广告，而且胜过广告宣传力度。告宣传力度。12/9/2022h52营销大师谈营销大师谈4 4：3 3：2 2：1 1营销法则营销法则v服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。应。v40%的顾客是靠老客户介绍而来的；的顾客是靠老客户介绍而来的；v30%的顾客是看营业门面而来的；的顾客是看营

37、业门面而来的；v20%的顾客是靠广告宣传而来的；的顾客是靠广告宣传而来的；v10%的顾客是靠其它方式而来的。的顾客是靠其它方式而来的。完成练习题：完成练习题：4 4、5 5、6 6、7 712/9/2022h53练习练习4产品产品产品产品内内 容容特特 征征 排骨面排骨面 大肉面大肉面 辣肉面辣肉面 素浇面素浇面 咸菜肉咸菜肉丝面丝面 质质 量量面条爽硬、浇头用料不过夜面条爽硬、浇头用料不过夜 口口 味味咸淡由顾客事先交待，桌上提供调味品。咸淡由顾客事先交待，桌上提供调味品。清清 洁洁食品、餐具、店堂、厨房、衣物食品、餐具、店堂、厨房、衣物 份份 量量充足，可应顾客要求添加面条充足，可应顾客要

38、求添加面条 其其 他他应顾客要求将增加小炒和啤酒应顾客要求将增加小炒和啤酒 12/9/2022h54练习练习5价格价格v竞争者的平均价格 3.80元/碗（面条）v我的预测成本 变动成本1.61元/碗v我的价格 3.80元/碗（面条平均价）v订价理由 竞争比较价格结合成本加价12/9/2022h55练习练习6 地点地点 v企业设在：上海富民路XX号v选址原因：v 1、周边有居民住宅区v 2、一所职业学校，一所中学v 3、离店主住家地点近v 4、不是闹市，租金较廉（2000元/月）v销售方式：面向最终消费者v原 因：汤面服务社为直接用餐顾客服务12/9/2022h56练习练习7促销促销促促 销销

39、成 本 1、逢年过节向里弄派送孤老面点（国庆、端午、逢年过节向里弄派送孤老面点（国庆、端午、中秋），为社区中秋），为社区12名孤老送生日面条名孤老送生日面条 3*12+3*12*1.61=115 2、对中学生午餐用面、对中学生午餐用面9折优待折优待 1000元元/全年全年 3、对要求增加面条用量者增急（、对要求增加面条用量者增急（1两两/碗）碗）100元元/全年全年 促销费用约为促销费用约为1200元元/年年 估计销售量因促销而增加估计销售量因促销而增加2，则，则800碗碗*2.2=1700元元/年年 1700-1200=500元，促销支出后，盈利元，促销支出后，盈利500元元12/9/202

40、2h57小小 结结v只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念；围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。12/9/2022h58教学目的在本次课结束时，学员将：在本次课结束时，学员将：1 1、知道仔细估计销售额的重要性。、知道仔细估计销售额的重要性。2 2、决定自己打算怎样估计企业的销售、决定自己打算怎样估计企业的销售额。额。12/9/2022h59（一）销售（一）销售预测的重要性预测的重要性1 1、预计企业在未来一段时间内的销售量称为、预计企业在未来一段时间内的销售量称为“销售销售预测预测”，是制定创业计划中最重要和最困难的部分。，是制定

41、创业计划中最重要和最困难的部分。2 2、销售预测的重要性：、销售预测的重要性：（1 1）预测企业能否生存发展的重要依据：）预测企业能否生存发展的重要依据：（2 2）融资方能否给予资金扶持和业主能否进行投资的）融资方能否给予资金扶持和业主能否进行投资的决策依据：决策依据：（3 3）做销售预测绝不是一件容易的事，你必须通过市做销售预测绝不是一件容易的事，你必须通过市场调查来做出你的预测，决不能凭主观想象而臆造。场调查来做出你的预测，决不能凭主观想象而臆造。（4 4）企业的主要风险来自于销售市场需求变化和竞争企业的主要风险来自于销售市场需求变化和竞争对手的对策。做好销售预测能有效防止企业投资风险。对

42、手的对策。做好销售预测能有效防止企业投资风险。12/9/2022h60 （二）预测销售的基本方法：预测的依据来源于市场调查，销售预测的预测的依据来源于市场调查，销售预测的基本方法有五种。业主如果能比较准确地估计基本方法有五种。业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常：道理很平常：卖得越多利润越厚，卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了。少到一定程度就亏了。12/9/2022h611 1、你的经验、你的经验：v你在

43、同类企业工作过；你在同类企业工作过；v你在竞争对手的企业工作过；你在竞争对手的企业工作过；v你的亲朋好友在同类企业工作过，你了解到的；你的亲朋好友在同类企业工作过，你了解到的；v你的经历就是财富。你应该对市场有所了解，并你的经历就是财富。你应该对市场有所了解，并利用这些知识来预测你的销售。利用这些知识来预测你的销售。12/9/2022h622 2、与同类企业进行对比：、与同类企业进行对比：v将你的将你的与竞争对与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售，这是最常用的销售预测方法。销售，这是最常用的销售预测方法。12/9/2022h63v试销

44、你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反映。这是制造企业和零售业最有效的方法。12/9/2022h644、预订单或购买意向书：v向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。这种方法适用于出口商、批发商或制造商。12/9/2022h655、进行调查：v调查方法为：12/9/2022h66预测销售的技巧预测销售的技巧v销售预测是比较困难的，容易过高估计自己的销售预测是比较困难的，容易过高估计自己的销售额。所以在做销售预测时必须认真对待，销售额。所以在做销售预测时必须认真对待，可以这样来做：可以这样来做：列出你的企业将要销售的所有服务项目或

45、产品列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。范围。估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业能的。开业3 36 6个月的销售额一般不要高于竞个月的销售额一般不要高于竞争对手。争对手。预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地有余地。12/9/2022h67 3 3、阅读理解创业故事（十三）、阅读理解创业故事（十三）销售预测销售预测1 14 4、完成练习题、完成练习题88、9 9、1010。12/9/2022h68练

46、习练习8学习更多的销售预测知识学习更多的销售预测知识条件：条件：1他的商店比老张好，但不如小范他的商店比老张好，但不如小范 2至少三个月他的商店才能发展到老至少三个月他的商店才能发展到老张的水平张的水平预测方法：预测方法：v1先求出两家竞争者的年平均销售量先求出两家竞争者的年平均销售量v2做出老张每个月的销售预测做出老张每个月的销售预测v3依据老张每个月的销售预测数制定出魏刚的销售预测数。依据老张每个月的销售预测数制定出魏刚的销售预测数。前三个月低于老张的，第四个月开始达到老张水平，最后超过。前三个月低于老张的，第四个月开始达到老张水平，最后超过。预测结果：魏刚年销售额比小范少比老张多。预测结

47、果：魏刚年销售额比小范少比老张多。预测方法：同竞争对手进行对比法。预测方法：同竞争对手进行对比法。预测依据：预测依据：1、新办企业要想达到与其相同的销售需要一段时间、新办企业要想达到与其相同的销售需要一段时间.2、与竞争对手比优势多销售额就多，反之就少。、与竞争对手比优势多销售额就多，反之就少。12/9/2022h69时间12345678910 12 合计啤酒2502602803004500烟2002102302404200糖1501601701802800洗衣粉1801902002103000销量商品12/9/2022h70习习 题题 2条件：v邻近3个社区至少有2000台彩电，而且数量还在

48、增加。v每年彩电大约维护、修理0.51次。v小区内现有的两家电视维修店正在努力提高技术水平，未来的竞争一定很激烈。v梁晓军最多经过一年将能获得附近3个小区60%的市场份额。12/9/2022h71预测方法：v1、先预测小区的维修量：彩电的维护按年一台次计算，一年后的维修量3000台次。v2、预测梁一年后的市场份额是：3000 x60%=1800台次 月平均台次是150台v3、小区现有三家维修店，三家的市场份额占二千多台的平均数是700台次，按预测规则估算，小梁的前三个月只能低于现有的两家，第四个月后要逐渐超过现有两家。12/9/2022h72梁晓军二00四年销售预测123456712合计数量4

49、8556075808598102 900月份12/9/2022h73习习 题题 3v以下信息：v居住地有300辆摩托车；v每台车平均每年维修2次；v高强至少需要9个月时间才能达到50%的市场份额。v预测方法：1、先预测维修量300 x2=600台次 2、高强开业9个月后的维修量才能获得一半的市场份额。v预测结果：高强前9个月的维修量每月低于25台；10月12月每月是25台次。12/9/2022h74习习 题题 4v如下信息：如下信息：v竞争者甲每月出售竞争者甲每月出售20扇门，开业时间不长，质量不好；扇门，开业时间不长，质量不好；v竞争者乙技术强，但销量竞争者乙技术强，但销量3年没有增长，每月

50、出售年没有增长，每月出售12扇门；扇门；v钢门的市场需求在增加，以后的一年每月按钢门的市场需求在增加，以后的一年每月按10%的速度增的速度增加。加。v陈立华是最好的焊工，价格是甲乙的平均价格，陈至少三陈立华是最好的焊工，价格是甲乙的平均价格，陈至少三个月他的销售量超过甲乙。个月他的销售量超过甲乙。v根据分析根据分析1、甲出售的价格可能很低，而乙的价格可能很高；、甲出售的价格可能很低，而乙的价格可能很高；2、陈三个月后的销售量可能占市场、陈三个月后的销售量可能占市场50%以上的份以上的份额。额。v预测方法：预测方法：1、预测总的销售量。、预测总的销售量。20+12=32扇门扇门 按提供按提供的信