一点一策制作模板课件.ppt
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1、 一点一策与产能提升策略模板2016年4月 XX支局一点一策 一、市场分析 二、目标确定 三、具体措施一 市场分析(一)外部环境分析(二)内部环境分析(三)存量客户分析(四)SWOT分析 1.1地理位置:XXX支局位于XX省XX市XX县(区)XX路XX号,在XX路和XX路交叉口往东XX米路XX方向,南邻XXX,东临XXX,西面是XXX,北面则是XXX。1.2服务范围:东至XX路,南至XX路,西至XX路,北至XX路。地处XX商业区(社区),属于社区型(商圈型、机构型、工业园区型、综合型、农村服务型、城乡结合部型)网点(一)外部环境分析建设银行南昌银行招商银行浦发银行南昌农商行南昌银行交通银行丰和
2、丰和花园花园红谷红谷现代现代城城红谷世纪花园红谷滩邮政金融生态图红谷滩邮政金融生态图市场竞争者资产规模 占比(%)与我行距离(米)有无贵宾室营销人员规模产品情况工行 农行 建行 合计本行竞争型态判断依据如下:竞争激烈型:区域范围内有8家以上(含8家)的银行网点8家以上(含8家)的银行网点竞争一般型:区域范围内银行网点数量在3-7家3-7家非竞争型:区域范围内银行网点数量在3家以下3家以下垄断型:区域范围内仅有本网点1家银行1家银行1.3 竞争对手:周边银行XX家,工行X家,农行总行X家,建行X家,邮储银行X家,农村信用社(或农商行)2X家,本地商业银行X家案例分析年份网点周边环境(居民区、村庄
3、、商业区等)服务区域居民区(村庄)(个)企业数量(个)小商户数量(个)(可补充表内未列明且能反映周边环境的指标)区域面积(平方千米)服务人口(万人)服务区域人均收入(元)201X年客户资源分析资源类型名称总量 客户类型 接触阶段 开展活动阶段 楼盘XX楼盘 XX楼盘 一般社区(村庄)XX村庄 XX村庄 一般商户XX商户 XX市场 中大型企业XX企业 XX企业 中小微企业XX企业 XX企业 事业单位XX单位 XX单位 大型商超XX商超 XX商超 餐厅XX餐厅日均到访客户数(户)XX餐厅 便利店XX店 XX店 分类名称户数客户类型收入规模流动资金占有率日常往来银行市场家俱市场21中青年30-50万
4、80万10%工行 联社 德州银行装饰材料城63中 年10-40万30万25%工行 联社 邮政 邮行蔬菜批发市场35中青年10-50万40万20%农行 建行 文化路邮政副食城120中 年10-50万60万10%农信社 邮行 邮政沿街商户45青年中年5-30万20万20%邮政 工行 联社 农行 社区怡景花园680金融、经商15%农行 建行 文化路邮政江南花园220上班、经商20%文化路邮政 工行 联社康城小区390经商、拆迁10%工行 邮政 联社迎宾花园750金融、经商20%文化路邮政 工行 联社汇吉名家280经商、金融20%文化路邮政 工行 联社西湖润园370 经商、金融、8%建行 联社 邮政东
5、方名郡580经商、金融5%邮行 德州银行 工行城市市场案例重点街道走访地图村庄人口耕地面积农作物分布占比邮政存款占比主要客户群大蒜玉米小麦马庄920 1285 80%100%10%65%种植户刘庄510 710 60%100%40%20%种植户路庄1420 1630 18%100%55%10.1%种植户罗屯2120 2200 30%100%70%12.5%外出务工栾庄420 500 30%100%70%38%外出务工杨庙470 580 80%100%20%20%种植户乔庄1160 1420 70%100%30%11.6%种植户宁庄260 280 80%100%20%9.4%种植户赵子营540
6、620 55%100%45%12.8%种植户闫洼460520 10%100%30%7.6%外出务工苗庄610 730 90%100%10%14.5%种植户肖菜园580 660 90%100%10%12.3%种植户赫路庄320 410 10%100%90%58.8%种植户塔下刘420 560 20%100%80%37.5种植户陈庄810 960 70%100%30%36%种植户农村市场案例年度储蓄保险国债 基金有效销量理财保有量总资产全局排名总资产增幅全局排名201x年201x年201x年(二)内部情况分析201X-201X年网点代理金融综合资产分析 201x-201x年网点代理金融业务储蓄余额
7、规模分析 年度储蓄余额规模期末余额全局排名本年净增全局排名增幅全局排名201x年201x年201x年201x-201x年网点代理金融业务活期余额分析年度活期余额活期占比全局排名本年新增活期余额 本年新增活期占比全局排名201x年201x年201x年 注:1.上表中储蓄和理财保有量为期末数,保险、国债、基金有效销量为当年销量;2.总资产=储蓄+保险+国债+基金有效销量+理财保有量,下同。3.总资产增幅=本年新增总资产/上一年期末总资产;4.上表数据每一年的取数口径须保持一致。5.表中数据均取自邮政金融客管系统。2.1业绩情况分析网点名称成立时间营业厅面积个人储蓄余额AUM余额个人客户总数有效户数
8、(1千元以上)贵宾户数日均开通高柜数日均低柜开通数贵宾室日均到访数日均叫号量高柜日均业务数低柜日均业务数自助交易笔数业务峰值时段客户平均等候时间(分钟)各类业务日均笔数小额现金存取款:_笔 大额现金存取款:_笔 挂失:_户查询转账:_笔 开销户:_户 功能开通:_笔投资理财:_户 缴 费:_笔 其他:_笔2.2网点基本状况分析类型评定标准高效型资产规模是市场平均的150%(过去两年的新增规模)一般型资产规模是市场平均的80%150%低效型资产规模低于市场平均的80%日常管理项目具体事项目标管理执行全年各项关键指标分解到月/人;执行全年各项关键指标分解到日/人;执行每日及每周对完成目标的结果及过
9、程指标达成检视。督导管理开展晨会,并且各岗位宣示当日目标,采取小游戏口号舞蹈等进行状态激发开展周(夕)会,进行业绩的达成检视,组织引导问题分析,组织情景演练等(待定)执行三巡流程,一巡检视各岗位目标准备情况;二巡检视目标是否过半,过程指标执行情况;三巡检视当日结果完成情况;有选择的对某位员工进行岗位流程及技能的纠偏指导;是否每周每月开展一次分析总结会,对本周本月业务发展、目标完成情况进行检视,制定下周下月策略,并开展业务知识、营销技能培训。管理过程是否有记录。绩效管理是否有成文的绩效方案,并有客观透明、清晰的绩效公式;绩效方案是否能够体现多劳多得原则;绩效方案是否考核客户管理、岗位联动、服务等
10、过程行为;绩效分配是否进行公示;月末是否进行绩效面谈,通过面谈,员工能明晰本月不足,并能明确下月如何改善自己的绩效团队管理是否有文化墙等团队氛围展示是否定期进行团队文化的培养提升团队凝聚力的活动是否定期组织团队能力培训,例如产品知识、营销技巧等培训2.3日常管理分析岗位设置姓名年龄岗位产能贡献岗位效能职责说明归户客户数储蓄存款AUM支局长理财经理大堂经理高柜柜员1高柜柜员2邮务柜员2.4团队能力分析(三)存量客户分析3.1客户分层结构分析年度总计100元以下客户基础客户中高端客户1万元(不含)以下1万元(含)-5万元(不含)5万元(含)-10万元(不含)10万元(含)以上数量资产 数量资产资产
11、数量 资产 数量 资产数量资产数量资产数量占比201X年201X年3.2客户资产结构和粘度管理分析余额(万元)户数户数占比 资产结构储蓄理财保险基金其他总量占比 总量 占比 总量 占比 总量 占比 总量 占比1万元 1-5万元 5-20万 20万以上 说明:(1)表格中“户数”、“户数占比”“户均余额”以及“储蓄”列是描述分析客户分层结构的;(2)户均余额的计算公式是:某层级客户贡献储蓄总量该层级客户数(3)表格中“资产结构”列中“总量“填写的是该层级客户所贡献的该项产品的量大小,“占比”描述的是该层级客户的贡献量在全网点中的占比,例如1-5万客户储蓄是6000万,占比是12.17%。(4)表
12、格中“资产结构”列横向观察的是该层级客户的资产结构化分析;纵向观察的是该项产品在不同层级客户的贡献分布。(5)交叉销售率统计口径:由哪几个产品以及多少个产品统计,由各管理单位自行确定(6)重点产品覆盖率:重点产品选取由管理行自行确定,建议是理财类、期交类、基金类、结算套餐等,计算公式为:产品覆盖率=使用该产品的目标客户数/目标客户数(7)表中数据均取自邮政金融客管系统。其中vip持卡率取自个人客户营销系统。3.3VIP客户持卡率情况分析vip客户持卡情况客户数金卡持卡数持卡率%白金卡持卡数持卡率%普通级客户(1-10万)金卡级客户(10-50万)白金卡客户(50-200万)钻石卡客户(200万
13、以上)说明:表中数据均取自邮政金融客管系统。其中vip持卡率取自个人客户营销系统。(四)SWOT分析内部能力 外部环境 优势(优势(STRENGTH)劣势(劣势(WEAKNESSWEAKNESS)1、网点地理位置佳,靠近广场、医院、*公司,潜力较大、网点地理位置佳,靠近广场、医院、*公司,潜力较大2、我行服务质量较高,理财产品等种类丰富,收益率较高且稳定。、我行服务质量较高,理财产品等种类丰富,收益率较高且稳定。3、定期储蓄利率高。、定期储蓄利率高。4、网点人员配置较全,营销力量充足。、网点人员配置较全,营销力量充足。1、位于*城区,人流量未聚集;、位于*城区,人流量未聚集;2、网点个人客户数
14、是xx户有效客户数才xx户,有效占比较低;、网点个人客户数是xx户有效客户数才xx户,有效占比较低;3、网点客户到访量日均xx人,到访客户数较低、网点客户到访量日均xx人,到访客户数较低4、网点各岗位汇总产能集中于理财经理,柜员与大堂经理贡献度较低,管户少、网点各岗位汇总产能集中于理财经理,柜员与大堂经理贡献度较低,管户少5、在本地知名度较低,宣传力度不够,客户不放心、在本地知名度较低,宣传力度不够,客户不放心。机会(OPPOTUNITIES)SO 1、*农商行理财收益率低、产品少、服务较差。2、农行、工行、中行在本地市场额度较高,但网点厅堂氛围布置一般,产品收益不如我行,营销意识弱。3、网点
15、周边市场较多。4、网点周边有部分大型企业,并已与碧桂园、美的总公司建立起联系 1、利用我行优质服务形象以及舒适的厅堂环境吸引周边潜力客户。、利用我行优质服务形象以及舒适的厅堂环境吸引周边潜力客户。2、充分利用我行理财收益率及定期存款利率策反农行、顺德农商行客户。、充分利用我行理财收益率及定期存款利率策反农行、顺德农商行客户。3、建立外拓团队,加强外拓力度,挖掘周边市场。、建立外拓团队,加强外拓力度,挖掘周边市场。4、可采用公私联动挖掘企业的潜在产能可采用公私联动挖掘企业的潜在产能。1、加强渠道获客,通过商户市场、企业联动等渠道获客,加大客户到访。2、可以组织活动聚集人气。3、多渠道合作,利用商
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