第2章沟通客体策略课件.ppt
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1、2023-1-5第2章沟通客体策略第第2章沟通客体策略章沟通客体策略第2章沟通客体策略本章主要内容本章主要内容n2.1 2.1 客体导向沟通的意义客体导向沟通的意义n2.2 2.2 沟通对象的特点分析沟通对象的特点分析n2.3 2.3 激发受众兴趣激发受众兴趣n2.4 2.4 受众类型分析和策略选择受众类型分析和策略选择n2.5 2.5 受众分析专题:与下属沟通受众分析专题:与下属沟通n2.6 2.6 受众分析专题:与上司沟通受众分析专题:与上司沟通第2章沟通客体策略2.1 2.1 客体导向沟通的意义客体导向沟通的意义n成功的管理沟通的本质成功的管理沟通的本质:沟通者能站在对方的:沟通者能站在
2、对方的立场思考问题,能够根据客体的需要和特点组立场思考问题,能够根据客体的需要和特点组织信息、传递信息,实现建设性沟通。织信息、传递信息,实现建设性沟通。n不要问为什么你认为你的想法很伟大,而要问,不要问为什么你认为你的想法很伟大,而要问,要使听众支持我,他们需要知道或相信什么。要使听众支持我,他们需要知道或相信什么。第2章沟通客体策略沟通者的誓言 无论我是否同意你的观点,我都将尊重你,给予你说出它的权利,并且以你的观点去理解它,同时将我的观点更有效地与你交换。第2章沟通客体策略沟通客体分析策略沟通客体分析策略n根据受众的需求和利益期望组织沟通信息、调根据受众的需求和利益期望组织沟通信息、调整
3、沟通方式。整沟通方式。客体导向沟通的三个基本问题:客体导向沟通的三个基本问题:n 他们是谁?他们是谁?n 他们知道或需要什么?他们知道或需要什么?n 他们感受如何?他们感受如何?第2章沟通客体策略情景模拟n背景:公司公司Z是一家工业品生产商n假定你是一位新上任的经理助理兼公关经理经理助理兼公关经理(从一家竞争对手公司跳槽过来),周五的晚上随公司公司总经理总经理参加一个主要由本行业相关企业高管参加的鸡尾酒会。n事前事件:n本公司Z(世界500强之一)与一家供应商企业A的合同到期,公司想以更加优惠的价格与A续签,但初次接触不太成功(Z开出的价格已接近A公司的底线,实在难以接受);n公司A是本公司的
4、老客户(不是大客户,受到的待遇一直不温不火),但是近两年涨势突增,规模和盈利能力有了很大的提高。第2章沟通客体策略情景模拟n其他人物:n公司公司A的总经理、供应经理、财务经理总经理、供应经理、财务经理;n公司公司B(与公司A是竞争对手,目前还不是本公司的供应商,有其他稳定的供应伙伴,对公司Z不太感兴趣,但有可能的话,也希望与Z公司达成合作协议)的总经理、营销经理总经理、营销经理;n公司公司X(你原先工作的公司)的人事经理人事经理。n背景:公司公司Z是一家工业品生产商n假定你是一位新上任的经理助理兼公关经理经理助理兼公关经理(从一家竞争对手公司跳槽过来),周五的晚上随公司公司总经理总经理参加一个
5、主要由本行业相关企业高管参加的鸡尾酒会。第2章沟通客体策略2.2 2.2 沟通对象的特点分析沟通对象的特点分析一、他们是谁?一、他们是谁?n哪些是你的受众?哪些是你的受众?n最初对象最初对象n守门人守门人n主要受众主要受众n次要受众次要受众n意见领袖意见领袖n关键决策者关键决策者n怎样了解你的受众?怎样了解你的受众?n个体分析:教育层次、专个体分析:教育层次、专业培训、年龄、性别、兴业培训、年龄、性别、兴趣爱好趣爱好n整体分析:共同的规范、整体分析:共同的规范、传统、标准准则、价值观、传统、标准准则、价值观、思维方式等思维方式等第2章沟通客体策略某公司销售部对顾客的整体分析某公司销售部对顾客的
6、整体分析n中国人记性奇好,所以对客户的承诺一定要兑现,中国人记性奇好,所以对客户的承诺一定要兑现,否则成交机会永远不会青睐你否则成交机会永远不会青睐你n中国人爱美,所以销售人员给人的印象很重要中国人爱美,所以销售人员给人的印象很重要n中国人喜欢牵交情,所以你也要和客户牵交情中国人喜欢牵交情,所以你也要和客户牵交情n中国人习惯看脸色,表情都写在脸上,所以你要察中国人习惯看脸色,表情都写在脸上,所以你要察言观色言观色n中国人爱面子,所以你要给客户面子中国人爱面子,所以你要给客户面子n中国人不会赞美别人,但喜欢被赞美,所以你要学中国人不会赞美别人,但喜欢被赞美,所以你要学会永远赞美别人。会永远赞美别
7、人。第2章沟通客体策略二、他们了解什么?二、他们了解什么?n受众对背景资料的了解情况:术语、行话等受众对背景资料的了解情况:术语、行话等n受众对新信息的需求:有无新的信息受众对新信息的需求:有无新的信息n受众的期望和偏好:正式或非正式,直接或受众的期望和偏好:正式或非正式,直接或婉转,互动性或非互动性,婉转,互动性或非互动性,书面或口头书面或口头,纸,纸面或电子邮件,小组讨论或个人交谈。面或电子邮件,小组讨论或个人交谈。第2章沟通客体策略三、他们感受如何?三、他们感受如何?n对你的信息感兴趣程度对你的信息感兴趣程度:如果沟通信息对他们的财务状况、如果沟通信息对他们的财务状况、组织地位、价值体系
8、、人生目标产生较大影响,客体就会有较大组织地位、价值体系、人生目标产生较大影响,客体就会有较大兴趣。兴趣。n对正面或中立的意见倾向对正面或中立的意见倾向:主体需强调信息中的利益部分,以主体需强调信息中的利益部分,以增强客体信念。增强客体信念。n若估计会出现反对的意见倾向:开始就应当列出来加以驳斥;若估计会出现反对的意见倾向:开始就应当列出来加以驳斥;或者先列出客体可能同意的几个观点寻求支持;或者承认问或者先列出客体可能同意的几个观点寻求支持;或者承认问题客观存在,想办法解决题客观存在,想办法解决n你所要求的行动对受众来说是否容易做到你所要求的行动对受众来说是否容易做到:艰难程度艰难程度第2章沟
9、通客体策略2.3 2.3 激发受众兴趣激发受众兴趣n以明确受众利益激发兴趣以明确受众利益激发兴趣 具体好处;发展过程中的好处具体好处;发展过程中的好处n通过可信度激发受众通过可信度激发受众 确立共同价值观;良好意愿与互惠技巧;确立共同价值观;良好意愿与互惠技巧;地位影响地位影响n通过信息结构激发受众通过信息结构激发受众 直接灌输法;循序渐进法;开门见山法;直接灌输法;循序渐进法;开门见山法;双向比较法双向比较法第2章沟通客体策略不同就餐者的产品和服务性能要求不同就餐者的产品和服务性能要求n在外打工族:快餐式中饭,适合聚会在外打工族:快餐式中饭,适合聚会n孩子尚小的家长:高座椅、儿童餐、娱乐设施
10、孩子尚小的家长:高座椅、儿童餐、娱乐设施n常常外出吃饭的人:富于变化的食品和装饰常常外出吃饭的人:富于变化的食品和装饰n囊中羞涩者:经济食品囊中羞涩者:经济食品n特殊要求:低钠食品、低热食品、素食、清真食品特殊要求:低钠食品、低热食品、素食、清真食品n以外出用餐作为晚间消遣的人:音乐伴奏、歌舞表演以外出用餐作为晚间消遣的人:音乐伴奏、歌舞表演、优雅环境、优雅环境第2章沟通客体策略2.3 2.3 激发受众兴趣激发受众兴趣n以明确受众利益激发兴趣以明确受众利益激发兴趣 具体好处;发展过程中的好处具体好处;发展过程中的好处n通过可信度激发受众通过可信度激发受众 确立共同价值观;良好意愿与互惠技巧;确
11、立共同价值观;良好意愿与互惠技巧;地位影响地位影响n通过信息结构激发受众通过信息结构激发受众 直接灌输法;循序渐进法;开门见山法;直接灌输法;循序渐进法;开门见山法;双向比较法双向比较法第2章沟通客体策略体谅体谅让墙三尺让墙三尺千里家书只为墙千里家书只为墙让他三尺又何妨让他三尺又何妨万里长城今犹在万里长城今犹在不见当年秦始皇不见当年秦始皇第2章沟通客体策略2.3 2.3 激发受众兴趣激发受众兴趣n以明确受众利益激发兴趣以明确受众利益激发兴趣 具体好处;发展过程中的好处具体好处;发展过程中的好处n通过可信度激发受众通过可信度激发受众 确立共同价值观;良好意愿与互惠技巧;确立共同价值观;良好意愿与
12、互惠技巧;地位影响地位影响n通过信息结构激发受众通过信息结构激发受众 直接灌输法;循序渐进法;开门见山法;直接灌输法;循序渐进法;开门见山法;双向比较法双向比较法第2章沟通客体策略2.4 2.4 受众类型分析和策略选择受众类型分析和策略选择匹配匹配第2章沟通客体策略2.4 2.4 受众类型分析和策略选择受众类型分析和策略选择一个孩子一个孩子七间房子七间房子一麻袋票子一麻袋票子想找个秀子想找个秀子【钻石王老五】【钻石王老五】是离过婚的是离过婚的是住别人的是住别人的全是元角分的全是元角分的条件是没结过婚的条件是没结过婚的【二婚穷屌丝】【二婚穷屌丝】可没娃娃可没娃娃但正在盖新厦但正在盖新厦那是一天的
13、零花那是一天的零花谁不嫁谁傻瓜谁不嫁谁傻瓜【屌丝的逆袭】【屌丝的逆袭】匹配来源于熟悉匹配来源于熟悉第2章沟通客体策略2.4 2.4 受众类型分析和策略选择受众类型分析和策略选择受众类型分析方法受众类型分析方法n心理需求分析心理需求分析:成就需要型、交往需要型、权力需要:成就需要型、交往需要型、权力需要型型n信息处理方式信息处理方式:思考型、感觉型、知觉型、直觉型思考型、感觉型、知觉型、直觉型n个体气质差异个体气质差异:分析型、规则型、实干型、同情型分析型、规则型、实干型、同情型n个体管理风格个体管理风格:创新型、官僚型、整合型、实干型创新型、官僚型、整合型、实干型第2章沟通客体策略受众类型分析
14、方法(受众类型分析方法(1):心理需求分析):心理需求分析请对照上述特征,自我归类和组内同学相互归类,并进行比较沟通。请对照上述特征,自我归类和组内同学相互归类,并进行比较沟通。第2章沟通客体策略 个人风格测试(个人风格测试(P47)根据测试结果判断自己的信息处理风格根据测试结果判断自己的信息处理风格 根据风格类型识别自己的特点根据风格类型识别自己的特点 判断如何与不同类型的受众沟通的策略判断如何与不同类型的受众沟通的策略第2章沟通客体策略受众类型分析方法(受众类型分析方法(2 2):信息处理风格分析):信息处理风格分析类型类型思考型思考型感觉型感觉型直觉型直觉型知觉型知觉型(理智型)(理智型
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