深入浅出谈酒水终端-酒水零售终端运作概述课件.ppt

1、2021/8/512021/8/522021/8/532021/8/542021/8/552021/8/56 电视广告电视广告 户外媒体户外媒体 报纸广告报纸广告 店内宣传店内宣传 产品初步认知产品初步认知 尝试购买兴趣尝试购买兴趣 零售终端见到零售终端见到 购买行动可能购买行动可能 尝试购买行动尝试购买行动 满足使用需求满足使用需求 重复购买可能重复购买可能 购买行动惯性购买行动惯性 刺激消费者购买欲望刺激消费者购买欲望 便利消费者随处可买便利消费者随处可买知名度知名度(Awareness(Awareness试用率试用率(Trial(Trial）忠诚度（忠诚度（LoyaltyLoyalty

2、生生 产产 商商:销量提升销量提升 =知名度知名度 *试用率试用率 *忠诚度忠诚度2021/8/572021/8/582021/8/5102021/8/5112021/8/5122021/8/5132021/8/5142021/8/5152021/8/5162021/8/5172021/8/5182021/8/5192021/8/5202021/8/5212021/8/5222021/8/5232021/8/5242021/8/5252021/8/5262021/8/5272021/8/5282021/8/5292021/8/5302021/8/5322021/8/5332021/8/5342

3、021/8/5352021/8/5362021/8/5372021/8/5382021/8/5392021/8/5402021/8/5412021/8/5422021/8/5432021/8/544 依不同的促销目的设计不同的促销方式，各种促销方式优缺点如下：依不同的促销目的设计不同的促销方式，各种促销方式优缺点如下：2021/8/5452021/8/5462021/8/5472021/8/5482021/8/5492021/8/5502021/8/5512021/8/5522021/8/5532021/8/5542021/8/5552021/8/5562021/8/5572021/8/558

4、2021/8/559人群流动通常有以下特性：人群流动通常有以下特性：w沿着右边的货架走沿着右边的货架走w很少走到角落很少走到角落w不喜欢不断改变方向不喜欢不断改变方向w逆时针方向行走逆时针方向行走w往往朝右看往往朝右看（当顾客拿取商品时，同样常从右边的当顾客拿取商品时，同样常从右边的货架拿取货架拿取）w很快走过进口区域很快走过进口区域2021/8/5602021/8/5612021/8/5622021/8/5632021/8/564 1 2 3 4 5543212021/8/5652021/8/56654321123452021/8/5672021/8/56854321123452021/8/

5、5692021/8/570+63%+78%视线等高+34%2021/8/5712021/8/5722021/8/5732021/8/5742021/8/5752021/8/5762021/8/5772021/8/5782021/8/5802021/8/5812021/8/5822021/8/5832021/8/5842021/8/5852021/8/5862021/8/5872021/8/5882021/8/5892021/8/5902021/8/591覆盖方式覆盖方式1 1 拜访店数拜访店数3 3 成成 功功 率率设定每天拜访设定每天拜访2525家小店是最基本的要求家小店是最基本的要求2 2

6、 拜访频次拜访频次每家小店每周一次到每两周一次之间被每家小店每周一次到每两周一次之间被拜访是比较合宜的拜访频率拜访是比较合宜的拜访频率应以产品不脱销，新产品应以产品不脱销，新产品4 4周内卖进达标周内卖进达标，销售人员拜访，销售人员拜访90%90%以上小店需要补货为以上小店需要补货为标准标准在小店拜访中卖进产品（无论是新分销在小店拜访中卖进产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，卖进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在率应在80%80%以上以上2021/8/592供货价格供货价格付款方式付款方式付款方式付款方式送货服务送货

7、服务退货处理退货处理销售支持销售支持2021/8/5932021/8/5942021/8/5952021/8/596人员人员配置配置工作工作制度制度人员管理人员管理人员人员培训培训人员人员激励激励2021/8/5972021/8/5982021/8/5992021/8/51002021/8/51012021/8/5102仓库管理仓库管理带货带货/补货系统补货系统财务系统财务系统2021/8/51032021/8/5104基本销售工具基本销售工具明确的访问计划明确的访问计划固定的访问线路固定的访问线路报表填写及信息反馈报表填写及信息反馈2021/8/51052021/8/51062021/8/51072021/8/51082021/8/51092021/8/51112021/8/51122021/8/51132021/8/51142021/8/51152021/8/51162021/8/51172021/8/51182021/8/51192021/8/51202021/8/51212021/8/51222021/8/51232021/8/51242021/8/51252021/8/51262021/8/51272021/8/5128