客户关系维系与销售沟通课件.pptx

1、1客户关系维系销售沟通技巧河南工业大学 管理学院 李蕾 思考：1.什么是顾客？2.我们销售的是什么？3.销售成交中最重要的是什么？4.销售的最高境界是什么？河南工业大学 管理学院 李蕾 思想在行为中的重要性思路决定出路“你的思想决定你的行为，你的行为决定你的习惯，你的习惯决定你的态度，你的态度决定你的明天！”“世界地图被撕碎的启示”河南工业大学 管理学院 李蕾 理解销售过程中的关键问题企业出售的是什么？产品实体、观念、利益消费者购买的是什么产品实体、效用、心理满足河南工业大学 管理学院 李蕾 思考最有效的沟通是什么？最有效的执行是什么？（决策中的选择：大石块、小石块、细沙、水）河南工业大学 管

2、理学院 李蕾 1.沟通过程中需求识别的重要性与人谋事：知其习性，以引导之明其目的，以劝诱之谙其弱点，以威吓之沟通过程的实质河南工业大学 管理学院 李蕾 2.执行过程中的核心需求识别用心读懂你的受众体基本心理学知识的学习河南工业大学 管理学院 李蕾 消费者行为研究：男女在消费购买购买中的行为差别影响消费者购买的主要因素顾客满意的现实意义河南工业大学 管理学院 李蕾 心理测试：1.吃葡萄模式 2.男人过河思考：现实生活中男人与女人的思辨差异？人有宿命吗？河南工业大学 管理学院 李蕾 应变能力：河南工业大学 管理学院 李蕾 河南工业大学 管理学院 李蕾 河南工业大学 管理学院 李蕾 视觉错误河南工业

3、大学 管理学院 李蕾 3.沟通思想的“换位”思维定势例如：“一笔画一个圆外加一个点”或“九点连线”河南工业大学 管理学院 李蕾 例如：“火锅大王”何永智 “一美元贷款”的故事 “世界地图撕碎”的启示思维突破与逆向思维河南工业大学 管理学院 李蕾 现代沟通原则现代沟通技巧营销人员的能力构建现代沟通原则与技巧河南工业大学 管理学院 李蕾 1.把有形的利益摆在明处，把无形的 压力留给对方2.己所不欲，勿施于人3.成功推销商品首先需要学会成功地 向对方推销你自己现代沟通原则河南工业大学 管理学院 李蕾 1.现代营销是使推销成为多余2.最高层次的营销是没有目的的营销现代营销与推销的关系河南工业大学 管理

4、学院 李蕾 前提：1.沟通平台的建立2.人脉的搭建和完善Relationship3.知己知彼 现代沟通技巧河南工业大学 管理学院 李蕾 1.观察判断能力2.随机应变能力3.心理承受能力4.语言运用能力5.人际沟通能力营销人员的能力构建河南工业大学 管理学院 李蕾 1.观察判断能力重要性：信息来源=38%声音+7%语调+55%肢体语言方式与途径：察言观色前提：有效倾听（多听+善听+恭听）河南工业大学 管理学院 李蕾 2.随机应变能力良好的思维方式：逆向反思严密的逻辑排列例如“空城计”、“总理在记者会上的应对”河南工业大学 管理学院 李蕾 3.心理承受能力重要性“情感圈套”争论说服河南工业大学 管理学院 李蕾 4.语言运用能力提问的方式回答的技巧：模糊语言、沉默语言、幽默语言的运用”苏格拉底式”的语言运用技巧河南工业大学 管理学院 李蕾 5.人际沟通能力良好第一印象的重要性信息披露的技巧信息的有效运用河南工业大学 管理学院 李蕾 ？1.孙？2.悟？3.空 现代沟通的企业准则谢谢聆听!27