东一广告 客户部天书 47p课件.ppt

1、客户部天书客户部天书 目标目标怎样成为业界英雄，得到晋升，获得认同？怎样成为业界英雄，得到晋升，获得认同？怎样和你的客户成为朋友，工作以外都可以继续交往？怎样和你的客户成为朋友，工作以外都可以继续交往？策略策略明白你的处境，了解明白你的处境，了解“游戏的规则游戏的规则”。想一想想一想“大环境大环境”：我们部门是做些什么的？我们部门是做些什么的？部门里的每一个人在做什么？部门里的每一个人在做什么？管理层有什么喜恶？管理层有什么喜恶？我们是被怎样评估的？我们是被怎样评估的？执行执行当你对以上问题有了答案之后，你就十分清楚该选择的方向了。当你对以上问题有了答案之后，你就十分清楚该选择的方向了。客户部

2、是做什么的？客户部是做什么的？我们不是协商者或是信差我们不是协商者或是信差。我们的工作不是：从客户那儿得到信息后，再传达给创作部，我们的工作不是：从客户那儿得到信息后，再传达给创作部，通过一番周折，最后，工作达成一致，然后在月末签署一张发票。通过一番周折，最后，工作达成一致，然后在月末签署一张发票。如果你认为这就是你的工作，那么你永远得不到认同，也不如果你认为这就是你的工作，那么你永远得不到认同，也不会成为行业英雄。会成为行业英雄。负责专业的、能赢利的运作一切项目。负责专业的、能赢利的运作一切项目。做到这一点是根据：做到这一点是根据：控制（不是协助）整个业务过程，从开始到结束。控制（不是协助）

3、整个业务过程，从开始到结束。代表公司与客户交涉。代表公司与客户交涉。代表客户与公司沟通。代表客户与公司沟通。确信进出公司的业务都是精品。确信进出公司的业务都是精品。客户部客户部负责专业的、能赢利的运作一切项目负责专业的、能赢利的运作一切项目。做到这一点：从理论上看都是很好的。如果你现在很忙做到这一点：从理论上看都是很好的。如果你现在很忙有很多问题要处理，你要怎么样才能出色的完成工作？有很多问题要处理，你要怎么样才能出色的完成工作？首先，客户部每一个人的工作是什么首先，客户部每一个人的工作是什么？客户部客户部每个人都在做什么每个人都在做什么客户总监做什么？客户总监做什么？客户经理做什么？客户经理

4、做什么？客户主任做什么？客户主任做什么？为什么拥有以上所有人员？他们做的是一样的工作吗（但在不为什么拥有以上所有人员？他们做的是一样的工作吗（但在不同的水平），还是说做的是不同的工作？同的水平），还是说做的是不同的工作？架构架构这些人花较少的时间在更多这些人花较少的时间在更多的项目上。的项目上。这些人花更多的时间在较少这些人花更多的时间在较少项目上。项目上。GAD AD AMAE如果你整天坐在那儿等待你的上司告诉你要做什么的话，那就有如果你整天坐在那儿等待你的上司告诉你要做什么的话，那就有麻烦了。麻烦了。因为你的上司不可能象你般了解业务的进展状况。因为你的上司不可能象你般了解业务的进展状况。他

5、比你有更多要去操心的业务，当然也就没有时间来考虑你的项他比你有更多要去操心的业务，当然也就没有时间来考虑你的项目，他也比你接触得少。目，他也比你接触得少。你如能对这些情况好好利用，你便可以成功。你如能对这些情况好好利用，你便可以成功。因此因此：工作流程工作流程GADADAM AE 象这样象这样永远不要这样永远不要这样无论何时，永远都不要以为项目应由总监运作，无论何时，永远都不要以为项目应由总监运作，AM AM 及及 AEAE是施以援助的。是施以援助的。反之，才是正确的。反之，才是正确的。AEAE是很有能力的人。是很有能力的人。他们负责运作项目。他们负责运作项目。他们使业务发生。他们使业务发生。

6、他们比谁都了解客户。他们比谁都了解客户。他们与客户的沟通比任何人都多。他们与客户的沟通比任何人都多。他们不是他们不是“信差信差”。你负责的项目是属于你的，不是你上司的。（但你要让他知道业你负责的项目是属于你的，不是你上司的。（但你要让他知道业务的进展）务的进展）象对待孩子一样对待项目，象对待孩子一样对待项目，让让他他成长成长。当然，有时候你也不知道应该怎样做，或者是需要帮助，这时便当然，有时候你也不知道应该怎样做，或者是需要帮助，这时便是是ADAD和和AMAM发挥作用的时候了。但你要发挥作用的时候了。但你要“追追”他，不要等他他，不要等他“追追”你。比如：开会之后，得到他的认同，而不是他的指示

7、。你。比如：开会之后，得到他的认同，而不是他的指示。不管怎样他偶尔还是会不管怎样他偶尔还是会“追追”你，那没关系。你，那没关系。当他停止当他停止“追追”你了，你也无须他的帮助，恭喜！你将升职了。你了，你也无须他的帮助，恭喜！你将升职了。如果你是一位如果你是一位AEAE：AMAM做做AMAM是比较费力的，你每天都要去关心项目运作的问题是比较费力的，你每天都要去关心项目运作的问题但不同的是：但不同的是：AEAE负责每天的例行工作；负责每天的例行工作；而你要对此而你要对此负全权责任负全权责任。如果如果AEAE犯了错，不是他们的问题，是你的。犯了错，不是他们的问题，是你的。你的角色不是与你的你的角色不

8、是与你的AEAE分工合作，或更糟糕的是自己亲自动手。分工合作，或更糟糕的是自己亲自动手。督导、培训督导、培训AEAE。他如有困难，帮助他。你的他如有困难，帮助他。你的AEAE工作越出色，那你工作越出色，那你就越轻松，那样的话你才有时间去对取代客户总监的位置采取主就越轻松，那样的话你才有时间去对取代客户总监的位置采取主动。动。你要学会委派任务和管理。你要学会委派任务和管理。在广告公司里最优秀的在广告公司里最优秀的AMAM是能将所有工作分发出去（委派下属、是能将所有工作分发出去（委派下属、委托上司或是有人协助），但可确保：委托上司或是有人协助），但可确保：一切都没弄错，一切都没弄错，他积极主动，他

9、积极主动，领导业务，领导业务，他的他的AEAE做得很棒，也很快乐，做得很棒，也很快乐，他主动向他的他主动向他的AD/GADAD/GAD汇报情况。汇报情况。你是你是AMAM，所以你比所以你比AEAE经验丰富经验丰富。动脑（尽可能的）而不是动腿动脑（尽可能的）而不是动腿不管到哪儿，都带上不管到哪儿，都带上AEAE。你必须了解任何事，但不要亲自去做而当你的你必须了解任何事，但不要亲自去做而当你的AEAE正闲着无事时。正闲着无事时。AEAE不是你的佣人，他正学习做你的工作。不是你的佣人，他正学习做你的工作。如果你的如果你的AEAE不开心或是被解雇了，这会对你有影响。不开心或是被解雇了，这会对你有影响。

10、希望你的希望你的AEAE挑战你。挑战你。你每天都要去挑战你的你每天都要去挑战你的AD/GADAD/GAD，永远不要等他来，永远不要等他来“追追”你。你。你应该看出哪一个你应该看出哪一个AMAM将会晋升将会晋升他的桌面井井有条，他满脑他的桌面井井有条，他满脑子聪明主意。子聪明主意。他的他的AEAE非常忙，但很开心且非常忙，但很开心且井然有序。井然有序。他的客户爱他。（这是个独他的客户爱他。（这是个独立科目，稍后再做解释。）立科目，稍后再做解释。）办公桌测试办公桌测试你只用观察办公桌面的状况你只用观察办公桌面的状况便能分辨得出他是否处于工便能分辨得出他是否处于工作状态中。作状态中。桌子的情况等于思

11、想状况。桌子的情况等于思想状况。ADAD项目的最高领导人。项目的最高领导人。考虑年度、月度的长远规划而不是每天例行工作。考虑年度、月度的长远规划而不是每天例行工作。根据大结果做决断而不听信胡扯。根据大结果做决断而不听信胡扯。如果所有创作部份和媒介部分的工作都做得很好的话，没有人会如果所有创作部份和媒介部分的工作都做得很好的话，没有人会被留下印象。但如果做得不好，那你就有大麻烦了。被留下印象。但如果做得不好，那你就有大麻烦了。领导客户、领导公司领导客户、领导公司开发你的项目组。（你可是靠此开发你的项目组。（你可是靠此“谋生谋生”的）的）让你的让你的GADGAD知道事情的进展，但尽量不要依靠他们替

12、你解决问题，他知道事情的进展，但尽量不要依靠他们替你解决问题，他们已有太多的问题要关心。们已有太多的问题要关心。不要等别人来问你进展如何，应该由你来问这个问题。不要等别人来问你进展如何，应该由你来问这个问题。给自己适当的定位：给自己适当的定位：减至最少程度与职位低的客户洽谈，多与减至最少程度与职位低的客户洽谈，多与CDCD、MDMD沟通。沟通。三思而行三思而行采取主动采取主动有策略的有策略的“利用利用”GADGAD，他们帮助你，而不是你帮助他们他们帮助你，而不是你帮助他们学会思考学会思考怎样在问题还没出现之前就能知其所在。怎样在问题还没出现之前就能知其所在。判断忽略什么、跳过什么。判断忽略什么

13、、跳过什么。知道什么时候应有紧迫感，什么时候不该有知道什么时候应有紧迫感，什么时候不该有可同时兼顾很多问题，但仍有时间去可同时兼顾很多问题，但仍有时间去开发业务。开发业务。当你学会思考，且不会漏掉任何事情，恭喜！你可以再升职了。当你学会思考，且不会漏掉任何事情，恭喜！你可以再升职了。解决问题解决问题解决其他人不能解决的问题。解决其他人不能解决的问题。与职位高的客户多沟通，注意保持长期关系。与职位高的客户多沟通，注意保持长期关系。发放帐单与利润。发放帐单与利润。对对ADAD、AMAM、AEAE的幸福负责。的幸福负责。协助公司的运作。协助公司的运作。负责培训及招聘。负责培训及招聘。负责新生意。负责

14、新生意。你须对这些你须对这些“家伙家伙”铭记在心，让他们知道事情的进展，不要期铭记在心，让他们知道事情的进展，不要期望他们来问你现况如何。望他们来问你现况如何。永远不要让永远不要让GADGAD来承担你的业务，他们是人力资源，应在必要的来承担你的业务，他们是人力资源，应在必要的基础上，有策略的使用。基础上，有策略的使用。ADAD我的工作是确保我们部门在行内是最好的。我想：我的工作是确保我们部门在行内是最好的。我想：最好是最快乐的人。（精神）最好是最快乐的人。（精神）建设我们客户的生意。建设我们客户的生意。在内部，能代表部门。在内部，能代表部门。当项目组成员有疑问时，可代替公司解决。当项目组成员有

15、疑问时，可代替公司解决。取得客户与项目组的一致。取得客户与项目组的一致。解决可怕的问题。解决可怕的问题。还有还有 负责培训负责培训 开发新业务开发新业务 寻找区域的机会寻找区域的机会 与管理队伍一同工作，确保我公司在行内的竞争力与管理队伍一同工作，确保我公司在行内的竞争力我想了解项目的情况、客户、部门里的每一个人。我想了解项目的情况、客户、部门里的每一个人。我要知道问题、机会所在。我要知道问题、机会所在。我想知道你的需求。我想知道你的需求。我想知道你的成绩。我想知道你的成绩。我想了解其他部门在什么时候为难了你。我想了解其他部门在什么时候为难了你。没有问题，不是问题太大，就是小问题。没有问题，不

16、是问题太大，就是小问题。当其他的都没用，来找我吧！当其他的都没用，来找我吧！要做以下几点：要做以下几点：我们已确定每个人的工作职能。我们已确定每个人的工作职能。看一看：看一看：管理层喜欢什么，厌恶什么管理层喜欢什么，厌恶什么 我们是如何被评估的我们是如何被评估的将自己置于他们的位置。将自己置于他们的位置。他们整天在做些什么？他们整天在做些什么？他们在想什么呢？他们在想什么呢？回到回到“游戏规则游戏规则”管理人员也是人管理人员也是人。他们也想成为英雄，可以升职，赚到更多的钞票。他们也想成为英雄，可以升职，赚到更多的钞票。他们是怎样做的？他们是怎样做的？他们为公司赚钱。他们为公司赚钱。如果他们允诺

17、要赚钱，但又失败了的话，他们会不开心。如果他们允诺要赚钱，但又失败了的话，他们会不开心。没有人愿意不开心。没有人愿意不开心。预算草案的重要性预算草案的重要性你是承诺可以赚到钱的。你是承诺可以赚到钱的。没有人喜欢得到金钱承诺后，但却收不到它。没有人喜欢得到金钱承诺后，但却收不到它。我们向公司管理层承诺金钱，而他们向股东允诺。我们向公司管理层承诺金钱，而他们向股东允诺。没有人会忘记那些许诺了金钱但却不兑现的人。没有人会忘记那没有人会忘记那些许诺了金钱但却不兑现的人。没有人会忘记那些给了超乎他们意料之外金钱的人。些给了超乎他们意料之外金钱的人。还可以根据以下几点还可以根据以下几点评估客户人员评估客户

18、人员你的客户爱你吗你的客户爱你吗你完成了出色的创意和媒介工作吗？你完成了出色的创意和媒介工作吗？态度态度/你怎样表现、推销自己。你怎样表现、推销自己。（所有这些问题最后将能为公司赚到钱）（所有这些问题最后将能为公司赚到钱）关于做关于做“交易的小诀窍交易的小诀窍”让你的客户觉得你很棒让你的客户觉得你很棒这是一个有实力的位置这是一个有实力的位置结果是赢得尊重结果是赢得尊重客户不会尊重顺从的客户不会尊重顺从的“跑腿儿跑腿儿”请他吃昂贵的美餐会对关系有促进，但那是不够的，他只是请他吃昂贵的美餐会对关系有促进，但那是不够的，他只是喜欢喜欢你，不代表他你，不代表他尊重尊重你。你。与客户站在同一战线，与客户

19、站在同一战线，以他的角度问题，了解他的意图以他的角度问题，了解他的意图。他需要的是一个了解他的产品与生意的拍挡。他需要的是一个了解他的产品与生意的拍挡。考虑广告之外的事考虑广告之外的事-你客户所要做的。你客户所要做的。帮他帮他“分忧分忧”，帮助他经营生意，撰写市场计划。，帮助他经营生意，撰写市场计划。告诉他实话告诉他实话他的决策他的决策 他的产品他的产品 我们正在进行的工作我们正在进行的工作 聪明的客户能很快地分辨出你是不是在胡扯。聪明的客户能很快地分辨出你是不是在胡扯。永远不要做永远不要做“应声虫应声虫”，这会使你处于信差的地位。这会使你处于信差的地位。他想要你的专业，判断。你如没有自己的观

20、点的话，他便会对他想要你的专业，判断。你如没有自己的观点的话，他便会对你不加理睬。一旦丢失了尊严，想要赢回就太难了。你不加理睬。一旦丢失了尊严，想要赢回就太难了。如果你有更好的主意，你就可以反驳。但永远不要与客户如果你有更好的主意，你就可以反驳。但永远不要与客户“火火拼拼”。总之，要认为自己是商人或市场策划人员，而不是侍者或是推总之，要认为自己是商人或市场策划人员，而不是侍者或是推销员。销员。如果你的客户尊重你，你的管理层也会尊重你。如果你的客户尊重你，你的管理层也会尊重你。完成优秀的创意与媒介工作完成优秀的创意与媒介工作你所想的：你所想的：按时完成工作任务。按时完成工作任务。出色完成工作任务

21、。出色完成工作任务。你的问题已被解决。你的问题已被解决。客户尊重的重要客户尊重的重要其他部门同事说：其他部门同事说：“我最好的工作是为那些清晰自己在做什么，拥有客户我最好的工作是为那些清晰自己在做什么，拥有客户尊敬的客户人员而做的。尊敬的客户人员而做的。”如果创作、媒介人员觉得你拥有客户的尊敬，他们会尽力帮助你。如果创作、媒介人员觉得你拥有客户的尊敬，他们会尽力帮助你。如果他们认为你只是客户的如果他们认为你只是客户的 跑腿儿，他们做事就会出格，为难跑腿儿，他们做事就会出格，为难你。你。要记得告诉他们要记得告诉他们你所想你所想，而不是客户说什么。，而不是客户说什么。做到以上这点是经过深思熟虑后，

22、组织你的观点。做到以上这点是经过深思熟虑后，组织你的观点。然后，得出正确指示。然后，得出正确指示。永远不要浪费项目组人员的时间永远不要浪费项目组人员的时间第一次便可以给出正确的指示可以节约很多时间第一次便可以给出正确的指示可以节约很多时间指示的重要意义指示的重要意义 -客户尊敬你的依据客户尊敬你的依据 -不光是填一张简报不光是填一张简报 -指示内容是有创意的指示内容是有创意的正确的指示正确的指示诚实诚实客户说：客户说：“对我诚实的客户人员是最优的对我诚实的客户人员是最优的；不诚实对我的客户人员不诚实对我的客户人员是最差的是最差的。”永远不要撒谎，有关的期限、你所说的及一切的一切。永远不要撒谎，

23、有关的期限、你所说的及一切的一切。如果有什么不懂的，承认。如果有什么不懂的，承认。如果你错了，道歉。如果你错了，道歉。如果你认为他们错了，照说。如果你认为他们错了，照说。如果你需要帮助，要求。如果你需要帮助，要求。问题不是你做了什么，而是你是怎样做的。问题不是你做了什么，而是你是怎样做的。工作态度工作态度怎样表现自己怎样表现自己怎样怎样“推销推销”自己自己无论在什么情景之下永远都不要把问题带给你老板（或是无论在什么情景之下永远都不要把问题带给你老板（或是你的客户），除非你有解决问题的方法。你的客户），除非你有解决问题的方法。（错误的解决办法总比没有办法的好）（错误的解决办法总比没有办法的好）永

24、远不要隐藏问题永远不要隐藏问题别怕提出真正愚蠢的问题，也不要不懂装懂。别怕提出真正愚蠢的问题，也不要不懂装懂。你迟早是会被发现的。你迟早是会被发现的。即使没被发现，那你永远都学不到东西。即使没被发现，那你永远都学不到东西。如果你问了，你会赢得尊敬。如果你问了，你会赢得尊敬。注意事项注意事项错误拼写客户的名字或不正确的称谓。错误拼写客户的名字或不正确的称谓。错误的打印。（文件之类）错误的打印。（文件之类）“应声虫应声虫”，不动脑思考的人。，不动脑思考的人。总是比别人早回家的人。总是比别人早回家的人。不接电话的人。不接电话的人。开会迟到的人。开会迟到的人。一有机会便表现。（不要等人来请或要人提供机

25、会）一有机会便表现。（不要等人来请或要人提供机会）这将对你把自己定于专家位置是很有帮助这将对你把自己定于专家位置是很有帮助的。的。为自己感到骄傲为自己感到骄傲你为东一工作是因为你很聪明你为东一工作是因为你很聪明不断提醒自己这一点不断提醒自己这一点人们会注意到你的变化人们会注意到你的变化了解你的长处与弱点了解你的长处与弱点如你了解你的弱点是什么话，便可以改正它。如你了解你的弱点是什么话，便可以改正它。聪明的上司聘用那些人是来弥补自己不足之处的或是自己不愿意做聪明的上司聘用那些人是来弥补自己不足之处的或是自己不愿意做 的工作。的工作。团队合作团队合作团队合作是很棒的工作方式。团队合作是很棒的工作方

26、式。但是，是个人得到提高而不是团队。但是，是个人得到提高而不是团队。队伍人员素质不一样，有些人是队伍人员素质不一样，有些人是“星星”有些人不是。有些人不是。别让人觉得你是个拖团队后腿或是一个非团队合作者。别让人觉得你是个拖团队后腿或是一个非团队合作者。“星星”有自己的个性、想法和独特的做事方法。有自己的个性、想法和独特的做事方法。勇于发展你自己想法及做事方式，但要遵守游戏规则勇于发展你自己想法及做事方式，但要遵守游戏规则最后：抓住机遇最后：抓住机遇发现良机，真正做好出色的工作，寻找机会好好利用。发现良机，真正做好出色的工作，寻找机会好好利用。没有人把每一件事都做得完美。没有人把每一件事都做得完美。真正的英雄之所以成为英雄是与一、两个重要的成功分不开的。真正的英雄之所以成为英雄是与一、两个重要的成功分不开的。找到一件事情或一个项目，成功将它完成，它将成为你自己的成功标找到一件事情或一个项目，成功将它完成，它将成为你自己的成功标志。志。