现代企业管理学(第二版)雅芳的五大销售通路-新.doc

1、雅芳的五大销售通路雅芳的五大销售通路 雅芳公司，1886 年创立于美国纽约。目前在 45 个国家和地区有直接投资，拥 有 300 余万名独立营业代表，业务遍及 137 个国家和地区，年销售额达 52 亿美元。 现有产品 2 万余种，包括护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内 衣/时装、健康食品等。目前是全美最大的 500 家企业之一。 一、专柜销售 每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的 地方。占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将 雅芳的品牌深入到消费者心中。 到目前为止，雅芳拥有 1600 多个美容专柜，100 多个仓储

2、式的雅芳专柜，已全 面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。 雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专 柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察， 如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。如果你 有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请， 只要符合条件，便可开张。 二、专卖店销售 雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另 一群女性消费者。 雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品 都是雅芳的产品，针对顾客则是

3、雅芳产品的消费者，或是准消费者。 如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的 雅芳产品，适合的美容方案。你也可以免费咨询美容知识。如果你成了雅芳产品的 顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的 市场。雅芳现在在全国拥有 5000 多家产品专卖店。 雅芳专卖店的申请，申请人先要和片区经理联系，片区经理看申请人是不是适 合做雅芳的专卖店，然后考虑选址上会不会和别的专卖店发生销售重复或冲突，然 后是指导门面的租赁、装修、货柜的摆放位置等等，很多讲究。 三、人员推销 雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小 姐。 雅

4、芳小姐的门槛不高：凡年满十八周岁的公民均可以成为雅芳直销员。但需除 开：列入国家公务员管理的工作人员；现役军人；法律、法规规定不得兼职经销的 其他人员。如果你符合雅芳直销员的条件，又想成为一名雅芳直销员，你就可以带 上你的身份证去找雅芳当地分公司。雅芳分公司的工作人员会详细的和你谈直销员 的注意事项，工作范畴和待遇问题。 四、互联网销售 互联网从诞生到现在，曾孕育过多少美丽的梦想，有的实现了，有的破败了。 但互联网在短短的几年时间里，就“网”住了以亿计的用户，而随着时间的推移， 这个数字还在不断的飚升。 网络是个深不可测的巨大市场，雅芳并没有忽视。2000 年 11 月，雅芳在中国 的第一个网

5、上产品专卖店在“北京 263 在线”开张，为顾客提供了新的购物渠道选 择；同时，雅芳运用高科技手段对产品专卖店实施了现代化的电脑管理，使产品专 卖店销售渠道的“进、销、存、资金、店员和客房管理”实现了电子化和网络化； 雅芳还通过大量的网络广告、在线调查、网上路演、发散式电子营销来丰富在电子 商务领域的实战经验。 或许，未来的某个时候，雅芳又将在网络上掀起一股不可预知的狂潮。 五、忠诚客户俱乐部 市场永远是无限的，仅会开拓不会留守，是市场的大忌。雅芳在不断扩大自己 用户群的时候，也想方设法的留住消费者，除了在产品质量上，产品更新上下工夫 外，雅芳还推出顾客俱乐部。 2001 年 1 月 1 日，雅芳忠诚客户俱乐部正式成立，至今已遍布全国 74 个大中 城市，会员人数达到 10 万余人。俱乐部定期给会员派发新产品试用装和会员月刊， 赠给精美的会员生日贺礼，并不定期地举办各种美容讲座、会员沙龙、节日聚会和 摸奖活动等，这些措施对雅芳巩固自己的顾客，有很大的促进作用。 如今，中国雅芳已形成销售网点四通八达的整体格局，从专柜到网络销售，各 角度各渠道的渗透到市场的角角落落了 【思考题】 1、雅芳公司在中国市场运用了哪些销售通路？这样做的好处是什么？ 2、从未来发展的角度看，雅芳公司应主要拓展哪些销售通路？ 3、多种销售通路结合的模式是否对各类产品的销售都适用？为什么？