FABE销售法则微课 巩象忠6课件.ppt

1、推销技术FABE销售法则教学目标u掌握FABE销售法则；u能够熟练运用FABE销售法则。专业能力u逻辑分析能力方法能力u语言表达能力社会能力FABE销售法则vFABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。vFABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：证据（Evidence）v FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中

2、兴法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。2、FABE法则 内容FABE销售法则2.1、特征(Feature)【标准句式：因为（特征/特性）】特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，回答了“它是什么？”销售法则红 很甜丑 很安全2.22.2、优势、优势(Advantage)(Advantage)【标准句式：从而有标准句式：从而有】优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和优势，是无形的

3、，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；闻到；优势，优势，回答了回答了“它能做到什么它能做到什么？”销售法则 2.3、利益(Benefit)标准句式：对您而言】利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益,需要深入的挖掘,找到最能打动消费者的点.利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”猫、钱、鱼的故事猫、钱、鱼的故事小故事v什么是 FABE-猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应但是这只猫没有任何反应图图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这

4、是一大笔钱啊！足足有一猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！万块呢！F（Feature）属性属性图图2：猫躺在地下非常：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多钱啊！可以买很多鱼！鱼！但是猫仍然没有反应但是猫仍然没有反应F+AF+A-买鱼就是这些钱的作用（买鱼就是这些钱的作用（Advantage）v什么是 FABE-猫和鱼的故事图图3：猫非常饿了，想大吃：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的可以用这

5、些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿鱼然后就可以大吃一顿啦。啦。”F+A+BF+A+B猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。-买了鱼可以大吃一顿就是钱给买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（猫带来的利益（Benefit）v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事图图4：销售员继续说：销售员继续说：“猫猫先生请看，我这儿有一摞钱，先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！在享用鲜美的

6、鱼呢！”F+A+B+EF+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱-Evidencev什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事图图5：猫吃饱喝足了，销售员：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：又过来说：“猫先生，我这儿猫先生，我这儿有一摞钱。有一摞钱。这些钱能买很多这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过的女朋友刚刚试过”但是猫完但是猫完全没有反应了。为什么？全没有反应了。为什么？F+A+B+EF+A+B+E+C Cchange因为猫的需求变了因为猫的需求变了-它不再想吃东西了，它不再想吃东西了，而是想见它的女朋

7、友了。而是想见它的女朋友了。v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事上面这五张图很好地阐释了FABE法则：产品的利益才是顾客最关心的。不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。直接介绍产品的利益。如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事销售人员在引导顾客消费时，首先要说明

8、产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。FABE是一种说服性销售过程v 什么是什么是 FABE销售法则FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！特征【Feature】他是什么优势【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能带来什么好处演示【Evidance】证明你的讲解牢记：事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有

9、充分的理由让顾客购买所需商品。v如何用？1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词：因为 （特征)它可以 (功效)对您而言 （利益)您看这是 (证据)2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如：FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FBFABE法则在产品销售中的应用-FABE叙述词叙述词指出产品的属性指出产品的属性说明产品的优点说明产品的优点指出对顾客的意义指出对顾客的意义展示证据展示证据了解了解客戶需求客戶需求同意客戶需求同意客戶需求请问请问好

10、好 就是它了就是它了您看我们这款您看我们这款产品因为产品因为.您說的您說的对对.是的是的.所以它可以所以它可以.对您而言对您而言.您看这是您看这是.FABE叙述词叙述词演练演练1做个出色的“演员”全情投入完美出演2对产品充满信心对产品充满信心我有最棒的产品只给最幸运的顾客3避免太过激进避免太过激进 热情适度把握分寸FABE法则在产品销售中的应用法则在产品销售中的应用4正确地对待失误正确地对待失误 有错就改真诚专业另外在使用FABE法则时要注意几点提及所有的利益提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存要考虑顾客的记忆储存创造轻松的气氛创造轻松的气氛时间时间记记忆忆利益利益好处好处特征特征思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？谢谢大家！