增额终身寿一般收入人群销售逻辑课件.pptx

1、终身寿一般收入人群销售逻辑挖掘需求理念沟通产品导入异议处理黄金销售四部曲养老得靠“自救”现实的生活压力让人们只关心眼前，无暇思考长远的事情。但随着老龄社会的到来，如果临近退休年龄时退休金准备不足，那么是否要延长工作年限？能否过上自己向往的晚年生活？不得不面对的是，退休养老俨然已成为我们一生的终极挑战，更是目前许多老龄化国家无法规避的重大社会问题！据数据显示：截至2020年11月1日零时全国60周岁及以上老年人口26402万人，占总人口的18.70%；全国65周岁及以上老年人口19064万人，占总人口的13.50%；全国老年人口抚养比为19.70%，比2010年提高7.80个百分点。种种数据说明

2、，养老压力日益加大图片来源：摄图网图片来源：摄图网 不得不面对的是，退休养老俨然已成为我们一生的终极挑战，更是目前许多老龄化国家无法规避的重大社会问题！近日，中国保险行业协会（以下简称“保险业协会”）党委书记、会长邢炜对外进行“保险业助力中国银发经济市场发展”的主题发言。邢炜指出，发展银发经济是积极健康老龄化的理念构建，养老金融服务是老龄产业的重要组成部分，保险业应当充分发挥自身优势，积极参与国家多层次、多支柱养老保障体系建设，助力银发经济市场发展，助推养老金融事业发展，为落实好实施积极应对人口老龄化国家战略做出应有贡献。邢炜介绍了近年来保险行业参与我国养老保障体系建设的基本情况。在第一、第二

3、支柱方面，保险行业提供基本养老保险基金、企业年金、职业年金基金的管理服务，受托管理和投资管理的企业年金基金规模均超过1万亿元。同时，保险行业加快发展专业化经营市场主体，扩大商业养老保险领域对外开放，引进国外相对成熟、经验丰富的养老保险和养老金管理机构。加大养老保险产品创新，启动专属商业养老保险试点，积极发展商业养老年金保险，去年底已积累了超过5800亿元的保险责任准备金。邢炜介绍，在与老年人生活息息相关的医疗健康、长期护理等领域，保险行业积极提供风险保障产品和管理服务。目前，我国老年人商业保险产品供给已覆盖5900万人，65岁及以上老年人商业保险渗透率为35.5%。险种类别包括人寿保险、年金保

4、险、健康保险、意外险等4大类，基本做到险种全覆盖。自2016年我国长期护理保险制度启动试点以来，目前已在49个城市开展试点，覆盖近1.2亿参保人，报销水平达70%左右，大部分试点项目都采取由商业保险公司提供经办服务的模式。同时，保险行业创新资金运用方式，积极探索投资养老机构和养老社区等项目，目前有10家保险机构投资了47个养老社区项目，床位数超过8.4万个，覆盖20余个省市地区。通过直接或间接股权投向养老产业、及其上下游的医疗健康行业的私募投资基金达2340多亿元。在养老社区项目中，保险行业的作用不仅仅简单的资金配置，而是将风险管理与财富管理、金融产品与医疗健康服务结合起来，有效匹配客户全生命

5、周期的投资、保障及服务需求。我们的养老担忧主要源自健康健康之下的底层担忧源自经济在现实面前不管是70后、80后还是90后在财富积累最多的阶段提前规划养老已经成为一道必选题 首先，积极锻炼身体，以减少退休后的医疗支出费用；其次，养成良好的储蓄习惯，增加储蓄收入。最后，购买社保和商业养老年金保险。我国养老保障体系有“三大支柱”，分别是：第一支柱的基本养老保险，目前制度健全，职工养老保险加上城乡居民养老保险，已覆盖近十亿人；第二支柱的企业年金、职业年金制度初步建立，已覆盖5800多万人；第三支柱的个人养老金制度。在十四五规划中已经明确提出，要提升保险保障作用，重点发展养老保险第三支柱作用！国家越来越

6、重视商业保险的普及，关于养老保障的构建，大家对于商业养老保险寄予了越来越高的期望，社保仅仅是养老的基础保障。养老规划，越趁早，越美好相对于其他方式，商业保险增额终身寿险有着明显独特的好处，正好解决养老金的准备问题：一、锁定利率：疫情影响，没有哪个行业能保证屹立不倒，市场利率持续走低。增额终身寿险将固定增额写入合同，确定、可靠，穿越“经济周期”。二、资金安全：当今社会，诱惑何其多！不是暴雷，就是跑路，又或者是非法集资。保险合同条款明确载明，受到法律保护，资金安全就是幸福的安心。三、灵活转换：人生那么长，谁都说不准。若有急需，可灵活提取现金价值。规划养老生活的同时，安心过好当下每一天。太平人寿境内

7、复业二十年庆特推出太平终身寿终身寿险让我们在退休后获得安全稳健的现金流，抵御未来的长寿风险。多种方式满足资金灵活需求，让晚年生活更有保障作为保险业内探索品质养老的“先行者”之一，太平人寿早在 2014年就启动了第一个养老社区项目“梧桐人家”的建设。近年，以“太平乐享家”养老服务品牌为核心，推进向全国布局的太平CCRC（持续照护退休）养老社区，在市场中积极寻找优质的养老服务合作方，通过“轻重并举”的方式，已形成“自有+第三方合作”的养老社区布局，“太平乐享家”品牌旗下有11家养老社区，打破传统养老模式的束缚。太平深入供给高品质养老服务 打造持续升级的一站式养老方案 品质养老模式的首选太平乐享家利

8、用幸福家庭资产配置图挖掘一般收入人群需求：幸福家庭资产配置图要点：占比合理，控制风险存款、股票、债券、基金、房产、黄金等房贷、车贷、其他贷款，健康保障、子女教育、养老【保险】要点：根据心情，偶尔关照旅行、购买奢侈品、非必须的精神消费等要点：时常紧盯，量入为出正常花销，衣食住行、人情世故重要重要紧急紧急不紧急不紧急不重要不重要要点：优先处理，专款专用，保值增值投资理财账户贷款账户额外消费账户日常消费账户挖掘需求逻辑代理人：张姐，好久不见，看你气色不错，最近家里挺好的吧？客户：还行吧，最近代理人：感觉您生活的很幸福，对了，张姐，您和我分享一下怎么能让家庭更幸福呢？（从幸福话题入手，导入画图环节）客

9、户：我觉得一个幸福的家庭代理人：您说的很对，一个幸福的家庭需要，但是我认为生活中其实一个幸福家庭的标准是首先要学会做好家庭的资产配置，俗话说，“手中有粮，心中不慌”您看您家里这么幸福，也是因为您和姐夫都很会赚钱，家里的积蓄足够，日子好了也就幸福了对吧？客户：对啊，我平时会攒一些积蓄。代理人：张姐，您看这是我们平常一些花钱的地方，冒昧的问一句我们平时都是怎么分配自己家的开销呢？哪个占比更高一些？（先给出日常花销的选项，后画图进行讲解）客户：肯定是正常花销多一些，衣食住行，其次是存款、股票、债券、基金、房产、黄金等房贷、车贷、其他贷款，健康保障、子女教育、养老旅行、购买奢侈品、非必须的精神消费等正

10、常花销，衣食住行、人情世故挖掘需求逻辑代理人：张姐，您看其实这是我最近学到的一个知识，叫幸福家庭资产配置图，这个图的意思就是让我们了解如何规划资产让我们的家庭生活得更幸福，其实在我们家庭的资产配置中是分为四个账户的，分别是贷款账户、日常消费账户、投资理财账户、额外消费账户，这样划分以后能够帮助我们更清晰的配置我们的资产，我们把这四个账户分为用重要/不重要，还有紧急/不紧急两个箭头表示出来。张姐，您刚才说你平时都会攒一些积蓄，那这些积蓄是用来干嘛的呢？（挖掘需求）张姐：留着以后养老、如果攒足够了也可以做房子的首付，换个大点儿的房子，就像你说的，“手中有粮，心中不慌”代理人：张姐，您说的很对，其实

11、我们保证幸福家庭的关键恰恰就在于贷款账户，这部分钱是需要优先处理的，而且要专款专用，保值增值，养老也是贷款账户中的一项，这笔钱是必须要提前规划好的，可以说“贷”的是我们的未来，预防看不见的风险，同时应对未来的需要，这是保证我们家庭幸福的基础，您说对吗？挖掘需求逻辑理念沟通逻辑客户：这个我倒是没想到，平时每个月的收入都是先从衣食住行上进行消费，最后剩下来的存到银行。代理人：这也是我今天和您沟通的原因，其实正确的资产配置方法是，每个月的收入先放到贷款账户一部分，剩下的收入再根据需要放到其他三个账户中，留攒积蓄最好的方法是每个月先留一部分钱，留下来的这部分钱不影响我们的生活质量，剩下的钱就可以正常花

12、销了。这样我们每个月都会有固定的钱留攒下来，日积月累也是一笔不小的积蓄，可以用来应对我们日后产生的需求，就像您说的，您留攒积蓄是为了日后的养老。但是，如果只是每个月剩下的钱存下来，我们也不知道以后能有多少钱，这样的人生是不确定的，如何保证我们以后的养老生活呢?客户：看来我以前攒钱的方式是有一些问题。代理人：所以张姐，您现在就应该开始规划每个月为自己的养老准备多少钱进贷款账户，这笔钱最好是有强制性、收益性、灵活性的特点。我们公司刚刚上市一款新产品，每个月几百块就能购买，收益安全稳定，非常适合做家庭财富规划，完全符合幸福家庭贷款账户的需求，我这儿有份计划书，您看一下。客户：（看计划书）代理人：这款

13、产品的有效保额3.5%复利增长写进合同。而且领取还比较灵活，买多少看自己，可以按月缴费，几百块钱也可以，几千块也可以，这款产品除了可以帮我们攒钱，应对您需要的养老风险，还可以给我们提供高额的身价保障！这个计划书我是根据您之前和我说过的家庭大概收入为您量身定做的，您觉得怎么样？产品导入逻辑1.不划算、收益太低 您觉得放哪里划算？您经常会把钱放到哪里？银行理财：银行存款利息逐年下降，大部分理财产品不保本保息民间借贷：风险大、不合法、不受法律保护房产：现在随着市场政策调控，房产变现周期变长，每个家庭手中都有2套左右的房产，需求降低股票：风险大、需要专业知识较多并且盯盘，我们不是投资高手现在的投资环境，保证资金安全、保证稳定持续的收益最重要！保险不能一夜暴富，它能保证风险来临时，让我们有一个确定的未来。异议处理2.攒的少没用，攒的多攒不起 您觉得每月攒1000容易，还是还1000容易？当然是还1000容易！因为有压力、必须把这个钱还上。这也是为什么我们把这笔钱归入贷款账户中，一个月攒1000，一年攒1万2，如果现在不攒，未来您能保证有10万、20万么？生活中诱惑消费特别大，换车、旅游、购物、拆借等等，很容易就把我们的钱都花掉，只有买了保险的钱才是最安全的！根据自己的条件攒钱，有多多攒、有少少攒，积少成多，让我们的钱永远是我们的钱！