《医药代表的五把利剑》读书分享课件.ppt

1、医药代表的五把利剑 读书分享 我们的疑问医改，是寒冬还是彩虹前的暴风雨？一个故事两个角度一个必要条件医药代表属于什么行业？医药代表是卖药的吗？1精品资料你怎么称呼老师？如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？教师的教鞭“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘”“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早”医药代表的价值医药代表不是卖药的，但是医药代表确实是商人。医药代表是为医生提供药学服务，为药师提供医学服务，宣传医药学知识，宣传产品知识与产品所在领域的医药学，属于信息咨询。非固有商业行为有三钟，辅助商，

2、如：仓储、代理等协作商，如：融资、出版等牵连商，如：咨询、宣传等医药代表的价值：传递医药产品知识。4销售代表的五把利剑工欲善其事，必先利其器。工欲善其事，必先利其器。第一把利剑：立场第二把利剑：五步销售法第三把利剑：问第四把利剑：答第五把利剑：内部沟通医药代表的攻守剑医药代表的攻守剑5医药代表的价值体现产品的利益：产品的利益：有形价值，在临床为医生提供更多一种治疗选择；在疗效、起效、安全性、给药方便性等方面提供更有针对性的应对措施。非产品方面的利益：非产品方面的利益：包括有形和无形的，如前沿资讯、学术活动、临床试验、个人交往、社交机会。价格利益：价格利益：如果产品、非产品方面的利益完全一样，价

3、格就会起到决定性的作用，价格越低带给临床的利益越大。其他心理上、时间上的利益：其他心理上、时间上的利益：当医生需要掌握新的药品疗效等方面的信息、病人的反馈、相关资料等信息时，医药代表的工作会显得非常重要，既节约医生时间，又能获得准确信息，这对消除流程上的担心和疑虑很有帮助。医药代表所提供的价值需从四方面不同程度的组合，依赖单一方面，难以达成长期最大利益，但打铁还需自身硬。6第一把利剑：立场当你去拜访客户时无论新老客户几乎总会遇到一个问题：“（你有）什么事？”你可自己回忆一下，你回答这个问题是否爽快而真实？你是否曾穿行于一家新的医院，隔着一群群病人，远远望着忙碌的医生而踌躇不前，不知所措？你是否

4、经常匆匆一瞥医生办公室，发现主人不在，失望之余内心却暗暗松了口气？你有时困惑，因为你似乎回答了医生所有的问题，但是生意仍然没有进展。尽管内心不满意，可每次总是躲在医院的角落一坐就是一个上午，你有过吗？不从容、不自在、躲闪、说话绕弯子、不敢直接提出正当要求、不知拒绝不合理的要求都是医药代表的隐痛 医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。7第一把利剑：立场新入行的代表 在客户门外徘徊，见客户时举止拘谨“老”医药代表 人前敬，人后怨 有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚至改行。解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场8第

5、一把利剑：立场立场是历久弥新的东西，是不随时间和环境变化的原则。医药代表的立场是一个代表对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定。你应该拥有坚定而明确的立场，每个代表的立场未必相同，但明确自己的立场首先要明确以下几个问题的答案。我是谁？我在干什么？谁能帮我实现目标？谁会阻止目标的实现？我需要他们怎么帮我？他们为什么要帮我？9第一把利剑：立场医药代表帮助医生守护病人健康，为医生节省很多时间去了解最新的医学前沿信息，促成医生、医院、医药公司之间的合作，促成最新技术和临床之间的结合。共同目标：让医生客观公正的了解各种同类药品之间的不同之处，以及各种不同为医生的临床所带来的独特的、具体的好处。确定

6、目标客户：所在医院的规模、科室、在门诊还是病房?处于学术上和地理位置上的影响；每周病人量、病人特征、影响病人群的大小、方式？处方习惯、尝试新事物的意愿？处于竞争对手的首要地位还是次要地位？不同的客户群拥有不同的资源，也起着不同的作用。清楚的定义客户帮助你的方式，才能明白下一步计划。医生帮医药代表的因素大体有四大类：1、产品的利益：效果、安全性、副作用、使用方便性2、非产品好处:临床研究的机会，先关医学信息更新，学术交流的机会，以及其他社交活动等3、价格利益4、其他心理上、时间上的利益：用更少的时间全面的了解新产品，减少顾虑和担心，更有利于医患的沟通等10第一把利剑：立场医药代表的拜访目标很重要

7、，但是医药代表的拜访目标是什么？我们现在所设立的目标确实能够为我们的成功指路吗？设定拜访目标的诀窍：1），先确定你要的结果，那才是你的起点，是计划的全部依据。2），确保设定的目标与当事人的双方或多方的切身的利益关系，而不是一方有利。3），目标不要太大，目标太大一次拜访完成不了，就算不得是拜访目标。目标明确便可理直气壮，如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的认识，又怎么能找到合理的理由去见医生？又如何大胆的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们，或是冒犯他们呢？11第一把利剑：立场医药代表拜访医生要的结果：销售处方量拜访的最终目标:医生充分、客观公正了解你的产品与同类产品的差异以及这种差异

8、给临床带来的好处每次的拜访目标：1、谁是我的客户？谁是我的重要客户?2、我对客户了解多少？(个人、家庭、教育、文化等背景）3、怎么提高邀约成功率和邀约成功的次数？4、客户为什么处方和不处方我的产品？5、客户还需要认识到什么才会开始处方或处方更多我的产品？6、为了客户自身的利益，他应该使用多少产品？如何有效的让他知道这一点？以上六个问题，顺序绝不要颠倒。销售是通过信息的传递去转变客户，不仅要说实话，更要说完整的话。12第二把利剑：五步销售法第一步：找对人 正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中，战胜对手的关键，是掌握比竞争对手更多的目标客户，尤其是重要客户的信息。(客户一定在医院,一定要把他

9、找出来)A 谁应该是我们的客户B 谁是我们重要的客户C 我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人。确定目标客户的因素1、潜力，即可能使用产品的量（医生的用量取决于对他们的关注程度）2、对我及产品的接受程度3、对新事物的敏感程度4、竞争性大小，对手对他重视程度（潜力大，不引起竞争对手高度重视的）13第二把利剑：五步销售法第一步：找对人第二步：邀约创造合适交流的气氛邀约的关键：A 要见解明了 多说无益，抵制多说的诱惑是邀约的关键(守住!)B 要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏 C 重新定义问题:（您是说）把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成,突出;让客

10、户得到重视 D 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.E 练习练习再练习14第二把利剑：五步销售法第一步：找对人第二步：邀约创造合适交流的气氛邀约的方式 A 想好理由 B 多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项 C 想办法保持一点好奇(并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他)D 要相信客户的所有理由,可能都是表象,而所有问题都可以转变成我们约见客户的理由15第二把利剑：五步销售法第一步：找对人第二步：邀约创造合适交流的气氛第三步：问问的原则:回答 A 由我主导整个销售过程（医生让介绍产品也要问他关注那些方面）B 尽快把销售过程向前推进 C 不管

11、用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品和为什么用我的产品？是问的目标。16练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）：1“什么事情？”我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便，我来见你的唯一目的是想和你认识，确保你将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会 有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。这个星期二下午3点在您办公室可以吗？2“我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵”这就是我今天过来的目的，所有我要做的就是和你约个时间见面，以便花最短的时间，就

12、能让你了解临床上已经发生的最新动态，包括你关心的价格问题，在临床上你会有更多的选择和更多的支持，您看下明天下午4点在你办公室可以吗？3“你们产品的价格怎么样？在医保目录吗？”我知道你急切想了解我们的产品能否易于病人所接受，这正是我来见你的原因，可是我现在来的时机是不是不对？17第二把利剑：五步销售法第一步：找对人第二步：邀约创造合适交流的气氛第三步：问第四步：说提案对正确的、熟知的客户在适当的氛围里进行有针对性地陈述，以满足客户的需求差距建议 A 从结论说起，从一般都具体（客户关注的说起）B 阐述对客户的具体利益（结果）配合产品的特点（原因）C 陈述时注意运用停顿 D 要有所侧重（一次只说一个

13、要点），用词简洁明了 E 要确认你的解说确实已经解决他的问题18第二把利剑：五步销售法第一步：找对人第二步：邀约创造合适交流的气氛第三步：问第四步：说提案第五步：缔结获得承诺缔结就是提要求：告诉医生：让每一个适合用我们产品的病人，在第一时间里用上这个药品，这对于我很重要，您觉得怎么样呢？然后，等！（平静而坚定）如果不同意你的观点，那么仍旧要等知道告诉你理由从而开始新一轮的五步销售法。19第三、四把利剑：问与答拜访客户之前，要先向自己提问：我对客户的价值何在？”不弄清楚这个问题的答案。绝不推进到下一步。个人价值、公司价值、医学领域价值归纳自己对客户的价值。要坚定、清楚地回答新客户“什么事？”的提

14、问。客户在能够坐下和你交谈之前的所有问题，都应该成为你“邀约”的理由。不管用什么方法或者用什么口吻，医药代表最终要弄清楚客户“为什么不用我的产品？”或“为什么使用我的产品？”这两个重要的问题。假设疑问句能够帮助医药代表排除干扰，找到上述的两个问题的答案。20第三、四把利剑：问与答在老市场上业绩突破的三个问题：（1）他们为什么使用你的产品？（2）你的资源投入的侧重点有调整的余地吗？（3)在你的区域里有哪些有潜力的客户尚未纳入你的客户管理体系？有效提问的时间性：“先问自己要什么”总是在“再问主自己你怎么达到”前。即使是相同的问题，在五步销售法的不同的阶段，也要有不同的回答。回答问题的目的只有一个：

15、推进销售的进程，到达五步销售法的下一步。医药代表有效提问的要诀：1）经常构思所在市场的问题。针对自己要达到的目的、提问对象以及提问的时间和场合不断构思各种各样的问题，并积累问题。2）注意提问是的立场。不是为了为难他人才提问，也不是为了自己的利益提问，而是为了双方的利益。3）留心提问的方式。不要一连串提问，给对方思考的时间，保持提问时的中立立场和好奇心。21四把利剑：答南朝时，齐高帝曾于当时书法家王僧虔一起研习书法。有一次，齐问王:“你和我谁的字更好”这是很难回答的问题。说齐王字好是违心，说自己好又犯了君臣礼数。王僧虔回答巧妙：“我的字臣中最好，您的字君中最好”。皇帝少，臣子多。王僧虔言外之意很

16、清楚，齐高帝也领悟其中的言外之意，一笑了之。王僧虔的回答巧妙在于明确自己回答的目标。1）尊重君臣之礼。2）满足高帝的自尊心。3）没必要和皇帝在小事上论高低。4）以高帝能够接受的方式进行暗示他问题的答案。面对客户的任何一个问题，要先面对客户的任何一个问题，要先“诊断诊断”后回答，而回答的唯一合理依后回答，而回答的唯一合理依据，就是必须达成你的而不是他人的目标。据，就是必须达成你的而不是他人的目标。回答时只有自己觉得合理，客户才有可能觉得合理。回答时只有自己觉得合理，客户才有可能觉得合理。2223第五把利剑：内部沟通没有鸡，也就没有蛋投入资源哪里来 做好以下事情，有利于获得公司更多的资源，取得更多

17、成功的机会：n相信业绩的持续增长是销售人存在的价值所在。n“看到”增长空间，也让老板“看到”眼见为实。n“看到”赢的可能，也让老板“看到”提高信心。n设定考核标准客户的变化，对手的变化，竞争优势的强化市场份额，销售增长，客户认同。做好上面四点的过程中，自始至终要表现出责任感对公司和对自己那种敢于承担的精神，起着重要的作用。23第五把利剑：内部沟通不写报告最终与成功无缘 销售是要靠不断的总结的，在总结中学习、提高。通过不断的总结，我们在销售中经历的成功与失败的案例，才会变的有价值。写报告还有一种作用广告。不要相信只要努力，有业绩别人就一定会知道。你可以认为，作为老板，不知道下属的业绩是老板的错。

18、但总有一天，你会明白，适度的宣传自己，你在公司就会拥有一定的优势，而这种优势又会为你带来更多的成功的机会。24第五把利剑：内部沟通销售从来不缺少冲突，常见处理方式：1）表现出强硬的一面，抗争、投诉、惩罚。2）表现出柔性的一面，选择沉默。医药代表处理内部冲突的三个关键1）坚定并坚持自己要的结果。（处于冲突之中，往往容易失去自己真正想要的）2）坚定自己所不要的结果。（没有人希望引发争执使双方感觉不快，也没有人想选择沉默，来回避、退缩和掩饰自己的观点。）3）坚信上述两点可以同时达到。（两点同时达到，将这个任务交给自己的大脑）处理内部冲突的目标不是“尽力”而已，而是在达到你想要的结果的同时避免你不要的结果。2526