公寓销售策略课件.ppt

1、北湖国际城二期8号楼公寓销售策略2018年2月28日01区域市场分析0203Contents目录项目本体情况 销售策略区域市场分析1Part三环路成华大道上古天地龙潭商圈理工商圈区域市场概述p 上古天地地处龙潭立交外侧800米，位于龙潭商业圈核心位置，总占地约40亩，已于2017年中旬营业，距本项目1.5KM，车行时间约5mins；p 中国铁建广场位于中环路外侧，毗邻成华大道，位于理工商圈，总占地约48亩，主题商业186mall已于2017年底营业，距本项目6.5KM，车行时间约12mins；p 龙光世纪中心与中国铁建广场相邻，总占地约47.7亩，规划户数约2885户，预计2020年底交房，首

2、批次公寓已于2017年12月13日开盘销售；p 本项目位于北湖版块，目前以300亩住宅大盘姿态支撑整个版块发展，随着二期住宅的交付，项目周边居住氛围将较前一阶段有所提升，但公共交通不便、商业配套匮乏是突出问题。龙光世纪中心中国铁建广场区域市场项目一：上古天地占地面积占地面积4040亩亩建筑面积17.49万容积率4.99总户数商场总计7层，地上4层，地下3层 办公共计1336套；楼栋数4栋：酒店：1栋；办公：3栋；车位数地下车位1100个高层楼层办公：21-28层公寓/写字楼主力面积31-73梯户比3梯21户物业费3元/月首次开盘时间2013年12月29日交房时间2018年6月30日p 上古天地

3、于2013年12月29日开盘销售，部分商业已于2016年5月30日交付，已开始运营；p 办公类物业目前可售套数约为81套，销售均价9500-10000元/，均为清水房源，去化速度缓慢；区域市场项目一：上古天地成交情况新增供应92000000000000416000000000000000000销售套数010113211224616435003950421251115915557831943258240销售均价06954 7663 7078 6767 6689 6600 6600 6600 6600 6759 661906600 711905100 7000 7333 7148 7039 884

4、0 8893 6108 9211 9192 9130 8235 7820 7847 798713-12 14-514-614-714-9 14-11 14-12 15-115-215-315-415-515-615-716-316-416-516-616-7 16-10 17-417-517-617-717-817-9 17-10 17-11 17-12 18-118-201000200030004000500060007000800090001000001002003004005006007008009001000p 上古天地办公产品销售周期：2013年12月-2018年2月，供应套数133

5、6套，备案套数955套，备案均价7499元/；p 近一年内备案状态较稳定，月均52套，备案均价7927元/，月均最高备案单价9211元/；p 因备案数据有较大延迟性，故项目销售均价现阶段不具备参考意义；备注：锐理数据库备案口径区域市场项目二：中国铁建广场占地面积占地面积48.548.5亩亩建筑面积23.5万容积率5.0总户数商场总层数8层，地上层数5层，地下层数3层 办公共计1761套（其中192套自持）；楼栋数公寓/写字楼：4栋车位数地上车位数 81个；地下车位数 1288个；高层楼层办公：20-29层公寓/写字楼主力面积32-105梯户比6梯18户物业费4.5元/月首次开盘时间2015年1

6、0月17日交房时间2017年12月20日p 中国铁建广场于2015年10月17日开盘销售，已于2017年12月交付，办公产品共计1761套，其中1号楼整体自持作为中国铁建办公楼；p 2017年6月底，4号楼办公产品整体包销给“嘉寓国际青年社区”，包销前清水销售均价7200-8250元/。区域市场项目二：中国铁建广场成交情况新增供应784000000004420034219200000100000000销售套数018251111921558423162933479730522310726433061718674销售均价058865850579659106000599358735864584658

7、536100620064156243645261205972625665436628626570396808696167366794637215-10 15-11 15-1216-116-216-316-416-516-616-716-816/10 16/11 16/1217/117/217/317/417/517/617/717/817/917/10 17/11 17/1218/118/2010002000300040005000600070008000010020030040050060070080090015-1015-1115-1216-116-216-316-416-516-616-

8、716-816-916-1016-1116-1217-117-217-317-417-517-617-717-817-917-1017-1117-1218-118-2p 中国铁建广场公寓产品销售周期：2015年10月-2018年2月，供货量1761套，备案1253套，备案均价6558元/；备注：锐理数据库备案口径区域市场项目二：中国铁建广场嘉寓国际青年社区基本情况：清水（不带租约）：现房已交房，销售均价11900元/；精装(带租约)：交房时机2018年6月底，销售均价13800元/；销售楼层：4号楼：7F 24F 梯户比：6梯18户 总高：24F 层高：3.4m 推荐成交佣金标准：佣金3500

9、0元+10000元经纪人成交奖励，有效带访100元/组；截止2018年2月28日，清水房源仅剩余1套可售，精装房源剩余7套可售；以68.5产品为例，成交价格约95万元，12年租金回报约55.9万元，第一年租金50元/月，此后每两年月租金递增5%，年回报率5%-6.38%；区域市场项目三：龙光世纪中心占地面积占地面积47.747.7亩亩建筑面积33.39万容积率7.0总户数规划2885户；楼栋数总楼栋数：5栋;商业：4栋;写字楼：1栋;车位数地下车位数 1989个高层楼层写字楼共37层楼，商业24层-36层公寓/写字楼主力面积29-73梯户比7梯36户物业费4元/月首次开盘时间2017年12月1

10、3日交房时间2020年12月31日p 龙光世纪中心于2017年12月13日推出3号楼，商业71户，办公930户，开盘当月销售均价约11500元/，目前销售均价约13000元/，精装标准1200元/；区域市场项目三：龙光世纪中心成交情况新增供应93000销售套数021199销售均价0117521129117-1218-118-2020004000600080001000012000140000100200300400500600700800900100017-1218-118-2p 龙光世纪中心2017年12月13日首批次开盘，推出3号楼办公产品共计930套，截止目前，已备案220套，备案均价1

11、1331元/；p 截止2018年2月28日，透明房产网数据显示，已售房源830余套，开盘至今去化率约为89.4%，项目蓄客周期约5个月，销售周期2.5个月；区域市场小结项目地理位置所属商圈轨道交通商业配套开发商规划梯户比交房时间渠道佣金标准上古天地3环龙潭8号线二期工程自身商超已运营成都华晟投资有限公司17万方商业综合体3梯21户2018.6链家平安好房1.5万元/套中国铁建广场2.5环理工7号线8号线一期186mall已运营中国铁建23万方商业综合体6梯18户清水已交付精装2018.6包销佣金3.5万/套+1万元成交奖励龙光世纪中心2.5环理工7号线8号线一期186mall已运营龙光33万方

12、商业综合体7梯36户2020.12链家1.5万元/套本案3环北湖暂无社区底商中国铁建社区商业2梯13户2018.6p 中国铁建广场已处于清盘在即状态，下阶段对本案公寓销售基本不存在竞争性；龙光世纪中心依托理工商圈，向内可接纳建设路商圈外溢客户，向外可挖掘吸附龙潭商圈客户，目前地铁7号线已通车运行，距“理工大学站”920米，地铁8号线一期工程“成华大道站”位于项目门口，预计2020年通车运行；p 北湖国际城二期公寓产品，从地理位置、区域环境、商业配套、轨道交通等角度来看，与龙光世纪中心存在较大差距；p 上古天地从各方面综合评估，与本案旗鼓相当，且库存货量、面积区间、销售总价与本案争锋相对，此为本

13、案公寓产品销售最大精装对手。项目本体情况2Part项目本体情况产品楼栋楼栋二期二期8 8号楼号楼楼层10层，1-4层为商业，5-10层为公寓公寓总户数每层13套，共计78套产权商业40年建筑面积41-57物业费2.5元/月梯户比2梯13户是否通天然气否水电收费标准商水商电项目本体情况客群分析结合二期8号楼公寓产品及区域市场因素来看，低总价、不限购、低门槛是突出特征，但是仅靠区域客户不足以支撑全部公寓销售。因此，本案的客群需要内拓+外延初级投资客户是核心客群，刚需自住客户是补充客群 一至三期业主对于区域有着天然认同感，深刻挖掘业主投资需求；龙潭商圈、理工商圈投资客户，低总价、低门槛、低风险的不动

14、产投资，有较大市场吸引力；客户特征：这部分人随职位的晋升，收入也相继增加，但是投资手段单一、无较好的投资途径，但是信赖品牌开发商，对于资金占用较小的不动产投资较为青睐。这部分人是在成华区龙潭寺、理工大学附近居住时间比较长的一群人，可能是原住民，也可能是很早就在周边购房的公司白领，他们有比较浓重的地域情节，对区域认可度较高，随着城市规划发展，认可区域升值潜力。置业驱动力：投资渠道稳妥+资金占用小+区域认可目标客户研判：初级投资客群 大学毕业工作时间不到两年的青年置业，渴望在成都中心城区安家落户，资金有限；新都、龙泉、大丰等邻近郊县的纯刚需客户，在主城区工作，渴望回归主城，作为过渡性住房；客户特征

15、：这部分人大多工作时间较短，家庭积蓄较少，但由于工作原因需要居住在主城区，面对现在住宅的限购政策及中心城区高涨的房价，望而却步，退而求其次寻求低总价、小面积的过渡性房源；置业驱动力：主城回归型+工作便利型目标客户研判：刚需自住客群项目SWOT分析S ST TOOWW项目分析Strengths优势p 中国铁建品牌开发商，双上市央企，世界500强；p 依托3700亩北湖公园，恒大、融创、华宇旭辉、绿地、首钢等众多品牌开发商入驻，未来片区将形成15-20万常住人口的热门版块；p 二期8号楼公寓产品作为准现房，交付在即；p 依托三环路、成华大道，道路交通便利；项目SWOT分析S ST TOOWW项目分

16、析p 随着住宅摇号政策开放，商业产权公寓类产品热度持续下降，去化难度较高；p 项目所在版块，在客群认知中属于传统居住版块，整体商业氛围较差；p 项目公共交通不便，出行对私家车依赖性较大；p 规划中地铁八号线二期工程与本案间隔一条铁路，对地铁物业的投资属性借势有限；Weaknesses劣势项目SWOT分析S ST TOOWW项目分析Threats威胁p 龙潭商圈直接竞品：上古天地，目前尚有221套准现房待售，面积段高度重合；p 理工商圈直接竞品：中国铁建广场和龙光世纪中心，地理位置、商业氛围、投资潜力、区域环境、公共交通等全面优于本案，对投资型、投资兼自住型客户吸附力更强，本案处于竞争劣势；项目

17、SWOT分析p 低总价、小面积段、低门槛，一定程度上扩大了客户基数；p 40年商业产权产品，不限购，对于无购房资格客户，是入住成都中心城区不可多得的机会；p 二期8号楼共计78套公寓产品，物以稀为贵，去化压力较其他竞品更低；Opportunities机会 S ST TOOWW项目分析项目本体情况分析小结1、优势与劣势同样突出。2、周边竞品威胁很高。3、重点把握机会点寻找突破。销售策略3Part销售方式一：追求较高溢价、放缓销售速度精装酒店式公寓星级管家服务渠道、中介带客1.周边竞品均为清水销售，本案以精装产品跳出竞争格局，针对上古天地核心竞品，执行12000元/精装价格（拎包入住，全屋家电、家

18、具定制）；2.精准拓客，执行渠道、中介带客，制定相应成交奖励，刺激销售；3.每套房源收取电商费用，相应推广、销售奖励从此部分划拨，减少营销费用开支。综合考虑项目销售节点（如四期住宅、三期车位开盘等），公寓销售周期不宜过长，且精装房销售需配置样板间，建议此方式仅作为备选方案；销售方式二：清水销售、平衡价格、快速去化通过市场打分法，得出二期8号楼公寓产品清水均价10486元/，综合建议销售均价10500元/北湖国际城二期公寓产品打分表因素细项权重本案上古天地中国铁建广场龙光世纪中心-50%25%25%区域属性 区域现状25%10111212交通状况15%10111313商业配套15%1010141

19、3规划属性 规划品质（含内部配套）10%1081211交房时间5%1010117开发商品牌10%107108物业服务10%107109产品属性户型设计 5%107109梯户比5%107138相对系数/109.311.9510.9成交价格（清水）/98001200011800 相对价格/10538 10042 10826 取权价格/5269 2510 2706 项目可实现价格10486 销售方式二：清水销售、平衡价格、快速去化【销售核心】由于本案公寓产品整体货量仅78套，且在二期无营销推广费用的前提下：我们认为对于本案而言，必须重点挖掘已有资源、重视内部推介，在销售无法取得突破的情况下，果断启动

20、渠道，进而达到快速去化的目的。具体来说分为以下三个步骤：第一步：深挖一至三期业主资源及前期来访未成交客户资源，迅速去化；第二步：企业内部员工、合作单位、兄弟项目产品推介，加快去化；第三步：启动销售一个月内，去化率无法达到50%，果断联动周边二手房中介、渠道资源，精准拓客，完成去化。销售方式二：清水销售、平衡价格、快速去化【推货策略】短蓄快开、持续推货 推货数量：6层楼分三批次推货，每次2层楼共计26套房源；蓄客要求：房源与客户比达到1：1即可选择最近周末进行集中性选房，当周未销售房源，归入下批次集中选房，不做散售，以保证每批次集中选房氛围、加强客户紧迫感；若后期启动渠道带客，则以现场成交为主要目标，放弃集中蓄客；销售时间：建议3月初取得预售许可证，3月中旬启动销售，4月底完成78套公寓全部去化；销售方式二：清水销售、平衡价格、快速去化【包装策略】阵地包装+看房通道包装开通看房电梯选取两套房源，内部墙面及卫生间墙面刷白漆，做简单处理，视觉上加强室内光线售楼部阵地包装阶段性倾斜公寓销售，一期二期内部公示栏、单元门禁做宣传推广三期工程楼体字宣传物料需求标准层平面图立体户型图总平图THANKS汇报完毕，感谢聆听