从推销模式到营销模式的转变(-33张)课件.ppt
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- 关 键 词:
- 推销 模式 营销 转变 33 课件
- 资源描述:
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1、从推销模式到营销模式的转变在浮燥的环境中如何找到自我?执行力学GE从优秀到卓越世界500强国际化与大师同台多元化在迷惑中寻找方向真想学GE?还是为自己找借口?我们不要以计划经济的脑袋来要求Jack Welch,他没有理由奉献,所以他只告诉大家一些管理常识,他有什么理由告诉你成功秘诀?真想学GE的话,首先要知道Jack Welch 都做些什么工作?他是如何做的?不要仅看到多元化这一点访问最终用户培训高管人员检查各部工作选拔后备人才GE:另类?主流?集集中中式式控控制制,分分散散式式管管理理市市场场动动态态发发展展趋趋势势过过去去3 3年年本本企企业业行行动动过过去去3 3年年竞竞争争对对手手动动
2、态态你你的的应应变变措措施施是是什什么么?问问题题:总总裁裁应应当当做做什什么么工工作作?季季度度会会议议121410151015今今后后3 3年年竞竞争争对对手手威威胁胁市场营销从何时开始?推销模式营销模式研发生产销售研发生产销售市场市场战略设计内向的,被动的抄袭,模仿阶段外向的,主动的创新,引导阶段市场营销在“研产销”之前开始可可行行性性 分分析析 0“样样品品”设设计计3小小批批量量试试产产 产产品品推推广广4“雏雏型型”设设计计2大大批批量量生生产产 产产品品服服务务51产产品品定定义义市市场场用用户户竞竞争争风风险险人人力力时时间间公公司司目目标标技技术术设设备备生生产产能能力力法法
3、规规政政策策市市场场部部研研究究开开发发部部01534201检检查查检检查查12什么叫市场导向?有多少企业的产品是定义出来的?从抄袭到模仿从模仿到创新市场营销的核心是产品创新消费者潜在消费者消费了,但是不满意有需求,但是未消费消费了,基本满意认为自己没需求,未消费“局部疲软地区”潜在需求未加入消费群体的三个主要障碍 现实需求没有满足的三个方面现实需求认为自己没有需求 的三个主要原因寻找创新的源泉找到消费者非买不可的理由核心产品:技术外围产品:服务外延产品:体验核心产品外围产品外延产品加权值 得分内容 完整产品的概念产品创新需要有组织上的保证 产品市场部是整个市场营销的核心 产品市场部是产品发展
4、战略的设计部门 产品市场部负责新产品定义 产品市场部负责新产品上市 产品市场部负责有关产品的退市 产品市场部负责产品生命周期的管理公司内谁对产品创新负全责?产品市场市场开发市场宣传渠道支持广告词从何而来?企业总体目标宣传战略目标宣传要点宣传战术目标宣传手段评估方法用户需求分析创新源泉分析达成什么目的?激发某类产品需求触发消费需求品牌知名度品牌偏爱度品牌信任度品牌忠诚度诉求点?价值信息(非买不可理由)FAB(特点,优势,利益)-针对性-可信度-说服力-文化特色用户关心什么?用户看中什么?现有产品问题?潜在客户顾虑?给人什么印象?选用什么风格?方案利弊分析?媒体选择合作伙伴利弊分析跟踪检查(时间,
5、方法)效果评估(标准,人员)投资回报(投入产出)广告词的设计原则产品宣传的FAB分析 寻找价值信息F(Features/fact):产品本身的特性/属性A(Advantages):相对于竞争对手产品的优势B(Benefit/value):产品带给用户的利益/价值FABB:大标题(广告词)A:支撑大标题的付标题F:支撑A的素材定义FAB使用FAB靠创新制胜:佳能复印机案例相相对对垄垄断断市市场场施施乐乐佳佳能能进进入入难难度度森森林林与与树树木木协协同同竞竞争争游游戏戏规规则则市场营销在“研产销”之后开始你的公司能否回答下列问题:用户为什么选择了你的品牌?他/她从何时开始知道你的品牌?他/她从何
6、时开始喜欢你的品牌?是什么因素使用户产生了好感?用户最喜欢你们哪些方面?用户最不满意你们哪些方面?本企业最大的竞争对手是谁?竞争对手最吸引用户的地方是什么?市场调查的首要任务是什么?什么是客户导向?从现有客户入手掌握第一手资料客户最关心什么,最不关心什么?竞争战略设计的基础 什么叫战略?战略的目标是什么?什么是竞争优势?如何建立竞争优势?竞争战略的选择 市场营销的最高境界战略是什么?不是什么?战略是什么?战略不是什么?不是想法不是目标不是概念不是追求不是理想不是梦想是实现目标的计划有明确的可衡量的目标有明确的责任人有明确的评估标准有明确的考评时间有明确的考评人不是探讨想干什么而是探讨如何做到企
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