某营销策略分析课件.ppt

1、公司背景介绍BMW（Bavarian Motor Works），即巴伐利亚汽车公司，以生产豪华汽车、摩托车和高性能发动机闻名的汽车公司，名列世界汽车公司前20名，总部设在德国慕尼黑。职工逾10万人，汽车年产量在140万辆左右,摩托车年产量10万辆左右。宝马公司目前在22个国家设有子公司和生产厂。2007年度世界品牌500强排行榜中名列第二十七位。2007年度财富全球500强中排名中名列第八十八位。公司的使命及经营理念 BMW的使命是成为顶级品牌的汽车制造商 BMW德文名字中间的单词是发动机 Motoren，宝马长期以来以“运动的公司”（The Mobility Company）作为自己的理念。

2、几十年来宝马一直把追求运动时的乐趣作为自己的目标。宝马的口号是“纯粹的驾驶乐趣”（Sheer Driving Pleasure）公司的主要目标公司的主要目标 BMW集团的总体目标是：作为最成功的高档汽车和摩托车生产商立足于国际市场。BMW的近期目标是 成为亚洲豪华车市场的绝对领导者 BMW的具体目标 2008年，销售大约140万辆汽车，实现40%的增长，集团的年销售额突破500亿欧元。The logo 宝马汽车公司是以生产航空发动机开始创业的宝马汽车公司是以生产航空发动机开始创业的,因此因此标志上的蓝色为天空标志上的蓝色为天空,白色为螺旋桨。蓝白标记对称白色为螺旋桨。蓝白标记对称图形图形,同时

3、也是公司所在地巴伐利亚州的州徽。同时也是公司所在地巴伐利亚州的州徽。193719291934192019631996The logo means1、Be My Wife?2、Big Mouth Woman?3、Break My Windows?4、BMW=Business Money Woman for men with the three to succeed公司主要产品公司主要产品 BMW 1系、3系、5系、6系、7系、X系、Z系、M系高档汽车公司主要产品公司主要产品 BMW 1系、3系、5系、6系、7系、X系、Z系、M系高档汽车公司主要产品公司主要产品 公司主要产品公司主要产品 BMW

4、BMW 高档摩托车高档摩托车 共有共有 F F、R R、K K三个系列，五种车型三个系列，五种车型公司主要产品公司主要产品 公司主要产品公司主要产品 最受欢迎的小型车之一迷你系列 MINI 公司主要产品公司主要产品 世界顶级豪华汽车 Rolls-Royce 政策政策(policy)分析分析发达国家，汽车公司可以拥有自己 的贷款金融机构；政府鼓励发展耗油量小的环保汽车；税收较低、公路免费、基础设施全 面，刺激汽车消费 经济经济(economy)(economy)分析分析西方国家经济放缓、通货膨胀加剧、油价上涨等抑制消费，行业增长缓慢；发展中国家汽车需求激增技术技术(technology)(tec

5、hnology)分析分析汽车环保技术大量应用，如燃油喷射、混合动力系统、燃料电池、氢燃料、复合轻质材料、信息技术等社会社会(society)分析分析发达国家：促进环保、车位减少、公共交通发达等原因限制汽车业发展。发展中国家：购买力增强，是巨大的潜在市场。行业生命周期发展中国家发达国家不发达国家战略集团分析战略集团分析低端品牌低端品牌中端品牌中端品牌高端品牌高端品牌 高端：宝马 奔驰 奥迪 其他公司的高端品牌 中端:大众 丰田 通用 福特等公司的大部分车型 低端：发展中国家的自有品牌：奇瑞 吉利 塔塔主要竞争对手分析主要竞争对手分析 奔驰 宝马的主要竞争对手。在宝马每个系列的车型中奔驰基本都有相

6、对应的车型。奥迪 宝马一直以来都并未尊重奥迪的主要竞争对手地位。但在中国由于奥迪进入早，给人以“官车”形象，提升了奥迪的档次，使之在各个级别向奔驰宝马发起强烈挑战。其他品牌 保时捷、沃尔沃、林肯、凯迪拉克、讴歌、英菲尼斯、雷克萨斯等高档品牌也给宝马造成了较大的竞争压力。主要竞争对手分析主要竞争对手分析 BMW主要车系对应的竞争对手3系奔驰C级，奥迪A4，克莱斯勒300C，凯迪拉克CTS，沃尔沃S40，丰田皇冠5系奔驰E级，奥迪A6，凯迪拉克SLS7系奔驰S级，奥迪A8，沃尔沃S80X系奔驰ML级，奥迪Q7，保时捷卡宴大众途锐MINI大众 甲壳虫，奥迪TTIIIIII公司定位聚焦于高档细分市场聚

7、焦于高档细分市场 BMW、MINI及Rolls-Royce 三个品牌全部聚焦于国际汽车市场中的最高档细分市场。BMW 集团拥有着公司有史以来最广泛的产品系列，涉及国际汽车市场中所有高档细分市场领域。在摩托车业务方面，宝马集团也采取了同样的策略，并且在全球获得了巨大的成功。扩展汽车增值服务扩展汽车增值服务 品种丰富的金融服务选项令宝马集团产品与服务的整个范围达到完善。在此领域，公司的稳健发展势头已经持续数年，从而在汽车增值链中获得了更多的收益。核心价值核心价值剔除“低性能”的公司“尊贵、传统、豪华”乏味的体验营销与工程技术脱节冷冰冰的汽车增加“高性能”的公司“尊贵、年轻、活力”独特的宝马体验营销

8、与工程技术的结合纯粹的驾驶乐趣减少雷同的营销方式单一高档的定位传统广告营销创造与众不同的品牌营销高档细分的定位电影营销+网络营销BMW的“剔除减少增加创造”坐标格差异化战略差异化战略 “坐奔驰，开宝马”中国市场，一个广为流传的口号是“坐奔驰，开宝马”，中国文字以自己并不张扬的独特魅力，把奔驰、宝马的定位差别，进行了巧妙区分。其背后包含着极大的想象空间，运动的、性能卓越的、匠心独运的、创意无限的等。“纯粹的驾驶乐趣”是宝马与众不同的品牌定位。这个诉求包含了一些重要因素：设计、动力与科技。这些因素塑造了宝马“尊贵、年轻、活力”的新形象，从而与传统品牌如奔驰等所代表的“尊贵、传统、豪华”区分开来。宝

9、马在中国的定位是“成功的新象征”，巧妙地绕过了一些强劲对手，全力吸引新一代，寻求经济和社会地位成功的亚洲商人。这一战略取得了巨大的成功。差异化战略差异化战略 “体验决定一切”在宝马制造顶级体验的背后，是宝马的工程技术与市场营销的巧妙结合。但是，在这个结合过程中，宝马把创新这一理念发挥到了极至，从而制造终极体验。在体验制造上，宝马的差异化路径在于：高性能的产品是体验的基础。营销与工程技术需要完美的结合。通过体育营销增加消费者的情感体验。独特的宝马式设计。在创新的同时，保持一贯性。电影营销+网络营销。把企业社会责任当作品牌重心。差异化战略差异化战略 “坐奔驰，开宝马”差异化战略差异化战略 “坐奔驰

10、，开宝马”虽然宝马集团拥有八个车型系列，但是，有一个共同特性在每一款车型中都根深蒂固，这就是高档的品牌体验。体验策略一聚焦 品牌核心是高档细分 体验策略二增加情感体验 独特的赞助活动 体验策略三创新 技术和营销手段上 体验策略四保持一贯性 车系、外型、标志、关键设计甚至展厅布置 SWOT分析SWOT定价策略营销组合策略定价策略实施高价高品质高服务宝马的目标在追求成功的高价政策，以高于其他大众车的价格出现高价也就意味着宝马汽车的高品质，高价也意味着宝马品牌的地位和声望，高价表示了宝马品牌与竞争品牌相比具有的专用性和独特性，高价更显示出车主的社会成就宝马的高价策略是以公司拥有的优于其他厂商品牌的优

11、质产品和完善的服务特性，以及宝马品牌象征的价值为基础的渠道策略实施1宝马公司早在1985年在新加坡成立了亚太地区分公司，总管新加坡、香港、台湾、韩国等分支机构的销售事务2在销售方式上，宝马公司采取直销的方式。宝马是独特、个性化且技术领先的品牌，宝马锁定的顾客并非是大众化汽车市场，因此，必须采用细致的、个性化的手段，用直接、有效的方式把信息传递给顾客3直销是最能符合这种需要的销售方式。宝马公司在亚洲共有3000多名直销人员，由他们直接创造宝马的销售奇迹宝马在亚洲直销的两个主要目标是：要有能力面对不确定的目要有能力面对不确定的目标市场标市场 要能把信息成功地传递给目要能把信息成功地传递给目标顾客标

12、顾客（1）加强宝马与顾客的沟通，使宝马成为和顾客距离最近的一个成功企业（2）利用与顾客的交谈，和顾客建立长期稳定的关系（3）公司的财务状况、销售状况、售后服务、零件配备情况都要与顾客及其他企业外部相通者沟通直销要实现的其他目标还有：（4）利用已有的宝马顾客的口碑，传递宝马的信息，树立宝马的品牌形象（5）利用现有的顾客信息资料，建立起公司内部营销信息系统销售努力重点点击添加文本 点击添加文本 对新开辟的营销区域，在没开展销售活动之前，便先设立服务机构，以建立起一支可靠的销售支持渠道 宝马还把销售努力重点放在提供良好服务和保证零配件供应上促销策略 成功地把宝马成功地把宝马的品牌定位融的品牌定位融人

13、潜在顾客中人潜在顾客中 加强顾客与宝加强顾客与宝马之间的感情马之间的感情连接连接 在宝马具有的整体形象在宝马具有的整体形象的基础上，完善宝马产的基础上，完善宝马产品与服务的组合品与服务的组合 向顾客提供向顾客提供详尽的产品信详尽的产品信息息宝马公司的促销策略并不急功近利地以销售量的提高为目的，而是考虑到促销活动一定要达到如下目标：目标促销策略宝马公司考虑到当今的消费者面对着无数的广告和商业信息，为了有效地使信息传递给目标顾客，宝马采用了多种促销方式。直销活动主要分为两个阶段：第一阶段主要是告知消费者宝马是第一高级豪华车品牌，同时介绍宝马公司的成就和成功经验；第二阶段宝马用第七系列作为主要的宣传

14、产品，强调宝马的设计、安全、舒适和全方位的售后服务 公共活动 宝马公司在亚洲主要举办宝马公司在亚洲主要举办了宝马国际高尔夫金杯赛了宝马国际高尔夫金杯赛和宝马汽车鉴赏巡礼两个和宝马汽车鉴赏巡礼两个公关活动公关活动 广告 宝马公司认为：当今社会越来越多的媒体具备超越国际的影响力，因而要使广告所传达的信息能够一致是绝对必要的。宝马为亚洲地区制订了一套广告计划，保证在亚洲各国通过广告宣传的宝马品牌形象是统一的。同时这套广告计划要通过集团总部的审查，以保证与公司在欧美地区的广告宣传没有冲突。促销方式 促销策略营销组合要服务于企业的营销战略营销组合必须以目标市场为中心营销组合要从整体上制订营销组合要突出重

15、点产品策略实施宝马公司试图吸引新一代寻求经济和社会地位成功的亚洲商人每个要素的宣传都要考虑到宝马的顾客群，要使顾客感觉到宝马是“成功的新象征”为实现这一目标，宝马公司采取了两种手段，一是区别旧与新，使宝马从其他品牌中脱颖而出；二是明确哪些期望宝马成为自己成功和地位象征的车主有哪些需求，并去满足它宝马的产品定位是：最完美的驾驶工具。宝马要传递给顾客创新、动力、美感的品牌魅力。这个诉求的三大支持是：设计、动力和科技。公司的所有促销活动都以这个定位为主题，并在上述三者中选取至少一项作为支持节能的宝马汽车 宝马汽车种类繁多，分别以不同系列来设定。在亚洲地区，宝马公司根据亚洲顾客的需求，着重推销宝马三系

16、列、宝马五系列、宝马七系列、宝马八系列。这几个车型的共同特点是：节能。节能 宝马系列 共同特点 高档细分战略 20世纪90年代，随着全球汽车市场进入新的市场分工年代，宝马生产豪华轿车的核心业务开始萎缩。庞克表示，“我们不可能再去重点生产那些高档豪华型轿车了，今后的发展方向是中、低、高3种车型。”注意，庞克把中、低车型放在了前面。但在宝马经理人的眼里，这不是简单的“低价路线”，而是走的高档细分路线，即在不同的细分市场找到最高端的那一块。过去，宝马通常每年推出一款新车，但在庞克时代，宝马加快了更新的频率。2003年夏天，宝马推出全新的5系。2004年，宝马又推出了新6系、1系和X3运动型多功能车。

17、产品定位“终极驾驶体验”-Sheer Driving Pleasure 为了让这个定位对生意发挥作用，宝马可做足了功夫：无论是发动机的性能，还是轮胎的设计，无论是驾驶舱的人体工程学，还是车体外观的运动美学，它的每一个卖点都支撑和凸显着“终极驾驶体验”。也许，类似这样一、两项功能的设计，其它品牌也能做到，但所有功能都围绕“终极驾驶体验”而设计的，还是宝马首当其冲。所以，喜欢开车的人，当他的财力达到买得起高档轿车时，就难以抗拒来自宝马的巨大“杀伤力”。产品定位1、宝马3系列定位是年轻，运动。三系列原为中高级小型车，新三系列有三种车体变化：四门房车、双座跑车、敞蓬车和三门小型车，共有七种引擎。车内空

18、间宽敞舒适。宝马三系列敞篷车和运动型多功能车X5是宝马家族的新宠，以浪漫和实用将力量、典雅和乐趣集于一身。2、宝马5系列定位商务，运动。备有强力引擎的中型房车五系列是宝马的新发明。五系列除了在外形上比三系列大，它们的灵敏度是相似的。拥有两种车体设计的五系列配有从1800马力到4000马力的引擎，四个、六个或八个汽缸。五系列提供多样化的车型，足以满足人们对各类大小汽车的所有需求。产品定位3、宝马7系列定位豪华商务。七系列无论从外观或内部看都属于宝马大型车等级。七系列房车的特点包括了优良品质、舒适与创新设计，已成为宝马汽车的象征。七系列除了有基本车体以外，还有加长车型可供选择。七系代表着杰出的工程

19、设计、前沿的科技创新、无法比拟的震撼力、纯正的驾驶乐趣，是宝马品牌价值的最好诠释。4、宝马8系列定位超级豪华跑车。八系列延续了宝马优质跑车的传统，造型独特、优雅。停产后，又有“宝马CS概念车-BMW8系”复活。p 新建PPT（文化、主题、字体、风格、效果）p 背景修饰p 编辑模板p 使用多个母版p 让Logo出现在每张PPT上p 选择母版版式p 插入图表p 插入图片p 插入音频p 插入视频p 插入Flashp 项目符号和编号p 段落间距和行距p 字体和文字方向p 艺术字p 手动绘图p 形状填充、轮廓、效果p 对象排列、组合、放置p 幻灯片切换（声音、速度、方式、时间）p 对象动画效果（进入、强

20、调、退出）p 幻灯片发布打印版式打包成CDp 幻灯片放映放映方式排练计时和录制旁白绘图笔和常用快捷键 BMW带着几十年来始终如一的独特定位，执着的品牌精神和全方位的差异化战略进入中国市场，并实施成长型战略，凭借其一流的技术和前卫的设计，加上一系列多角度的体验式营销手段，成功的攻占了中国的高档汽车市场。但是，由于本土化进程的种种困难，宝马也出现了许多失败的战略，所幸这些失败并没严重影响其销售业绩。未来，宝马一定会在中国遇到更多前所未有的挑战，随着中国经济的不断加速，高档车市场上的竞争将会更加的激烈。NEXT评价与建议p 新建PPT（文化、主题、字体、风格、效果）p 背景修饰p 编辑模板p 使用多

21、个母版p 让Logo出现在每张PPT上p 选择母版版式p 插入图表p 插入图片p 插入音频p 插入视频p 插入Flashp 项目符号和编号p 段落间距和行距p 字体和文字方向p 艺术字p 手动绘图p 形状填充、轮廓、效果p 对象排列、组合、放置p 幻灯片切换（声音、速度、方式、时间）p 对象动画效果（进入、强调、退出）p 幻灯片发布打印版式打包成CDp 幻灯片放映放映方式排练计时和录制旁白绘图笔和常用快捷键销售网络扩展售后服务网络产品定价与定位营销手段和效果应对竞争对手的冲击 NEXT评价与建议p 新建PPT（文化、主题、字体、风格、效果）p 背景修饰p 编辑模板p 使用多个母版p 让Logo

22、出现在每张PPT上p 选择母版版式p 插入图表p 插入图片p 插入音频p 插入视频p 插入Flashp 项目符号和编号p 段落间距和行距p 字体和文字方向p 艺术字p 手动绘图p 形状填充、轮廓、效果p 对象排列、组合、放置p 幻灯片切换（声音、速度、方式、时间）p 对象动画效果（进入、强调、退出）p 幻灯片发布打印版式打包成CDp 幻灯片放映放映方式排练计时和录制旁白绘图笔和常用快捷键授权代理商，建立4S店，都需要慎重考虑产品定位出现差错就可能失去市场，定价失误则可能败给竞争对手营销手段选择不善，容易损害品牌形象竞争对手过多，想抵挡易顾此失彼NEXT评价与建议p 新建PPT（文化、主题、字体

23、、风格、效果）p 背景修饰p 编辑模板p 使用多个母版p 让Logo出现在每张PPT上p 选择母版版式p 插入图表p 插入图片p 插入音频p 插入视频p 插入Flashp 项目符号和编号p 段落间距和行距p 字体和文字方向p 艺术字p 手动绘图p 形状填充、轮廓、效果p 对象排列、组合、放置p 幻灯片切换（声音、速度、方式、时间）p 对象动画效果（进入、强调、退出）p 幻灯片发布打印版式打包成CDp 幻灯片放映放映方式排练计时和录制旁白绘图笔和常用快捷键土地、战略伙伴、网络、人员、管理设备、人员、技术、零配件供应市场调研、数据分析本土化营销团队、创意应对战略NEXT评价与建议p 新建PPT（文

24、化、主题、字体、风格、效果）p 背景修饰p 编辑模板p 使用多个母版p 让Logo出现在每张PPT上p 选择母版版式p 插入图表p 插入图片p 插入音频p 插入视频p 插入Flashp 项目符号和编号p 段落间距和行距p 字体和文字方向p 艺术字p 手动绘图p 形状填充、轮廓、效果p 对象排列、组合、放置p 幻灯片切换（声音、速度、方式、时间）p 对象动画效果（进入、强调、退出）p 幻灯片发布打印版式打包成CDp 幻灯片放映放映方式排练计时和录制旁白绘图笔和常用快捷键 宝马可能在未来几年内高速发展，但随着中国高档车市场的逐渐饱和，宝马可能发展新的细分市场或将战略重点转移到中低端市场。在未来的十几年内，宝马的氢内燃机车可能会发展成熟，并逐步取代汽油燃料汽车而成为未来高档车市场上的主导。并且，相对于其他公司的氢燃料电池汽车，宝马的氢内燃机汽车将会拥有更大的动力优势，从而占领更多的市场。NEXT评价与建议