年特步营销策划书课件.ppt

1、“暑期大放价 把爱带回家”2014.06 嘉兴大型专场特卖会营销企划案嘉兴大型专场特卖会营销企划案浙江英途实业有限公司2014.05.19五、活动的主题营销活动企划案大纲一、活动的目的二、市场的调研分析三、活动目标四、活动内容六、活动的目标客户八、活动推广渠道九、活动的组织架构十一、活动的激励方案十、活动的活动准备十二、活动的物资准备十三、活动的现场布置十四、活动的现场成交十五、活动的费用预算十六、活动的动员大会七、活动的时间 一、活动的目的 二、市场的调研分析市场调研分析目标客户群锁定年龄段性别比例（男：女）类别占比分析主力消费单品价格社区居民15-6030%：70%40%200周边中高院校

2、学生15-2180%：20%10%100工厂人群务工20-5060%：40%45%150其它渠道25-4070%：30%5%120具体描述：主力消费人群为周边社区居民、周边厂区务工人员及其暑期探假子女；年龄段集中在15-50岁；后期商品组合，促销推动围绕以上数据展开落地。三、活动目标 （一）、200万根据份数分解法分解到天（9天）销售额指标分解到天日期份数80%指标100%指标120%指标6月28日（周六）2 246176 307720 369264 6月29日（周日）3 369264 461580 553896 6月30日（周一）1 123088 153860 184632 7月1日（周二）

3、1 123088 153860 184632 7月2日（周三）1 123088 153860 184632 7月3日（周四）1 123088 153860 184632 7月4日（周五）1 123088 153860 184632 7月5日（周六）1.5 184632 230790 276948 7月6日（周日）1.5184632 230790 276948 总份数13 1600144 2000180 2400216 三、活动目标（二）、将每日金额指标分解到件数指标（根据平均单价测算件数指标）指标分解到件数日期份数80%目标100%目标120%目标6月28日（周六）2 1231 1538 18

4、46 6月29日（周日）3 1846 2308 2769 6月30日（周一）1 615 769 923 7月1日（周二）1 615 769 923 7月2日（周三）1 615 769 923 7月3日（周四）1 615 769 923 7月4日（周五）1 615 769 923 7月5日（周六）1.5923 1154 1385 7月6日（周日）1.5923 1154 1385 总份数13 8000 10000 12000 （三）件数目标分解到人（20人）件数指标分解到每人每天日期份数80%目标100%目标120%目标6月28日（周六）2 62 77 92 6月29日（周日）3 92 115 1

5、38 6月30日（周一）1 31 38 46 7月1日（周二）1 31 38 46 7月2日（周三）1 31 38 46 7月3日（周四）1 31 38 46 7月4日（周五）1 31 38 46 7月5日（周六）2 46 58 69 7月6日（周日）2 46 58 69 总份数13 400 500 600 三、活动目标 四、活动内容全部“脱”光，一件不留！全场999元！营销核子弹：全部脱光一件不留 全场999元全场9-99元 五、活动的主题内部主题：暑期大放“价”，把爱带回家！全部“脱”光，一件不留！全场999元！(o)哇，收入倍增！9天=60天！外部主题：六、活动的目标客户40%10%45

6、%5%社区居民周边中高院校学生工厂务工人群其它渠道 波段时间策划内容第一波段6.286.291、活动内容：全部“脱”光，一件不留！全场9-99元！2、加入VIP（获取二维码、短信验证）赢取免单奖（黄金挂饰）3、第二波段来店领取精美礼物第二波段6.307.6到店惊喜三重奏：第一重：加入微信赢取免单奖（黄金挂饰）第二重：凭微信二维码或短信立减10元第三重：凭微信二维码领取VIP精美礼券第三波段7.77.201、凭VIP精美礼券到实体店领取VIP精美礼品2、形象专员利用特步产品为到店VIP顾客形象设计3、VIP优选方案398元全套穿回家！错过今天，再等一年！七、活动的时间 “暑期大放价”推广渠道总表

7、序号主推广渠道支项执行内容时间节点推动关键点负责人/督进人执行人 目标达成策略1电话1电话/网络电话6.1-6.10数据库目标客户群精细提炼，筛选出有效客户群杨露电话邀约小组信息部全程支持6.10-6.15电话邀约小组培训：话术提炼、号码分段专人专责、统一思想零售管理部支持6.15-6.27指标分解：每日、每时段量化指标，完成督进设立奖惩机制2硬广1LED6.1-6.27CBD核心广场、写字楼投放视频杨露行政部专人督进2高级楼宇6.1-6.27电梯广告客户群调研3电视转台6.21-6.27 电视游字专人督进4公交视频6.21-6.27 同LED专人督进5公交车体6.21-6.27 二维码扫描专

8、人督进3软广119楼社区6.1-6.27全程实时更新软文、刷新、跟帖杨露市场部企划组实时督进全程实时更新软文、刷新、跟帖实时督进2第九区6.1-6.27全程实时更新软文、刷新、跟帖实时督进3嘉兴人网6.1-6.27全程实时更新软文、刷新、跟帖实时督进499号网6.1-6.27配发活动图文实时督进5 南湖晚报软文 6.21-6.27八、活动推广渠道 “暑期大放价”推广渠道总表序号主推广渠道支项执行内容时间节点推动关键点负责人/督进人执行人目标达成策略4短信1老会员6.21-6.27 内容：到场领取免费礼品、会员特惠杨露VIP专员专人负责2休眠会员6.21-6.27 内容：到场领取免费礼品、会员特

9、惠专人负责3小区覆盖6.21-6.27 内容：到场领取免费礼品、会员特惠专人负责5微信1微信公众号6.21-6.27 内容、画面设计、多方案筛选王威信息部微信测试6.21-6.27 朋友圈转发、公众号推广微信测试6.30-7.30 第二杯，加送礼品券微信测试 “暑期大放价”推广渠道总表序号主推广渠道支项执行内容时间节点推动关键点负责人/督进人执行人目标达成策略6客流引导1路牌1-曙光医院对面贯穿活动专人负责巡视检查确保指引无障碍罗华军巡查组专人巡查2路牌2-富润路口3 路牌3-文贤路纺工路口4路牌4-卖场门口5路面横幅6品牌展示7卖场横幅8门口拱门9路口接站10彩旗11包车接送7DM派送/X展

10、架摆放1报纸夹带6.21-6.27 专人轮班巡视、检核、确保物料落实到位付俊二部嘉兴区专人巡查奖惩机制2学校3商业区4住宅楼5工厂6关系单位7竞争对手附近 九、活动的组织架构总指挥总指挥（直营中心总监）（直营中心总监）销售管控组销售管控组形象组形象组商品组商品组企划组企划组信息组信息组财务组财务组参谋团参谋团（各直营部门经理）（各直营部门经理）“暑期大放价”岗位职责说明企划组企划组 结合本次推广计划设计本次促销活动内容；设计本次促销海报/DM单/以及各类媒体的宣传文件的制作；外联相应推广平台，全方位推广本次活动信息；序号职责说明销售管控组销售管控组1)根据本次活动制定目标，分解至天/时段/个人

11、；2)结合目标合理进行员工分配并定期跟进；3)制定并推行相应销售激励方案，提升员工销售积极性；4)各时间段业绩追踪及跟进，阶段性激励员工冲刺目标；5)及时分析、总结反馈、整改跟进；6)督促全店销售进度，确保销售目标达成；“暑期大放价”岗位职责说明形象组 订立本次陈列组会议，拟定计划；订立本次陈列方案，并跟踪工作进展；结合本次推广计划、实际库存，做好本次卖场陈列；灵活运用陈列技巧，做到“千变万化”，保持卖场新鲜感 实地带教，增强员工动手能力；时刻做好陈列维护；序号职责说明货品组 订立本次货品组会议，拟定计划、总结工作；订立每天货品“主推款”，并跟踪工作进展；执行正确的收货、调货、退仓、盘点、补货

12、等程序与电脑操作；执行仓库管理标准；清晰店铺库存，畅/滞销货品，并及时做出相应的销售对策；及时改善问题，与其它功能组别良好配合；建立良好的沟通机制；“暑期大放价”岗位职责说明序号职责说明信息财务组 负责VIP数据收集、分析，并将结果分析汇总交给参谋团；负责收银工作，并维护好收银区域的安全，保证收银工作的有序性；及时改善问题，与其它功能组别良好配合；后勤支持组 建立店铺良好的沟通机制；维护好现场持续，引导顾客方向；负责卖场人员衣食住行等先关后勤工作；及时改善问题，与其它功能组别良好配合；负责与合作单位的相关洽谈工作；十、活动的激励方案三级目标体系 100%目标完成率 120%目标完成率 80%目

13、标完成率计件薪资 10元/件 12元/件 8元/件员工薪资预期 5000元元 6000元元 4000元元人员激励方案：9天=60天！无底薪计件薪资（薪销比6%）（一）个人件数目标说明件数指标分解到每人每天日期份数80%目标100%目标120%目标6月28日（周六）2 62 77 92 6月29日（周日）3 92 115 138 6月30日（周一）1 31 38 46 7月1日（周二）1 31 38 46 7月2日（周三）1 31 38 46 7月3日（周四）1 31 38 46 7月4日（周五）1 31 38 46 7月5日（周六）2 46 58 69 7月6日（周日）2 46 58 69 总

14、份数13 400 500 600 单日个人奖励日期（20人）份数80%目标100%目标120%目标6月28日（周六）2615 769 923 6月29日（周日）3923 1154 1385 6月30日（周一）1308 385 462 7月1日（周二）1308 385 462 7月2日（周三）1308 385 462 7月3日（周四）1308 385 462 7月4日（周五）1308 385 462 7月5日（周六）1.5462 577 692 7月6日（周日）1.5462 577 692 总份数134000 5000 6000 人员激励方案：人员激励方案：9 9天天=60=60天天！(o)哇，

15、收入倍增！9天=60天！十一、活动的货品准备年份/季节货品销售分析：1、由数据显示，往季货品结构中13Q2占比68%，12Q2占比21%；2、区域价格定位与年份、季节货品库存占比相匹配，这样才有利于业绩提升；3、业绩来源更多需要来自于13Q2货品，也是各年份货品占比结果决定。库存额占库存额占比比,13Q2,68.00%,68%库存额占库存额占比比,12Q2,21.00%,21%库存额占库存额占比比,往季老往季老货货,11.00%,11%货品年份库存分析货品年份库存分析13Q2 12Q2 特卖货品的年份/季节货品销售分析 大類库存金额库存额占比价格定位13Q2 340696668.00%39-9

16、9元12Q2 105215121.00%19-69元往季老货 55112711.00%9元-19元总计5010244100.00%/往季货品动销分析大類库存金额库存额占比销售金额销售金占比 库销比男服1825956 36.4%424499 30.1%4.3 男鞋1262598 25.2%544052 38.5%2.3 女服967238 19.3%188273 13.3%5.1 女鞋954452 19.1%254714 18.0%3.7-总计5010244 100.0%1411538 100.0%3.5-库存销售动销分析：1、重点关注品类为男服、女服、男鞋；2、在这些类别库销比中，男鞋库销比偏低

17、，因此男鞋在此次销售推广中 不作为主推方向的参考。3、男服、女服库销比较高，要关注服装类别的销售。可考虑此次货品主推方向设为鞋服。库存金额占比,男服,36.4%,37%库存金额占比,男鞋,25.2%,25%库存金额占比,女服,19.3%,19%库存金额占比,女鞋,19.1%,19%库存金额占比分析男服男服男鞋男鞋女服女服女鞋女鞋类别金额占比分析：1、在性别库存占比中，男61.6%，女38.4%；因此陈列及目标制定需要结合男女库存占比。2、在品类库存占比中，服装金额占比55.7%，鞋类44.3%。因此在主推方向确定的时候需要适当提高服装的销售数量。3、男服占比38.4%。重点关注的品类。针对男品

18、类设定激励方案。十二、活动的物资准备序号项目名称数量1客户开发物资礼品1000电话机公司提供文具100登记表2000其它502成交物资导购物料200成交礼品1000其它2003现场布置海报100吊旗200红地毯2喷绘10其它5004推广费电话费50000短信费30000DM单50000媒体5其它200 十三、活动的现场布置通道业绩增进区通劲爆区收银台通50%中间价位+50%最高价位排20%最低价+80%高价位（品相好）候 客 区候 客 区打包台特惠区队连带倍增区排道 道收银台队60%最低价段+40%中间价段区60%最低价段+配搭箱包配件+20%高价位+20%中间价位区入口通道 出口儿童游乐区（

19、外场）会员候登记处盖品牌展示区（外场）礼品章客发放区区区活动现场区位图 活动现场客流预估图 活动现场客流预估图 活动现场客流预估图 活动现场客流预估图 十四、活动的现场成交区域 区域细分作用话术宣导业绩区域特惠区引流暑期大清仓，低至9元！（吸引进店消费）劲爆区递进劲爆特卖区，服装39元，鞋子69元！业绩增进区业绩倍增特步精选款，服装59元，鞋子99元！连带倍增区业绩倍增形象推广款，2件159元！形象区域儿童游乐区造势宣传童装天地，只要39元！品牌宣传区品牌推广特步品牌介绍会员登记区数据采集1、加入特步vip会员，获取三重精美大礼！礼品发放区 卖给顾客第二杯2、刷二维码，获取三重精美大礼！盖章区

20、防损1、满立减10元，裸到你不可想象！-3、全场商品一件不留，清光为止。价格低至9元！99元封顶！进店挑，进店选，买的是实惠，挑的是优惠！还不快快行动！活动现场播音稿的播麦推动-1、亲爱的顾客朋友们，欢迎来到特步品牌直销会！-4、暑期大放假，把爱带回家！特步夏季感恩回馈，全场商品全部脱光，一件不留！-2、暑期大放假，把爱带回家！特步全场9-99元！全部脱光，一件不留！全部脱光，一件不留！时间有限，还不赶快行动！微信营销的推动 微信营销的推动 十五、活动的物资装备及费用预算物资装备+费用预算项目名称数量单价总价到位时间客户开发物资礼品1000330006.20前电话机公司提供00文具100220

21、06.20前登记表20000.24006.20前其它501506.20前成交物资导购物料200510006.20前成交礼品1000110006.20前其它20012006.20前现场布置海报10011006.20前吊旗200510006.20前红地毯21002006.20前喷绘10202006.20前其它500210006.20前激励奖金+薪资计件薪资，无底薪预计120000推广费电话费500000.2100006.1前短信费300000.0515006.1前DM单500000.5250006.1前媒体55000250006.1前其它20024006.1前合计190250 十六、活动的动员大会序内容时间讲解人1营销活动宣导13:00-13:30董碧波2销售指标制定13:30-14:003休息14:00-14:10/4计件薪酬公布14:10-15:10陈明英5小组讨论15:10-15:30/6加强推动15:30-16:00张荣森7休息16:00-16:10/8视频分享16:10-16:20杨露9目标宣誓16:20-16:50宗建10会议总结16:50-17:20俞总11返程17:30/“暑期大放价”营销活动会议流程 视频分享决战八月（配视频有背景乐）04：51.mpeg 目标宣誓 谢 谢 观 看