旅行社价格销售渠道促销课件.ppt

1、第第三节三节 旅行社价格策略旅行社价格策略一、旅行社产品的定价依据一、旅行社产品的定价依据1 1、产品成本、产品成本 2、竞争对手的同类产品、竞争对手的同类产品 3、旅游者的购买能力、旅游者的购买能力4、旅游者对产品的认识、旅游者对产品的认识5、销售奖励、销售奖励 6、国际行情、国际行情二、影响旅行社价格的因素二、影响旅行社价格的因素v供求关系供求关系v需求弹性（需求与价格变动的反应程度）需求弹性（需求与价格变动的反应程度）观光、观光、度假、探亲、商务，老年、中年、学生度假、探亲、商务，老年、中年、学生v成本变动成本变动v汇率变化汇率变化v产品特性产品特性v国家价格政策国家价格政策 三、旅行社

2、的价格策略三、旅行社的价格策略名称名称 特点特点 适用情况适用情况 优势劣势优势劣势 撇油定撇油定价策略价策略高价投放高价投放经营具有垄断性，经营具有垄断性，需求缺乏弹性需求缺乏弹性不利于开拓市场；不利于开拓市场；引进竞争引进竞争新新特产品投放初特产品投放初期期渗透定渗透定价策略价策略低价投放低价投放相当的接待能力相当的接待能力经营利润率低经营利润率低市场占有率高市场占有率高经营缺乏垄断经营缺乏垄断需求富有弹性需求富有弹性心理定心理定价策略价策略尾数定价，声望定价尾数定价，声望定价 吉祥数字定价吉祥数字定价 旅行社的价格策略旅行社的价格策略名称名称种种 类类 优惠价优惠价 现金折扣现金折扣 数

3、量折扣数量折扣 差价差价等级差价等级差价 地区差价地区差价季节差价季节差价 年龄差价年龄差价四、旅行社价格种类四、旅行社价格种类1、包价旅游产品价格构成包价旅游产品价格构成（1）综合服务费（餐饮费、市内交通费、杂费、导游费）综合服务费（餐饮费、市内交通费、杂费、导游费）（2）房费）房费（3）城市间交通费）城市间交通费（4）专项附加费（汽车超公里费、游江游湖费、特殊门票）专项附加费（汽车超公里费、游江游湖费、特殊门票 费、风味餐费、保险费、专业活动费）费、风味餐费、保险费、专业活动费）2、综合服务费的结算方法：、综合服务费的结算方法：（1）国旅标准国旅标准：适用于外国人适用于外国人餐餐 顿顿 综

4、综 合合 服服 务务 费费 比比 例例 用早餐用早餐 33 用中餐用中餐 34 用晚餐用晚餐 33（2）青旅标准青旅标准：按小时划分综合服务费：按小时划分综合服务费 停留小时停留小时 结算标准结算标准 小于小于4小时小时 按按10小时结算小时结算 410小时小时 按按15小时结算小时结算 1018小时小时 按按18小时结算小时结算 18小时以上小时以上 按实际停留小时算按实际停留小时算 一地当日返回一地当日返回 按按16小时结算小时结算 案案 例：例：某澳大利亚旅游团某澳大利亚旅游团一行一行18大一小（大一小（10岁）岁）+1人于人于5月月2日日10点抵达点抵达上海，入住花园饭店，上海，入住花

5、园饭店，5月月4日下午日下午16点离开上点离开上海赴杭州，如果综合服海赴杭州，如果综合服务费每人每天为务费每人每天为100元，元，请问此团应支付综合服请问此团应支付综合服务费多少元？务费多少元？第四节第四节 旅行社销售渠道策略旅行社销售渠道策略 一个分销系统是否管理得法，是否运作良好，一个分销系统是否管理得法，是否运作良好，可以要么造就一个市场份额的领袖，要么生成一个可以要么造就一个市场份额的领袖，要么生成一个为生存苦苦挣扎的企业为生存苦苦挣扎的企业。一、旅行社销售渠道的种类一、旅行社销售渠道的种类1、国内旅游产品、国内旅游产品旅游企业旅游企业旅游者旅游者直接销售渠道直接销售渠道国际入境旅游产

6、品销售模式国际入境旅游产品销售模式旅游企业旅游企业旅游者旅游者间接销售渠道间接销售渠道1零售商零售商旅游企业旅游企业批发商批发商零售商零售商旅游者旅游者间接销售渠道间接销售渠道2国际出境旅游产品销售渠道模式国际出境旅游产品销售渠道模式旅游企业旅游企业旅游者旅游者旅游企业旅游企业代理商代理商旅游者旅游者二、旅行社销售渠道策二、旅行社销售渠道策略略名称名称特点特点 优势劣势优势劣势广泛性销售广泛性销售 渠道渠道通过许多中间商销售通过许多中间商销售产品（国际旅行社，产品（国际旅行社，办事处）办事处）方便购买，便于发现潜在的消方便购买，便于发现潜在的消费者和理想的中间商费者和理想的中间商成本高，销售管

7、理难成本高，销售管理难选择性销售选择性销售 渠道渠道选择少数几家中间商选择少数几家中间商 降低成本降低成本中间商选择不当带来风险中间商选择不当带来风险专营性销售专营性销售 渠道渠道只只选择一家中间商选择一家中间商提高中间商的积极性；降低成提高中间商的积极性；降低成本本中间商选择不当的风险中间商选择不当的风险三、中间商的选择与管理三、中间商的选择与管理1、途径：、途径：q专业出版物专业出版物q国际博览会国际博览会q派遣出访团派遣出访团q接团接团q上网上网q朋友介绍朋友介绍2、考察因素、考察因素：q经济利益经济利益q市场目标市场目标q信誉能力信誉能力 q规模数量规模数量q合作意向合作意向q依赖性依

8、赖性3、组织中间商考察、组织中间商考察组织中间商考察注意事项组织中间商考察注意事项q正确选择正确选择q考察团规模适中考察团规模适中q合理可行的旅游计划合理可行的旅游计划q融洽的气氛融洽的气氛 4、中间商管理办法中间商管理办法q建立档案建立档案q沟通信息沟通信息q优惠和奖励优惠和奖励q调整中间商队伍调整中间商队伍四、旅行社产品销售过程的管理四、旅行社产品销售过程的管理1、旅行社产品的销售方式、旅行社产品的销售方式项目项目主要内容主要内容销售方式销售方式单项服务单项服务直接销售直接销售销售柜台销售柜台委托代理委托代理国内其他省市国内其他省市国外国外包价旅游包价旅游系列团系列团一次达成协议，分批分一

9、次达成协议，分批分团接待和结算团接待和结算特点：手续简便，营业特点：手续简便，营业额大，收益较高额大，收益较高非系列非系列一次性销售旅游产品一次性销售旅游产品代表个案：奖励旅游，代表个案：奖励旅游，会展旅游和专业旅游团会展旅游和专业旅游团2、销售过程的管理主要内容：销售过程的管理主要内容：q建立旅游交易合同制度建立旅游交易合同制度q制定科学的销售工作程序制定科学的销售工作程序q加强对销售人员管理加强对销售人员管理3、旅行社售后服务的方式、旅行社售后服务的方式4、旅游产品的销售过程的管理、旅游产品的销售过程的管理销售销售的复的复杂性杂性旅游产品旅游产品构成复杂构成复杂交易周期长、交易周期长、手续

10、复杂手续复杂小额多批次小额多批次第四节旅行社的促销策略第四节旅行社的促销策略一、促销目标的确定一、促销目标的确定目标种类目标种类主要内容主要内容直接目标直接目标寻求受众明显寻求受众明显反映反映。直接渠道直接渠道:广告，广告，营业推广等。营业推广等。间接渠道：间接渠道：慈慈善事业，新闻善事业，新闻发布会，公益发布会，公益广告。广告。间接目标间接目标树立形象，传树立形象，传播知识等公共播知识等公共关系范畴关系范畴。二、促销预算二、促销预算方法方法名称名称内容内容适用情况适用情况 优缺点优缺点销售额百分销售额百分比法比法根据销售额确定根据销售额确定促销预算促销预算不宜单独使用不宜单独使用计算简便计算

11、简便颠倒因果关系颠倒因果关系利润额百分利润额百分比法比法根据利润确定促根据利润确定促销预算销预算产品不同的生产品不同的生命周期促销预命周期促销预算不同算不同目标达成法目标达成法 先先确定目标和活确定目标和活动，再预算动，再预算预算结果科学，灵活地预算结果科学，灵活地适应市场变化，及时调适应市场变化，及时调整自己整自己应用较难应用较难竞争对抗法竞争对抗法 根据竞争对手的根据竞争对手的促销预算来确定促销预算来确定实力雄厚的旅实力雄厚的旅行社行社盲目追随，将促销预算盲目追随，将促销预算的制定权让给竞争对手的制定权让给竞争对手支出可能法支出可能法 根据旅行社的财根据旅行社的财力力灵活，适应旅行社财务灵

12、活，适应旅行社财务支出状况。支出状况。三、促销原则三、促销原则（一）对位促销一）对位促销1、对产品进行分类整合、对产品进行分类整合“强迫式强迫式”举荐。举荐。按地理位置将产品组合按地理位置将产品组合北半球之旅北半球之旅按地缘政治将产品组合按地缘政治将产品组合东盟国家旅行记东盟国家旅行记按价格等按价格等2、找寻并确定客人、找寻并确定客人 建立客户管理系统建立客户管理系统 客户关系营销（客户关系营销（CRM）靠特色产品争取市场容易被仿效，营销学上被称谓靠特色产品争取市场容易被仿效，营销学上被称谓“无差异化状态。无差异化状态。一个都不能少？留住老客户，开发新客户一个都不能少？留住老客户，开发新客户

13、统计数据表明，获得一个新客户的成本是维系一统计数据表明，获得一个新客户的成本是维系一个现有客户成本的个现有客户成本的5-85-8倍。既然获取一个客户是如此倍。既然获取一个客户是如此漫长而高成本，为何不倾注更多的心力去最大化的留漫长而高成本，为何不倾注更多的心力去最大化的留住客户住客户?案例案例：到公司，打开电脑，登录旅行社到公司，打开电脑，登录旅行社CRM系统后台。系统后台。8：35 系统自动提醒今天有系统自动提醒今天有4位老顾客过生日，马上给他们发一份电子贺信，位老顾客过生日，马上给他们发一份电子贺信，重点客户手写一封贺信；重点客户手写一封贺信；8：40 系统自动提醒今天有三个未处理网上预订

14、，处理网上预订，并电话确系统自动提醒今天有三个未处理网上预订，处理网上预订，并电话确认；认；8：45 给参加上个团旅游的每一位游客发一封给参加上个团旅游的每一位游客发一封Email，附件是随团导游拍的附件是随团导游拍的数码相片，对他们表示感谢；数码相片，对他们表示感谢；8：48 从系统数据库内调出去年参加旅游的教师的资料，给希望今年去黄山从系统数据库内调出去年参加旅游的教师的资料，给希望今年去黄山的教师发去黄山的旅游资料，给今年刚结婚的教师推荐几条蜜月旅游线；的教师发去黄山的旅游资料，给今年刚结婚的教师推荐几条蜜月旅游线；8：50 调出后天出团中老顾客的旅游档案，包括他们曾经旅游过的目的地，调

15、出后天出团中老顾客的旅游档案，包括他们曾经旅游过的目的地，饮食喜好，性格，特长，身体状况等等，打印出交给出团的导游；饮食喜好，性格，特长，身体状况等等，打印出交给出团的导游；3、制定新的促销策略、制定新的促销策略 对文化旅游的促销，在文化上下工夫：举办文化讲座，对文化旅游的促销，在文化上下工夫：举办文化讲座，v欧洲文化旅游：法国节庆活动俱乐部，德国有欧洲文化旅游：法国节庆活动俱乐部，德国有12个历个历史文化名城史文化名城“历史之光历史之光”；典型的瑞士城镇；典型的瑞士城镇v在销售在销售“印尼爪哇岛之旅印尼爪哇岛之旅”，递上爪哇岛的介绍。，递上爪哇岛的介绍。（二）适度促销二）适度促销1、营造气氛

16、、营造气氛 注重销售空间和销售氛围注重销售空间和销售氛围2、警惕促销出位、警惕促销出位不适当，点头哈腰不适当，点头哈腰开会、吃饭都打电话开会、吃饭都打电话（三）促销的前瞻性三）促销的前瞻性 奥运旅游促销奥运旅游促销北京奥运会徽揭幕之旅北京奥运会徽揭幕之旅 观演旅游观演旅游北京观世界歌剧（阿依达和印象刘三姐）北京观世界歌剧（阿依达和印象刘三姐）世界遗产之旅世界遗产之旅三江并流三江并流四、促销要素组合四、促销要素组合要素要素内容内容适用情况适用情况媒体广告媒体广告电视、广播、杂志、报纸电视、广播、杂志、报纸国内，出境国内，出境直接营销直接营销人员推销，直接邮寄、电话营人员推销，直接邮寄、电话营销销

17、国内，出境国内，出境现场传播现场传播旅行社现场的布置和产品的展旅行社现场的布置和产品的展示示国内，出境国内，出境销售推广销售推广考察考察、旅游博览会、交易折扣，联合、旅游博览会、交易折扣，联合广告，提供宣传品广告，提供宣传品入境入境营销公关营销公关赞助、危机事件赞助、危机事件新闻报道新闻报道入境入境（一）人员促销（一）人员促销所谓的人员促销是指旅行社企业派出推销员直接与旅游者接所谓的人员促销是指旅行社企业派出推销员直接与旅游者接触，以加速销售。触，以加速销售。1、推销人员的素质、推销人员的素质（1）热爱本职工作，有坚强的毅力。）热爱本职工作，有坚强的毅力。（2）坚持学习，善于总结）坚持学习，善

18、于总结（3）身体健康、充满活力、擅长交际）身体健康、充满活力、擅长交际（4）穿着得体大方）穿着得体大方（5）业务熟悉，知识面广）业务熟悉，知识面广 A、全面了解企业的状况。旅行社的创建史、组织结构经全面了解企业的状况。旅行社的创建史、组织结构经 营目标。营目标。B、全面了解旅行社旅游产品的情况，产品的结构和各组成全面了解旅行社旅游产品的情况，产品的结构和各组成 部分的具体状况。部分的具体状况。C、全面了解旅行社各种类型的消费者，他们的经济状况、全面了解旅行社各种类型的消费者，他们的经济状况、购买习惯、宗教信仰。购买习惯、宗教信仰。D、全面了解竞争对手的特点全面了解竞争对手的特点 2、人员推销的

19、优势与劣势、人员推销的优势与劣势 优势：优势：（1）在销售中体现个性化的特征）在销售中体现个性化的特征 （2）使销售过程具有浓厚的人情味）使销售过程具有浓厚的人情味 （3）使得销售过程更容易被监控）使得销售过程更容易被监控 劣势：劣势：（1）成本较高）成本较高 （2）人员素质）人员素质 （3）产品介绍不够形象化）产品介绍不够形象化 3、人员推销的技巧、人员推销的技巧（1）巧妙地了解客户，建立客户档案）巧妙地了解客户，建立客户档案（2）掌握约会的技巧：）掌握约会的技巧：A、要约定确切的拜访时间要约定确切的拜访时间 B、要约定拜访的时间长度要约定拜访的时间长度（3）掌握客户出游时间）掌握客户出游时

20、间（4）掌握客户的价格需求）掌握客户的价格需求（5）掌握客户的权限）掌握客户的权限（6）善于克服客户的拒绝）善于克服客户的拒绝(7)降低期望值，增加满意度降低期望值，增加满意度 同样的旅游团队，会有不同的质量反馈。出现这种局面的同样的旅游团队，会有不同的质量反馈。出现这种局面的一个重要因素在售前服务上。旅游服务是一种无形产品，不能一个重要因素在售前服务上。旅游服务是一种无形产品，不能让消费者提前体验，消费者必须通过他的认知，对这个即将到让消费者提前体验，消费者必须通过他的认知，对这个即将到来的产品进行想象。在一个团队中，不同的游客有不同的期望来的产品进行想象。在一个团队中，不同的游客有不同的期

21、望值，而期望值又反作用于客人的满意程度。比如同样的团队，值，而期望值又反作用于客人的满意程度。比如同样的团队，三个不同的销售人员去销售会在游客中产生不同的期望值。三个不同的销售人员去销售会在游客中产生不同的期望值。甲销售员甲销售员：上海是一个很值得去的地方，是中国最繁华的城市，上海是一个很值得去的地方，是中国最繁华的城市，夜幕降临，东方明珠，外滩迷人的景致让人陶醉夜幕降临，东方明珠，外滩迷人的景致让人陶醉-。乙销售员乙销售员：“你来参加上海的二日游吧，我们旅行社注重服务你来参加上海的二日游吧，我们旅行社注重服务质量和信誉，在酒店、用车和餐饮和导游方面都无微不至，比质量和信誉，在酒店、用车和餐饮

22、和导游方面都无微不至，比其他旅行社标准更高。其他旅行社标准更高。”丙销售员丙销售员：上海是我们的热门线路，价格比较实惠，比去年降上海是我们的热门线路，价格比较实惠，比去年降低了低了100元，我们觉得旅游主要到向往的地方去体会，所以，我元，我们觉得旅游主要到向往的地方去体会，所以，我们景点一个不少，但酒店标准有所下降，但同等的标准上，们景点一个不少，但酒店标准有所下降，但同等的标准上，我们比别人便宜，因为我们做了我们比别人便宜，因为我们做了15年的旅游，成本控制方面已年的旅游，成本控制方面已很有经验了，另外提醒一下，上海人口众多，南京路、淮海路很有经验了，另外提醒一下，上海人口众多，南京路、淮海

23、路等商业街非常拥挤。等商业街非常拥挤。旅游消费已步入理智消费时期，如何有效地提供售前服务，旅游消费已步入理智消费时期，如何有效地提供售前服务，才能降低游客的期望值，增加满意度呢？才能降低游客的期望值，增加满意度呢？q 将旅游行业的常规做法、惯例，比如购物、加点等，让客将旅游行业的常规做法、惯例，比如购物、加点等，让客人尽可能多地知晓。人尽可能多地知晓。q 在销售的时候，让客人明白消费，就是尽可能让客人提前了在销售的时候，让客人明白消费，就是尽可能让客人提前了解其在团队中将得到什么服务，可能会遇到什么问题解其在团队中将得到什么服务，可能会遇到什么问题（8）提高一对一客户互动沟通能力 彭奈创设的基

24、督教训商店，是美国零售业内非常著名的零售商店。彭奈创设的基督教训商店，是美国零售业内非常著名的零售商店。彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一位客人来到店里买搅蛋器。彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一位客人来到店里买搅蛋器。店员问店员问：“先生，你是想到好一点的，还是要次一点的？先生，你是想到好一点的，还是要次一点的？”那位客那位客人听了显然有些不高兴人听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？当然是要好的，不好的东西谁要？”店员就把最好的一种店员就把最好的一种“多佛牌多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。男子看了搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问问：“这是最好的吗？这是最好的吗？”“是的

25、，而且是牌子最老的。是的，而且是牌子最老的。”“”“多少钱多少钱？”“”“120元。元。”“什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。”“六十几块钱的我们也有，但那不是最好的六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。”“”“可是，也不至于可是，也不至于差这么多钱呀！差这么多钱呀！”“差得并不多，还有十几元一个的呢。差得并不多，还有十几元一个的呢。”男子听了店员的男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介先生，你

26、想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。绍一种好产品给你。”男子仿佛又有了兴趣，问男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？什么样的？”彭奈拿出另彭奈拿出另外一种牌子来，说外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？不错吧？”“多少钱多少钱？”“”“54元。元。”“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最

27、好的。”“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。糕饼生意用。”彭奈耐心地说。男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。噢，原来是这样的。”彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我

28、就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭家庭最适合。府上有最适合。府上有多少人？多少人？”男子回答：“5个。”“那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。你失望。”彭奈送走顾客，回来对他的店员说：彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道你今天的错误你知道你今天的错误在什么地方？在什么地方？”那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错误。那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错误。“你错在太强调你

29、错在太强调最好最好这个观念。这个观念。”彭奈笑着说。彭奈笑着说。“可是，可是，”店员说，店员说，“您经常告戒我们，要对顾客诚实，我您经常告戒我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！的话并没有错呀！”“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？顾客有不诚实的地方吗？”店员默不作声，显然心中并不怎么服气。店员默不作声，显然心中并不怎么服气。“我说它是同一牌子中最好的，对不对？我说它是同一牌子中最好的，对不对？”店员点点头。店员点点头。“我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？”店员又点

30、点店员又点点头。头。“既然我没有欺骗客人，又能把东西卖出去，你认为关键在既然我没有欺骗客人，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方？什么地方？”“说话的技巧。说话的技巧。”彭奈摇摇头，说：彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就是要最好的，对不？这表示心理，他一进门就是要最好的，对不？这表示他优越感很强他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。假如你想做推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定

31、要变换一种方式，在不损伤他优越感的情成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。形下，使他买一种比较便宜的货。”店员自然听得心服口服。店员自然听得心服口服。比如说，旅行社业务经理很多时候会遇到收入不高的比如说，旅行社业务经理很多时候会遇到收入不高的企业或者整体不景气的行业公司，他们每年的旅游预算不企业或者整体不景气的行业公司，他们每年的旅游预算不超过超过100元，这个时候你不能向他负责人介绍线路的时候元，这个时候你不能向他负责人介绍线路的时候说：说：欧洲太贵，你们也消费不起；海南太远，咱就不考虑欧洲太贵，你们也消费不起；海南太远，咱就不考虑了，我今天带来了

32、省内游的线路比较多，您看看吧！两日了，我今天带来了省内游的线路比较多，您看看吧！两日游的我们也别看了，主要您就考虑一日游吧！游的我们也别看了，主要您就考虑一日游吧！“您看我们旅行社今年接触到了几家家政公司，每年这个您看我们旅行社今年接触到了几家家政公司，每年这个时候呢都是你们的旺季，但是我们还不能不让员工们加加油，时候呢都是你们的旺季，但是我们还不能不让员工们加加油，我呢综合考虑以后，带来了适合我们短假期的一日两日线路，我呢综合考虑以后，带来了适合我们短假期的一日两日线路，您多留意，由于我们旅行社与您是第一次合作，如果您选择您多留意，由于我们旅行社与您是第一次合作，如果您选择一日游的浮戏山雪花

33、洞，我们还赠送一个拓展教练（导游培一日游的浮戏山雪花洞，我们还赠送一个拓展教练（导游培训为教练），以促进团队凝聚力！报价不变！您看合适的话，训为教练），以促进团队凝聚力！报价不变！您看合适的话，我们讨论一下出行日期吧！我们讨论一下出行日期吧！”（二）广告促销（二）广告促销 1、策略性广告、策略性广告 主要立足于现实，瞄准特定的细分市主要立足于现实，瞄准特定的细分市场，努力说服现实的顾客采取一定的购场，努力说服现实的顾客采取一定的购买行为，潜在的顾客产生购买的动机，买行为，潜在的顾客产生购买的动机，进而形成购买的行为。策略性广告是短进而形成购买的行为。策略性广告是短期行为，在短期内能取得立竿见影

34、的效期行为，在短期内能取得立竿见影的效果。果。2004年十一前，日本游开放，大连海外、国年十一前，日本游开放，大连海外、国旅、青旅、东北国旅同时打出广告旅、青旅、东北国旅同时打出广告“日本游日本游5夜夜6天天10600元元/人人”仅仅10天左右，天左右，200个名额全部售个名额全部售完，还超卖近完，还超卖近100人，又推辞不掉，无奈之下，人，又推辞不掉，无奈之下，只好再增加机位。为什么广告效果如此好？因为只好再增加机位。为什么广告效果如此好？因为日本游为开天辟地的首次日本游为开天辟地的首次“刚摘的黄瓜刚摘的黄瓜新鲜新鲜”嘛。旅游的潜在出游市场，经广而告之，一下子嘛。旅游的潜在出游市场，经广而告

35、之，一下子就会就会“破土而出破土而出”，势不可挡。，势不可挡。（1）广告时间利用利好 利用假期 从广义上讲几大机遇不可错过，即：清明、五一、从广义上讲几大机遇不可错过，即：清明、五一、端午、中秋、十一、春节和端午、中秋、十一、春节和7-8月的暑假期，是全年旅月的暑假期，是全年旅游高峰期，是组团和地接最繁忙的阶段游高峰期，是组团和地接最繁忙的阶段 随着旅游升温，市场逐步成熟，人们出游已不像随着旅游升温，市场逐步成熟，人们出游已不像过去过去“现上轿现扎耳朵眼现上轿现扎耳朵眼”，而是提前，而是提前20多天就开始多天就开始报名，因此几大机遇的广告应提前报名，因此几大机遇的广告应提前1个月开始，连打数个

36、月开始，连打数次为佳。如次为佳。如2004年某社年某社5.1前打出华东前打出华东5市线和上海普市线和上海普陀线，每线两团各陀线，每线两团各30人，仅人，仅10天就收满了客，但仍有天就收满了客，但仍有报名者，只好将其转给其他同行社。报名者，只好将其转给其他同行社。（2）广告定位 市场定位市场定位 常规线上经过策划，采取首推包机，首推专列，首推包常规线上经过策划，采取首推包机，首推专列，首推包船，首推汽车专线，就会给市场带来前所未有的震撼力，拉船，首推汽车专线，就会给市场带来前所未有的震撼力，拉动力，实为大胆，果断，颇具气势之举，可敬可佩。如大连动力，实为大胆，果断，颇具气势之举，可敬可佩。如大连

37、某旅行社某旅行社2005年年2-3月，打出广告夕阳红专列海南、桂林、长月，打出广告夕阳红专列海南、桂林、长沙、韶山沙、韶山13日游和张家界、昆明、石林、大理、丽江、黄果日游和张家界、昆明、石林、大理、丽江、黄果树树14日游，上中下铺平均价位日游，上中下铺平均价位3000-3200元左右，由于线长点元左右，由于线长点多，价格合理，为老年人提供了快乐之旅，多趟夕阳红空调多，价格合理，为老年人提供了快乐之旅，多趟夕阳红空调旅游专列搞得红红火火，热闹非凡。游客回来反映好，一传旅游专列搞得红红火火，热闹非凡。游客回来反映好，一传十，十传百，许多客人期望着再有这样的专列也去十，十传百，许多客人期望着再有这

38、样的专列也去“过把过把瘾瘾”，口碑相传，又为今后的旅游专列埋下了精彩的伏笔。，口碑相传，又为今后的旅游专列埋下了精彩的伏笔。价格定位 特价特价是建立在常规线，或特殊线上的一种特别优惠是建立在常规线，或特殊线上的一种特别优惠的价格，往往具有极强的诱惑力，感召力，它抓住了的价格，往往具有极强的诱惑力，感召力，它抓住了人们盼望优惠的心理，一旦这个理想的价位人们盼望优惠的心理，一旦这个理想的价位“从天而从天而降降”，怎能不一炮打响，瞬间聚客呢？如大连某社常，怎能不一炮打响，瞬间聚客呢？如大连某社常年做青岩寺周末年做青岩寺周末2日线游，最初价格为日线游，最初价格为198元元/人，经过人，经过半年多的运作

39、，效果甚佳，于是打出广告，放出特惠半年多的运作，效果甚佳，于是打出广告，放出特惠酬客价：酬客价：168元元/人，而且一放人，而且一放3个月，致使宾客盈门，个月，致使宾客盈门，络绎不绝，车车满载，团团超员，一时间大连众多旅络绎不绝，车车满载，团团超员，一时间大连众多旅行社情愿穿针引线做中介，又使这家旅行社喜上加喜，行社情愿穿针引线做中介，又使这家旅行社喜上加喜，大获其利。大获其利。品牌定位 品牌是企业的灵魂，是信誉造就的结果，利品牌是企业的灵魂，是信誉造就的结果，利用自己的品牌拓展，乃水到渠成，辐射巧妙。用自己的品牌拓展，乃水到渠成，辐射巧妙。如某社打出广告一定要套红注明如某社打出广告一定要套红

40、注明“全国百强旅全国百强旅行社，辽宁省旅行社龙头企业，行社，辽宁省旅行社龙头企业，160万质量保万质量保证金缴纳单位，中国旅游知名品牌证金缴纳单位，中国旅游知名品牌”的字样，的字样，将企业将企业“亮点亮点”全盘托出，言外之意全盘托出，言外之意“选择我，选择我，没有错没有错”，这样的广告令人服气，令人放心。这样的广告令人服气，令人放心。他们仅他们仅2004年出境游就赚了百万以上。年出境游就赚了百万以上。2、广告的创意（1）、承诺与创意）、承诺与创意 英国一位广告人说英国一位广告人说：“承诺，大大的承诺，是广承诺，大大的承诺，是广告的灵魂告的灵魂”。英国伊丽莎白号游轮的广告词（节选）英国伊丽莎白号

41、游轮的广告词（节选）用最快的方式去欧洲未必最好，乘坐伊丽莎白号实际就是度用最快的方式去欧洲未必最好，乘坐伊丽莎白号实际就是度假。当你到达目的地时，你并不会感到疲惫不堪，不会比你出假。当你到达目的地时，你并不会感到疲惫不堪，不会比你出发时更会疲劳。当你到达目的地，你应该是：精神振奋，有了发时更会疲劳。当你到达目的地，你应该是：精神振奋，有了新的朋友，有了新的旅游经历。新的朋友，有了新的旅游经历。伊丽莎白号在这大量的游客，你一定会遇到很多你所喜欢的伊丽莎白号在这大量的游客，你一定会遇到很多你所喜欢的人。（飞机上谈情说爱有时间吗）您要是碰巧遇上一个你不喜人。（飞机上谈情说爱有时间吗）您要是碰巧遇上一

42、个你不喜欢的人，你可在船上玩捉迷藏游戏，这游戏一直可玩到南开普欢的人，你可在船上玩捉迷藏游戏，这游戏一直可玩到南开普敦。敦。-（2）名人与创意无锡旅情无锡旅情 无锡本是无锡本是“天堂边上被遗忘的角落天堂边上被遗忘的角落”，1985年，日本筑波博览会进行年，日本筑波博览会进行7000份抽样调查，几乎无一人知晓，份抽样调查，几乎无一人知晓，1993年，日本名古屋发年，日本名古屋发1134份调查，份调查，结果知晓率达结果知晓率达76%。著名词曲作家：中山大三郎著名词曲作家：中山大三郎 演唱者尾形大作演唱者尾形大作日本著名青年歌星日本著名青年歌星198672 在东京召开了在东京召开了无锡旅情无锡旅情歌

43、曲发表会，邀请了歌曲发表会，邀请了读卖新闻读卖新闻、世界周刊世界周刊，1986。8至至1987。4 日本六大电视台都在黄金时间播放过日本六大电视台都在黄金时间播放过无锡旅情无锡旅情。歌词大意：描写一个男青年和妻子闹矛盾出国旅游，浩瀚的太湖使他歌词大意：描写一个男青年和妻子闹矛盾出国旅游，浩瀚的太湖使他心胸开阔，积郁顿失，决心回国与恋人和好。心胸开阔，积郁顿失，决心回国与恋人和好。在那陌生的异国他乡，想起你啊，忍不住流泪，请忘掉我吧！去追求在那陌生的异国他乡，想起你啊，忍不住流泪，请忘掉我吧！去追求幸福，我已迈上了中国的旅程，从上海坐火车到苏州，驰向太湖畔水乡无幸福，我已迈上了中国的旅程，从上海

44、坐火车到苏州，驰向太湖畔水乡无锡锡 小船悠悠飘，航行运河上，愚蠢的分别，真让我后悔，那样的爱恋，那小船悠悠飘，航行运河上，愚蠢的分别，真让我后悔，那样的爱恋，那样的深情用生命发誓我们永相爱。满面的泪痕啊，依稀闪现，文化古城隐样的深情用生命发誓我们永相爱。满面的泪痕啊，依稀闪现，文化古城隐约在眼前。约在眼前。古老的帆船，行驶在水面上，这里的小岛，美丽的三山，从古老的帆船，行驶在水面上，这里的小岛，美丽的三山，从鹿顶山俯瞰太湖景，我心中感到无限宽广。原谅我，让我们鹿顶山俯瞰太湖景，我心中感到无限宽广。原谅我，让我们重新开始，这一回啊，再不离开你。重新开始，这一回啊，再不离开你。1990年年 鼋头渚

45、石碑上，刻着中文歌词。鼋头渚石碑上，刻着中文歌词。后后无锡旅请续歌无锡旅请续歌：妻子追赶丈夫到无锡，后到南京与丈：妻子追赶丈夫到无锡，后到南京与丈夫相会，发誓两人再不分离。夫相会，发誓两人再不分离。亲情与创意孝心之旅 亲爱的朋友：亲爱的朋友：曾记否，摇曳的襁褓中那一丝温馨；曾记否，蹒跚的步履中那一段的曾记否，摇曳的襁褓中那一丝温馨；曾记否，蹒跚的步履中那一段的牵引。牵引。午夜灯下，母亲手中的丝线编织出我们儿时的梦呓；人生路上，父亲午夜灯下，母亲手中的丝线编织出我们儿时的梦呓；人生路上，父亲眼里的期待点燃了我们奋进的火炬。眼里的期待点燃了我们奋进的火炬。如今我们风尘独步渐成大器；如今我们青梅煮酒

46、纵享天伦；而伴随我如今我们风尘独步渐成大器；如今我们青梅煮酒纵享天伦；而伴随我们成长捐献了一生的老父老母，如今已是白发苍苍。回首当年，那一张们成长捐献了一生的老父老母，如今已是白发苍苍。回首当年，那一张张笑脸，那一幕幕往事，竟是那样遥远又这样清晰。张笑脸，那一幕幕往事，竟是那样遥远又这样清晰。也许你太忙碌，也许你太疲乏；也许你事务太多，也许你心绪不佳；也许你太忙碌，也许你太疲乏；也许你事务太多，也许你心绪不佳；“也许也许”也许是你永远的借口，也许是你永远的借口，；“也许也许”也许会成为你一生卸不去的十字架；但也许你也许会成为你一生卸不去的十字架；但也许你还来得及，来得及赶回家中，去看望生你、养

47、你、疼你、爱你、赶着你出门、还来得及，来得及赶回家中，去看望生你、养你、疼你、爱你、赶着你出门、又盼着你归去的父母双亲，去看看夕阳下那一抹灿烂的晚霞。又盼着你归去的父母双亲，去看看夕阳下那一抹灿烂的晚霞。给老人一段时间；还老人一个梦想，陪老人度一个夜晚；给老人一段时间；还老人一个梦想，陪老人度一个夜晚；替老人付一笔账单；虽然它远不足以报答父母对你的整个付出，替老人付一笔账单；虽然它远不足以报答父母对你的整个付出，但毕竟表明你内心深处的一点孝心，也许，就这百分之一的点但毕竟表明你内心深处的一点孝心，也许，就这百分之一的点滴回报，能抹平老人心上那九十九道皱纹。滴回报，能抹平老人心上那九十九道皱纹。

48、孝子行，献给父母的一份薄礼。孝子行，献给父母的一份薄礼。成都威斯特旅游公司为老人们特别奉献成都威斯特旅游公司为老人们特别奉献 (1)认识成都一日游认识成都一日游 (2)新津南河戏水二日游新津南河戏水二日游-时尚与创意 一般旅行社广告多为路线一般旅行社广告多为路线+价格就可以了。但赋予自己的特价格就可以了。但赋予自己的特色游一个全新的、鲜明的，生动有趣的主题，就可先声夺色游一个全新的、鲜明的，生动有趣的主题，就可先声夺人，光彩夺目。如人，光彩夺目。如2006年年1月某旅行社打出主题月某旅行社打出主题“沈阳国际沈阳国际滑雪节，棋盘山激情滑雪，故宫清朝文化，刘老根二人转滑雪节，棋盘山激情滑雪，故宫清

49、朝文化，刘老根二人转大舞台大舞台”，并用小字加以解释：全程住三星酒店，体验中并用小字加以解释：全程住三星酒店，体验中国最大旅游滑雪场激情滑雪，世界最著名的俄罗斯马戏团国最大旅游滑雪场激情滑雪，世界最著名的俄罗斯马戏团精彩献艺，欣赏中国最火爆的赵本山精彩献艺，欣赏中国最火爆的赵本山“刘老根刘老根”大舞台二大舞台二人转表演，品尝最具东北风味的沈阳老边饺子宴，逛省城人转表演，品尝最具东北风味的沈阳老边饺子宴，逛省城最繁华的中街商业区满足您的超低价购物。一口气用了最繁华的中街商业区满足您的超低价购物。一口气用了6个个“最最”，以突出该线路的文化内涵，价格：成人以突出该线路的文化内涵，价格：成人678元

50、，儿元，儿童童488元，家庭幸福游元，家庭幸福游1788元（两成人元（两成人+一位儿童）。广告一位儿童）。广告打出，反馈如潮。打出，反馈如潮。实力与创意 旅行社集中精典线路，将所有部门一起刊登上阵，来个版旅行社集中精典线路，将所有部门一起刊登上阵，来个版面开花，一展风采，不失为规模法，作用在于自我展示，齐抓面开花，一展风采，不失为规模法，作用在于自我展示，齐抓共管，集中快速，方便出游者就地报名，如同张开铺天盖地的共管，集中快速，方便出游者就地报名，如同张开铺天盖地的一张无形大网，只要一拖网，必然一张无形大网，只要一拖网，必然“鱼跃龙门鱼跃龙门”，网网唱出，网网唱出“丰收谣丰收谣”。如一家旅行社