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1、营业部增员操作手册营业部增员操作手册文件附件汇编文件附件汇编1ZY01营业部标准化增员系统营业部标准化增员系统（1/3）营业部人力发展目标计划表（营业部人力发展目标计划表（ZY01-FJ01ZY01-FJ01）计划计划准增员准增员名单名单初步初步面试面试创业创业说明会说明会LASSLASS测试测试统一统一面试面试代理人代理人考试考试新人班新人班上岗上岗经验值经验值1001007575404032323232191915151212X X半年半年第第X X季度季度X X月月2ZY01营业部标准化增员系统营业部标准化增员系统（2/3）营业部增员行动方案（ZY01-FJ02）见下页月增员目标：月增员

2、目标：重点措施重点措施：1.1.2.2.3.3.4.4.行动计划措施行动计划措施行动步骤行动步骤具体措施具体措施参考工具参考工具执行人执行人行动启始时间行动启始时间行动完成时间行动完成时间3ZY01营业部标准化增员系统营业部标准化增员系统（3/3）增员人个人发展计划（ZY 01-FJ03）个人发展计划个人发展计划增员人姓名：增员人姓名：业务主管姓名：业务主管姓名：本计划始末日期：本计划始末日期：二、个人计划二、个人计划 1.1.计划计划晋升主任的时间晋升主任的时间 计划增员总人力计划增员总人力 人人 2.2.每月上岗的人数每月上岗的人数 3.3.每月新人班的人数每月新人班的人数 4.4.每月代

3、理人考试的人数每月代理人考试的人数 5.5.每月每月LASSLASS测试的人数测试的人数 6.6.每月参加创说会的人数每月参加创说会的人数 7.7.每月面谈人数每月面谈人数 每周面谈的人数每周面谈的人数 每天面谈的人数每天面谈的人数 8.8.每月获得准增员名单的人数每月获得准增员名单的人数 每周获得准增员名单的人数每周获得准增员名单的人数 9.9.每天获得准增员名单的人数每天获得准增员名单的人数一、增员经历一、增员经历 1.1.已增员辖下已增员辖下 人人 ，其中直接增员，其中直接增员 人，间接增员人，间接增员 人人 2.2.已转正已转正 人，试用人，试用 人，已脱落人，已脱落 人人 3.3.认

4、为有较的增员方法是认为有较的增员方法是:（缘故、介绍、报招、人才）（缘故、介绍、报招、人才）4ZY02增员诊断增员诊断（1/4）营业部增员轮廓诊断分析表（ZY 02-FJ01）现职人员背景来源咨询问卷现职人员背景来源咨询问卷 您入司以前的工作您入司以前的工作营销工作 私营业主 财务人员 教师 医务人员 分流下岗 家庭妇女 公务人员 学 生 以上都不是，请写出具体内容您是通过何种方式进入公司的您是通过何种方式进入公司的朋友介绍 是平安的客户 鉴保单的过程中 同业人士 人才市场 报纸招聘 与推荐人是亲属关系 随机进入 以上都不是，请写出具体内容 入司时认为哪一点对您最有吸引力入司时认为哪一点对您最

5、有吸引力推荐人 主管 部经理 招聘说明会 有LASS测试 新人班 代理人持证考试 职场氛围 平安文化 以上都不是，请写出具体内容 第一次转正所用的时间第一次转正所用的时间一个月之内 三个月之内 六个月之内 一年之内 以上都不是，请写出具体内容 20022002年月均标准保费在：（如是年月均标准保费在：（如是20032003年入司可以此年度填写）年入司可以此年度填写）1000元以下 10012000元 20013000元 30015000元 50018000元 8001元1万（含）1万2万（含）2万以上 以上都不是，请写出具体内容5ZY02增员诊断增员诊断（2/4）营业部增员轮廓诊断分析表-分析

6、示例（ZY 02-FJ02）月均标保月均标保1-21-2万状况分析万状况分析公司职员6%私营业主11%分流下岗6%财务人员17%营销人员11%家庭妇女49%公司职员家庭妇女营销人员财务人员分流下岗私营业主随机11%亲属22%签单6%朋友介绍61%朋友介绍签单亲属随机推荐人33%职场氛围7%招聘会13%新人班7%平安文化40%平安文化新人班招聘会职场氛围推荐人一年内6%六个月内6%3个月内28%一个月内60%一个月内3个月内 六个月内一年内注：数据来源为深圳试点营业部资料适合本部发展的员工为适合本部发展的员工为 ：客户及朋友介绍进入的家庭主妇客户及朋友介绍进入的家庭主妇 此类型人员的优势为：此类

7、型人员的优势为：1 1、3 3个月转正率为个月转正率为100%100%2 2、70%70%的人员月均标保为的人员月均标保为70007000元以上元以上 3 3、留存率较其他类型的高、留存率较其他类型的高 4 4、此类型人员重感情团队凝聚力强、此类型人员重感情团队凝聚力强 5 5、志趣相同容易沟通、志趣相同容易沟通此类型人员的劣势为：此类型人员的劣势为：1 1、文化基础不高，提升较慢、文化基础不高，提升较慢 2 2、易满足、没有强烈的企图心、易满足、没有强烈的企图心 3 3、家庭问题分散工作精力和时间、家庭问题分散工作精力和时间分析结果：分析结果：6ZY02增员诊断增员诊断（3/4）准增员对象轮

8、廓表（ZY 02-FJ03）参参 考考 因因 素素 适合本营业部的增员轮廓适合本营业部的增员轮廓年龄：性别：受教育情况：婚姻：居住地：7ZY02增员诊断增员诊断（4/4）增员轮廓分析示例（ZY 02-FJ04）参参 考考 因因 素素让每一位同仁实现财务自由让每一位同仁实现财务自由对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行调查，在三项因素中占比前三位的：职业背景 25%私营业主 22%专业人士 64%64%17%营销人员进入渠道 43%朋友介绍 14%人才市场 71%14%老客户吸引点 36%平安文化 14%说明会 62%62%13%推荐人适合本营业部的增员轮廓适合本营业部的增员轮廓私营业

9、主专业人士(财务、教师、医护)营销人员年龄：2545岁性别：女性为主受教育情况：高中以上婚姻：已婚，最好有小孩居住地：深圳居住三年以上朋友介绍、老客户、人才市场平安文化、职场说明会、推荐人8ZY03制定增员目标与行动方案制定增员目标与行动方案（1/5）增员目标卡（ZY03-FJ01）设立增员目标设立增员目标1、A.本年度您营业单位需达成的总业绩量为-B.以您单位目前在职业务员人力看，您预计可 达 成的业绩量有-C.新进人员需达成多少业绩-2、您预计每位新进业务员能达成业绩-3、您需要增进-名新业务员4、根据以往13个月脱落率，您预计年底会留存业务员-5、本年度您计划于哪些日期前聘用新业务员 每

10、个时间点各聘用-名日期人数说明说明 该工具为决策支持工具 该工具的作用是根据业绩目标和营业部现状确立增员目标，并对目标进行细化和落实；对年度准增员目标进行分解，并要落实到各个时间点上，便于以后行动计划的制订；9ZY03制定增员目标与行动方案制定增员目标与行动方案（2/5）营业部人力发展目标计划表（ZY03-FJ02）计划计划准增员准增员名单名单初步初步面试面试创业创业说明会说明会LASSLASS测试测试统一统一面试面试代理人代理人考试考试新人班新人班上岗上岗经验值经验值1001007575404032323232191915151212X X半年半年第第X X季度季度X X月月10ZY03制定

11、增员目标与行动方案制定增员目标与行动方案（3/5）营业部人力发展目标计划表-分析示例（ZY03-FJ03）计划计划准增员准增员名单名单初步初步面试面试创业创业说明会说明会LASSLASS测试测试统一统一面试面试代理人代理人考试考试新人班新人班上岗上岗经验值经验值1001007575404032323232191915151212下半年下半年25025020020010010075757575757523231818第三第三季度季度1231239999505038383838383811116 6八月八月4141333317171313131313134 43 3参考比例：参考比例：10 10：

12、3 3：1 1 2525部下半年人力发展计划部下半年人力发展计划注：数据来源为深圳试点营业部资料注：数据来源为深圳试点营业部资料11ZY03制定增员目标与行动方案制定增员目标与行动方案（4/5）营业部增员行动计划摸板（ZY03-FJ04）营业部行动计划表营业部行动计划表见下页月增员目标：月增员目标：重点措施重点措施：1.1.2.2.3.3.4.4.行动计划措施行动计划措施行动步骤行动步骤具体措施具体措施参考工具参考工具执行人执行人行动启始时间行动启始时间行动完成时间行动完成时间该工具为决策支持工具；使用营业部行动计划模板，制订达成月度增员目标的具体行动计划；确定完成月度计划的重点措施；明确完成

13、月度计划的行动措施、具体步骤、执行人、时间安排等事项；12ZY03制定增员目标与行动方案制定增员目标与行动方案（5/5）营业部增员行动计划示例（营业部增员行动计划示例（ZY03-FJ05）月增员目标月增员目标 ：重点举措：重点举措：行动计划行动计划目标目标行动步骤行动步骤行动具体措施行动具体措施参考工具参考工具执行人姓名执行人姓名预定实施预定实施日期日期预定完成预定完成日期日期实际完实际完成日期成日期(备注备注)增员者挑选增员者挑选根据诊断结果，明确营业部增员者之条件根据诊断结果，明确营业部增员者之条件功能小组研讨确定具体人员名单功能小组研讨确定具体人员名单部经理部经理/功能组功能组成员成员7

14、.157.151520人人增员者培训增员者培训为增员者提供一天的培训为增员者提供一天的培训增员人设定人力目标增员人设定人力目标制定回炉培训日期及内容制定回炉培训日期及内容部经理部经理/功能组功能组7.20、每周、每周五五7.2052人人增员主顾开增员主顾开拓拓每周五在增员人回炉培训后宣导落实各项每周五在增员人回炉培训后宣导落实各项事宜事宜缘故增员电话缘故增员电话/信函日追踪信函日追踪增员活动管理增员活动管理增员观察点面谈指南增员观察点面谈指南增员增员100部经理、功参组、部经理、功参组、增员人增员人周五增员人周五增员人回炉培训后回炉培训后26人人初次面谈初次面谈准增员对象资料整理准增员对象资料

15、整理约访准增员对象约访准增员对象面谈进行及整理归档面谈进行及整理归档工作趋向分析表工作趋向分析表增员卡增员卡创说会邀请函创说会邀请函增员人增员人持续进行、持续进行、每周追踪两每周追踪两次次持续进行持续进行13人人创说会创说会通知准新人参加说明会通知准新人参加说明会说明会的流程责任人安排说明会的流程责任人安排海报海报部经理、功能组部经理、功能组（谢英、瘳继琴）（谢英、瘳继琴）双周日双周日每周一每周一17:0010人人LASS专人负责流程的衔接专人负责流程的衔接LASS邀请函邀请函功能组、增员人功能组、增员人每周一每周一9：00每周一每周一11:0010人人统一面谈统一面谈获得通过人员名单并通知本

16、人获得通过人员名单并通知本人准备统一面谈表及准新人背景资料表准备统一面谈表及准新人背景资料表部经理选择面谈指南部经理选择面谈指南部经理部经理每周三每周三13:30每周三每周三17006人人代理人考试代理人考试二次二次/周与备考新人联络周与备考新人联络(电话电话)一次一次/月与推荐人和新人共进午餐月与推荐人和新人共进午餐代考当天的到场安排代考当天的到场安排功能组功能组/推荐人推荐人持续进行持续进行持续进行持续进行5人人新人班新人班每天与准新人电话联络每天与准新人电话联络-出勤了解出勤了解-问题及进解决问题及进解决功能组、增员人功能组、增员人7267.8.34人人鉴约上岗鉴约上岗新人上岗所需资料准

17、备提示新人上岗所需资料准备提示上岗前家访上岗前家访市场实习运作市场实习运作带领新人熟悉职场环境带领新人熟悉职场环境助理助理/增员人增员人持续关注持续关注持续关注持续关注13ZY04确定增员人确定增员人（附件无）14ZY05增员人培训（增员人培训（1/7）准增员轮廓表（准增员轮廓表（ZY05-FJ01）参参 考考 因因 素素 适合本营业部的增员轮廓适合本营业部的增员轮廓年龄：性别：受教育情况：婚姻：居住地：15ZY05增员人培训（增员人培训（2/7）个人增员计划表（个人增员计划表（ZY05-FJ02）个人发展计划个人发展计划增员人姓名：增员人姓名：业务主管姓名：业务主管姓名：本计划始末日期：本计

18、划始末日期：二、个人计划二、个人计划 1.1.计划计划晋升主任的时间晋升主任的时间 计划增员总人力计划增员总人力 人人 2.2.每月上岗的人数每月上岗的人数 3.3.每月新人班的人数每月新人班的人数 4.4.每月代理人考试的人数每月代理人考试的人数 5.5.每月每月LASSLASS测试的人数测试的人数 6.6.每月参加创说会的人数每月参加创说会的人数 7.7.每月面谈人数每月面谈人数 每周面谈的人数每周面谈的人数 每天面谈的人数每天面谈的人数 8.8.每月获得准增员名单的人数每月获得准增员名单的人数 每周获得准增员名单的人数每周获得准增员名单的人数 9.9.每天获得准增员名单的人数每天获得准增

19、员名单的人数一、增员经历一、增员经历 1.1.已增员辖下已增员辖下 人人 ，其中直接增员，其中直接增员 人，间接增员人，间接增员 人人 2.2.已转正已转正 人，试用人，试用 人，已脱落人，已脱落 人人 3.3.认为有较的增员方法是认为有较的增员方法是:（缘故、介绍、报招、人才）（缘故、介绍、报招、人才）16ZY05增员人培训（增员人培训（3/7）增员增员100（ZY05-FJ03）来源及代号来源1亲戚2教友3社区4家人的朋友5同学6业务往来7好友8邻居9同事10新婚的人11社团组织2新乔迁的人姓名 等级收入A:5千以上B:3千以上C：1千以上D:其他年龄A：30-40岁B：40-50岁C：2

20、0-30岁D:其他婚姻A：已婚B：未婚C：离婚D:其他职业A：专业人士B：营销类C:学生类D:其他学历A：大学B：大专C：高中D:其他认识时间A：三年B：一年C；三个月D:其他工作经历A：五年B：三年C:一年D:其他说明 此表为重点推广工具；使用本表首先需要要求使用人搜集到较多的准增员名单/资料,填写完整；按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写；填写完毕后,即可看到每个准增员对象的等级状况；将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来；获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象考虑放弃；对于D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃；17ZY05增员人培训（增员人培训（4/7）工作趋向分析表（

21、工作趋向分析表（ZY05-FJ04）排序排序 成成 果果 描描 述述独立自主独立自主按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板。按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板。表扬表扬实质的奖励或公开表彰。实质的奖励或公开表彰。成就感成就感成功地完成工作的感觉，成就目标。成功地完成工作的感觉，成就目标。休闲时间休闲时间可以依自己的意愿安排非工作时间的程度。可以依自己的意愿安排非工作时间的程度。权力权力能控制自己和他人的命运的感觉，指导他人行为的感觉。能控制自己和他人的命运的感觉，指导他人行为的感觉。声誉声誉获得尊敬，别人对你的感觉程度。获得尊敬，别人对你的感觉程度。金钱金钱工作带给个人收入的多寡。工作

22、带给个人收入的多寡。压力压力不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉。不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉。自尊自尊对自我价值的看法，在群体中的出众程度。对自我价值的看法，在群体中的出众程度。家庭生活家庭生活与家人相处生活的时间品质。与家人相处生活的时间品质。安全感安全感维持现有工作的稳定性，明天会更好的感觉。维持现有工作的稳定性，明天会更好的感觉。个人成长个人成长个人成长空间，能变得更有能力个人成长空间，能变得更有能力/效率效率/更优秀的感觉。更优秀的感觉。使用说明使用说明让增员对象根据成让增员对象根据成果和描述排序后填果和描述排序后填写此表。写此表。根据填写内容找到根据填写内容找到其工作动机，

23、以便其工作动机，以便选用正确的增员话选用正确的增员话术，并进行前程规术，并进行前程规划引导。划引导。保留此表保留此表,在增员在增员对象入司后的不同对象入司后的不同阶段可以再次填写阶段可以再次填写,以观察其变化以观察其变化.18ZY05增员人培训（增员人培训（5/7）锦绣人生画册（锦绣人生画册（ZY05-FJ05）说明说明主要内容共分为四个部分：总公司市场营销部制作 平凡不是我的追求（唤起准增员改变现状、追求成功的愿望）人寿保险，梦想开始的地方（介绍寿险的功能和意义，是一项能造就成功的事业）种下平安，收获人生（介绍平安以及平安将给业务员的事业和生活提供的帮助）好的开始，是成功的一半（简单如何加入

24、平安，并用平安优秀代理人的事迹鼓励准增员，召唤其加入平安）19ZY05增员人培训（增员人培训（6/7）增员活动记录表（增员活动记录表（ZY05-FJ06）准姓名婚否性别工作单位职业电话出生年月住址籍贯学历爱好特长居所来源姓名称谓时间（）高级（）普通（）自有（）租赁 其它（）朋友（）亲戚（）保户（）介绍（）陌生拜访家属出生年月工作单位及职务初次面谈记录二次面谈记录三次面谈记录四次面谈记录五次面谈记录内容备注20ZY05增员人培训（增员人培训（7/7）创业说明会邀请函（创业说明会邀请函（ZY05-FJ07）回执回执参加人：联系电话：邀请人：联系电话：21ZY06增员活动的追踪评估增员活动的追踪评估

25、（1/1）新人入司追踪表（新人入司追踪表（ZY06-FJ01）序序号号姓名姓名联系电话联系电话推荐人推荐人来来源源说明会说明会LASS成绩成绩决定决定性面性面谈谈新新人人班班代 理代 理人人复习复习代 理代 理考 分考 分数数入司入司时间时间22ZY07增员活动增员活动运作运作（1/1）增员来源启示录（增员来源启示录（ZY07-FJ01）v 成交或未成交之客户成交或未成交之客户v 亲戚朋友亲戚朋友v 通过孩子认识的人通过孩子认识的人v 通过配偶认识的人通过配偶认识的人v 同学，校友，战友同学，校友，战友v 因个人爱好，运动而认识的人因个人爱好，运动而认识的人v 过去及现在的邻居过去及现在的邻居

26、v 从前一起工作过的同事从前一起工作过的同事v 日常生活认识的人日常生活认识的人v 每天乘车认识的人每天乘车认识的人v 其他行业的推销员其他行业的推销员v 人才交流中心认识的人人才交流中心认识的人v 单位人事处收集的人员名单单位人事处收集的人员名单v 影响力中心推介的人影响力中心推介的人v 参加各类社团认识的人参加各类社团认识的人v 其他其他 23ZY08部门创业说明会部门创业说明会（待定）24ZY09增员选择增员选择/决定性面谈（决定性面谈（1/7）.LASS测试邀请函（测试邀请函（ZY 09-FJ01）回执回执参加人：联系电话：邀请人：联系电话：25ZY09增员选择增员选择/决定性面谈（决

27、定性面谈（2/7）部经理选择面谈指南（部经理选择面谈指南（ZY 09-FJ02）部经理选择面谈指南部经理选择面谈指南说明说明一、面谈时间：每名准增员对象1015分钟二、面谈目的：发现准增员对象的工作背景、学识，对营销工作的经验、兴趣，以及 潜在的准主顾数量（至少20名）三、面谈要点：1、准增员对象自我介绍两分钟；2、主持面谈者对寿险营销工作做简单说明；3、要求准增员对象介绍一件自己成功说服他人的事情；4、通过面谈了解准增员对象对工作中的挫折将会做出的反应；5、通过面谈了解准增员对象对寿险营销工作的意愿及潜在市场；6、通过面谈了解准增员对象个人职业生涯的安排；四、面谈技巧：1、积极的聆听2、获取

28、正确而完整的回答3、保持中立4、控制面谈状况5、遵守公平工作机会五、做面谈摘要与评估该工具为辅助推荐工具，面谈时可根据具体情况参考使用。26ZY09增员选择增员选择/决定性面谈（决定性面谈（3/7）决定性面谈评估表（决定性面谈评估表（ZY 09-FJ03）该工具为辅助推荐工具，仅供参考，部/区经理可根据实际情况确定观察重点。说明说明初次面谈所化的时间：分钟准增员对象是否准时来面谈：没有预约时间 提早 分钟 迟到 分钟其他的观察考虑想投身到寿险事业的认真程度对寿险工作的兴趣：想转业的认真程度在面谈过程中所表现的信心控制状况的能力：个人仪表和给人的第一印象直接而具体归纳自己想法的能力在面谈结束后你

29、必须立即进行评价杰出：所有面谈的准增员对象的前20%很好：所有面谈的准增员对象的前20%-40%有潜力：所有面谈的准增员对象的前40%-80%不好：所有面谈的准增员对象的后20%沟通能力：透过辞句和姿态来表达自己的能力备注不好有潜力很好杰出 评价 观察重点27ZY09增员选择增员选择/决定性面谈（决定性面谈（4/7）代理人考试辅导教材（代理人考试辅导教材（ZY 09-FJ04）详见具体教材资料详见具体教材资料28ZY09增员选择增员选择/决定性面谈（决定性面谈（5/7）代理人考试辅导代理人考试辅导VCD(ZY09-FJ05)详见具体教材资料详见具体教材资料29ZY09增员选择增员选择/决定性面

30、谈（决定性面谈（6/7）新人岗前培训学员手册新人岗前培训学员手册(ZY09-FJ06)详见具体教材资料详见具体教材资料30ZY09增员选择增员选择/决定性面谈（决定性面谈（7/7）详见具体教材资料详见具体教材资料新人岗前培训讲师手册新人岗前培训讲师手册(ZY09-FJ07)31ZY10增员功能组运作（增员功能组运作（1/1）巨星部增员功能组运做巨星部增员功能组运做(ZY10-FJ01案例案例)见营业部增员功能小组工作操作手册见营业部增员功能小组工作操作手册32营业部增员功能小组的运作营业部增员功能小组的运作33一、增员功能小组设立的目的一、增员功能小组设立的目的1.商讨确定营业部的增员计划商讨

31、确定营业部的增员计划2.营业部增员状况的诊断分析营业部增员状况的诊断分析3.寻求有效的增员渠道与方法寻求有效的增员渠道与方法4.组织营业部的各项增员活动组织营业部的各项增员活动5.评估改善营业部的增员活动评估改善营业部的增员活动6.组织营业部的增员训练组织营业部的增员训练7.制定营业部增员行事例制定营业部增员行事例8.推动营业部增员数量的提升推动营业部增员数量的提升34二、营业部增员功能小组的人员组成与职责分工二、营业部增员功能小组的人员组成与职责分工成员组成成员组成职责分工职责分工主任主任3人人-A负责增员活动负责增员活动-B负责增员训练负责增员训练-C负责增员分析负责增员分析策划和组织营业

32、部的各项增员活动策划和组织营业部的各项增员活动组织营业部的增员研讨和训练组织营业部的增员研讨和训练检讨评估营业部的增员系统的运作状况检讨评估营业部的增员系统的运作状况营业部经理营业部经理组织功能小组周例会，统一思想、营造氛围，组织功能小组周例会，统一思想、营造氛围，追踪督导功能小组的运作，协调与其他功能追踪督导功能小组的运作，协调与其他功能小组的协同运作小组的协同运作讲师1人负责增员培训和增员说明会的教案与讲师安排辅导专员1人（兼）资源支持、讲师调配、资讯共享绩优业务员若干35增员流程增员流程功能小组功能小组 功能小组例会：功能小组例会：商讨确定营业部的商讨确定营业部的增员计划增员计划营业部增

33、员状况的营业部增员状况的诊断分析诊断分析寻求有效的增员渠寻求有效的增员渠道与方法道与方法组织营业部的各项组织营业部的各项增员活动增员活动评估改善营业部的评估改善营业部的增员活动增员活动组织营业部的增员组织营业部的增员训练训练制定营业部增员行制定营业部增员行事例事例营业部增员计划的营业部增员计划的确定与落实确定与落实增员活动、增员渠增员活动、增员渠道、方法、增员训道、方法、增员训练的诊断练的诊断寻求有效的增员渠寻求有效的增员渠道与方法道与方法增员意愿、增员技增员意愿、增员技巧的训练、研讨，巧的训练、研讨，增员经验分享增员经验分享营业部增员行事历营业部增员行事历的确定的确定 增员选择的诊断增员选择

34、的诊断分析分析 增员选择的训练增员选择的训练三、营业部增员功能小组与增员流程的结合三、营业部增员功能小组与增员流程的结合 增员的选择增员的选择 创业说明会创业说明会增员活动的运作增员活动的运作增员计划的制定增员计划的制定与执行与执行组织落实营业部组织落实营业部的各项增员活动的各项增员活动评估营业部的各项评估营业部的各项增员活动增员活动增员意愿、增员技巧增员意愿、增员技巧的训练、研讨，增员的训练、研讨，增员经验分享经验分享36*准备状况、准备状况、参加人员参加人员*早会后的专题会早会后的专题会议议*新新员工介绍、优员工介绍、优秀新人表彰秀新人表彰备注备注代理人考试代理人考试本月增员工作本月增员工

35、作检讨检讨下月增员计划下月增员计划拟定拟定内部代理人培训内部代理人培训第五第五周周人才市场增员人才市场增员增员功能小组增员功能小组会议会议新人培训新人培训4天天上午：增员训练上午：增员训练下午：统一面试下午：统一面试LASS测试测试第四第四周周增员功能小组增员功能小组会议会议增员经验分享增员经验分享*内部代理人培训内部代理人培训第三第三周周增员功能小组增员功能小组会议会议新人培训新人培训4天天上午：增员训练上午：增员训练下午：统一面试下午：统一面试LASS测试测试地二地二周周增员说明会增员说明会增员说明会追增员说明会追踪踪*增员功能小组增员功能小组会议会议增员经验分享增员经验分享*增员说明会追

36、踪增员说明会追踪迎新会迎新会*第一第一周周周周六、日六、日周五周五周周四四 周三周三周二周二周一周一四、营业部月度增员工作行事历四、营业部月度增员工作行事历增员说明会增员说明会增员说明会追增员说明会追踪踪*37ZY10增员功能组运作（增员功能组运作（2/2）营业部增员功能小组的运作营业部增员功能小组的运作(ZY10-FJ02案例案例)(见巨星部增员功能小组操作手册）巨星部增员功能小组操作手册）38巨星部增员功能小组操作手册巨星部增员功能小组操作手册2004。239一、一、增员功能小组的架构一、增员功能小组的架构组长周俊容专业岗孙建容 王俊英综合岗许杰峰 曾波文40二、工作职责二、工作职责1、协

37、助部经理制定增员目标与行动计划 一次/月2、写作部经理追踪评估增员目标的达成 一次/2周3、选拔增员人，组织增员人的训练 一次/每周五4、组织部门创业说明会 每周三5、组织新人座谈会 一次/月41三、增员流程与分工名单整理初次面谈 部门创说会LASS决定性面谈新人班代理人 迎新会 部门座谈会推荐人 主任孙建荣许杰峰部经理部助理曾波文收集整理小组增员名单、汇总创说会参会名单每周三上午统计人数，上报功能组组长每周三晚负责举办组织部门创说会、周四上午向各组反馈结果周四上午组织测试、周一上午下发测试成绩，通知新人面试,并将参训名单汇总交经理。每周一下午新人面谈，及时向功能组组长反馈人数及情况统计每期参

38、训人员，组织培训慰问，随时了解培训情况和通关结果组织部门迎新会，每月组织新人座谈会，了解新人成长需求4220分钟二次创业说明会操作流程分钟二次创业说明会操作流程公司创业说明会后在营业部举行负责人：韩经理 孙建荣 一、主持人致欢迎词，引了主讲人。（三分钟）二、经理个人简介，部门荣誉，现有职级人员入司前行业，职务介绍。（十分钟）三、结束语（三分钟）四、各推荐人，主管沟通。43增员人培训计划增员人培训计划 计划制定：周俊容计划制定：周俊容 追踪反馈：王俊英追踪反馈：王俊英 一、营业部经理或增员功能组组长制定增员人一、营业部经理或增员功能组组长制定增员人的的培训计划并组织实施培训计划并组织实施;确定培

39、训课程内容确定培训课程内容,拟拟定培训时间、地点，邀请讲师，选定参训学员。定培训时间、地点，邀请讲师，选定参训学员。二、二、增员功能组成员安排教室增员功能组成员安排教室,摆放桌椅、卓牌，安装摆放桌椅、卓牌，安装电脑投影仪、投影幕等电脑投影仪、投影幕等相关教学设相关教学设备，根据学员人数准备学员手册备，根据学员人数准备学员手册 三、营业部秘书通知学员参加培训。三、营业部秘书通知学员参加培训。四、增员人培训时间：每周五上午四、增员人培训时间：每周五上午10：0011：00 五、培训课程五、培训课程1.增员的理由增员的理由 描述增员对公司、对团队、对个人的好处。描述增员对公司、对团队、对个人的好处。

40、2.增员前准备增员前准备 根据营业部增员诊断结果，制定根据营业部增员诊断结果，制定准增员轮廓表准增员轮廓表；增员人制定个人增员计划表增员人制定个人增员计划表3.增员开拓增员开拓 了解增员渠道，训练增员方法，增员人填写增员了解增员渠道，训练增员方法，增员人填写增员1004.增员点分析增员点分析 让准增员对象填写工作趋向分析表并分析该表。让准增员对象填写工作趋向分析表并分析该表。5.多次面谈多次面谈 工作兴趣点与准增员对象产生互动，对寿险行业进行介绍说明工作兴趣点与准增员对象产生互动，对寿险行业进行介绍说明,展示有效增员工具展示有效增员工具锦绣人生锦绣人生，对异议进行处理后，请准增员对象参观公司及

41、参加部门活动对异议进行处理后，请准增员对象参观公司及参加部门活动,面谈后增员人填写面谈后增员人填写增员活动记录表增员活动记录表。6.邀约促成邀约促成 用创业说明会邀请函提出邀请，取得准增员对象参会的承诺。用创业说明会邀请函提出邀请，取得准增员对象参会的承诺。7、其他培训和交流、其他培训和交流六、培训后的追踪反馈六、培训后的追踪反馈1、营业部秘书将增员人填写的工具个人增员计划表营业部秘书将增员人填写的工具个人增员计划表、增员活动记录表增员活动记录表，整理后归入营业整理后归入营业部部增员增员档案，并备份营业部经理或增员功能组组长。档案，并备份营业部经理或增员功能组组长。2、营业部经理将增员人填写的个人增员计划表营业部经理将增员人填写的个人增员计划表、增员活动记录表增员活动记录表纳入工作行事历纳入工作行事历,结合结合营业组主任对增员人进行督导和追踪，帮助增员人按计划达成。营业组主任对增员人进行督导和追踪，帮助增员人按计划达成。3、增员培训负责人收集和整理培训中存在的问题增员培训负责人收集和整理培训中存在的问题,分析产生问题的原因，将原因和建议反馈给营业分析产生问题的原因，将原因和建议反馈给营业部，营业部根据需要进行完善，确保增员人培训课程质量的不断提高。部，营业部根据需要进行完善，确保增员人培训课程质量的不断提高。44