接触顾客抗拒点课件.ppt

1、有效解除顾客抗拒点有效解除顾客抗拒点主讲主讲:中国销售实战训练第一任导师中国销售实战训练第一任导师刘炎刘炎每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 20042004东方讲坛最受欢迎培训讲师东方讲坛最受欢迎培训讲师大陆大陆“疯狂演讲疯狂演讲”开创人开创人演讲口才教练演讲口才教练 顶级说服力训练导师顶级说服力训练导师国际职业资格认证培训师国际职业资格认证培训师CACCAC全国职业培训与就业促进委员会专家全国职业培训与就业促进委员会专家 阿里巴巴坐客讲师阿里巴巴坐客讲师著名企业内训师著名企业内训师刘炎老师刘炎老师主讲嘉宾介绍主讲嘉宾介绍每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 自己自

2、己观念观念感觉感觉好处好处追求快乐追求快乐 逃避痛苦逃避痛苦方案方案 2、售的是什么？、售的是什么？3、买的是什么？、买的是什么？4、卖的是什么、卖的是什么?5、销售成功的动力源是什么？、销售成功的动力源是什么？6、客户真正要的是什么？、客户真正要的是什么？1、销的是什么？、销的是什么？每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 告知型告知型 顾问型顾问型不管你有没有需求，只负责告知不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以销售人员的身份出现以行业专家顾问身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的以协助

3、你解决问题为目的我要卖你产品、服务我要卖你产品、服务是你要买、我公司有是你要买、我公司有说明解释为主说明解释为主建立信赖、引导为主建立信赖、引导为主量大寻找人代替说服人量大寻找人代替说服人成交率高、重点突破成交率高、重点突破每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 我要的结果是什么？我要的结果是什么？对方要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底限是什么？我的底限是什么？对方的底限是什么？对方的底限是什么？可能会有什么抗拒？可能会有什么抗拒？我该如何解除这些抗拒？我该如何解除这些抗拒？我该如何成交？我该如何成交？为你的结果做准备为你的结果做准备每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:htt

4、p:/ 1、我在卖什么？、我在卖什么？2 2、谁是我的顾客？、谁是我的顾客？3 3、他们为什么会买？、他们为什么会买？4 4、我的顾客哪些会不买？、我的顾客哪些会不买？5 5、谁是我的竞争者？、谁是我的竞争者？6 6、我与竞争对手的对比性是什么？、我与竞争对手的对比性是什么？7 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？又能防止竞争对手的介入？每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 第二个步骤第二个步骤:利益利益第三个步骤第三个步骤:快乐快乐 第四个步骤第四个步骤:痛苦痛苦第五个步骤第五个步骤:理由理由第六个步骤第六个步骤:

5、价值价值 每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 第一步第一步:判断真假判断真假 绝大多数都是借口绝大多数都是借口顾客不好意思拒绝别人顾客不好意思拒绝别人大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人 每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 我要考虑考虑我要考虑考虑 我要和某某人商量商量我要和某某人商量商量 到时候再来找我我就会买到时候再来找我我就会买 我从来不一时冲动下决心我从来不一时冲动下决心 我还没有准备好要买太快了我还没有准备好要买太快了顾客心中真正的原因顾客心中真正的原因 没钱没钱 有钱舍不得花有

6、钱舍不得花 借不到钱借不到钱 别家更便宜别家更便宜 不想向你买不想向你买顾客可能是骗子顾客可能是骗子 第二步第二步:确认它是唯一的真正抗拒点确认它是唯一的真正抗拒点 这是你唯一不能跟我购买的原因吗？这是你唯一不能跟我购买的原因吗？每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 对对就是因为这个原因就是因为这个原因所以所以 化缺点为优点化缺点为优点 第六步第六步:继续成交继续成交当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交 每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 销售就是话术的问题！销售就是话术的问题！销售等于收入！销售等于收入！每天10分钟,轻松

7、月入万元”的梦想:http:/ 6、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？什么事呢？是不是钱的问题呢？1、某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品、某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品 有兴趣是不是有兴趣是不是呢？呢？2、这么重要的事你需不需要和别人商量商量、这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？呢？3、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？打发我走吧？4、那表示你会很认真的考虑我们的产品是、那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗？吗？5、既然这件事

8、这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，、既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？）如何解决价格贵的问题）如何解决价格贵的问题（太贵了）太贵了）1、价值法、价值法 价值大于价格价值大于价格 价值价值=长期的最大利益长期的最大利益 价格价格=暂时所投资的金额暂时所投资的金额不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成

9、交的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值

10、。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？你一定会买这瓶水您说是吗？2、代价法、代价法代价大于价格代价大于价格 代价代价=长期最大的损失长期最大的损失 学习很贵，不学习更贵学习很贵，不学习更贵 培训很贵，不培训更贵培训很贵，不培训更贵客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品

11、的品质期间，你就会在意这个产品的品质(降低低声直视双眼降低低声直视双眼)难道你不同意，宁可比原计划投资的额度多投一点点，难道你不同意，宁可比原计划投资的额度多投一点点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？难道你舍得吗？买很贵，不买更贵买很贵，不买更贵 3、分解法、分解法1、问他贵多少？、问他贵多少？2、计算此产品使用的年份、计算此产品使用的年份 3、算出平

12、均每年的价格、算出平均每年的价格 4、所得的数字除以、所得的数字除以52周周 5、算出平均每周的价格、算出平均每周的价格 6、若是办公室使用则除以、若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以，若是家中使用则除以7 7、算出平均每天多花多少钱、算出平均每天多花多少钱）别家更便宜）别家更便宜 客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效同时我也常

13、常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的效果，这

14、三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？的品质吗？是最佳的服务吗？（放低音调）（放低音调）还是最低的价格呢？还是最低的价格呢？）超出预算）超出预算 某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？不是吗？为了达成结果，工具本身应该需要有弹性您说是吧？为了达成结果，工具本身应该需要有弹性您说是吧？方法有无数种，但目标只有一个！方法有无数种，但目标只有一个！假如今天有一项产品能带给公司

15、长期的利润和竞争力，假如今天有一项产品能带给公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是愿意让身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是愿意让预算控制你，还是你来控制预算呢？预算控制你，还是你来控制预算呢？）我很满意目前的产品）我很满意目前的产品 1、要知道顾客目前所使用的产品、要知道顾客目前所使用的产品 2、要知道顾客目前所使用的产品是否满意、要知道顾客目前所使用的产品是否满意 3、要知道顾客目前所使用产品的使用时间、要知道顾客目前所使用产品的使用时间 4、要知道使用此产品之前用什么、要知道使用此产品之前用什么 5、转变时他考虑的利益有哪些、转变时他考虑的利益有哪些 6、转

16、变后他考虑的利益有得到吗、转变后他考虑的利益有得到吗 7、真的很满意吗、真的很满意吗 8、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次（考虑）呢？次（考虑）呢？）某某时间我再买）某某时间我再买 1、某某时间后你会买吗？、某某时间后你会买吗？2、现在买跟某某时间后买有什么差别呢？、现在买跟某某时间后买有什么差别呢？3、你知道现在买的好处吗？、你知道现在

17、买的好处吗？4、你知道某某时间后再买的坏处吗？、你知道某某时间后再买的坏处吗？5、计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱、计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱 6、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱 7、如果客户无动于衷那表示是借口、如果客户无动于衷那表示是借口）我要问某某人）我要问某某人 1、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？2、换句话说，你认可我的产品咯、换句话说，你认可我的产品咯 3、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯、那换句话说，你会向别人

18、推荐我的产品咯 4、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别的问题吗？的问题吗？5、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？6、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次 7、让顾客在中间

19、做推荐与保证、让顾客在中间做推荐与保证）经济不景气）经济不景气 某某先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功某某先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出者买进，当别人买进的时候，成功者卖出最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我绝不会让不最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我绝不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？景气困扰我们，你知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人，都是在不景气的时候建立他们因为今天有很多拥有财富的人，都是在不景气的时候建立他们的事业基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因的事业基础，他们看到了长期

20、的机会，而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定，而获得了成功。为他们做出了购买的决定，而获得了成功。当然，他也必须愿意做出这样的决定。某某先生，今天你有相当然，他也必须愿意做出这样的决定。某某先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？）我从未在第一次见面时就和陌生人做生意）我从未在第一次见面时就和陌生人做生意 顾客先生，我知道你的意思，并且非常理顾客先生，我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生的人做生意的吗，解你的意思，你不跟陌生的人做生意的吗，你说对不对？你说对不对？同时你知道吗，当我走进这扇门的

21、时候，同时你知道吗，当我走进这扇门的时候，我们就已经不在是陌生人了，您说是吗？我们就已经不在是陌生人了，您说是吗？每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 2、46%的人要求一次后放弃的人要求一次后放弃 3、24%的人要求两次后放弃的人要求两次后放弃 4、14%的人要求三次后放弃的人要求三次后放弃 5、12%的人要求四次后放弃的人要求四次后放弃 6、所有的交易有、所有的交易有60%是在要求五次后成交的是在要求五次后成交的 只有只有4%的人能够成交的人能够成交60%的生意的生意 96%的人在要求四次后就放弃了的人在要求四次后就放弃了1.YES1.YES成交法成交法每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 4情景成交法情景成交法 每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 5故事成交法故事成交法 每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 7提示引导法提示引导法 每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 8富兰克林成交法富兰克林成交法每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/ 9迂回成交法迂回成交法每天10分钟,轻松月入万元”的梦想:http:/