打造金牌店员-恋爱式销售课件.ppt

1、享受快乐的过程，并得到想要的结果享受快乐的过程，并得到想要的结果!打造金牌店员打造金牌店员恋爱式销售恋爱式销售怎样的店员才算是金牌店员？定货员？问题1：钓鱼需要什么？我不是定货员！推销员？问题2：挂鱼饵需要注意什么？药店不是农贸市场，我不是推销员！售货员？售货员追逐的目标是最大限度地把药品尽快卖给顾客，其关注的核心是店堂内或柜台前的顾客行为。我不是售货员！导购员导购员首先，从市场观念方面看，导购员的立足点发生了变化，由过去的以销售为核心转移到以顾客为核心。他们不再把顾客当作上钩的鱼，给顾客“温柔一刀”。相反，他们为顾客着想，顾客喜欢但不是适合他的东西不卖给顾客。他们的目的由获得最大的销售额，进

2、化为给顾客提供最为完善的恰当的服务，一切着眼于长期的利润和效益，不追求短期行为。其次，从营业员的职责方面，已从商业化扩展为公益化，服务功能逐渐盖过销售功能，无形因素的重要性超过有形因素。一个优秀的店员必须明了，少卖一种药品只是少了一个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鹅！金牌店员的九大技艺金牌业绩金牌礼仪金牌洞察力金牌接待金牌介绍金牌促销金牌成交金牌回馈金牌维护金牌店员必备的素质 人是一切事物的核心，没有人就无所谓成事，没有合格的、高素质的人，就不会做出成功的事，金牌店员不仅有优秀的素质和饱满的热情，还具备九大技艺。金牌店员的十二重身份心理学家教师变革推进者顾客的解难人

3、创新者自我管理者信息调研员分析家哲学家健谈者朋友外交家第一重：心理学家顾客的外表：性别、年龄、装扮顾客的行为：步伐、外带顾客的性格：气势、语气第二重：教师 药品琳琅满目，同类品种繁多，要向顾客讲解好的药品以及合理的用法，提供的有用信息越多，成功的机会越大。第三重：变革的推进者 中草药 西药 中西结合药 现代中药：双重优势的纯中药复方制剂 金牌店员的变革：新产品、新方法、新优势第四重：顾客的解难人“我为顾客解忧，顾客为我解难（几声？）”金牌店员的肺腑之言金牌店员的意识：胃病的顾客需要什么？我给他哪些最适合的解决方案？第五重：创新者新点子、新思路、新方法我的周围：失败的方法，成功的方法我的突破：各

4、种成功方法如何与我结合第六重：自我管理者如何自我管理如何自我评估常州金牌促销的每天自测笔记：包装、价格、功效、成功概率多少第七重：信息调研员顾客的需求竞品的情况市场动态顾客对你的产品、服务有哪些意见第八重：分析家 金牌店员将促销过程中的成功与失败都做一个冷静、周详的分析。“粗心大意八九百，冷静细心四五千”某药店店员李秀梅第九重：哲学家人上一百、形形色色金牌店员的宗旨：宁可争千秋、不可争一时要像哲学家一样，表现出耐心与修养。第十重：健谈者言之有物，而且要注意态度该诚恳时要诚恳该失望时要失望该激昂时要激昂该豪爽时要豪爽第十一重：朋友“不为顾客的利益着想，自己的生意也不会兴隆。”金牌店员关心患者的病

5、情、用药、改善、生活，赢得的不只是金钱，还有友谊和尊重。我们获取的是物质与精神的双重满足。第十二重：外交家如何与顾客讨论（而不是辩论）如何化暴戾为祥和明确一点：顾客不是冲着你来的，他只是借机发泄一下，保持风度、不用争论。金牌店员需要热情 80年代的冷冰冰 21世纪的过分热情 推销大师齐格拉：你会由于过分热情而失去某一笔交易，但会因为不够热情而失去一百次交易。热情：是一切事情的发动机。金牌店员如何创造热情回忆创造法：曾经的激情年代设想创造法：50万如何分配？注入乐趣法：每天分享一个寓言故事店内竞争法：每天的成功报道培养感恩的心态：我们的传统习惯是将失败放大，从而淹没了健康、父母的爱、爱人的关心。

6、给自己一分钟，换个角度看生活，很多人愿意和你互换呢！金牌店员需要自信 不是因为我们做不到，所以失去自信；而是因为我们失去自信，所以事情才显得难以做到。自信的表现：对职业的自信、对自己的自信 对公司的自信、对产品的自信 自信源于知识，区别于自傲。金牌店员需要不断进步学习的过程：牛吃草第一个胃反刍第二个胃营养吸收成长 学校的学习是第一个胃，实践中的学习就是第二个胃。促销的过程可归纳为：了解实践实验分析琢磨练习悟性一个金牌店员的自我分析“我的优势是促销经验比较丰富，善于和人沟通，对待工作我有很多冲动，每次完成任务，好爽啊！”“我的劣势是学历不高，知识面有点窄，有时候交谈受限制，尤其是接触高科技的药品

7、；我爱销售工作，也有目标，但是目标经常不得已的变动，也容易打击自己。”“我的机会是来自店和产品，现在比较有好的分配制度，业绩给我带来了物质和精神的双重满足。”“我最大的威胁是自己，哪天修炼不够，可能就会丢掉机会，每天早上从起床开始提醒自己消除惰性和依赖感，把自己的潜能逼迫出来。”那么，我们看到了什么？金牌店员需要敬业树立自己专业化的气质树立自己专业化的地位赢得顾客、店员、老板的尊重与认可。金牌能给我们带来什么 物质、尊重、荣誉、自豪、满足 还有什么？自信，对职业的自信，对人生的自信，是一个人一辈子最宝贵的追求。我们努力，我们就会获取自己一生中那块最为璀璨的金牌！恋爱式销售恋爱式销售有人如是说：

8、有人如是说：卖产品就像谈恋爱！卖产品就像谈恋爱！会恋爱=会销售？选择目标选择目标 产生好感产生好感 心灵触动心灵触动 热恋热恋 谈婚论嫁谈婚论嫁 决定结婚决定结婚 结婚结婚 婚后生活婚后生活恋爱即是销售恋爱即是销售开发客户开发客户 建立信任建立信任 发掘需求发掘需求 销售销售 讨价还价讨价还价 决定购买决定购买 成交成交 售后服务售后服务 退货退货重复购买重复购买离异离异白头偕老白头偕老恋爱式销售的七个阶段恋爱式销售的七个阶段1.选择目标选择目标：准客户开发：准客户开发2.产生好感产生好感：建立信任：建立信任3.心灵触动心灵触动：让他知道并接受：让他知道并接受4.激情浪漫的岁月激情浪漫的岁月：

9、快乐的销售流程：快乐的销售流程5.痛并快乐着痛并快乐着：解除抗拒点：解除抗拒点6.坚定的信念坚定的信念：成交是不断要求的结果：成交是不断要求的结果7.结婚结婚：成交：成交一一.选择目标：开发客户选择目标：开发客户 恋爱：恋爱：1.你要娶什么样的人你要娶什么样的人?2.共同价值观共同价值观?3.生活习惯生活习惯?4.这样的人在哪里出现这样的人在哪里出现?5.相貌、身高、体重、品行、职业相貌、身高、体重、品行、职业?一一.选择目标：开发客户选择目标：开发客户 销售：销售：1.谁是我的理想顾客？谁是我的理想顾客？2.她们出现在哪里？她们出现在哪里？3.她们为什么要购买我的产品？她们为什么要购买我的产

10、品？4.她们为什么不应购买竞争对手的产品？她们为什么不应购买竞争对手的产品？5.她们为什么要立刻购买？她们为什么要立刻购买？6.我为此该如何行动？我为此该如何行动？二二.产生好感：建立信任产生好感：建立信任恋爱容易出现的错误：恋爱容易出现的错误：1.过于直白的表露过于直白的表露2.过于主动过于主动3.过早或过晚求婚过早或过晚求婚销售容易出现的错误：销售容易出现的错误：1.见面就推销见面就推销2.只讲不听只讲不听3.过早或过晚要求成交过早或过晚要求成交二二.产生好感：建立信任产生好感：建立信任恋爱：恋爱：1.得体的外表：男帅、女美得体的外表：男帅、女美2.礼貌、大方、幽默礼貌、大方、幽默3.引起

11、对方的注意引起对方的注意4.自然的接近，而不过于主动自然的接近，而不过于主动5.创造机会，留下好印象创造机会，留下好印象6.了解他她的兴趣爱好了解他她的兴趣爱好7.留下下次见面的机会留下下次见面的机会二二.产生好感：建立信任产生好感：建立信任销售：销售：1.专业的职业形象专业的职业形象2.轻松的交流轻松的交流3.多聆听，少说话多聆听，少说话4.不刻意推销（除非对方同意，否则不主不刻意推销（除非对方同意，否则不主动介绍）动介绍）5.为顾客着想为顾客着想6.了解他的真实需求（关切有效的发问）了解他的真实需求（关切有效的发问）7.留下详细的联络方式留下详细的联络方式三三.心灵触动：让她知道并接受心灵

12、触动：让她知道并接受恋爱：恋爱：例：例：暗恋失败暗恋失败如何让她知道：如何让她知道：1.眼神眼神-放电放电2.肢体肢体-美好的联想美好的联想3.语言语言-诗一般的浪漫诗一般的浪漫三三.心灵触动：让她知道并接受心灵触动：让她知道并接受销售：销售：1.倾听倾听2.赞美与认同赞美与认同3.专业的表现专业的表现4.深入的了解深入的了解5.真诚的关怀真诚的关怀四四.激情浪漫的岁月：激情浪漫的岁月：快乐的销售流程快乐的销售流程恋爱：恋爱：爱是感性的，是冲动的！爱是感性的，是冲动的！生日生日情人节情人节第一次纪念日第一次纪念日四四.激情浪漫的岁月：激情浪漫的岁月：快乐的销售流程快乐的销售流程销售：销售：销售

13、从感动开始销售从感动开始销售是理性的构思，感性的表现！销售是理性的构思，感性的表现！销售仅有激情是不够的，但如果没销售仅有激情是不够的，但如果没有激情有激情=0销售从感动开始销售从感动开始言：你讲的话言：你讲的话 行：你做的事行：你做的事 真诚的心真诚的心感动感动思：你想的事思：你想的事 五五.痛并快乐着：解除抗拒点痛并快乐着：解除抗拒点恋爱时的抗拒点：恋爱时的抗拒点：1.我要和家人商量我要和家人商量2.现在不想结婚现在不想结婚3.家人反对家人反对4.有情敌有情敌5.朋友、家人反对朋友、家人反对抗拒点的解决：抗拒点的解决：1.给她美好的未来给她美好的未来2.给她幸福的感觉给她幸福的感觉3.给她

14、安全的感觉给她安全的感觉4.把可能发生的问把可能发生的问题想在她前面题想在她前面例：离娘家太远？例：离娘家太远？五五.痛并快乐着：解除抗拒点痛并快乐着：解除抗拒点销售时的抗拒点：销售时的抗拒点：1.我要考虑一下我要考虑一下2.没有钱没有钱3.我没时间我没时间4.我想比较一下我想比较一下5.我有了同类产品我有了同类产品6.竞争对手的出现竞争对手的出现7.我现在还不想买我现在还不想买8.给我打个折给我打个折9.用过同类产品，用过同类产品，效果不佳效果不佳10.和别人商量和别人商量五五.痛并快乐着：解除抗拒点痛并快乐着：解除抗拒点小心常犯的错误：小心常犯的错误：1.不要制造抗拒点不要制造抗拒点2.急

15、于成交造成反感急于成交造成反感3.错误的发问错误的发问例：你还有什么问题？你为什么不买？例：你还有什么问题？你为什么不买？你想买什么？你想买什么？客户看商品时直接报价或打折客户看商品时直接报价或打折 只想卖利润高的产品，忘记了客户需求只想卖利润高的产品，忘记了客户需求五五.痛并快乐着：解除抗拒点痛并快乐着：解除抗拒点解除抗拒点的最好办法是让客户没有解除抗拒点的最好办法是让客户没有抗拒点。抗拒点。卖一个他想买的，而不是你想卖的卖一个他想买的，而不是你想卖的 樱桃树的故事樱桃树的故事曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幅老房子。当这对曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幅老房子。当这对夫妻进入这房

16、子的院子时，细心的售楼代表注意到这位太太夫妻进入这房子的院子时，细心的售楼代表注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱桃树夫漂你看，院里的这棵樱桃树夫漂亮亮”，而她的先生则求意她不要吭声。，而她的先生则求意她不要吭声。当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意，这时，业务员就对他们说：地板不太满意，这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以

17、看到那棵非常漂亮的是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树樱桃树”；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个业务员接着又说：备陈旧，而这个业务员接着又说：“是啊，但是当你在做晚是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树树”；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子的任缺点，这个业务员一直重复地说：的任缺点，这个业务员一直重复地说：“是啊，这幢房子是是啊，这幢房子是有许多缺点，但您们

18、知道吗？这房子有一个优点是其这房子有许多缺点，但您们知道吗？这房子有一个优点是其这房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，最后，这对夫妻花了有的注意力都集中在那棵樱桃树上，最后，这对夫妻花了5050万元买下了那棵万元买下了那棵“樱桃树樱桃树”。樱桃树的故事樱桃树的故事核心：樱桃树的故事核心：客户真正需求把握客户真正需求把握 反复强调反复强调,一

19、叶障目不见泰山一叶障目不见泰山进门：进门：点头、微笑、点头、微笑、问好问好进店：进店：保持保持1米左右米左右距离，一直微笑距离，一直微笑问：问：请问您需要哪方请问您需要哪方面的药品面的药品答：感冒答：感冒。问：问：您主要有哪些方您主要有哪些方面的症状？面的症状？答：答：咽喉不舒服，头晕，咽喉不舒服，头晕，流鼻涕。流鼻涕。问问：请问您这样的症状请问您这样的症状有多久了？有多久了？答答：三天。三天。问问：以前有什么药品过以前有什么药品过敏吗？敏吗？答答：没有。没有。推荐：推荐：四季感冒软胶囊四季感冒软胶囊+复方氨酚烷胺胶囊复方氨酚烷胺胶囊+氨氨苄西林胶囊苄西林胶囊例：例：美国推销大王坎多尔福 恋爱

20、法则-用心经营用心经营察言观色（了解客户需求）望：年龄、个人素养闻：脾气、性格特点问：职业、文化学识切：对话、提问、进一步判断对方 通过接洽面谈，收集到客户的事实资料和感性资料，找到客户的通过接洽面谈，收集到客户的事实资料和感性资料，找到客户的需求所在，寻找购买点。需求所在，寻找购买点。言行举止获取好感形象：端庄、整洁、不怪异另类行为：大方、得体、成熟语言：礼貌、赞美、委婉、巧妙 一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，害怕错误的决定，害怕花一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，害怕错误的决定，害怕花冤枉钱，我们必须给他安全感。冤枉钱，我们必须给他安全感。为什么选择找准需求：可以解决客户的什么问题利

21、益引导：客户可以获得什么利益特别之处：我们的优势、产品的优势彩礼聘金不可少：小礼物、资料等 （小礼品增进大感情、吃人嘴短拿人手软）准备充分：建议服用理由大胆求婚：假设法、点头微笑坚定信心：成交关键在于敢于成交 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助客户六六.坚定的信念：坚定的信念：成交是不断要求的结果成交是不断要求的结果恋爱：恋爱：例：我一定要把她娶回家！例：我一定要把她娶回家！恋爱是为了结婚！恋爱是为了结婚！销售：销售：例：成交的信念例：成交的信念销售是为了成交！销售是为了成交！七七.结婚：成交结婚：成交恋爱：恋爱：1.领证领证2.喜酒喜酒 (何让她何让她“带着嫁妆和亲朋好友，一起来？）带着嫁

22、妆和亲朋好友，一起来？）3.洞房中的交流洞房中的交流（a.太累了，睡吧；太累了，睡吧；b.憧憬明天）憧憬明天）销售：销售：1.成交成交2.防止后悔防止后悔3.让更多人知道，帮自己转介绍提升业绩让更多人知道，帮自己转介绍提升业绩没有人会在结婚的时候这样想：没有人会在结婚的时候这样想：“我终于有机会离婚了我终于有机会离婚了!”美好的家庭来自美好的家庭来自“完美的售后服务完美的售后服务”-情人式服务！情人式服务！尾声：尾声：“爱的誓言爱的誓言”我相信：推销的目的是为了我相信：推销的目的是为了服务更多的顾客，为了提供更服务更多的顾客，为了提供更多的产品给这个社会，帮助每多的产品给这个社会，帮助每个人过

23、更好的生活、更高品质个人过更好的生活、更高品质的生活。的生活。我相信：假如对自己的产品我相信：假如对自己的产品没有热忱，没有信念，不是很没有热忱，没有信念，不是很迫不及待地想要分享给别人，迫不及待地想要分享给别人，事实上是没有办法推销成功的。事实上是没有办法推销成功的。我相信：每一个产品都有它我相信：每一个产品都有它的顾客，永远有一些人迫切需的顾客，永远有一些人迫切需要得到我的产品，我一定要诚要得到我的产品，我一定要诚恳地帮助顾客得到他所要的。恳地帮助顾客得到他所要的。马上行动！马上行动！明确目标，坚持到底！明确目标，坚持到底！付出总会得到回报！付出总会得到回报！请记住：请记住：每天以最佳的仪容仪态迎接客户每天以最佳的仪容仪态迎接客户每天以最佳的精神状态投入工作每天以最佳的精神状态投入工作每天保持饱满的工作热情，每天保持饱满的工作热情，哪怕是生病的时候。哪怕是生病的时候。每天反省，自我检每天反省，自我检讨：每天进步讨：每天进步1 1？谢谢！谢谢！