寻找与识别顾客课件.ppt
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1、现代推销技术现代推销技术张丽丽 准备准备工作工作 寻找寻找 客户客户 接接近近 客客户户 推销推销 洽谈洽谈 客户客户 管理管理 制定制定 推销推销 计划计划 处理处理 客户客户 异议异议 促促成成 交交易易 推销推销 管理管理第一章 推销概述o学习要点学习要点o 推销的含义与推销三要素推销的含义与推销三要素o 推销的特点与功能推销的特点与功能o 推销的基本原则推销的基本原则o 推销模式推销模式o能力要求能力要求o掌握推销的过程掌握推销的过程 1.1 推销的概念和功能o1.1.1 1.1.1 推销的定义推销的定义 1.广义概念 推销是指一个活动主体,试图通过一定的方法和技巧,使特定对象接受某种
2、事物和思想的行为过程。但是,这种广义上的推销,并不是本书所要研究的对象。本书所要研究的是一个特定范畴中的推销,即狭义的推销。o2.狭义概念o 推销是指商品交换范畴的推销,即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧,帮助顾客购买某种商品和劳务,以使双方的需要得到满足的行为过程。o 狭义概念是本书采用的推销概念。o1.1.1 1.1.1 推销的定义推销的定义o理解推销的含义应注意以下几个方面。o1商品推销是一个复杂的行为过程o2推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求o3在推销过程中,推销者要运用一定的方法和技巧o1.1.2 1.1.2 推销的推销的三要素三要素o1.1.4 1.1.4 推销的推
3、销的功能功能o1销售商品o 销售商品是推销的基本功能。推销是商品由推销人员向推销对象运动的过程。o2传递商品信息o3提供服务o4反馈市场信息o1 1推销人员方格推销人员方格o1)事不关己型:即(1,1)型推销人员 o2)顾客导向型:即(1,9)型推销人员 o3)强力推销型:即(9,1)型推销人员o4)推销技巧型:即(5,5)型推销人员o5)解决问题型:即(9,9)型推销人员由学生演练五种推销人员类型o2 2顾客方格顾客方格o1)漠不关心型:即(1,1)型顾客 o2)软心肠型:即(1,9)型顾客 o3)干练型:即(5,5)型顾客 o4)防卫型:即(9,1)型顾客 o5)寻求答案型:即(9,9)型
4、顾客 由学生演练五种顾客类型o注:“”表示推销成功的概率高;“”表示推销失败的概率高;“0”表示推销成功的概率与推销失败的概率几乎相等。o3推销人员态度与顾客态度的关系o1.3.2 1.3.2 推销模式推销模式o1 1爱达模式爱达模式o根据消费心理学研究,顾客购买的心理过程可以分为四个阶段,即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)。o1)吸引潜在顾客的注意o2)唤起顾客的兴趣o3)激发顾客的购买欲望o4)促成交易引起引起顾客顾客注意注意激发激发顾客顾客兴趣兴趣刺激刺激顾客顾客欲望欲望促使促使顾客顾客行动行动o“迪伯达”是英文字母“DIP
5、ADA”的译音,由definition(确定)、identification(结合)、proof(证实)、acceptance(接受)、desire(欲望)、action(行动)六个英文单词的第一个字母组成。将推销过程分成这六个步骤,就形成“迪伯达”推销模式。o2 2迪伯达模式迪伯达模式准确地发现顾客需求将顾客需求与推销品相联系 证明我们的产品能够满足顾客需求 促使顾客做出选择 刺激顾客产生购买欲望 促使顾客采取购买行动 3 3费比模式费比模式o费比模式是“FABE”的译音,是英文单词feature(特征)、advantage(优点)、benefit(利益)和evidence(证据)的第一个字
6、母的组合,是美国奥克拉荷大学企业管理博士、中国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的、典型的利益推销模式。第第2 2章章 推销人员的道德、素质与能力推销人员的道德、素质与能力学习要点学习要点o 推销人员的职业道德o 推销人员应具备的基本素质o 推销人员应具备的能力o 推销人员的基本礼仪o能力要求o做好推销准备 2.1 推销人员的道德与职责o2.1.1 2.1.1 推销人员的推销人员的职业道德职业道德o o 推销人员的职业道德,是指推销人员在推销活动中所应遵循的道德规范的总和。作为一名推销员,应具备以下职业道德。o1守信o2负责o3公平o2.1.2 2.1.2 推销人员的推销人员的类型类型o1生
7、产企业推销人员o2批发企业推销人员o3零售企业推销人员o4职业推销人员o5生产资料推销人员o6服务行业推销人员o2.1.32.1.3推销人员的推销人员的职责职责o 推销人员的职责是指推销人员必须做的工作和必须承担的相应责任。各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同,具体的工作任务不同,但就总体来说,所承担的职责是相同的。o1搜集信息o2协调关系o3销售商品o4提供服务 2.2 推销人员的职业素质o2.2.1 2.2.1 思想素质思想素质o1强烈的事业心o2高度的责任感o3坚强的意志和毅力o【知识园】o 在推销活动中,只要有1%的成功可能性就要用100%的行动去争取,这就是“百折不挠”的精神在推
8、销中的具体体现。在某些场合,勇气和毅力比经验、技巧更为重要。o2.2.2 2.2.2 文化与业务素质文化与业务素质o1企业知识o2产品知识o3市场知识o4顾客知识o5竞争知识o2.2.32.2.3身体素质身体素质o 推销员的推销工作既是一项复杂的脑力劳动,也是一项艰苦的体力劳动。推销员的工作性质决定了他必须有强健的身体方能胜任,健康的身体是实施推销活动一切策略的物质保证。o2.2.42.2.4心理素质心理素质o1性格外向o2自信心强o3良好的个性品格 2.3 推销人员的职业能力o 2.3.1 2.3.1 观察能力观察能力o 2.3.2 2.3.2 创造能力创造能力o 2.3.3 2.3.3 社
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