保险异议处理-销售障碍的种类概要课件.ppt

1、推销障碍的种类需要的障碍1购买力障碍2购买权障碍3购买时间障碍4认识偏见障碍5推销信任障碍6男主人女主人保险员需要的障碍需要障碍，是指顾客认为自己不需要推销的保险商品而设置的障碍。它常因顾客的认识水平、心理成见或推销员不了解顾客情况等造成。1第天我对保险没兴趣保险不能当兴趣来看待，保险是绝对的必须品，无法省却的装备。在我为邱先生说明建议书的内容及各项细节后，他对我说：“老实跟你说，我对保险实在没兴趣。”我说：“没兴趣！邱老板，这太好了，假如您对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没兴趣，显示您不会有道德上的风险顾虑，正是我们最

2、佳的承保对象，我想提供最好的投保资料给您参考，希望能帮助您更客观的评估。”邱先生摇摇头，说道：“你实在太会说话了。”我说：“邱老板，不是我会说话，我只是说出实情，我曾经听过几个例子，他们都对保险充满兴趣，一个是我的同事，他说客户说是要替在南部的父亲投保，要保书自己拿去填，保险生效后没隔多久，那客户的父亲却死了，保险公司一查，居然是人瘫在医院时投保的，这份保险当然无效，而我那同事也被公司惩罚，因为他没亲自去看一下被保险人。另外有一次，有个客户的 朋友主动找我投保，经过我仔细调查，才知道他已经因胃癌开过刀，但他想隐匿不告而投保，当然被我拒绝。“类似这种案例太多了，人在平时视保险如无物，但危难临头时

3、，想到家人，想到即将到来的损失，恨不得能多买些保险来弥补，但已经太迟了。”说到这里，邱先生插嘴道：“我不会啦！我身体好得很，怎么会跟他们一样。”我说：“邱老板，就是因为您现在身体好，所以必须在正常状况就准备，防范于未然，好比您的员工您一定替他们投保劳保，为什么？只不过担心他们一旦发生事故，责任纠缠不清和损失太大。“反过来说，您有否想到自己？您比员工重要得多，您的安危直接影响到公司存续，还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待，保险就像船上的救生圈，车子的煞车、备胎，家中的灭火器，那是绝对的必需品，无法忽视和省却的设备。”我已有劳保（公保），不需要再买保险了有公劳保，再参加人寿保

4、险最是合适。光有人寿保险，没有公劳保，此张保险并不完善。刘先生对我提出一个问题，他问我如果已经拥有劳保，是否还需要买人寿保险？目前台湾省，拥有公劳保身分的民众为数不少，19941994年以后，所有民众可享有全民保险，而公劳保也是全民保险里面的一种。全民保险的优点在于被保人不用为昂贵的医疗费用担心，但它的缺点在于医疗服务不够精致，生命理赔太低，及退休金额不足老年所用。因此我向刘先生说：“刘先生，我想请问您，平日努力工作赚钱的目的在哪里？是不是为了提升自己和家人的生活品质？但是您现在只有劳保，您自己也很清楚，万一有了病痛或受伤时，您却必须忍受次一等的医疗服务，譬如住院时好几个人挤在一个病房里，门诊

5、时挂号就要花一个上午。刘先生，这样的状况您愿意看到吗？”刘先生摇摇头。生病时本来心情就不好，却还要忍受比家里更差的生活水准，这难道是大家愿意接受的事实？而且劳保对于生命的理赔额最高不过投保薪资的四十五个 月，这对家人的保障也太小了，至于退休金，只不过够活下去而已。因此有了劳保之外，再购买一张完整性的保险，可享有三个好处：一、医疗时，可选择较好病房及医疗服务，费用差额由保险公司负担。二、万一身故时，可让家人得到实际的金钱帮助，避免日后负担。三、退休时，可从保险公司得到一份预定金额，让自己的生活水准得以维持较高层次。所以有公劳保后，再参加人寿保险最是合适。光有人寿保险，没有公劳保，此张保险并不完整

6、。我不需要买保险谁都不喜欢买保险，但必要时，却是谁也不能拒绝。有一次我和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，我感叹地说：“在您心里一定想：我平日很小心，不需要买保险。我绝对相信，因为您既健康且谨慎小心，但很多事情却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不需要买了。”“怎么说？”黄先生问。我回道：“现代科技进步，交通工具速度增快，速度愈快，万一事故发生时，灾情愈惨重。而每一次灾难发生后，罹难家属一定有三阶段反应。“第一阶段是人命最重要，用什么都换不回来，其他的谈都不用谈。“第二阶段是残酷的事情已成定局，该负责任的对象能赔偿多少？有没有包括保险理赔？“第三阶段是反弹，赔

7、偿对象为什么责任这么轻？有没有诚意处理？保险理赔为什么还不快点下来？通过什么管道可以争取最高赔偿？“虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎都来不及。何况保险并不单为自己买的，如果只为自己，苦一点也就算了。问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该慎重考虑。以我现有的理财现金，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品，它是一个以小搏大的投资，您说是吗？”黄先生说：“你讲的没错，但我一向都在办公室内，安全性高，难道还需要保险吗？”我说：“是不是真的立刻需要保险我不敢说，但在您的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准

8、备，如字典里头数十万字，你却可能只查了一两次。不一定会停电，但抽屉里总是放着手电筒。小偷不一定上门，你能放心不锁门吗？每家保险公司的死亡理赔率，总在0.150.150.200.20左右，这表示每一年一千人当中约有一二人不幸身亡。试想，有保险的人比率如此，没有保险的人出事率也绝不会低于这个数字。再仔细想一下，如果有一天有个人出了家门，就再也没有回来，他是否留给家人足够的费用呢？如果没有，家人往后将如果赖以为生？”我死后钱给别人领，不需要买保险人在危急时才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母依靠谁？人在危急时才想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母依靠谁？尽管保险日趋普及，但有

9、些人的观念仍不是很清楚。有一天，我在老客户那儿聊天时，他们公司一个二十多岁的外务员在一旁说：“我不用保险，我自己一个人，死了钱给别人拿，我有什么好处！”我随即说：“你怎么可以这么说呢？”再用教训的口吻对他说：“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边，听了你这样讲，心里作何感受？”他不敢吭声。“他们养育你一二十年，为的是什么？总希望你能出人头地，在社会上创一番事业，光耀门楣，或者希望到了晚年，因为你的关系而不虞衣食匮乏。”客户和他都注意听着。“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是这个社会变数太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言，你也知道身边太多危险时时在威胁我

10、们。假如一个单身汉，在还没有功成名就时，不小心发生事故，不论是意外还是重大疾病，如果可以马上走，那还算好，一了百了省得其他人麻烦，顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？”话还没讲完，他很快插嘴说：“公司已经替我办了劳保！”我说：“谁没有劳保？但劳保是不过负担一般医疗费用。发生大事故时，家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？要是万一治疗无效，劳保最高身故给付不过四十五个月投保薪资而已，你想够不够处理善后或回报父母养育之恩呢？”他不敢回话，但已了解这些涵意。我再作出结论：“这

11、些费用平时就要想到，父母恩情深似海，不可须臾淡忘，如何回报应仔细思量。人只有在危急时，才会想到有父母可以依靠，而是否会想到，你有危险时父母依靠谁呢？下次不要再说自己一个人，死了钱给别人拿，不需要买保险这种话，好吗？”保险死了才有赔，一点意思都没有人死了有钱赔才是保险，否则干嘛去买保险呢？有的人讳谈死字，有的人说死了才能赔没意思，所谓三色人吃五样米，各种拒绝保险的理由都有。钟先生正是对“死”字特别敏感的人，他认为死了才有赔偿，一点意思都没有。我告诉他必须要有观念：“人死了有钱赔才是保险，否则干嘛去买保险呢？”钟先生点点头，我再说：“但除了死亡有钱赔外，生老病也是保险的功能，很多状况都可以领保险金

12、，所以保险并不完全为别人而保。”钟先生说：“怎么说呢？”我说：“钟先生，谁能保证自己一生都衣食无缺呢？年轻时辛苦奋斗，中年时发扬光大，老年时颐养成果，这是大家追求的一生写照，可是上天难顺人意，天灾、人祸、景气不振、健康受损、意外灾害，处处潜伏危机。透过保险大数法则，我们不过付出一点点费用，老年时多一层退休保障，生病或发生意外时多一重医疗担待，这不是相当有益处的措施吗？“除了这些大家都知道的事实外，保险还有一项很重要的功能，就是能维护我们的自尊。比如有一个人现在每年缴一点钱，万一他突然有急用而刚好借贷无门时，可以通过贷款的方式得到一笔钱，而且不用急着还，因为可以累积到满期或身故才还。一点也不会影

13、响到保险的利益，如果不需要贷款，满期后就可以得到预期的满期金。满期金可以和公劳保或企业退休金相累积，使老年生活得以维持较高水准。”一口气讲完这篇道理，看他没反应，已陷入沉思中，我待他思考一阵后，再接着说：“而且大家都说现在的小孩比较现实，也比较不孝顺父母，所以老年时不一定能靠儿女。为了保险起见，在有能力时不妨多买一些保险，年纪大时就有依靠，稳当而实在多了。再讲一个笑话，如果拥有一张高额保单，父母也可以对子女宣告，谁愿意奉养双老，保险受益人便是他，白花花的钱谁不要呢？因此老有所养矣。虽然是个笑话，但不也是自己可以享受的好处吗？”我已经投保了没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一些而已.对于告诉

14、我他已经投保了的人，我通常用发问的 方式去了解他的保险内容。但是我会先恭维他，在投保率还不是很高的现在，能拥有一张保单，表示他是一个对家庭有爱心、责任感的人。待恭维完了之后，我再提醒他保险的真正价值观。有一次我对这样告诉我的江先生问道：“江先生，请问您的保险额是多少？”“我哪会清楚，反正有保就是了！”江先生说。“不很清楚没关系，一年缴多少保费呢？”我再问他。“大概五万元左右吧！”他说。“五万元按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算，您的寿险保额应 该在五十万左右。请问，以您现在的身分、地位、收入，五十万的保险够吗？”“有就可以了，管它那么多！”他说。“有就可以？！那怎么行！”我随即问道并进一

15、步地分析。“保险就像穿衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身分、地位的改变而改变。您现在开的是进口车，再回头开一二十万的本地车，您愿意吗？江先生。”江先生沉默不语。“您现在只有五十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实上却不适用和不合身。就像您开一部不合适宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。我并不是要您把现在的这张保单丢掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保险额度，恰如其分地加保。更可以这么说，现在是什么时代了，没有恰如其分的保险，只不过比没有保险好一点而已。出门怎么能安心，旅游岂可放心。至于现在如果加保了，我也不能保证就可以适用您一辈子，因为过几年后

16、，您生意扩大，地位也更显著，这份保险又不适用了，到时候还必须再评估保险与您的关系，重新作一个合理的调整。”听完我这番解释，江先生又问道：“照你这样说，我的保险岂不是保个不停，没完没了吗？”我笑笑地说：“江先生，您仔细想一想，现在有能力时多缴些保费，等退休后每隔几年就有一大笔金额回收。这对您来说，不是更有保障吗？”我有三长两短时，家人都可以独立生活以往的人或许为没有一个有钱的爸爸感到遗憾，为什么不让我们的下一代有一个富有的爸爸为荣呢？石先生问我：“如果我有三长两短，家人都可以独立生活下去，为什么一定要买保险？”石先生年纪不过五十左右，以前在乡下长大，深知生活苦楚，也很懂得储蓄之道，因此我以子女生

17、活为诉求来分析。“没有错，一枝草一点露，每个人总要活下去，每个人也都有他生存的方法，但差别的是有的人活得较舒适如意，有的人活得较没有尊严。上一代的人都是从贫穷痛苦的日子中熬过来的，所以受苦对他们来说已经算不了什么了，也不认为是问题。可是展望未来，台湾现代化的脚步是不会停止的，创业的资金愈趋庞大，交通工具也更迅速，人口将集中在大都市里，追求高品质的居住环境，但购置房屋的费用，甚至穷极一生之力都难以达成心愿，而生活费用之高昂，由先进国家美日欧的都市可见一斑，甚至现在台湾省的生活费用已和先进国家不相上下，我们的下一代不是不愿意奋斗，而是他们的机会较我们艰难，势必付出比我们更多的努力。但是我们的下一代

18、，大部分 从小就享受舒适富裕的日子，如果要他们为失去父母亲的照顾而去忍受痛苦、从头再开始，我认为这是不公平而且也不必要的。因为透过现代化的保险管理，只要一些费用即可解除危机对太太小孩的威胁，为什么还硬要他们有后顾之忧？“以往的人或许会为没有一个富有的爸爸感到遗憾，现在为什么不让我们的下一代以有一个富有的爸爸为荣呢？所谓富有，不在于高楼华厦，不在于财产耀人，只要他给予下一代正确的人生观，在生前提供下一代快乐及健康的生存环境，在日后让下一代体认生活的目的及生存的真谛，就是一个富有的父亲。”公司已替我保了险，我自己不用再买除了公司给的保障外，自己再买一份，这不是所谓的双重保障吗？也正符合您的身分顶客

19、族。爱得华王在一家外商金融公司服务，待遇不错，结婚多年一直不考虑有下一代，夫妻俩皆有工作，是一个标准的顶客族，当我向他介绍人寿保险时，他说：“公司已替我买了保险，我自己不用再买了。”“您的公司替您买了保险，那太好了，内容是怎样的呢？”“医疗、意外险、定期险，福利不差吧！”我说：“不过据我看来，您还是自己再买一张保单比较好，公司虽然给你买了保险，但这和公司为员工提供宿舍、制服是相同的，除非您一辈子待在这家公司，否则万一哪天您想自己创业或有其他原因离开这家公司，这些福利就没了。如果是宿舍、制服还没有关系，但保险停止后，要重新办理可就麻烦了，因为必须重新衡量您的年龄、身体状况，您势必要负担很多不必要

20、的花费。而且公司给您的保险，基本上是提供全体员工福利及责任表示，所以只要尽到法律需要即可，通常保额不会很高，一般都在二十四个月到四十八个月的薪资之间，这个金额您能接受吗？要是能接受，但这保险都是定期险或意外险居多，也就是没有现金价值，无法为将来退休时多一份助力。“您现在是高收入者，每个月提存一万元投保，并不会影响到您的收入，但这份投资却可马上让您增加两百万到一千万的身价，而且都是您一人所拥有的，不用担心以后因为职业或事业的变化而影响权益，非但如此，几年过后马上拥有一笔现金可供使用，若不想使用，可以积少成多，累积退休时的退休金，何乐而不为呢？除了公司给的保障外，自己再买一份，这不是所谓的双重保障

21、吗？也正符合您的身分顶客族（DINKDINK，Double income kidsDouble income kids的简称）。1购买力障碍购买力障碍，指顾客认为无钱购买保险而设置的种种障碍。顾客借口购买力不足，并非真的无力承担保险费，只是不想购买而已。应设法让顾客明白，购买保险并不昂贵，能够负担的起。保险既能提供经济保障，也能稳定资产和经营。2第天投保后如果无法继续缴费怎么办人在遭逢困难时，仍应尽力维持保险的正常运作，为的是避免再有突发事故，造成雪上加霜的窘迫。刘总在签约时问我：“保险是提供保障和对付逆境的利器，这点我很清楚，但如果几年后，万一碰到资金紧绌，保费缴不出来的时候，有什么办法可以

22、补救呢？”我告诉他，有七个方法可以办理 一、可以利用宽限期延迟缴费：即缴费日到期付不出保费，可以有三十天的宽限期去想办法，但经催缴后三十天仍未缴纳，保险契约会自动失效。二、可以将年缴改为半年缴或季缴、月缴，以减轻保费压力。三、保费自动垫缴：缴费日到期后，要保人没作任何通知，如果保险已有解约金，保险公司会自动垫缴至该解约金用完为止。四、改为缴清保险：降低保额，保险期间和方式不变的一种变通方法。五、改为展期保险：保额不变，但期限缩短的一个方法，亦即用现金价值缴付该期限的保费。六、贷款：保险已有解约金时，可将此金额借出来使用或缴纳保费，通常可 贷到九成左右。七、解约：这是最下策的方法，也是真的没有办

23、法时才使用的方法。以上是遭遇困难时的应变方法，这时是应该做的就是维持保险的正常运作，以避免拮据时再有突发事故造成雪上加霜的窘迫。付不起保费如果您的公司宣布减薪20%，要不要接受，会不会受不了？我建议好友老王要为家人买一份保险，因为他家五口只靠他一个月三万多薪水维持，最需要一份保险来依靠。但他却说：“付不起保险费了，我这个月已经透支了，哪还有钱买保险，何况保费这么贵，我哪买得起？”我说道：“保险买不起？或许是吧，但有个状况您必须了解。现在景气不是很好，若是您的老板因公司营运不佳，下一道方案：大家一律减薪20%20%，不愿意接受的人，可以立刻离职。试想：您是拿微薄的离职金走路呢？还是接受减薪20%

24、20%的安排？为了家小，您大概还是得委曲求全，而我现在不是要您收入的20%20%，我只要您拿出10%10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障了，您真的会受不了吗？”老王沉吟一番，又说：“你说的没错，但一下子拿出收入的10%10%买保险好象太贵了。”我回道：“老王，您并不一定要一次就拿出三四万元买保险，您可以化整为零，以半年缴、季缴或月缴来分摊。至于您认为保费贵，我却不这么认为，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等，才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用要留给太太及小孩去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？为什

25、么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？“或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力状况提供适当的保额及内容，使您全家获得保障，付出也不太吃力，这才是一个合理的保险。”等我付完贷款后再说假如在偿债期间，收入突然中断而又无法递补，岂不是乱了生活脚步。三十出头的罗先生，年轻有为，于太太空手打天下，经过几年的奋斗，至今已是小康局面。他有一个朋友在保险公司服务，建议他们买一份适合的保险，罗先生告诉他说，他不反对买保险，不过必须等他向银行借的一百多万还掉后才买保险。我知道后郑重地劝告他：“罗先生，你确信你这笔贷款付完

26、后就不会再有负债吗？“其实以目前的社会形态，负债是良好信用的表现，而我们可以借着贷款的方式，达成很多人生目标。因此，我们可能一辈子都在重复偿还贷款这个动作。事实上，只要收入正常，收支平衡，贷款并不可怕，也不用担心。但是有一个潜在的危机，假如偿债期间，收入突然中断而又无法递补，岂不是会乱了生活脚步，而且如果是家中主要收入者发生意外，永远不能再有收入，我的意思你明白吧？这对家庭的打击会更大。假如贷款的项目是房子，一旦贷款偿还不了，银行会立刻拍卖抵押品，取回贷款剩下的额度。万一碰到景气不好，房价挫跌，搞不好拍卖的钱偿还银行都不够，整个家庭又回到一无所有的地步，再加上该有的生活费用等，就是最坏的状况发

27、生，也不怕家庭陷入绝境，以往一家辛苦奋斗创业置产的努力也才有意义，你说对吗？”保费太高了，给我换个便宜的拿出这笔钱买保险，不会让您的生活因而变贫困，自己储蓄这笔钱，也不见得会增加财富。保险三部曲：一、投保时保费不能太高。二、每年缴费时嫌保费不胜负担。三、领到保险金或满期金时会觉得：怎么这么少？这是人之常情，所以当客户坚持要买便宜的保险时，我会告诉他，当然他可以买保费教低的险种，或许有一天真的用到保险时，就会发现这样的金额根本无法充分满足需求，也没有尽到安定生活的功能。在学校任教的杨先生坚持要买低保费的保险，当然是为了不想负担太高的保费，这种想法并没有错，可是我还是请他多方考虑。“杨先生，假如您

28、买的是保额一样，但回收较少的险种，可能在满期时您会发觉回收的金额实在不足以养老或无法利用。所谓一分钱一分货，现在您身强力壮，这份保险的费用并不是很高，应该不致影响您的收支，何况保险本来就是预防损失，为未来生活准备资金的一种措施，每年提存一笔固定的费 用，万一发生事故时，可以给家人充足的生活费用；没有重大事故发生时，则累积将来可用金额。“时间是无情的，您若即使存进这些款项，几年后就会拥有一笔可以运用的资金。如果您认为这笔钱不买保险，储蓄起来，几年后一样可以应用，这当然是一个好方法，但依世人习性，没有强制性的存入步骤，很少人能持之以恒地养成这一习惯。因此，蹉跎几年后，很可能会后悔当初没有强迫自己储

29、蓄。更可以这么说：用这笔钱买保险，不会让您的生活因此变贫困，而把这笔钱存起来，也不见得会增加多少财富，所以为了兼顾保险与储蓄，唯有先投资才能在未来得到回馈。”1购买权障碍购买权障碍，是指顾客以无购买决策权为借口而打发推销员。3第天我要和太太商量一下提供一个温暖的家及衣食无缺的生活，是一家之主的责任，除非您把这权利丢给太太，否则应该自己下决定。拿太太作挡箭牌，是一般人经常有的借口。可怜的太太，每天为家事作牛作马，有时还要分担先生事业上的辛劳，但在生活的幸福保障上，却经常有意无意地被忽略了。有一次，许厂长以要和太太商量的借口来拒绝买保险。我问他：“请问许先生，您以前开始管理工厂时，技术上若有问题的

30、话，您会向谁请教呢？”他回答：“这还用说，当然是专家！”我再问：“为什么不去找路边卖槟榔的欧里桑呢？”他笑说：“开玩笑，他怎么会懂！”我再说：“您太太有没有研究过保险或读过保险方面的书呢？”“没有！”他回答。“许先生，您也知道有问题问专家，可是现在有一个对保险素有研究的人在 您面前，您不问他，反而丢给不太了解保险的太太伤脑筋，您这做法可能不太恰当吧！”我这么一说，许先生当下傻住，仔细思考我话中之意，半天后才说：“你说的很有道理，可是我必须听听太太的意见，这个家毕竟是我们俩组成的。”我接着说：“尊重太太，很好，这是应该的。不过您可能会带给您太太困扰哦！”“怎么说？”许先生不解地问。我说：“您想想

31、，假使您太太说不要买保险，万一将来有事故发生，是不是会带给她灾难。如果她说：好，买吧！您是不是又会想，太太是不是希望早日得到这笔保险金，所以才同意我买保险。“况且为太太及小孩买保险，就像为他们提供一个温暖的家及衣食无缺的生活，这是一家之主无法逃避的责任，除非您把这一家之主的权利丢给太太，否则您应该自己决定。”我太太很节俭，恐怕不答应可以用一点点代价买到给太太一辈子生活安定基金，如果她不喜欢，难道您就可以不买了吗？许先生是个精明能干的生意人，经过我的分析，在决定是否要买保险时，不肯立刻接受我的建议。他说：“我明白你的好意，可是买保险不象买礼物，不满意就算了，这可是长期的支出呢！我还是要和我太太研

32、究，反正好处是她的，我尊重她的意见。”我回答说：“尊重他，当然需要，可是这要看看您对保险的看法如何，如果您认为这是非有不可的东西，当然您会以很郑重的态度分析给她了解，甚至考虑到她万一需要用到时的处境，如果您现在可以用一点点的代价，为太太买一辈子几百万的生活安定基金，但你和她商量后他不喜欢，难道您就可以不买了吗？“女人家有时候比较节俭，对于一个不见得马上可以看到利益的东西，总是比较犹豫及考虑，有时甚至认为反正以往没有保险都过了，现在又何必买，这些钱拿去入互助会或买股票，或许可以享受更大的利益。许先生，当您太太有这种想法时，您又该怎么办呢？”“的确不好处理。”许先生点点头。“可是因为家里的钱一向都

33、由她处理，所以我还是问她一下较妥当。”“对！对！夫妻互相尊重，太好了，您太太一定对您没有大男人沙文主义的臭脾气而感到高兴。这样好了，等您和您太太研究后发现问题时再找我讨论的话，太浪费您们的时间了，干脆今天晚上我到府上，我们一起研究，相信嫂夫人也会赞同的。许先生，您看几点比较方便？八点还是九点？”我先生不肯签字投保先生平日不买保险，一到紧要关头，自然得有人替他应付一切费用，这个人通常是他太太。XXXX贸易公司，先生是总经理，太太是特别助理，我分析保险利益给太太听，她很满意，于是把保书拿进总经理室给她先生签。没多久，她一脸失望地走了出来，对我说：“很抱歉，我先生不肯签。他对保险没有好感。”我说：“

34、让我直接和他谈吧！”她说：“他现在很忙，没时间和你谈。”我说：“他对你们全家人的生活大概都有长远的规划和准备吧？”他说：“我先生说生意多作些，多赚些钱买房子，银行存款多一点就是保险，何必给保险公司赚呢。”我说：“这话当然没错，不过依我们的经验，很多出事的人当初他们也是这么想的，可是后来却没有达成，因为变数太大了，很多的状况都不是他们所能料到的。”她沉默不语。我接着再说：“我认识一位女士，以前是富商的太太，谁知先生突然壮年猝死，因为平常她对公司内部都没有参与，先生也没有预作最坏准备，所以出事后，帐目被平日亲信的人偷天换日转走，庞大的资产一夕之间被抵押设定一空，已经七八年了，还在反复诉讼中，为了两

35、个小孩又不能不奋斗下去，真是苦不堪言，眼前面临的是未付完的债务和生活费用，未来的日子还长得很，真不知如何过下去。她常说：我那老公一走了之，留下这么多烂摊子让我收拾，一点责任感也没有。“她有这感触是因为恰好她的同学也是商人妻，同样也是早年丧偶，但她同学的先生却早就买了两千万寿险，所以在应付债务、遗产税后，还能宽裕地养育子女。台湾现在的商业形态有的还是由先生一肩挑起所有事务。太太什么都不管，也没有良好的会计制度，所以一旦出事后，欠债的跑得一个都不剩，而索债的却是蜂拥而至。基于这些事实，我们可以看出，一个先生平日不买保险，一到紧要关头自然得有人替他付这些费用。平常若是自己不保留家庭费用，不提存未来开

36、支，总有人要替他出，而这个人通常就是他的太太。你愿意这些事情发生在自己身上吗？”她苦涩地摇摇头。1购买时间障碍购买时间障碍，是指顾客在推销中有意拖延时间，希望延缓作出决定的一种做法。应向顾客指出拖延可能带来的危险后果，强调马上投保的重要性，并举例予以说明。4第天等过一段时间再说为什么要让最急迫的事情延迟到变成一件懊悔莫及的悲痛？太多人经常拿“不急着现在办，等过一段时间再说罢！”这句话来作借口，到底保险是急还是不急呢？急不急，要看状况而定。我通常作这样的分析 没钱买新衣服，凑合一下还可以穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有新的进口车，开开二手车或者骑摩托车也可以到达目的地；然后保险不赶

37、快买，出了事，没有替代品，当事人将追悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车子，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。但一天没有保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，一家大小可能长期没有新衣服穿、没有汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。一般人出国旅游，总会询问旅行社是否有办旅行保险，有的人觉得只保两百万不够，又自己向保险公司加保。这是因为出门舟车紧迫，看起来危机重重。没有错！飞机掉下来，幸存的机会渺茫，但事实上，根据统计，飞机出事率是四百万分之一，而高速公路上的汽车出事率是五千分之一，搭安全性

38、高的飞机会想到保险，每天上高速公路与危机搏斗却说保险不急。这哪里说得过去呢？（注）我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等借口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起，房屋贷款不知何年才能还清，这些后果往往是始料未及的！注：美国麻省理工学院一项研究显示，搭乘四方国家国际航线班机，死于空难机会是四百万分之一，而死于汽车驾驶及搭乘的机会是五千分之一。现在没有空，改天再谈您要我改天再来，但我没有把握下次是哦不是能来。有一次，我到某食品公司邱先生的办公室，他一知道我的身份后，立刻起身说：“我现在没空，改天再谈！

39、”我看他并不是真的很忙的样子，言下之意不过是逐客罢了，我赶忙说道：“邱老板，我知道您很忙，就是因为您这么忙，您的公司和成就才这么大，我只要您拨出几分钟，提供一项让您确保经营成果的方法，如果这个方法您还满意，我们才继续谈下去，否则我就告辞，好吗？“改天啦！改天啦！”邱先生摇摇他的手，还是这么说，但语气已不象刚才那么坚定。我趁此机会，立刻又说：“邱老板，您要我改天再来，当然可以，但是我没有把握下次能不能来。”邱先生狐疑地问：“什么意思？”我说：“邱老板，有一句话您一定听过，孔夫子不敢收隔夜帖，就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。“我和我的伙伴们每天忙着告诉人们保险福音，提醒人们可能发生事故，并

40、要他们为可能发生的灾害作预防，我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。“但是我们自己也有可能会发生事故，这种或然率是公平的，所以对于能不能再一次登门拜访，我并无把握，同样的，我也希望您能了解这点，未来是个未知数，谁也无法正确地预测，我们唯一能做的只是把握现在。“我今天所要提供给您的资料，对您和您的家人、企业都有绝对的好处，您拥有了它之后，可以全心冲刺，完全没有后顾之忧地享受成功的果实。”说到这里，邱先生怀疑地问：“真有你说的这么好吗？能对我公司提供确实的助益吗？”我一边点头，一面摊开建议书：“邱老板，是不是真的对您有用，相信凭您锐利的眼光一看便能知分晓，这份说明书是依照您的身分、地位所拟订的

41、，您看看是不是合适”让我考虑几天您该把宝贵的时间用在经营和发展企业的运作上,而把不是您专业的保险问题留给我来处理。在我为食品公司的邱老板介绍完保险理念和投保项目后，他虽然原则上同意投保，但仍然要我让他考虑几天。我立即分析：“对的！邱老板，您在付保险费之前，是应该多加考虑，但我想您可以先把申请工作做好，节约一些不必要浪费的时间，因为这样一份高保额保险，公司在接受上也需要时间去评估，所以我建议您先填妥申请书，填好后我们再来研究您需要考虑的问题。”邱先生没有作声，我再说下去：“您一定在想，参加这样一份保险，到底是对还是不对？其实这是不必要的担心，很多和您一样成功的企业家，他们也都买了这样的保险，而且

42、在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我们办理，他们所担心和考虑的事，一定和您大同小异，他们能接受这份保险，已是足堪信任的一个有力理由。”邱先生点点头，同意我的说法，说道：“这点我相信，不过我是在想，这份说明书中项目这么多，我到底是全部保还是保一部分就好？”我回答说：“邱老板，既然这样，您更应该马上研究，因为假如没有立刻处理，等我回去后，您才发觉有些细节必须由我解释和说明，这么一来，岂不是更浪费您宝贵的时间。”邱先生点点头，我再说下去：“邱老板，我想基本上您已经认同这份保险不错，也大致了解其中细节，所以不要再延误了这几天的时间，时间对您这位成功的企业家而言，永远是不够用的，所以您应该把

43、宝贵的时间用在企业经营和发展的运作上，而把不是您专业的保险问题留给我处理。邱老板，我相信我可以成为您最适合的保险代理人，您愿意给您自己和我这样的机会吗？”等我老一点再买当您想买保险的时候，很可能就是保险公司不想接受您的时候。李先生退役时已经四十多岁了，经过几年努力从商，已卓然有成。可惜晚婚，子女年纪尚小，我估计他的状况，应是买保险的最佳人选。我提供计划书给他参考时，他却不假思索地说倒：“等我老一点的时候再买把！”我笑笑说：“吴先生，您太会算了。恕我无礼，有时候您这样盘算并不一定对，因为其中还存有几个不太妙的问题。”李先生说：“有什么问题呢？”我说：“第一个问题是事故不一定等到我们老一点的时候才

44、会发生，假如有一个人还没老就碰到事故，他的家人岂不惨了，有句话您听了不要生气，俗语说：坟墓里装的是死人不是老人。“第二个问题，保险公司也不是傻瓜，您准备老的时候才投保，当然是想少缴些保险费，但事实上那时候缴的保险费却会贵得把您吓倒。有一个比喻：年轻时缴保险费就像口袋里装弹珠，有感觉但不重。中年时缴保费就像 口袋装棒球，有负担但还是可以忍受。老年时缴保费像随时背个海滩球，既沉重又不自在。“第三个问题，您想保的时候，保险公司不一定会接受。人的年纪一大，身体状况总是比较差，而且毛病也比较多，保险公司当然要衡量得失，不愿作冤大头，所以请您注意。当您想保险的时候，很可能就是保险公司不想保您的时候。”李先

45、生问：“真的会这样吗？”我说：“不但如此，趁年轻时赶快投保还有一个好处，不是很多人认为保险是为别人不为自己，所以没什么意思吗？但只要及早办理，善加保养身体，避开高风险因素，短短20年时间眨眼即过，自己岂不是可以享受到满期回收的好处吗？”你把计划书留下，我研究完再说契约是死的，无法对任何人特别有利，但我却是活的，可以凭着经验给您作最好的组合。张太太有意参加保险，却又不知如何向张先生开口，所以请我直接向张先生说明，可是等我见了张先生，说明来意，并想更进一步解释时，他却表示：“你把计划书留下，我研究研究再说。”我说：“张先生，您先看看计划书，我可以等您看完，要研究什么问题，我们一起讨论。”张先生又说

46、：“我现在没时间，等我有时间再研究研究，要买保险时一定会通知你，你还是把计划书留下来就可以。”我笑着说：“坦白说，张先生，一般人把计划书留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这给耽搁下来了。然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自己权益的机会。“话又说回来，假如一个人有心要买保险，可是还要考虑再三，甚至比较再比较，如此一经拖延，万一在他研究期间发生事故，可真是后悔莫及。更何况契约是死的，无法对任何人特别有利，但我却是活的，可以凭着经验为您作最好的组合，并且在和您当面详谈后，根据您个人的状况提供最理想的保障。

47、所以您只要拨出一点时间来研读这份契约，就会发现及了解，这份契约书所带给您的绝不只是白纸黑字而已，它代表的是让您有更美好的未来，足以保障您和家人的生活，所以请不要轻易拒绝，如果你有心了解，请马上处理。”等老李买了我再买如果他不买您也不买的话，万一你发生重大状况，他能帮助您脱离困境吗？老林对我说：“您先去向我结拜兄弟老李介绍清楚，他买了我再买，他如果不买，我也不买。”我立刻问他：“难道您的决定会比他差吗？还是您做的事业比他小？为什么您不引导他，而让他引导您呢？”老林赶快回答道：“不是这样，因为他对钱的方面比较有研究，所以我要看他有什么看法。”我再向他说道：“如果他不买，您也不买的话，万一您发生重大

48、状况，我指的是万一，他能帮您脱离困境吗？”趁他还在思考未答话之前，我接着再说：“老林，您一定是在想，要买大家一起买，买对了对大家都有好处，买错了也不会被笑对不对？”老林不好意思地点点头。“有很多东西可以看别人买，自己再跟进，像汽车、房子、电器用品等，但 唯独保险不可以人云亦云，因为每个人都有不同的家庭背景、经济因素、健康状况等，绝对不能用一个模式让大家受用。“其实，每个人都需要保险，富有的人可靠保险保护他的财产，小康的人可借保险保护他的家人，较低收入的人可借保险使他避免陷入衣食缺乏的地步。胡适先生说过，保险是为了明天，为了老年，为了家人，绝对不是为别人才投保。所以我今天特地针对您的状况，提供一

49、份适合您的保险计划，希望您客观地了解和投保。“至于您的结拜兄弟老李，只要您把手续办好，我会很快地向他建议，并且依他的状况给他适当的计划书。相信借由您的以身作则，更能使他获益，我也希望除了您和老李投保外，您可以介绍更多的朋友来参加。有一句话：劝人买保险，胜造七级浮屠。您一定不会放弃这个行功德的机会把？”1认识偏见障碍认识偏见障碍，是指顾客因迷信，他人误导或认识上的其它偏见而设置的推销障碍。5第天除了保险，谈什么都可以避得了保险业务员，避不了洪水猛兽，到时候后悔就来不及。有位业务经理曾说出他刚进入保险界的一段遭遇。有一次他去拜访在龙潭开养鸡场的军中老友，老友得知他的来意后，立刻说：“来我这里吃鸡可

50、以，保险免谈。”第一次无功而返。过了几天又去拜访，一见面，老友更直截了当的说：“除了保险，你谈什么都可以。”就这样接连几次，他的老友让他毫无发挥余地，他以为这个casecase没有希望了。一天下午，他接到同是军中朋友来的电话，说是老友家出事了，大家赶紧去医院探望协助。他立刻开车赶到医院，才知道原来老友的小儿在水池中游泳不幸灭顶，幸好被捞出时尚有一丝气息，紧急送到桃园医院急救。过了几天，老友的小儿命大被捡回来了，老友打电话向他致谢并说想要了解保险。等两人见了面，他问老友，以前说保险免谈，如今为何改变主意。老友说：“以前以为有军保、眷保就够了，对于其他保险用不上。但这次事 件让我体验到，如果当时不