传统花卉业营运模式课件.ppt

1、傳統花卉業營運模式經銷商批發商零售商$x$2x$4x$8x顧客種植者經銷商批發商零售商顧客種植者花萼與花冠（舊金山一家網路花店）聯邦快遞公司顧客種植者花萼與花冠聯邦快遞公司-$9-$17+$69-$5“給我們留下+$38美金!”為什麼他們每年都虧本?$百萬?第一年第一年第二年第二年第三年第三年吸引顧客的成本有多大?花萼與花冠目錄銷售的方式有多成功？目錄銷售占總銷售的幾成？有多少目錄銷售？多少銷售量來自於老顧客？多少銷售量來自於首次購買的顧客？遞送了多少份目錄給這些首次購買的顧客？回應率是多少？高達0.004的回應率是否使得寄送目錄可行呢？(1)(2)每份訂單平均利潤=$38在每位顧客身上損失$

2、53單份目錄的預期利潤=目錄成本RR*$69 ($17+$9+$5)=0.36 RR*$38=0.36 RR*=0.01 獲得 45,000 份新訂單的成本是多少?3 Million*32 cents=$0.96 Million7.9 Million*40 cents=$3.16 Million$4.1 Million4.1 Million/45,000=$91平均每位顧客!顧客終身價值 獲得顧客成本?(0.05*$38)$0.32=$1.58 獲得顧客成本顧客終身價值終時間-$53.+$1.58$1.58$1.58$1.58$1.58過去做過的廣告現在有回報了嗎？每一美元廣告投入的回報Yea

3、r 1Year 2Year 3?銷售額+756+4,018+10,259廣告花費-1,223-4,466-7,0210.610.901.46顧客終身價值“因維繫與顧客長期關係所產生的收益現值”著重於長期的關係關係，而非單次的交易交易年收益價格溢酬成本節省推荐下线需求增額基礎產品利潤獲得顧客成本時間花萼與花冠公司的市場機會與威脅1.花萼與花冠公司應該加速發展還是放慢腳步？2.首要和次要的需求都會增加嗎？3.他們如何降低獲得顧客的成本？4.他們如何增加顧客的终身價值？5.他們的目標市場太小嗎？上次你在哪裡買花？買花的原因是什麼？上次你在哪裡買花？買花的原因是什麼？組合的意願組合的意願低高對花卉新鮮度的要求低高葬禮超級市場花商花萼與花冠花卉市場區隔礼物大事件(如婚礼;葬 礼)公司商业用產品屬性個人用 禮物大事件(如婚禮；葬禮)公司商業用新鮮非插花品種花卉品種傳遞的訊息、花語周日及假日不送貨用聯邦快遞的包裝目錄多長時間寄送一次？寄送給誰？目錄的作用是什麼?#每年寄送的目錄數#每年得到的訂單數