以客户为导向的精准营销课件.ppt
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- 关 键 词:
- 客户 导向 精准 营销 课件
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1、以客户为导向的精准营以客户为导向的精准营销销2023-1-2以客户为导向的精准营销目目 录录一一新形势下的房地产营销现状新形势下的房地产营销现状二二房地产项目营销目标的确立房地产项目营销目标的确立三三项目营销目标的实现手段与创新项目营销目标的实现手段与创新四四房地产客户管理与营销服务打造房地产客户管理与营销服务打造以客户为导向的精准营销成交客户心理1.有刚性的置业或改善需求2.不想错过合适地段、合适产品3.认为调控期是不排号可挑房时期,价格可承受,怕等担心错过卖房时机4.经历过调控,房价长期看涨1.不想错过好地段、好产品2.明确自己的需求,合适就买1.有较迫切改善需求(刚性)2.有充足现金,支
2、付力较高非刚性需求改善客户(不着急买)支付力有限的多次改善客户(支付力受限,买不起)投资客户(房价不涨,房源消化慢,没有投资动力)现在的市场消失的市场首次置业首次改善1再次改善2高端3 新政后,市场结构的变化一个中间被咬掉的金字塔状以客户为导向的精准营销 新形势之下的房地产营销策划的挑战 销售难度加大 中高端项目数量减少 客户数量急剧减少 销售周期变长 竞争性突显 营销实力需求提升以客户为导向的精准营销 房地产营销变革与创新 转换营销理念从4PS(产品Product、价格Price、地点Place和促销Promotion)到4CS(顾客需要和欲望Customer needs and wants
3、、对顾客的成本Cost to the customer、便利Convenience和沟通Communication)构建营销创新体系1、意识创新-房地产营销创新的先导:注重文化理念,营造环境氛围2、组织创新-房地产营销创新的源泉:大量实践表明,矩阵式组织结构对房地产开发经营企业中的营销创新是比较有效的3、产品创新-房地产营销创新的基础:高科技型、绿色环保型、社会保障型、设计综合型以客户为导向的精准营销 房地产营销变革与创新 构建营销创新体系4、手段创新-房地产营销创新的内涵:创新房地产营销四种主要工具的运用:广告、销售促进、公共宣传和人员推销5、金融创新-房地产营销创新的保障:6、服务创新-房
4、地产营销创新的延续:服务既能提供楼盘的品牌,使开发商的形象得到提升,也使业主的居住质量和生活品位得到了保障。以客户为导向的精准营销 房地产营销的主旋律和发展趋势1.树立以人为本思想,处处体现对人的关怀2.更加注重市场分析,以分析和研究市场需求为营销重点3.主动寻找、发现市场机遇4.努力完善售后服务5.全过程营销策划与整合营销跃上前台以客户为导向的精准营销 房地产创新营销基本原则 差异化原则一个具有独特价值的项目一定只针对某一或某几客户群 价值感原则项目亮点、优势是项目独特价值,也是项目竞争优势,房地产创新营销是围绕着项目、产品价值展开的 消费体验原则客户对产品的体验越丰富、越生动,越能激发客户
5、购买欲 未来感原则房地产是一个面向未来的产品,可能是客户一生的归属,产品未来感越强,越能获得客户好感以客户为导向的精准营销 房地产创新营销的构成 房地产营销思维/理念创新 房地产营销模式创新 房地产营销渠道创新 房地产营销推广模式创新以客户为导向的精准营销目 录一一新形势下的房地产营销现状新形势下的房地产营销现状二二房地产项目营销目标的确立房地产项目营销目标的确立三三项目营销目标的实现手段与创新项目营销目标的实现手段与创新四四房地产客户管理与营销服务打造房地产客户管理与营销服务打造以客户为导向的精准营销 项目营销的五种目标 1)以利润为目标 2)以定量为目标 3)以品牌为目标 4)以利润+品牌
6、为目标 5)以市场占有率为目标以客户为导向的精准营销 营销目标确立的原则 营销目标与项目战略关系品牌开发商项目开发战略:进一步品牌提升,扩大市场占有率和市场份额,新市场扩张和新业态进军中小开发商项目开发战略:保有市场份额,争取利润最大化,减少风险 成本与利润关系与产品类型有关与开发节奏和次序有关与营销模式和营销投入有关以客户为导向的精准营销 营销目标确立的原则 政策风险与产品类型关系快速销售降低政策风险产品复合降低不同物业周期性风险以客户为导向的精准营销 确立项目营销目的方法 以项目体量来确立目标体量大:以品牌为目标,短期占有市场,回收成本,长期逐步盈利体量小:以利润为目标,通过短、频、快操作
7、,快速拉高价格、快速去化 以市场环境来确立目标市场环境好:以利润和品牌为目标市场环境走弱,快速去化 以竞争格局来确立目标竞品产品同质化少:以做利润为目标竞品产品同质化多:以做量为目标以客户为导向的精准营销 确立项目营销目的方法 以物业类型来确立目标普通住宅:以量为目标高档住宅:以利润为目标商业项目:以长期价值为目标合复类项目:组合目标 以企业品牌来确立目标大品牌本地项目少:以树品牌和市场占有率为目标大品牌本地项目多:以利润为目标小品牌:以利润为目标以客户为导向的精准营销目 录一一新形势下的房地产营销现状新形势下的房地产营销现状二二房地产项目营销目标的确立房地产项目营销目标的确立三三项目营销目标
8、的实现手段与创新项目营销目标的实现手段与创新四四房地产客户管理与营销服务打造房地产客户管理与营销服务打造以客户为导向的精准营销 影响营销目标实现的六个方面 1)客户定位精准化 2)渠道开拓立体化 3)营销策略高效化 4)传播渠道有力化 5)促销手段创新化 6)营销团队多元化以客户为导向的精准营销 房地产十大渠道拓展 1、亲友开拓法 2、连环开拓法 3、权威推荐法 4、宣传广告法 5、交叉合作法 6、展会推销法 7、兼职网络法 8、网络利用法 9、刊物利用法 10、团体利用法以客户为导向的精准营销 客户渠道深挖与维护 客户渠道只有良好的管理与维护才能发挥其作用1.利益关系法;2.情感维护法;3.
9、同共开发法;4.客户关联法;5.捆绑销售法;6.价值提升法。营销渠道必须不营销渠道必须不断地管理和维护断地管理和维护以客户为导向的精准营销 客户地图编制 为更好地发现客户、寻找客户,为营销人员提供拓客的基本方向,因此,编制客户是销售开展工作的第一步。客户地图作为销售员的“作战”地图,将指引销售员去哪里,向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课,每个销售员都必须掌握这门生存技能。以客户为导向的精准营销 客户地图的价值 通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确掌握与分析,能够有的放矢地制定相应的渗透、拦截等销售行动,进而获取
10、成交。以客户为导向的精准营销 各阶段客户地图的编制要求营销阶段研判目标研判特征分析工具前期定位、策划阶段寻找意向客户,定位做基础物理的广泛的初步的实地考察案场研究首期开盘、蓄客阶段研究目标客户,营销指方向鲜活的具体的细致的竞争分析客户深入研究后期加推、蓄客阶段总结成交客户,策略再集中总结修正前瞻性成交数据分析以客户为导向的精准营销 客户地图的编制思路 客户地图三大属性1)地域分布属性;2)行业特征属性;3)圈层关系属性。4.2 总体编制思路1)分析客户;2)锁定面;3)捕获点。4.3 寻客思路以客户为导向的精准营销 数据库营销 数据库营销 数据库营销就是企业通过收集、积累和购买会员(用户或消费
11、者)信息,经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。或者,数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标,并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客,可以随时更新的动态数据库管理系统。数据库营销的核心是数据挖掘。以客户为导向的精准营销 网络营销 网络营销 就是大量的客户通过互联网搜索,找到某网站、房地产网,查看房品卖点,通过电话、邮件、QQ、微信、网上支付等方式联系到开发商或直接网上购买,将一个潜在客户变成有效客户的过程称之为网络营销。也可以理解成:网络营销就是以企业实际经营为背景,以
12、网络营销应用为手段之一,从而达到一定的营销目的。房地产网络营销:公司网站、项目网站、QQ、微信、微博、物主论坛、房地产垂直网站/门户网站、O2O等以客户为导向的精准营销 网络营销 网络营销 就是大量的客户通过互联网搜索,找到某网站、房地产网,查看房品卖点,通过电话、邮件、QQ、微信、网上支付等方式联系到开发商或直接网上购买,将一个潜在客户变成有效客户的过程称之为网络营销。也可以理解成:网络营销就是以企业实际经营为背景,以网络营销应用为手段之一,从而达到一定的营销目的。房地产网络营销:公司网站、项目网站、QQ、微信、微博、物主论坛、房地产垂直网站/门户网站、O2O等以客户为导向的精准营销 项目整
13、体营销策略的组成总体营销策总体营销策略略 基于项目目标、市场环境分析和项目定位三者之基础上做出的项目整营销策略入市时机的选入市时机的选择择 项目的准备充足度,同时推盘的竞争格局,客户的选择时机和认同度,外部环境的影响阶段营销策阶段营销策略略 启动期、开盘期、强销盘、持续盘的不同营销目的,运用的方式和达到的效果项目包装策项目包装策略略 包括案名、宣传语和广告牌、楼书、楼体形象字等软、硬包装两部分项目推广策项目推广策略略 针对不同的客户,在不同的销售阶段,所运用不同的媒体以及各媒体所采用的不同推广、宣传手段和方式以客户为导向的精准营销 推盘策略推盘计推盘计划划目标设定推盘主题推广计划套数/住宅/商
14、业/车位总价格均价/单价次数/周期客户来源渠道需求面积/比例承受单价/总价付款方式/比例线上线下广告客户回访房展会企业客户营销蓄客计划促销活动/客户活动每期推盘不同主题/主题延续上周余量的消化方案以客户为导向的精准营销 推盘策略价格策略提前开盘策略客户聚焦策略核心优势策略密集传播策略名人/名星策略跨界合作策略组合策略推盘策略推盘策略以客户为导向的精准营销 项目传播策略 目标市场的策略 市场定位策略 传播诉求策略 传播表现策略 传播媒介策略以客户为导向的精准营销 项目传播策略 传媒诉求策略 根据诉求对象、诉求区域的特点,房地产广告可采用理性诉求策略,即通过真实、准确、公正地传达开发商或楼盘的有关
15、信息或其带给客户的利益,让受众理智地做出决定;也可采用感性诉求策略,即向受众传达某种情感或感受,从而唤起受众的认同感和购买欲;当然还可用情理结合的诉求策略,即用理性诉求传达信息,以感性诉求激发受众的情感,从而达到最佳的广告效果。以客户为导向的精准营销 项目传播策略 传播表现策略传播表现策略要解决的是广告中信息如何通过富有创意的思路、方式以及恰如其分的广告表现主题传达给受众。广告诉求的重点通常是楼盘的优点和特色,而广告表现的主题则具有更深一层的内涵,即楼盘带给客户的是生活品位的提高和由此而生的自豪感、优越感。广告表现策略要求用创意对广告信息进行包装并确定广告设计、制作的风格和形式。广告创意讲求新
16、颖独特,但不能离奇古怪。失败的创意有时让人厌恶,给楼盘销售也带来负面影响。以客户为导向的精准营销 项目传播策略 传播媒介策略 据统计,80的广告费用用于广告媒介,媒介选择不当,就有可能造成投入高、见效低的结果。通常房地产广告可以选用四大媒体:报纸、广播、电视和杂志,还有户外广告,如工地围墙宣传画、巨幅电脑喷画、路牌、灯箱、车身广告、横幅等,这些可统称为“线上媒介”。“线下媒介”也是开发商常用的,像展销会、直邮、赞助及其它推销用的楼书、优惠券、单张(海报)等。广告媒介策略要求开发商和代理商合理选择媒介组合,形成全方位的广告空间,扩大广告受众的数量;其次要合理安排广告的发布时间、持续时间、频率、各
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