产品销售法则课件.ppt

1、产品销售法则产品销售法则FABE销售法则销售法则MONEY法则法则FABFAB销售法则销售法则针对现在的所有机器的硬件及软件功能，采用针对现在的所有机器的硬件及软件功能，采用“逃避痛苦，追求快乐逃避痛苦，追求快乐”销售法则，而此法则，是源自我们最常用的销售法则，而此法则，是源自我们最常用的FAB销售法则。销售法则。FAB即特点、优点、利益法则。也就是说销售人员在即特点、优点、利益法则。也就是说销售人员在向顾客推销产品时，重点不是说我们的产品本身有什向顾客推销产品时，重点不是说我们的产品本身有什么，而是要告诉消费者么，而是要告诉消费者 们的产品能带顾客带来什么好们的产品能带顾客带来什么好外或帮助

2、消费者躲避什么风险！外或帮助消费者躲避什么风险！常用的语法格式：常用的语法格式：这是这是他的意思是他的意思是这就意味着这就意味着它能使您它能使您之所以之所以是因为是因为.因为因为所以所以.对您而言对您而言例：例：Gowell手机手机有有4G的的TF卡扩展能力，能放卡扩展能力，能放1000多多首歌，而且待机时间又长，带着它去爬山，一边看风首歌，而且待机时间又长，带着它去爬山，一边看风景，一边听音乐，多舒服啊！景，一边听音乐，多舒服啊！FABFAB销售法则销售法则从消费者如何购机，可分为：从消费者如何购机，可分为：1.观看观看ID2.手感，包括舒适度，重量等手感，包括舒适度，重量等3.屏幕的显示效

3、果屏幕的显示效果4.摄像头照相效果摄像头照相效果5.音乐的播放声音效果音乐的播放声音效果因此，将逃避痛苦，追求快乐因此，将逃避痛苦，追求快乐”销售法则销售法则FAB法则和消费者如何购机进行法则和消费者如何购机进行结合，达到卖点作用对消费者的最大化。结合，达到卖点作用对消费者的最大化。“逃避痛苦，追求快乐逃避痛苦，追求快乐”销售法则是由销售法则是由FABFAB销售法则简化、销售法则简化、深化而来。将利益点分析后进行分类，并且将阐述重点深化而来。将利益点分析后进行分类，并且将阐述重点放在了利益点的阐述上，产品特点及优点，全部围绕在放在了利益点的阐述上，产品特点及优点，全部围绕在消费者的利益点上，更

4、能突出产品的特点。消费者的利益点上，更能突出产品的特点。FAB的核心的核心介绍利益介绍利益利益分类利益分类逃避痛苦型逃避痛苦型追求快乐型追求快乐型简单的说，就是有了这个产品，消费简单的说，就是有了这个产品，消费者可以减少什么麻烦。者可以减少什么麻烦。简单的说，就是有了这个产品，可以简单的说，就是有了这个产品，可以为消费者制造什么快乐。为消费者制造什么快乐。FABFAB销售法则销售法则从重要性而言要先从重要性而言要先“逃避痛苦逃避痛苦”才能才能“追求快乐追求快乐”！FABFAB销售法则销售法则逃避痛苦型典型卖点逃避痛苦型典型卖点销售技巧：销售技巧：典型关联语法：典型关联语法：如果如果.就会就会.

5、先制造痛苦，再解决问题。消费者对产品的功能不完善先制造痛苦，再解决问题。消费者对产品的功能不完善,无法满足日益无法满足日益增长的各种需求增长的各种需求售后服务、文件加密售后服务、文件加密、电话本备份、音量过小、电话本备份、音量过小,太大破音太大破音等等例：全国联保，有保证，文件加密例：全国联保，有保证，文件加密,不会轻易的被偷取一些重要信息不会轻易的被偷取一些重要信息,并并且电话本备份且电话本备份,保证不会因为误操作损失好友信息保证不会因为误操作损失好友信息.或者是音量过小或者是音量过小,漏漏掉重要的电话掉重要的电话.但是音量过大但是音量过大,同时依然能保持完美的音质同时依然能保持完美的音质,

6、让你享受超让你享受超完美的音响版音乐的冲击完美的音响版音乐的冲击.FABFAB销售法则销售法则追求快乐型典型卖点追求快乐型典型卖点销售技巧：销售技巧：典型关联语法：典型关联语法：这样你就可以这样你就可以.营造幸福场景，勾勒美好未来。讲出产品的利益使消费者的生活会营造幸福场景，勾勒美好未来。讲出产品的利益使消费者的生活会产生哪些好的变化跟发展。产生哪些好的变化跟发展。音乐播放、双摄像头、手机上网等音乐播放、双摄像头、手机上网等例：支持视频通话，可以让你和你的朋友零距离沟通，支持手机上例：支持视频通话，可以让你和你的朋友零距离沟通，支持手机上网，这样，可以随时随地的和朋友聊天，同时校内，开心网，让

7、你网，这样，可以随时随地的和朋友聊天，同时校内，开心网，让你可以和更多好友谈天说地。可以和更多好友谈天说地。FABFAB销售法则销售法则导购技巧的导购技巧的MONEY法则法则 YYOURSELF将心比心，想想将心比心，想想“自自己己”5MMASTER“精通精通”产品卖点产品卖点1OOPPORTUNITY抓住现场抓住现场“机会机会”2NNEED找准顾客找准顾客“需求需求”3EEMOTION触动心灵触动心灵“情感情感”4导购技巧的导购技巧的MONEY法则法则 1、MMASTER“精通”产品卖点：这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点（肯定还要掌握相关的企业文化，只不过本文今天只

8、对操作技巧作探讨），挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到），然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买？2、OOPPORTUNITY抓住现场“机会”：作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫

9、，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了卧底”的有效销售。导购技巧的导购技巧的MONEY法则法则 3、NNEED找准顾客“需求”：抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘

10、都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。导购技巧的导购技巧的MONEY法则法则 4、EEMOTION触动心灵“情感”：找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用

11、最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗？导购技巧的导购技巧的MONEY法则法则 5、YYOURSELF将心比心，想想“自己”：在很多导购员培训技巧里面，“自己”这个概念很少有人提及，这不能不说是一个小小的遗憾。事实上，研究发现，有很多导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。这就暴露出了一个问题：首先就是有相当多的导购员往往把自己当成局外人来看待一个导购过程，对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”，这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入角色，再加上对产品的卖点没有完全谙熟于心或对所卖的产品缺乏应有的信心，所以就难免会出现上面的尴尬。