不同客户类型之逼定课件.ppt
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1、不同客户类型之逼定不同客户类型之逼定2023-1-2不同客户类型之逼定逼定的目的及意义逼定的目的及意义逼定的方法及说辞逼定的方法及说辞逼定时机逼定时机逼定的问题处理逼定的问题处理不同客户类型的逼定技巧不同客户类型的逼定技巧不同客户类型之逼定礼貌礼貌 迎客迎客 沙盘沙盘介绍介绍 洽洽 谈谈摸底摸底 推荐推荐户型户型现现 场场看看 房房确定确定 置业置业计划计划逼定逼定 成交成交 礼貌礼貌送客送客 销售流程图:销售流程图:推荐产品推荐产品临门临门一脚一脚达成交达成交易易客户客户服务服务 1、逼定是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。、逼定是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。2、逼定是衡量前期介绍
2、优劣的标志。、逼定是衡量前期介绍优劣的标志。不同客户类型之逼定 逼定的目的逼定的目的成交成交不同客户类型之逼定 逼定成功最关键的两点:一是时机,二是方法。逼定成功最关键的两点:一是时机,二是方法。不同客户类型之逼定已完全激发起客户兴趣已完全激发起客户兴趣业务员已取得客户信任业务员已取得客户信任现场成交氛围浓厚,气氛热烈现场成交氛围浓厚,气氛热烈 时时机机前提前提条条件件 客户客户“有需求、有实力、有决策权有需求、有实力、有决策权”假逼假逼-逼出问题逼出问题 完成逼定前的所有流程,置业计划完成逼定前的所有流程,置业计划 时时机机前提前提条条件件 客户客户“有需求、有实力、有决策权有需求、有实力、
3、有决策权”完成逼定前的所有流程,置业计划完成逼定前的所有流程,置业计划已完全激发起客户兴趣已完全激发起客户兴趣业务员已取得客户信任业务员已取得客户信任现场成交氛围浓厚,气氛热烈现场成交氛围浓厚,气氛热烈 时时机机前提前提条条件件 客户客户“有需求、有实力、有决策权有需求、有实力、有决策权”完成逼定前的所有流程,置业计划完成逼定前的所有流程,置业计划不同客户类型之逼定 在成交的关键上,认为必须立即采取购买行动,否则会被人捷足在成交的关键上,认为必须立即采取购买行动,否则会被人捷足 先登。先登。123 喜喜欢欢本案本案产产品,而且品,而且产产品合乎他的需要品合乎他的需要 对销售人员产生依赖感、亲切
4、感、好感、信任对销售人员产生依赖感、亲切感、好感、信任 认为产品价格合理(合理利润认为产品价格合理(合理利润+成本成本+附加价值)甚至物超所值附加价值)甚至物超所值客客户户成成交交原原因因分分析析4不同客户类型之逼定当客户明确表示出购买意向时。当客户明确表示出购买意向时。话题集中在某单位时。话题集中在某单位时。当客户不再提问,进行思考时。当客户不再提问,进行思考时。一向专心聆听,寡言少问的客户,询一向专心聆听,寡言少问的客户,询 问有关付款及细节问题,问有关付款及细节问题,那表那表明该客明该客 户有购买意向。户有购买意向。客户开始关心售后服务时。客户开始关心售后服务时。客户与朋友(家人)商议时
5、。客户与朋友(家人)商议时。客户开始挑剔时、讨价还价时。客户开始挑剔时、讨价还价时。客户开始描绘未来生活场景时。客户开始描绘未来生活场景时。客户态度诚恳,说出问题或顾虑时。客户态度诚恳,说出问题或顾虑时。客户征求置业顾问意见时。客户征求置业顾问意见时。客户开始与业务员称兄道弟时。客户开始与业务员称兄道弟时。客户户的购买购买信号号不同客户类型之逼定当当客户发户发出成交信号时号时,顺顺水推舟,直接逼定。某先生,没问题的,看好了直接定下来。这么好的房子,这么合适的价格,是最适合你的,直接定下来吧。注意:注意:1、主动提出问题试探。、主动提出问题试探。2、进一步强调房源的优点,及对顾客带来的好处。、进
6、一步强调房源的优点,及对顾客带来的好处。3、让顾客相信此次购买行为是非常正确的抉择。、让顾客相信此次购买行为是非常正确的抉择。某先生,房子是很多,但适合你的房子就这一套,没问题的,看好直 接定下来不同客户类型之逼定强调购买调购买后可得到的好处处,如折扣、抽奖、送礼物等。如折扣、抽奖、送礼物等。某先生,你现在定下来的话,即可享受99折优惠。注意:注意:1、强调现在买很、强调现在买很“值值”。2、强调优惠期,不买的话,过几天会涨价或者优惠取消。、强调优惠期,不买的话,过几天会涨价或者优惠取消。3、算账,目前的价位同优惠取消后的对比。若有礼物可折成现金计算。、算账,目前的价位同优惠取消后的对比。若有
7、礼物可折成现金计算。某先生,你现在买还是很合适的,现在我们有。的促销活动。某先生,你现在不定,明天就没有这个优惠了。不同客户类型之逼定假定客户户非常满满意,已经决经决定购买购买,引导导客户户成交。某先生,您今天带了多少钱?您是刷卡还是现金?请问合同写谁的名字?您身份证带了吗?没有,那不要紧,号码还记得吧?370注意:注意:1、配合运用、配合运用“二选一二选一”及及“反问反问”及及“引导引导”法。法。2、此时配合协议、递笔等动作。、此时配合协议、递笔等动作。不同客户类型之逼定利用客户从众户从众心理,引导导客户户,达达到成交目的 某先生,XX客户今天刚订了两套同样的房源,这种房源很好销售,您看好直
8、接定下来。某先生,你楼下今天刚定出去,也是你们政府的,说不定你们还认识呢。注意:注意:1、充分利用客户同类客户,或政府机关、事业单位等高层次客户加强客户购房信心。、充分利用客户同类客户,或政府机关、事业单位等高层次客户加强客户购房信心。2、直接拿客户认购协议、合同等引导成交。、直接拿客户认购协议、合同等引导成交。你看你这么多同事都定了,你有什么好犹豫的。不同客户类型之逼定 利用利用现场热销现场热销的氛的氛围围及房源最后一套,刺激客及房源最后一套,刺激客户户下定。下定。注意:注意:1、现场成交氛围热烈、人气旺时使用。、现场成交氛围热烈、人气旺时使用。2、配合暖场策略则事半功倍。如假装忙碌、抢房、
9、欲擒故纵等。、配合暖场策略则事半功倍。如假装忙碌、抢房、欲擒故纵等。某先生,没问题的,你看这么多人都在定房。某先生,这套房子你要吗,刚才一个客户给我打电话让我给他留这套,他一会来定。不同客户类型之逼定 利用客利用客户户的的虚荣虚荣心心+激激将将法,法,将将客客户户捧高,捧高,为维护为维护自尊而下定。自尊而下定。注意:注意:1、适合对虚荣心很强者使用,如政府官员二把手、二奶等尤为好用。、适合对虚荣心很强者使用,如政府官员二把手、二奶等尤为好用。某先生,像您一看就是自己当家作主的,没问题,直接定下来吧。你看你同事都定了,你有什么好犹豫的。不同客户类型之逼定 逼定顺序:合同逼定顺序:合同大定大定小定
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