i销售精英锤炼课件.ppt

1、销售精英锤炼销售精英锤炼培训目标培训目标w 使学员掌握销售法则之理念w 使学员熟悉销售之技巧w 揭示销售精英培养意志品质之原则w 剖析销售精英处理挫折之方法w 拓展销售精英的工作思路w 强化小组互动，启发创新解决方案第一单元第一单元 心理建设心理建设 销售销售精英的基本认知精英的基本认知w 四大基本认知w 掌控情绪三方法w 认识EQ管理w 创造被利用的价值w 如何面对挫折感w 建立自信四大法门w 销售精英具有的特点一、四大基本认知一、四大基本认知w 每个人随时随地都在接触销售w 具备“一定要”的销售理念w 销售工作其实很容易w 行动就是力量二、掌控情绪三方法二、掌控情绪三方法w 收敛过度夸张的

2、情绪 w 愈是能力高者愈应该懂得谦虚，正如俗语说“深水静流”的道理一样，在强势的说服技巧中，应避免过分招摇夸大的言词，懂得暂隐锋芒 w 消化受挫的情绪伤害w 每当挫折情绪浮现时，“转念”的工夫可以引导你化解这些莫名的挫折讯号，让自己不必为情绪所伤害 w 激励战斗的情绪 三、认识三、认识EQ管理管理w 了解自己EQ的高低 w 多利用沟通的机会相互了解 w 化解不当的情绪冲突四、创造被利用的价值四、创造被利用的价值w 充实自我w 勇于表现自己的能力w 这是展现自己能力的方法之一，同时也只有通过这种方式，才能令别人更加了解你的实力而善加利用，所以，遇到自己能够胜任的工作就要适时地表现出来，掌握被利用

3、的契机 w 不要受负面声音影响五、如何面对挫折感五、如何面对挫折感1、挫折从何而来?w 封闭的个性 客户的拒绝 w 人际关系不佳 消极的心态2、化挫折为动力w 先从心理建设开始w 减少挫折出现的机会、抚平挫折的伤害、抚平挫折的伤害w A、积累成疾，渲泄得宜 w B、加强意志控制能力 w C、消除挫折形成原因 六、建立自信四大法门六、建立自信四大法门 w 建立更深入的专业技巧w 自信心也会传染w 自信心具有激励的作用w 从自己内心深处相信自己七、销售精英具有的特点七、销售精英具有的特点w 对自己充满信心w 具备丰富的学识w 拥有高度的亲和力w 说服力是打动客户的推动力w 卓越的沟通能力w 幽默感

4、是谈话的润滑剂w 承受挫折的能力 第二单元第二单元 基本技巧基本技巧 销售销售精英的十八般武艺精英的十八般武艺w 销售四部曲w 电话营销的技巧w 礼貌创造商机w 好的开始是成功的半w 邀约五部曲w 再访客户的二十种技巧w 勇于签约w 最好的销售就是服务一、销售四部曲一、销售四部曲第一部曲：接触1、掌握客户的基本资料2、训练自己应对的胆量与勇气3、提升反应与应变的能力 w 首次接触以浅谈为宜w 善用各种方式做接触w 运用有效率的资料提高客户的兴趣 w 从熟人开始接触是业务新手入门的捷径第二部曲：说明第二部曲：说明w 说明(explain)是让产品令人接受的重头戏 1、强调商品的优势 2、不要与客

5、户强辩 3、用数据分析去进行比较w 如果能够出具相似商品在同样条件下的优缺点比较表，更能突显商品的优势，增加商品的说服力 第三部曲：成交交易第三部曲：成交交易w 我们达成交易(deal)时的喜悦，就好像是参加了马拉松竞赛到达终点，先前充分准备的辛劳与执行过程中的艰苦，都在获得订单的喜悦中化为灰烬，这是业务员最终的目标，也是另一个新的起点 w 1、善用假设法w 2、打断说明，马上成交w 3、用成交找出问题第四部曲：售后服务第四部曲：售后服务w 根据心理学专家研究得知，人们会主动向别人介绍自己喜欢的事物的可能性只有50，然而一旦遇上不满意的事物，90的人都会向别人抱怨，而且还会一再重复，这是人类行

6、为中常见的心态。正所谓“好事不出门，坏事传千里”。w 使用者的见证经常成为商品销售的利器，俗话说“客户的一句话，抵过业务员的千言万语”。二、电话营销的技巧二、电话营销的技巧w 1、电话是现代化销售的利器w 2、电话可以排除不可能成交的客户群 w 3、用电话营销应注重礼貌与回应技巧w 4、准备充分的说词w 5、准备一面镜子 w 6、多做练习，增加经验三、礼貌创造商机三、礼貌创造商机w 千万不让电话响铃超过三声以上才接电话 w 刚接电话时应稍待半秒钟再开口说话 w 多说声对不起 随手记录来电内容w 确实执行来电者所交付的事情 w 不要担心重复询问对方是失礼的事 w 在接完电话之后务必要比对方晚挂上

7、电话 w 接到外线进来找其他人的电话，要轻声地传达 四、好的开始是成功的四、好的开始是成功的半半w 1、以软性的询问替代强式销售w 2、多了解客户的基本资料 w 3、针对客户的需求提供适当的商品w 4、解答客户的疑虑w 5、停留时间不宜过久 w 6、建立客户对产品的信心五、邀约五部曲五、邀约五部曲w 1、以关心对方与了解对方为目的w 2、具有吸引力的话题w 3、提出邀约的理由w 4、善用二择一的销售语言 w 5、确定后马上挂上电话或立即离开六、再访客户的二十种技巧六、再访客户的二十种技巧w 1、初访时不留名片，以此做为下次拜访的借口w 2、故意忘记向客户索取名片w 3、印制两种以上不同式样或是

8、不同职称的名片 w 4、在拜访时故意不留下任何宣传资料w 5、亲自送达另外一份资料w 6、当一位资料搜集员w 7、将资料留给客户参考w 8、借口路过此地，特别登门造访w 9、找一个自己精通的问题请教他 w 10、陪同新同事或直属上司联袂拜访w 11、逢年过节送上一份小礼物 w 12、借提供公司发行刊物的机会w 13、拟定新的计划以供客户所需w 14、以生日做为开场白是一种很温馨的借口w 15、举行说明会、讲座，并特地亲自邀请 w 16、运用客户问卷调查表w 17、在市场突然公布消息时给予第一手资料w 18、提供相关行业的资料给客户参考w 19、采用优待办法，或特卖方式w 20、不用找借口，直接

9、拜访七、勇于签约七、勇于签约w1、成交的速度 w2、勇敢地要求八、最好的销售就是服务八、最好的销售就是服务w 销售时除了销售的产品要好以外，服务的态度与专业的能力是最重要的了。现代化的社会中有越来越讲究服务品质的趋势，所以在相互竞争之下，除了商品价格的竞争以外，就是贴心的服务了。更多更好的售后服务，除了会增加客户对产品的信心，还会吸引客户第二次消费与主动推荐 w 小李的故事第三单元第三单元 进阶密笈进阶密笈 销售销售精英的秘密武器精英的秘密武器w 运用名片行销w 十分钟法则w 发掘准客户二十招一、运用名片行销一、运用名片行销w 1、见面就给，多多益善w 2、敢向对方要求名片w 3、记录名片资讯

10、w 4、称赞名片w 5、看不懂要马上问w 6、以双手来交换名片w 7、忘了带名片w 8、职称的运用w 9、充分表露基本资料w 10、整理归档 w 11、注重名片的设计w 12、准备精美的名片夹w 13、有摺角或有污点的名片宁可不用w 14、在背面印制可以长期保存的资料二、十分钟法则二、十分钟法则w 现代人们讲求速成，所以销售技巧必须针对时代的变化向快速的理念前进。w 推销技巧中的“十分钟法则”就是由快速成交的理念而来。根据心理学家对于人类注意力的研究得知，大部分的人做事情，大约只有十分钟能保持在非常专注的精神状态下。换句话说，当我们在从事某件自己认为十分需要专心的事情时，能将注意力完全放在这件

11、事情上的时间只有十分钟，之后就会被外物或外力所吸引，而无法全神贯注。关键只有十分钟关键只有十分钟w 1、见面三分情 w 2、初次见面只能谈十分钟w 3、再见面时谈论重点十分钟w 4、完成交易后务必在十分钟内离开w 5、售后服务十分钟w 6、每日检讨自己十分钟 从“人”的方面检讨 从“事”的方面检讨 从“时”的方面检讨 从“物”的方面检讨三、发掘准客户二十招三、发掘准客户二十招w 未来的科技进步会比现在更加神速，电脑也能具备人性化思考。w 琼斯的故事w 做任何事情要掌握重点，寻找正确方向，不要因小失大或偏离重点。（一）寻找客户之前（一）寻找客户之前w 1、业务员的素养和客户数成正比w 2、客户是

12、业务员的利益所在w 3、积极而主动的推销手法w 4、客户是需要被教育的w 5、从期待客户到准客户，再推升至成交客户是一个连续动作w 6、没有客户是必须放弃的（二）多方向发掘（二）多方向发掘w 1、攀亲带故w 2、上门访问w*固定范围：以街道或行政区域为原则，针对对象采用密集式的访问。w*特定对象：寻找可以接受或有能力购买商品的客户群，能减少在筛选客户时不必要的时间耽误。w*特定行业：锁定适合商品行销的行业，因为面对同一行业，所以只需要准备相似的资料提供给客户，而且可使得应对技巧更加熟练 w 3、客户介绍客户w 4、有影响力的人w 5、运用“侦察员”w 6、电话访问 w 7、合作销售，业务连盟w 8、加入社团组织w 9、细心观察 w 10、利用通信函w 11、媒体包装w 12、名册与通讯录w 13、说明会w 14、专家魅力w 15、互惠方案w 16、同一客户重复销售w 17、寻找中断客户w 18、目录简介w 19、利用互联网w 20、随时掌握机会谢谢大家！