chpt04-客户的价值取向和行为特征课件.ppt

1、4-1客户的价值取向和行为特征客户的价值取向和行为特征Chapter 44-2n家庭生命周期和生涯规划家庭生命周期和生涯规划n人生价值取向和理财价值观人生价值取向和理财价值观n客户的风险属性客户的风险属性n客户的其他行为特征客户的其他行为特征To be covered4-34.1 家庭生命周期和生涯家庭生命周期和生涯规划规划4-4产品生命周期：初创期产品生命周期：初创期 扩张期扩张期 成熟期成熟期 衰退期衰退期一、家庭生命周期一、家庭生命周期4-5一、家庭生命周期一、家庭生命周期4-6人一生的现金流概况人一生的现金流概况25岁岁60岁岁生命生命终期终期生命生命始期始期仰赖仰赖父母父母成家立业成

2、家立业增值自己增值自己实现家庭目标实现家庭目标追求人生梦想追求人生梦想学习期学习期富足无忧富足无忧创业期创业期养老期养老期养儿育女养儿育女奉养双亲奉养双亲福泽子孙福泽子孙子女教育子女教育买房买房买车买车旅游旅游退休退休兴趣嗜好兴趣嗜好4-7不同家庭生命周期的理财重点不同家庭生命周期的理财重点4-8n根据家庭生命周期设计适合的保险、信托根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、信贷理财套餐。、信贷理财套餐。n根据家庭生命周期的流动性、收益性与安根据家庭生命周期的流动性、收益性与安全性需求做资产配置建议。全性需求做资产配置建议。n如流动性需求在子女很小与自己很老时较如流动性需求在子女很小与自己很老时较

3、大，流动性好的存款或货币基金比重可以大，流动性好的存款或货币基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，随着年龄增高一些。由形成期至衰老期，随着年龄增加，投资在股票等风险性资产的比重应降加，投资在股票等风险性资产的比重应降低，衰老期收益性的需求大，债券比重应低，衰老期收益性的需求大，债券比重应最高。最高。家庭生命周期在理财上的运用家庭生命周期在理财上的运用4-9二、生涯规划二、生涯规划（理财规划的前提和出发点）（理财规划的前提和出发点）根据生涯规划制订一生的理财计划根据生涯规划制订一生的理财计划生涯生涯规划规划退休退休事业事业居住居住家庭家庭理财理财计划计划节税节税投资投资保险保险贷款贷款理理财财目

4、目标标4-10二、生涯规划二、生涯规划1、探索期、探索期就业前的准备，约就业前的准备，约1524岁；岁；2、建立期、建立期从职场新人到独立贡献者，约从职场新人到独立贡献者，约2534岁；岁；3、稳定期、稳定期确定生涯方向，约确定生涯方向，约3544岁；岁；4、维持期、维持期最具投资力的年龄层，约最具投资力的年龄层，约4554岁；岁；5、高原期、高原期退休前的准备，月退休前的准备，月5560岁；岁；6、退休期、退休期退休后享受生活，退休后享受生活，60岁以后。岁以后。4-11生涯规划与理财活动生涯规划与理财活动（见书（见书P253，表，表6-2）4-12一生的寿险安排一生的寿险安排4-13三、财

5、务生命周期三、财务生命周期4-14累积阶段累积阶段家庭收入：以工作收入为主，有相对稳定的收入来家庭收入：以工作收入为主，有相对稳定的收入来源源家庭支出：住房、交通、教育的支出往往超出收入家庭支出：住房、交通、教育的支出往往超出收入家庭债务增加家庭债务增加家庭资产：开始积累资产，而净资产值较小家庭资产：开始积累资产，而净资产值较小投资收益要求：具投资收益较高，有较长的投资期投资收益要求：具投资收益较高，有较长的投资期限限风险属性：风险承受能力较强，可以进行一些风险风险属性：风险承受能力较强，可以进行一些风险较高的投资，以期获得高于平均收益的收较高的投资，以期获得高于平均收益的收入入4-15巩固阶

6、段巩固阶段家庭收入：收入超过了支出，开始生成理财收入家庭收入：收入超过了支出，开始生成理财收入家庭支出：相对稳定家庭支出：相对稳定家庭债务：开始减少债务，积累资产，为未来的退家庭债务：开始减少债务，积累资产，为未来的退休提供保障休提供保障家庭资产：净资产值迅速上升；家庭资产：净资产值迅速上升；投资收益要求：巩固现有资产与积累资产并重投资收益要求：巩固现有资产与积累资产并重风险属性：投资具有长期性，中等风险的资产对他风险属性：投资具有长期性，中等风险的资产对他们更具有吸引力们更具有吸引力4-16支出阶段支出阶段家庭收入：已退休，不再有薪水或工资收入；家庭收入：已退休，不再有薪水或工资收入；家庭支

7、出：其生活费用由社会保障收入和先前投资家庭支出：其生活费用由社会保障收入和先前投资收入来补偿收入来补偿家庭债务：家庭债务基本清偿；家庭债务：家庭债务基本清偿；家庭资产：净资产逐渐减少；家庭资产：净资产逐渐减少；投资收益要求：会选择低收益的投资来保住资产的投资收益要求：会选择低收益的投资来保住资产的名义价值名义价值风险属性：安全性为主，主要进行一些固定收益投风险属性：安全性为主，主要进行一些固定收益投资。资。4-17案例案例3-1（见书（见书P257）王先生今年王先生今年32岁，已婚，妻子岁，已婚，妻子30岁，儿子岁，儿子2岁岁。家庭年收入。家庭年收入10万元，支出万元，支出6万元，有存款万元，

8、有存款20万元，有购房计划。从家庭生命周期和王先万元，有购房计划。从家庭生命周期和王先生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么规划架构重点是什么?4-18案例分析案例分析（1）王先生的家庭处于家庭成长期，在支出方）王先生的家庭处于家庭成长期，在支出方面子女教育抚养负担将逐渐增加，但同时随着收面子女教育抚养负担将逐渐增加，但同时随着收入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数家庭入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数家庭会有的购房计划和购车计划。会有的购房计划和购车计划。（2）王先生的生涯阶段处于建立期，家庭形态）王先生的生涯阶段处于建立期，家庭

9、形态为新婚为新婚5年内，有学前子女。事业上已经有几年年内，有学前子女。事业上已经有几年的工作经验，应该既在职进修充实自己，同时拟的工作经验，应该既在职进修充实自己，同时拟定职业生涯计划，确定往后的工作方向，目标是定职业生涯计划，确定往后的工作方向，目标是使家庭收入稳定增加。使家庭收入稳定增加。4-19案例分析案例分析（3）在理财活动上，该阶段可累积的资产）在理财活动上，该阶段可累积的资产不多，通常以存款及基金定投为主，先累积不多，通常以存款及基金定投为主，先累积足以用来做多元化投资或创业的第一桶金。足以用来做多元化投资或创业的第一桶金。王先生当前王先生当前20万元资产均为银行存款，当前万元资产

10、均为银行存款，当前存款利率偏低，王先生可以保留半年的支出存款利率偏低，王先生可以保留半年的支出共共3万元作为存款，当作紧急备用金即可，其万元作为存款，当作紧急备用金即可，其他部分可以投资收益率比较高的货币市场基他部分可以投资收益率比较高的货币市场基金和记账式国债。金和记账式国债。4-20案例分析案例分析保留流动性来作为未来购房计划的首付款保留流动性来作为未来购房计划的首付款。每年每年4万元的储蓄，建议以基金定投方式运万元的储蓄，建议以基金定投方式运用，投资股票型投资基金，以较高的预期报用，投资股票型投资基金，以较高的预期报酬率来达到中长期的子女高等教育金规划和酬率来达到中长期的子女高等教育金规

11、划和退休规划。保险方面此时夫妻应该互以对方退休规划。保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险，可以被保险人为受益人买保险，可以被保险人5年的收入为年的收入为适当的保额。适当的保额。4-214.2 人生价值取向和理财价值观人生价值取向和理财价值观4-22人生价值取向人生价值取向每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福快乐是一种感觉，我们可以将之细分为：快乐是一种感觉，我们可以将之细分为：富足感富足感 受偿感受偿感 安全感安全感我们以三个简单的公式来定义这三个指标我们以三个简单的公式来定义这三个指标，从广义的理财角度来讨论人生的价值取向，从广义的理财角度来讨论人生

12、的价值取向。4-23人生价值的衡量标准人生价值的衡量标准1、富足感（、富足感（衡量理财积极程度的指标衡量理财积极程度的指标）富足感富足感=财富财富/欲望欲望 =已累积的财富净资产已累积的财富净资产/数据化的理财目数据化的理财目标标指数指数1 理财重点：如何运用财富来丰富理财重点：如何运用财富来丰富生活生活4-24富足感在理财方面的运用富足感在理财方面的运用理财的目的与其说是在追求财富，还不如说是在求取理财的目的与其说是在追求财富，还不如说是在求取一个富足感。富足感可以用财富除以欲望来衡量。如果一个富足感。富足感可以用财富除以欲望来衡量。如果欲望是一个常数，则财富累积得愈多，富足感就愈高。欲望是

13、一个常数，则财富累积得愈多，富足感就愈高。然而欲望不是固定的，当财富愈多时，欲望也会随之然而欲望不是固定的，当财富愈多时，欲望也会随之提升，并成为追求更多财富的原动力。若欲望增加的速提升，并成为追求更多财富的原动力。若欲望增加的速度大于财富增加的速度，则富足感降低，这就是有钱人度大于财富增加的速度，则富足感降低，这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因。未必觉得幸福快乐的主要原因。若你的客户已届中年，富足感指数仍远小于若你的客户已届中年，富足感指数仍远小于1时，很时，很可能他的欲望超过他能力所及，若不修正欲望，只会让可能他的欲望超过他能力所及，若不修正欲望，只会让自己在后半辈子更加不满意，过着更

14、不快乐的生活。自己在后半辈子更加不满意，过着更不快乐的生活。4-25人生价值的衡量标准人生价值的衡量标准2、受偿感（、受偿感（衡量衡量事业成就感事业成就感的指标的指标）受偿感受偿感=报偿报偿/贡献贡献 =薪酬收入或事业报酬薪酬收入或事业报酬/附加价值或生产附加价值或生产力力4-26受偿感在理财方面的运用受偿感在理财方面的运用受偿感，是求职、转工作或创业时极受偿感，是求职、转工作或创业时极重要的考虑因素之一。重要的考虑因素之一。因为竞争的关系，同一行业受偿水准因为竞争的关系，同一行业受偿水准应趋于一致，不同行业则会根据短期供应趋于一致，不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异。因此若有选择职需的

15、不同而有所差异。因此若有选择职业的弹性，应先从不同职业中选择受偿业的弹性，应先从不同职业中选择受偿感较高的行业，再就同一个行业中选择感较高的行业，再就同一个行业中选择受偿感较高的公司，才不会在就职时有受偿感较高的公司，才不会在就职时有被亏待的感觉。被亏待的感觉。4-27人生价值的衡量标准人生价值的衡量标准3、安全感（、安全感（衡量衡量保险需求强度保险需求强度的指标的指标）安全感安全感=保障保障/危险危险 =保险额保险额/危险损失额或收入减少额危险损失额或收入减少额4-28安全感在理财方面的运用安全感在理财方面的运用安全的需要安全的需要 不受物理危险的侵害。例如：火灾或意外事件对生命的危害不受物

16、理危险的侵害。例如：火灾或意外事件对生命的危害。经济的保障。如失去工作能力或生命，而使自己或遗属无法经济的保障。如失去工作能力或生命，而使自己或遗属无法维持生理需求时，可以藉保险的机能来满足此需要。维持生理需求时，可以藉保险的机能来满足此需要。期待一个有秩序且可预知的环境。例如：不希望社会、政治期待一个有秩序且可预知的环境。例如：不希望社会、政治或经济发生重大变化，使自己面临失业或财产减损的危机或经济发生重大变化，使自己面临失业或财产减损的危机。危险的计量有三种方式：危险的计量有三种方式：危险发生后导致的损失额；危险发生后导致的损失额；危险发生后导致的收入减少额；危险发生后导致的收入减少额；危

17、险发生后，责任人的赔偿额。危险发生后，责任人的赔偿额。4-29构架理想人生构架理想人生根据我们对上述三项人生价值的理解，可根据我们对上述三项人生价值的理解，可以归纳出其相互关系：以归纳出其相互关系：富足感富足感=财富财富/欲望，藉由欲望决定累积财富欲望，藉由欲望决定累积财富的目标的目标受偿感受偿感=报偿报偿/贡献，藉由报偿累积财富贡献，藉由报偿累积财富安全感安全感=保障保障/危险，藉由保险保障收入能力危险，藉由保险保障收入能力(报偿报偿)与已累积的财富与已累积的财富4-30理财价值观理财价值观理财价值观的定义理财价值观的定义1、客户对不同理财目标的优先顺序的客户对不同理财目标的优先顺序的评级体

18、系评级体系 价值观因人而异，没有对错标准，金价值观因人而异，没有对错标准，金融理财师的责任不在扭转客户的价值观融理财师的责任不在扭转客户的价值观，而是让客户了解在坚持极端价值观下，而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价。所花的代价。4-31义务性支出与选择性支出义务性支出与选择性支出4-32义务性支出与选择性支出义务性支出与选择性支出在家庭理财上，最应优先满足的现金流量在家庭理财上，最应优先满足的现金流量有三项：有三项：日常生活基本开销。日常生活基本开销。已有负债的本利摊还支出。一旦有了负债，已有负债的本利摊还支出。一旦有了负债，应有的本利摊还应列为优先支出的项目。应有的本利摊还应列为优先

19、支出的项目。已有保险的续期保费支出。是否投保与个人已有保险的续期保费支出。是否投保与个人安全感的认定有关，愿意支付保费来换取心安全感的认定有关，愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观。已有的保费负担安也是一种用钱的价值观。已有的保费负担也是优先要考虑的项目。也是优先要考虑的项目。4-33义务性支出与选择性支出义务性支出与选择性支出以上三种支出为目前的义务性支出，连生活费都以上三种支出为目前的义务性支出，连生活费都无法支应的人，生活缺乏根本保障。贷款违约可能无法支应的人，生活缺乏根本保障。贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产，停缴保费可能导导致房屋遭拍卖或个人信用破产，停缴保费可能导致保

20、单失效，有违当初保险原意，都是尽量要避免致保单失效，有违当初保险原意，都是尽量要避免的。的。收入高于义务性支出的部分就是选择性支出，哪收入高于义务性支出的部分就是选择性支出，哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目，这些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目，这是以现金流量方向衡量的理财价值观。是以现金流量方向衡量的理财价值观。大多中产阶级家庭，所得超过维持生活基本需求大多中产阶级家庭，所得超过维持生活基本需求与应缴贷款本息保费，但能力仍然有限，选择性支与应缴贷款本息保费，但能力仍然有限，选择性支出无法同时满足所有欲望，因此要依个人不同的价出无法同时满足所有欲望，因此要依个人不同的价值观，评

21、断各目标对家庭的主观效用，做出抉择。值观，评断各目标对家庭的主观效用，做出抉择。4-34主要的理财目标与理财价值观主要的理财目标与理财价值观人生四大理财目标：人生四大理财目标：退休、目前生活水准、购房、子女退休、目前生活水准、购房、子女教育教育四种典型的理财价值观：四种典型的理财价值观：偏退休型、偏目前享受型、偏购房偏退休型、偏目前享受型、偏购房型、偏子女型型、偏子女型4-354-364-374-384-39理财价值观与理财规划理财价值观与理财规划偏退休型偏退休型族族：先牺牲后享受：先牺牲后享受,优先安排退休规划优先安排退休规划投资：投资：本国本国基金投资组合基金投资组合保险：养老险或投资型保

22、单保险：养老险或投资型保单偏当前享受偏当前享受族族：先享受后：先享受后牺牲牺牲,设置设置强迫储蓄强迫储蓄目标目标投资：单一投资：单一平衡平衡型基金型基金 保险：基本需求养老险保险：基本需求养老险偏购房偏购房族族：优先安排购房规优先安排购房规划划投资：中短期较看好的基金投资：中短期较看好的基金保险：短期储蓄险或房贷寿保险：短期储蓄险或房贷寿险险偏子女偏子女族族：优先安排子女优先安排子女教育规划教育规划投资：中长期表现稳定基投资：中长期表现稳定基金金保险：子女教育年金保险：子女教育年金4-40案例分析案例分析案例案例3-2：林一、陈二、张三、李四是大：林一、陈二、张三、李四是大学同学，当前均为学同

23、学，当前均为30岁，年龄和教育背景岁，年龄和教育背景相同，却有不同的理财价值观。相同，却有不同的理财价值观。4人分别人分别以退休、子女教育、购房和提高当前消费以退休、子女教育、购房和提高当前消费水平为最重要的理财目标。暂时不考虑货水平为最重要的理财目标。暂时不考虑货币的时间价值，教育金以一个子女币的时间价值，教育金以一个子女20年支年支出计算，购房支出以出计算，购房支出以20年计算。预计年计算。预计4人人均可活到均可活到80岁。岁。4人的收支状况和预计未人的收支状况和预计未来目标达成的情况如下表所示。来目标达成的情况如下表所示。4-41案例分析状况说明状况说明林一林一陈二陈二张三张三李四李四年

24、收入年收入年支出年支出归类归类退休年龄退休年龄教育金年支出教育金年支出租购房年支出租购房年支出退休后年支出退休后年支出8万万4万万“蚂蚁族蚂蚁族”55岁岁1万万1万万？8万万5万万“慈乌族慈乌族”60岁岁2万万1万万？8万万5万万“蜗牛族蜗牛族”60岁岁1万万2万万？8万万6.5万万“蟋蟀族蟋蟀族”65岁岁1万万1万万？4-42案例分析案例分析解答：解答：（1）林一）林一生涯储蓄生涯储蓄=（8-4）（55-30）=100（万）（万）教育和购房支出教育和购房支出=（1+1）20=40（万）（万）退休后年支出退休后年支出=（100-40）/（80-55）=2.4（万）（万）（2）1.5万万（3）1

25、.5万万（4）0.83万万4-434.3 客户的风险属性客户的风险属性4-44影响客户投资风险承受能力的因素影响客户投资风险承受能力的因素1、年龄、年龄2、资金的投资期限、资金的投资期限3、理财目标的弹性、理财目标的弹性4、投资人主观的风险偏好、投资人主观的风险偏好4-45影响客户投资风险承受能力的因素影响客户投资风险承受能力的因素4-46客户风险属性量化分析简单量化分析客户风险属性量化分析简单量化分析股票投资股票投资比重比重年龄年龄80%60%40%40岁岁60岁岁冒险型：冒险型：+20%积极型：积极型：+10%稳健型：稳健型：0消极型：消极型：-10%保守型：保守型：-20%股票投资比重（

26、股票投资比重（100年龄）年龄）4-47风险矩阵量化分析风险矩阵量化分析风险承受能力指标风险承受能力指标(Risk Capacity Index，RCI)A.年龄（年龄（25岁，岁，50分；每多一岁减一分；分；每多一岁减一分；75岁，岁，0分）分）B.其他因素：总分其他因素：总分50分分 就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验、投资知识（见书、投资知识（见书P273，表，表2-6）4-48风险承受能力评分表（风险承受能力评分表（RCI）分数分数10分分8分分4分分2分分就业状况就业状况 公职人员公职人员工薪阶层工薪阶层自营职业自营职业者者失业者失业者家庭负

27、担家庭负担 未婚未婚双薪无子女双薪无子女单薪有子单薪有子女女单薪养三单薪养三代代置产状况置产状况 投资不动投资不动产产自 用 住 宅 无自 用 住 宅 无房贷房贷房 贷 房 贷 50%无自用住无自用住宅宅投资经验投资经验 10年以上年以上6-10年年1年以内年以内无无投资知识投资知识 有专业证有专业证照照财经类专业财经类专业懂一些懂一些一片空白一片空白4-49风险承受态度指标风险承受态度指标(Risk Attitude Index，RCI)A.对本金损失的容忍程度（以一年的时间为基对本金损失的容忍程度（以一年的时间为基准）准）（不能容忍任何损失为（不能容忍任何损失为0分，每增加分，每增加1%，

28、加加2分；可容忍分；可容忍25%，满分，满分50分）分）B.其他心理因素：总分其他心理因素：总分50分分首要考虑因素、过去投资绩效、赔钱心理首要考虑因素、过去投资绩效、赔钱心理状态、当前主要投资、未来希望避免的投资状态、当前主要投资、未来希望避免的投资工具（见书工具（见书P273，表，表2-7）4-50风险承受态度评分表（风险承受态度评分表（RAI）分数分数10分分8分分4分分2分分首要考虑因素首要考虑因素 赚 短 线赚 短 线差价差价长 期 资长 期 资本利得本利得对抗通胀对抗通胀保值保值保本保息保本保息过去投资绩效过去投资绩效 只 赚 不只 赚 不赔赔赚 多 赔赚 多 赔少少赚少赔多赚少赔

29、多只赔不赚只赔不赚赔钱心理状态赔钱心理状态 学 习 经学 习 经验验照 常 生照 常 生活活影响情绪影响情绪大大难以成眠难以成眠当前主要投资当前主要投资 期货期货股票股票债券债券存款存款未来希望避免未来希望避免的投资工具的投资工具无无 期货期货房地产房地产债券债券4-51风险矩阵与资产组合配置风险矩阵与资产组合配置进行资产配置时，综合考虑风险承受能力进行资产配置时，综合考虑风险承受能力和风险承受态度，得下表，见书和风险承受态度，得下表，见书P274按不同的金融工具组合、预期报酬率、标按不同的金融工具组合、预期报酬率、标准差，可将表中数据分为准差，可将表中数据分为9组，如下表所示：组，如下表所示

30、：4-52风险矩阵与资产组合配置表风险矩阵与资产组合配置表货货债债股股7214.44.25414.05.54424.88.22535.911.70557.517.50468.820.00378.522.40289.024.90199.527.54-53风险矩阵与资产组合配置表风险矩阵与资产组合配置表由上表，可将风险矩阵化简为：由上表，可将风险矩阵化简为：风险承受风险承受低能力低能力20中低能力中低能力2039中等能力中等能力4059中高能力中高能力6079高能力高能力80100低态度低态度20中低态度中低态度2039中等态度中等态度4059中高态度中高态度6079高态度高态度801004-54

31、4.4 客户的理财性格客户的理财性格4-55客户的理财性格客户的理财性格对待财富的态度对待财富的态度客户的学习类型客户的学习类型对于金融理财的认知程度对于金融理财的认知程度客户的个人性格客户的个人性格客户的性别影响客户的性别影响客户的宗教背景客户的宗教背景客户的文化背景客户的文化背景4-561 1、根据对财富的态度划分客户类型、根据对财富的态度划分客户类型4-572 2、客户的学习类型与沟通方式、客户的学习类型与沟通方式4-583 3、客户对于金融理财的认知程度及引导方式、客户对于金融理财的认知程度及引导方式4-594 4、客户个人性格、客户个人性格私密性私密性依赖性依赖性冲动性冲动性纪律性纪

32、律性4-604 4、客户个人性格私密性、客户个人性格私密性对大多数人而言，个人或家庭的财务状况，是非常私密对大多数人而言，个人或家庭的财务状况，是非常私密的事，不会轻易向他人表露。的事，不会轻易向他人表露。金融理财师应先取得咨询者的信任，由简单的问题着手金融理财师应先取得咨询者的信任，由简单的问题着手，以有限的数据先做大方向的分析建议。一旦引起客户的，以有限的数据先做大方向的分析建议。一旦引起客户的兴趣，为了获得更深入的诊断与建议，他们自然会提供进兴趣，为了获得更深入的诊断与建议，他们自然会提供进一步的财务信息，请金融理财师协助他们解决问题。一步的财务信息，请金融理财师协助他们解决问题。私密性

33、与个人关系不见得成正比。大部分的人反而宁愿私密性与个人关系不见得成正比。大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道，因为一方面较与专业但无亲友关系的金融理财师打交道，因为一方面较客观，另一方面也较能保守秘密。所以若能秉持专业为客客观，另一方面也较能保守秘密。所以若能秉持专业为客户解决问题，坚持为客户守密的原则，私密性并不会成为户解决问题，坚持为客户守密的原则，私密性并不会成为金融理财业发展的障碍。金融理财业发展的障碍。4-614 4、客户个人性格依赖性、客户个人性格依赖性由自己做理财决策，或请教他人，这跟是否有时间或自由自己做理财决策，或请教他人，这跟是否有时间或自己是否专业并无必

34、然联系，主要还是理财个性使然己是否专业并无必然联系，主要还是理财个性使然独立性强的人在理财决策上事必躬亲，再忙也不放心别独立性强的人在理财决策上事必躬亲，再忙也不放心别人理财。有些人不了解基本分析或技术分析，但凭感觉理人理财。有些人不了解基本分析或技术分析，但凭感觉理财，只要是自己做的决策，亏钱也认了财，只要是自己做的决策，亏钱也认了依赖性强的人就会请教他人意见，但大多数是以某个特依赖性强的人就会请教他人意见，但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题，请教亲戚朋友。不过当有机定的投资时机或选股为问题，请教亲戚朋友。不过当有机会接触到专业的投资顾问，所提供的建议确能增进其理财会接触到专业的投资

35、顾问，所提供的建议确能增进其理财效益时，他们会更信赖专家。效益时，他们会更信赖专家。所以私密性低而依赖性高的人，是理财或投资顾问最好所以私密性低而依赖性高的人，是理财或投资顾问最好的客户的客户4-624 4、客户个人性格冲动性、客户个人性格冲动性做转业决策或投资决策时，有些人会因一时冲动做转业决策或投资决策时，有些人会因一时冲动就提辞呈，或听到一点风吹草动就赶紧出清股票就提辞呈，或听到一点风吹草动就赶紧出清股票；另有些人会按捺住一时的不满或恐慌，深思熟；另有些人会按捺住一时的不满或恐慌，深思熟虑或查证后再采取行动。虑或查证后再采取行动。冲动性高的人对突发事件的反应快，但不见得适冲动性高的人对突

36、发事件的反应快，但不见得适当，直觉成分比理性判断的成分高。依赖性高、当，直觉成分比理性判断的成分高。依赖性高、冲动性高的人是典型随波逐流的散户，多数人走冲动性高的人是典型随波逐流的散户，多数人走的方向就是他们依赖的方向，最容易追高杀低。的方向就是他们依赖的方向，最容易追高杀低。这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作多数这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作多数情况下能改进投资绩效。情况下能改进投资绩效。4-634 4、客户个人性格纪律性、客户个人性格纪律性同样都制订家计预算，有些人比较能按照计划，同样都制订家计预算，有些人比较能按照计划，不打折扣的来执行。很多人会因为市场短期的波不打折扣的来执

37、行。很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划。有好的规划动而改变自己长期的投资策略规划。有好的规划却没有意志力去执行，与没有规划的结果差不多却没有意志力去执行，与没有规划的结果差不多，因此纪律性可以说是理财成功的关键因素。，因此纪律性可以说是理财成功的关键因素。金融理财师只是站在一个顾问的角色，辅导被规金融理财师只是站在一个顾问的角色，辅导被规划者解决问题达到目标。因此规划后的成效如何划者解决问题达到目标。因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定。律性而定。4-64客户理财性格与理财规划重点客户理财性格与理财

38、规划重点4-65客户类型与沟通方式客户类型与沟通方式4-665 5、理财的性别差异、理财的性别差异女性理财的特点女性平均寿命较长，退休年龄比男性早，需要准女性平均寿命较长，退休年龄比男性早，需要准备的退休金比男性多备的退休金比男性多同年龄的女性投保寿险费率比男性低，投保退休同年龄的女性投保寿险费率比男性低，投保退休年金费率比男性高年金费率比男性高女性在职场上的劳动参与率比男性低，但是掌控女性在职场上的劳动参与率比男性低，但是掌控家庭财务大权的比率比男性高家庭财务大权的比率比男性高女性在投资上的绩效表现比男性高，但消费负债女性在投资上的绩效表现比男性高，但消费负债的比率也比男性高的比率也比男性高

39、4-676 6、宗教背景的差异、宗教背景的差异不同的宗教信仰对于客户的理财行为也有重大的不同的宗教信仰对于客户的理财行为也有重大的影响。影响。不同的宗教历史背景会影响到客户的理财行为和不同的宗教历史背景会影响到客户的理财行为和目标，因此，在具体的理财服务过程中，应考虑目标，因此，在具体的理财服务过程中，应考虑客户的宗教文化背景。客户的宗教文化背景。佛教、道教、儒教文化对于中国以及华人有较大佛教、道教、儒教文化对于中国以及华人有较大的影响，这一点在理财中应加以考虑。的影响，这一点在理财中应加以考虑。4-687 7、文化背景的差异、文化背景的差异不同国家文化背景的差异不同国家文化背景的差异不同国家

40、的文化背景会影响理财的观念。华人不同国家的文化背景会影响理财的观念。华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为。理财行为。不同民族文化背景的差异不同民族文化背景的差异中国幅员广大，民族众多。理财师需要了解地中国幅员广大，民族众多。理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异，才能做更因地制宜的规划接受金融产品的差异，才能做更因地制宜的规划。4-69案例案例客户理财价值观与行为特性客户理财价值观与行为特性4-70案例案例客户属性的归类客户属性的归类4-71案例案例根据客户属性提供理财建议根据客户属性提供理财建议