4S店如何提升顾客二次到店率课件.ppt

1、 4S店如何提升顾客二次到店率2销售能力改善提升销售能力改善提升销售能力改善提升销售能力改善提升客户二次到店率提升客户二次到店率提升改善思路改善思路如何将客户二次到店率目标稳定在如何将客户二次到店率目标稳定在25%25%以上以上?如何做到有效回访如何做到有效回访,提升二次到店率提升二次到店率?如何让客户记住如何让客户记住你你，以便能有效沟通提，以便能有效沟通提升二次到店率升二次到店率?对策实施对策实施到店客户到店客户让客户记住你让客户记住你有效客户回访有效客户回访有效的对有效的对A A卡客户卡客户分类及管理分类及管理到店客户礼貌接待到店客户礼貌接待主动分析客户需求主动分析客户需求主动服务完善主

2、动服务完善A A卡卡话术引导建立良好的关系话术引导建立良好的关系根据客户意向级别安排合适的时根据客户意向级别安排合适的时间回访间回访回访前先看履历回访前先看履历根据公司的政策实施邀约回访根据公司的政策实施邀约回访根据客户的意向级别合理分类根据客户的意向级别合理分类分类中加入客户的类别特征（兴分类中加入客户的类别特征（兴趣爱好等）趣爱好等）重点客户小组讨论应对重点客户小组讨论应对对策实施对策实施既然我们要改善客户二次到店率，首先就应该做既然我们要改善客户二次到店率，首先就应该做好第一次的接待工作才能有利于二次邀约的成功好第一次的接待工作才能有利于二次邀约的成功强化首次接待，展厅经理随时强化首次接

3、待，展厅经理随时巡查保证每位客户都有对应的巡查保证每位客户都有对应的SCSCSCSC做好每位客户的接待履历登做好每位客户的接待履历登入系统，入系统，内容包括，接待时间：内容包括，接待时间：意向车型，客户特征，谈判过意向车型，客户特征，谈判过程等。程等。到到店店客客户户对策实施对策实施当日到店客户走当日到店客户走后一小时内发送后一小时内发送感谢短信感谢短信SCSC当日客户必须当日客户必须再次电话回访客再次电话回访客户加深客户印象。户加深客户印象。到到店店客客户户有效的对客户进有效的对客户进行分类管理。行分类管理。回访客户回访客户五、邀约，再客户谈得比较好的情况下再邀约客五、邀约，再客户谈得比较好

4、的情况下再邀约客户到店，这样成功率会更高户到店，这样成功率会更高。一、看时间，要在合理的时间回访，避免打搅到一、看时间，要在合理的时间回访，避免打搅到客户造成不好的印象，客户造成不好的印象，二、看履历，了解客户履历才能有相对应的话术二、看履历，了解客户履历才能有相对应的话术三、看政策，回访客户时必须对客户前一次电话三、看政策，回访客户时必须对客户前一次电话回访时的政策和现有政策熟悉，避免让应对不当回访时的政策和现有政策熟悉，避免让应对不当四、听口气，在拨打电话时先听客户那边的情况，四、听口气，在拨打电话时先听客户那边的情况，听客户的心情，不能一股脑说个不停。听客户的心情，不能一股脑说个不停。对

5、策实施对策实施10销售能力改善提升销售能力改善提升需求分析的准确应用需求分析的准确应用原因原因分析分析SCSC不理解需求分析的重要不理解需求分析的重要性性SCSC没有主动去帮助客户进没有主动去帮助客户进行需求分析行需求分析SCSC主观意愿的去认知客户主观意愿的去认知客户需求分析能帮助需求分析能帮助SCSC与客户与客户建立良好的关建立良好的关需求分析的准确应用需求分析的准确应用需求分析在接待中起到了什需求分析在接待中起到了什么的作用？么的作用？需求分析能否帮助需求分析能否帮助SCSC准确准确的把握客户的需求？的把握客户的需求？需求分析能否有效的帮助需求分析能否有效的帮助SCSC与客户良好的沟通？

6、与客户良好的沟通？需求分析能否帮助需求分析能否帮助SCSC与客与客户建立良好的关系？户建立良好的关系？思考思考方向方向1用途用途:购车是家用还是商购车是家用还是商用用2谁用谁用:是本人用还是家人是本人用还是家人用用3经常驾驶的路况经常驾驶的路况4想要购买的排量想要购买的排量5购车预算大概多少购车预算大概多少6购车时间购车时间7目前使用的车辆品牌目前使用的车辆品牌8准备置换还是添购准备置换还是添购9还在考虑什么车型还在考虑什么车型10购车是否需要征求家人购车是否需要征求家人意见意见具体实施具体实施14销售能力改善提升销售能力改善提升新销售系统的使用完善新销售系统的使用完善IPAD与原有PC销售软

7、件的兼容不好通过IPAD研发新型销售方式与工具等通过新销售系统的使用，发现新销售系统功能虽然强大但有着不够完善的地方。新销售系统的使用完善新销售系统的使用完善思考思考方向方向具体实施具体实施具体实施具体实施具体实施具体实施20销售能力改善提升销售能力改善提升销售话术共享销售话术共享客户二次到店邀约话术客户二次到店邀约话术：打电话的时间安排：礼拜一最好不要打因为礼拜一时间：打电话的时间安排：礼拜一最好不要打因为礼拜一时间客户太忙，最好周二到周五早上：客户太忙，最好周二到周五早上：10:3011.4510:3011.45，下午，下午3:005:00.3:005:00.周末最好下午周末最好下午3:0

8、05:003:005:00。周四和周五是电话。周四和周五是电话邀约黄金时机，客户往往会在这两天安排周末活动。邀约黄金时机，客户往往会在这两天安排周末活动。：打电话前一定要下看客户的履历，能够立马想起客户的：打电话前一定要下看客户的履历，能够立马想起客户的个性特征。个性特征。：电话前想好话术不要没有准备就随便拨打。：电话前想好话术不要没有准备就随便拨打。：明确电话目的，就是邀约客户到店不要在电话里和客户：明确电话目的，就是邀约客户到店不要在电话里和客户谈论价格。谈论价格。：电话前准备好心情，好的心情是能感染客户的。：电话前准备好心情，好的心情是能感染客户的。电话邀电话邀约前准约前准备工作备工作销

9、售话术共享销售话术共享客户二次到店邀约话术客户二次到店邀约话术：普通客户，第一次二次回访时，：普通客户，第一次二次回访时，XXXX“先生女士先生女士”您好，不好意思打搅您好，不好意思打搅到你了，我是到你了，我是XXXX店销售顾问店销售顾问XXXX，A A：就上次给您介绍的那位：就上次给您介绍的那位B B：就上次给您介绍的那位：就上次给您介绍的那位C C：您关注的这款车我们有现车到店：您关注的这款车我们有现车到店DD：关注的这款车我们有选装的最新配置：关注的这款车我们有选装的最新配置XXXX配置非常适合您配置非常适合您E E：不知道我上次有没有给你介绍清楚：不知道我上次有没有给你介绍清楚F F：

10、上次接待您来看车时间太短还有很多功能没有：上次接待您来看车时间太短还有很多功能没有给推荐，要不这周末您来我详细的给您再介绍一下给推荐，要不这周末您来我详细的给您再介绍一下。：谈价客户，用新的活动来吸：谈价客户，用新的活动来吸引客户或者是转移客户视线以同引客户或者是转移客户视线以同款加装的车型提升性价比和竞争款加装的车型提升性价比和竞争力。力。A A：XXXX哥这个月月底我们有一个闭店销售的活动，老总亲自签售，哥这个月月底我们有一个闭店销售的活动，老总亲自签售，价格的非常有诱惑力哦。价格的非常有诱惑力哦。B B：XXXX哥为庆祝我店周年庆，推出了一款新配置，比您上哥为庆祝我店周年庆，推出了一款新

11、配置，比您上次看的车配置高得多而价格却差不多的，配置增加了日间次看的车配置高得多而价格却差不多的，配置增加了日间行车灯和行车记录仪，性价比超高。行车灯和行车记录仪，性价比超高。：对于：对于N N次回访无果的客户，次回访无果的客户，可选择节假日前关怀回访，或可选择节假日前关怀回访，或者是重点活动如车展等。者是重点活动如车展等。A A：XXXX先生，好久不见你到我店看车了，不知考虑多久换车啊？先生，好久不见你到我店看车了，不知考虑多久换车啊？你知道马上要车展了，厂家又有政策支持了，正是换车的好时机。你知道马上要车展了，厂家又有政策支持了，正是换车的好时机。B:XX先生，好久没有联系你了，最近工作还

12、很顺利吧，马上就先生，好久没有联系你了，最近工作还很顺利吧，马上就六一节了，你不会再开你哪经典富康带儿子去旅游吧。换个安全六一节了，你不会再开你哪经典富康带儿子去旅游吧。换个安全又节油居家旅行必备。又节油居家旅行必备。销售话术共享销售话术共享需求分析应用话术需求分析应用话术1 1用途用途:购车是家用还是商用购车是家用还是商用2 2谁用谁用:是本人用还是家人用是本人用还是家人用3 3经常驾驶的路况（舒适性及通过性）经常驾驶的路况（舒适性及通过性）4 4想要购买的排量（重点衍生出燃油经济性）想要购买的排量（重点衍生出燃油经济性）5 5购车预算大概多少（无与能比的性价比）购车预算大概多少（无与能比的性价比）6 6购车时间购车时间7 7目前使用的车辆品牌目前使用的车辆品牌8 8准备置换还是添购（二手车，置换有礼）准备置换还是添购（二手车，置换有礼）9 9还在考虑什么车型还在考虑什么车型1010购车是否需要征求家人意见购车是否需要征求家人意见Thank youThank you效果测评效果测评成交率成交率通过三月重点改善，通过三月重点改善，4 4月成交率得到大幅提升！月成交率得到大幅提升！二次到店率二次到店率二次到店率也得到显著二次到店率也得到显著提升！提升！通过小组成员共同努力，改善取得了成功！通过小组成员共同努力，改善取得了成功！