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1、朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔第四章 金融产品朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔o 知足常乐，历经兵农工商学。知足常乐，历经兵农工商学。o 历经：历经：兵团开车，地方修车，企业管理：技术、运营、物流、安全、保卫，o 职任：职任：客运站长、公司经理，集团技术总监，总经理及法人代表。o 学历：学历：本科、MBA，o 专业：专业：汽车维修与使用、企业管理、经济管理。o 职业资格与职称：职业资格与职称：高级工程师、高级技师、国家经济师、高级技能专业教师、高级国家职业资格考评员。管理科学研究院特约讲师、管理顾问有限公司高级讲师。客座任教：客座任教：

2、大学、技师学院、国家职业资格培训与考评及企业内部职业培训。Q号号657555589朱明 百度个人主页 (本人教学资料搜索:朱明朱明zhubob(资料内容资料内容)朱明工作室朱明工作室朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔课程要求课程要求考勤：考勤：以积极的心态学习，按时上课以积极的心态学习，按时上课 缺课缺课4 4次的学生，取消参加期末考试的资格次的学生，取消参加期末考试的资格保持课堂纪律，不故意喧哗保持课堂纪律，不故意喧哗关掉手机，或调到振动关掉手机，或调到振动朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔考试考试教学方式：讲授教学方式：讲授+案例案例+研

3、讨研讨考试为笔试考试为笔试考试内容为课堂讲授以及授课大纲要求的内容。考试内容为课堂讲授以及授课大纲要求的内容。考前不划定范围和重点；考试、难度与例题、作业相仿；考前不划定范围和重点；考试、难度与例题、作业相仿；成绩：成绩：50%50%平时成绩平时成绩+50%+50%笔试成绩笔试成绩平时成绩平时成绩=出勤（出勤（2020分）分）+实验报告（实验报告（2525分）分）+陈述与回答问陈述与回答问题（题（5 5分）分）朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔考试考试平时成绩平时成绩考勤（考勤（2020分）：缺席一次扣分）：缺席一次扣5 5分，缺席分，缺席4 4次不得参加考试次不得参

4、加考试实验报告（实验报告（2525分）：内容（分）：内容（2020分）分）+格式（格式（5 5分）分）陈述与回答问题汇报（陈述与回答问题汇报（5 5分）：执笔（分）：执笔（3 3分）分）/章节执笔（章节执笔（2 2分）分）/参与（参与（1 1分）分）+汇报（汇报（2 2分）分）/补充发言（补充发言（1 1分）分）朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔报告报告p全班学生自由分组，每组人数限制10人以内p每组学员合作撰写研究报告1篇，题目自拟p报告字数不低于5千字；考试时同步提交word文档和ppt文档。要求文字规范，数据准确，图文并茂p每章结束时安排论文报告和讨论。p每组派

5、出1名代表总结本组学员的意见，作主题发言，其他成员可作补充发言。p综合每组研究水平和陈述表现确定学员报告成绩朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔第四章金融产品第四章金融产品o 学习目的与要求o 1了解金融产品生命周期四个阶段的不同特征；o 2理解金融产品组合、产品线、产品类型、产品项目之间的区别和联系；o 3掌握金融新产品开发的步骤；o 4掌握金融产品生命周期各阶段的营销策略、产品组合优化策略、金融品牌营销策略朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔引导案例引导案例:2018年年3月月23日，京东金融发布零售信贷业务产品日，京东金融发布零售信贷业务产

6、品“北斗七星北斗七星”，该，该产品针对中小银行面临的获客难、审批效率低、资金利用效率低等问题，向产品针对中小银行面临的获客难、审批效率低、资金利用效率低等问题，向银行业务全流程提供服务。据介绍，银行业务全流程提供服务。据介绍，“北斗七星北斗七星”包括信贷平台、量化营销、包括信贷平台、量化营销、智能身份识别、智能信贷系统、大数据风控、智能身份识别、智能信贷系统、大数据风控、ABS资产云工厂、风险运营七资产云工厂、风险运营七大模块，可以帮助银行打造前端、中端、后端平台，涵盖从系统搭建到获客、大模块，可以帮助银行打造前端、中端、后端平台，涵盖从系统搭建到获客、风控、用户运营、贷后管理、资产处置等业务

7、全流程的各个节点。风控、用户运营、贷后管理、资产处置等业务全流程的各个节点。京东金融称，京东金融称，“北斗七星北斗七星”不仅能帮助中小银行及新兴民营银行从零启不仅能帮助中小银行及新兴民营银行从零启动零售信贷，将筹备期从至少半年缩短到一个月，而且能增强银行的获客能动零售信贷，将筹备期从至少半年缩短到一个月，而且能增强银行的获客能力，帮助中小银行将零售信贷规模最高提升力，帮助中小银行将零售信贷规模最高提升40%。“北斗七星北斗七星”中的各个中的各个模块也可以解耦出来，向银行提供定制化服务。此外，模块也可以解耦出来，向银行提供定制化服务。此外，“北斗七星北斗七星”中所包中所包含的含的“玉衡玉衡”大数

8、据风控不仅能帮助银行建立风控引擎系统，还能通过联合大数据风控不仅能帮助银行建立风控引擎系统，还能通过联合建模方式，将银行数据以殁京东生态内外数据进行整合和价值挖掘，帮助银建模方式，将银行数据以殁京东生态内外数据进行整合和价值挖掘，帮助银行提升风险控制能力。同日，京东金融还在会上宣布了行提升风险控制能力。同日，京东金融还在会上宣布了“京信计划京信计划”：京东：京东金融希望通过金融希望通过“北斗七星北斗七星”等一系列创新产品，帮助每个合作伙伴在一年内等一系列创新产品，帮助每个合作伙伴在一年内增加增加100亿元的零售信贷放款规模，三年内实现亿元的零售信贷放款规模，三年内实现100亿元的余额增量。亿元

9、的余额增量。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔 请思考：请思考：o (1)金融企业为什么要开发金融新产品？o (2)你了解的金融新产品开发的方式包括哪些？o (3)你了解金融产品生命周期吗？o 金融产品金融产品是企业满足市场需求、实现与客户长期合作的载体，是金融营销组合中的一个重要因素。o 金融企业金融企业通过STP战略确定目标市场后，要根据目标市场的需要，制定一系列金融产品策略，开发和生产满足客户需求的金融产品。o 金融产品策略包括金融产品策略包括生命周期策略、产品组合策略、产品开发策略、品牌营销策略等，不同策略之间环环相扣，相互联系，并直接影响金融企业产品开发和营

10、销的成败。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔10/58一、产品的概念一、产品的概念-p68o 一般定义：产品是企业向市场提供的能满足人们某种欲望和需要的一切物品和劳务，是实质产品、形式产品和延伸产品的结合体。o 整体产品概念产品的多层性。o 广义性：不仅仅是有形物品，还可以是服务、人员、地方、组织、构思，或者这些实体的组合。服务产品包括可出售的行为、利益和满意，例如银行、宾馆、税收准备、家居装修服务。第一节金融产品概述第一节金融产品概述朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔11/581、产品层次核心产品：核心产品：核心利益或服务核心利益或服务实际

11、实际/形式产品：形式产品：品牌名称、包装、特品牌名称、包装、特色、设计、质量水平色、设计、质量水平 外延外延/扩展产品：扩展产品：安装、售后服务、担安装、售后服务、担保、交货和信用保、交货和信用 三层次模型三层次模型朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔12/58附加服务附加服务获得产品的便利、快速、安全，或具有专业水平的咨询意见；客户被尊重或愉悦的感受；人员和环境的品位。金融产品特定含义 核心利益核心利益财产保管安全使用方便；以借贷、投资等方式增加财富价值；寻找、匹配各种财富需求，实现财富形式转换，使财富具有流动性。形式产品形式产品权益凭证或契约，还包括信誉、品牌、特色

12、等。契约详细规定产品标的、价格、担保，交易双方的权利、义务和责任等，双方自身利益的法律依据。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔第一节金融产品概述第一节金融产品概述o 一、金融产品的概念一、金融产品的概念o（一）金融产品的含义（一）金融产品的含义-p68o 金融产品首先是一种产品首先是一种产品，市场营销学家菲利普科特勒将产品定义为“能够提供给市场以满足其需求与欲望的任何东西，包括实体商品、服务、体验、事件、人物、地点、财产、组织、信息和创意”。据此，我们可以将金融产品理解为提供给市场以满足其金融需要的任何东西。o 金融产品指的是金融产品指的是各种具有经济价值，可进行公开

13、交易或兑现的非实物资产非实物资产，o 如如存单、汇票、股票、期货、债券、保单等。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（二）金融产品的层次（二）金融产品的层次o 产品整体概念是现代市场营销学的一个重要理论，它具有宽广的外延和深刻而丰富的内涵。o 金融产品从本源上来说属于服务产品，其旨在通过向企业和个人的货币财富提供服务来获得收益。o 金融产品分为五个层次，即核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品，如图4-1所示。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔15/58 潜在产品潜在产品 延伸产品延伸产品 期望产品期望产品形式产品形式产品产品多层次解

14、构核心产品核心产品基本效用或利益基本效用或利益式样、包装、特式样、包装、特色、商标、品质色、商标、品质对属性与条件期望对属性与条件期望销售服务与保障销售服务与保障指示可能发展前景指示可能发展前景朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔16/58潜潜在在产产品品延延伸伸产产品品期期望望产产品品形形式式产产品品核核心心产产品品产品服务与服务产品核心产品核心产品 数据储存.运行.调出形式产品形式产品 形状.尺寸.颜色.重量期望产品期望产品 品牌.质量.性能.价格延伸产品延伸产品维修.送软件和附带产品.旧换新.用户俱乐部潜在产品潜在产品成为操作平台.监控其他设备.当传真机和复信机举

15、例：电脑产品与服务举例：电脑产品与服务朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（二）金融产品的层次（二）金融产品的层次o 1核心产品核心产品o 核心产品也称利益产品，是客户从金融产品中可得到的最基本的利益与效用。o 客户购买金融产品，是基于满足对自有货币财富的特定需求，这也是金融交易的原动力。o 这种特定需求包括但不限于：这种特定需求包括但不限于：o 1.财富或财产的保管安全和使用便利；o 2.提供流动性缓冲以应对突发事件；o 3.以借贷、投资方式实现资产保值增值；o 4.结构化个人理财下的风险对冲；o 5.寻求财务咨询等。o 金融产品的核心利益金融产品的核心利益 o 就是

16、追求货币财富的安全、增值与流动。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（二）金融产品的层次（二）金融产品的层次o 2形式产品形式产品o 形式产品是指金融产品满足客户需求的具体形态，是体现核心产品特征的外在表现形式。o 形式产品一般表现为形式产品一般表现为权益凭证或交易契约，如债券、票据、保险单、存款单、股权证、贷款合同等。o 随着现代信息技术的进步和数字化的普及，纸质契约逐渐演变成了电子契约形式，如信用卡、上市公司股权托管体系等。o 契约契约作为核心产品的载体和表达是通过具有法律意义的内容表现出来的，其具体形态是什么形式，人们已经不太在意了。o 因此，营销学中产品层次第二

17、层的因此，营销学中产品层次第二层的“有形产品有形产品”，对，对于金融产品似无必要。于金融产品似无必要。这是金融产品与有形产品的一个重这是金融产品与有形产品的一个重要差别。要差别。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（二）金融产品的层次（二）金融产品的层次o 3期望产品期望产品o 期望产品是指客户在选择、购买某种金融产品时，期望这些产品所具备的一系列条件和属性。o 一般表现为客户期望在购买后所能带来的良好快捷的服务，o 如如客户希望办理业务过程要便利、快捷，客户期望在银行储蓄账户中的资金安全等。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（二）金融产品的层

18、次（二）金融产品的层次o 4延伸产品延伸产品o 延伸产品是指金融企业根据客卢的个性化需要提供给客户期望值以外的利益，o 其体现的是现今在金融产品中所包括的附加功能与服务，如借记卡消费过程中的短信通知、购买过程中的免费咨询与风险提示、提供专属网络资讯平台等。o o 5潜在产品潜在产品o 潜在产品是指客户存在的尚未开发、尚未能满足客户潜在需求的附加功能或产品，o 如如客户希望银行增设一些办理业务的窗口等。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔二、金融产品的特点二、金融产品的特点-p69o 金融产品作为一种服务性产品，是具体产品与服务的结合。o 金融产品在总体上具有以下特征。金

19、融产品在总体上具有以下特征。o （一）无形性o （二）不可分割性和广泛性o （三）易模仿性o （四）增值性o （五）金融产品服务与客户关系的持续性o 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔二、金融产品的特点o （一）无形性（一）无形性o 工商企业生产的产品一般是具有具体的形状、颜色、质量、包装等的实物形态，消费者在使用产品和享受服务的过程中能通过视觉、味觉、听觉、触觉进行感知。o 消费者享受金融产品服务后的利益感知是无形的。消费者享受金融产品服务后的利益感知是无形的。o 例如，例如，o 存款、贷款、结算、代理信托、咨询等消费者在购买之前既看不到这些产品，也无法对产品进行感

20、知；o 金融业向消费者提供的投资建议很难具体、形象、直观地向消费者展示，而只能用抽象的数字、符号以及计算、分析来表现此产品的功能、作用，以吸引消费者。o 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔二、金融产品的特点二、金融产品的特点o （二）不可分割性和广泛性（二）不可分割性和广泛性o 由于金融产品的无形性，金融企业在提供金融产品时，需要把各种相关过程（如将金融产品的销售过程与服务过程等）联系起来，从而使得金融产品具有不可分割性不可分割性。o 因此，因此，金融企业在整个金融产品的营销过程中需要特别注重各个环节的关联性。o 另外另外，由于金融企业面对的客户需求也是多种多样的，因

21、而需要有多样化的金融产品来满足不同层次和类型的客户需要，使得金融产品又具有广泛性的特点广泛性的特点。o （三）易模仿性（三）易模仿性o 任何一项有利可图的金融产品，一经推出就有可能成为竞相模仿的对象，并迅速地在整个金融市场中出现。o 一方面一方面，金融产品尚不存在专利保护，金融企业模仿成本较低；o 另一方面另一方面，金融产品本质上是一种契约，其产品定价遵循未来现金流贴现原理，加上市场竞争的激烈，金融产品在基本功能、附加服务、结算方式、违约责任等具体条款上都趋于一致。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔二、金融产品的特点o （四）增值性（四）增值性o 金融产品的增值性是区

22、别于其他一般产品的又一显著特点。消费者购买金融产品的一个重要目的一个重要目的是期望所投资的资金能够带来超额回报。o 例如，例如，o 金融理财产品的购买者购买者期望获得投资收益以抵御通货膨胀，增加货币财富；o 金融理财产品的出售者出售者则通过融通资金并投资于其他方面以获得更大的增值，o（五）金融产品服务与客户关系的持续性（五）金融产品服务与客户关系的持续性o 金融企业与消费者建立的是一种长期持续一种长期持续的业务关系。这种长期关系的保持，取决于相互信任以及金融企业提供的可靠的财务顾问等附加服务。o 例如例如，消费者一旦在某家金融企业开立证券交易账户，就可以确定地预知其今后将会发生一系列的买入、卖

23、出和结算活动。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔三、金融产品的种类三、金融产品的种类-p70o 金融产品的种类逐渐由单一到多样、由简单到复杂，金融企业已经能够提供越来越多样化的金融综合服务。根据不同的划分标准，可以把金融产品划分为不同类别，表4-1提供了常见的金融产品的分类方式。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔三、金融产品的种类三、金融产品的种类o金融产品的种类逐渐由单一到多样、由简单到复杂，金融企业已经能够提供越来越多样化的金融综合服务。根据不同的划分标准，可以把金融产品划分为不同类别，表4-1提供了常见的金融产品的分类方式。按风险规避分

24、类按风险规避分类保管箱业务保管箱业务 存款业务存款业务衍生工具衍生工具保单业务保单业务按投资方式分类按投资方式分类存款业务存款业务债券业务债券业务投资业务投资业务信托业务信托业务按财务报表分类按财务报表分类存款业务存款业务贷款业务贷款业务中间业务中间业务表外业务表外业务按服务对象分类按服务对象分类个人业务个人业务小企业业务小企业业务 公司业务公司业务离岸业务离岸业务按服务方式分类按服务方式分类大众服务大众服务专业服务专业服务柜台服务柜台服务远程服务远程服务按产品组合分类按产品组合分类单一产品单一产品多品种搭配多品种搭配 多业务交叉多业务交叉 综合融资方案综合融资方案朱明工作室朱明工作室授人以鱼

25、不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔以产品提供者为分类标准着重介绍金融产品着重介绍金融产品o （一）银行金融产品o 1基础性银行产品基础性银行产品o (1)资产类产品。o (2)负债类产品。o (3)结算类产品。o (4)租赁类产品o (5)国际业务产品。o 2开发顾问类银行产品开发顾问类银行产品o 3其他新兴产品其他新兴产品朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔产品提供者为分类标准着重介绍金融产品产品提供者为分类标准着重介绍金融产品o （一）银行金融产品-p71o 1基础性银行产品基础性银行产品o (1)资产类产品。资产类产品。o 资产业务是现代商业银行经营管理的支柱业务之

26、一，o 最大的特点最大的特点是风险较高，在向客户提供此类产品的服务时，要尤其注重风险的把控。o 资产类产品主要包括资产类产品主要包括各类信用贷款、担保贷款、票据贴现、流动资金贷款等。o o (2)负债类产品。负债类产品。o 相比资产类产品，负债类产品本身风险较小风险较小，其经营的核心在于通过负债结构的优化和成本的最小化，实现为银行资产类严品提供稳定可靠的资金来源，实现商业银行的盈利。o 负债类产品主要包括负债类产品主要包括向中央银行的借款、同业拆借资金、回购协议、发行金融债券、活期存款、定期存款等。o 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（一）银行金融产品o 1基础性银

27、行产品基础性银行产品o (3)结算类产品。结算类产品。结算业务是通过银行账户的资金转移所实现收付的行为，即银行接受客户委托代收代付，从付款单位存款账户划出款项，转入收款单位存款账户，以此完成经济机构之间债权债务的清算或资金的调拨。o 对于商业银行来说对于商业银行来说，这是一项业务量大、风险小、收益稳定的典型中间业务。o 结算类产品主要包括结算类产品主要包括银行承兑汇票、支票、本票、汇款、托收、信用证、保函等。o (4)租赁类产品。租赁类产品。租赁类业务不但为商业银行提供了新的融资渠道，而且有利于资产业务的多样化和分散投资风险，为主动负债经营模式下的商业银行拓展了中间业务。o 租赁类产品包括租赁

28、类产品包括经营租赁和融资租赁。o 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（一）银行金融产品o 1基础性银行产品基础性银行产品o (5)国际业务产品。国际业务产品。o 国际业务产品包括国际业务产品包括o 国际资产类产品、负债类产品、外汇买卖与国际结算。o 国际资产类产品包括国际资产类产品包括对国内企业贷款、贴现、押汇和出口买方信贷等。o 负债类产品包括负债类产品包括在国内吸收外币存款、在国外吸收外币存款、在国外发行外币债券和向国外借款等。o 外汇买卖包括外汇买卖包括为满足客户真实的贸易、资本交易需求进行的基础外汇交易和在基础外汇交易之上，为规避和防范汇率风险或出于外汇投资、

29、投机需求进行的外汇衍生工具交易。o 国际结算包括国际结算包括外汇资金拆借、代客外汇买卖、出口押汇、托收、国际汇款、票据贴现、进口押汇、信用证、保函、国际保理等。o 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（一）银行金融产品o 2开发顾问类银行产品开发顾问类银行产品o 开发顾问类银行产品开发顾问类银行产品是银行凭借专业知识、行业经验、人力及金融资源优势，利用银行网络、电话、传真等多种渠道，通过书面报告、会议、专题培训等方式，为客户的财务管理、投融资、兼并收购、资产及债务重组、发展战略等活动提供的标准化、日常化的顾问服务，o 包括包括财务顾问、投资顾问、战略顾问、融资顾问、信息

30、服务等。o o 3其他新兴产品其他新兴产品o 其他新兴产品是商业银行在市场竞争激烈、客户需求多样化情况下，为了获得差异化竞争优势而向客户提供的新兴创新产品。o 主要包括主要包括金融衍生产品（期权、期货、掉期）.贷款承诺、备用信用证等。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（二）保险金融产品（二）保险金融产品-p73o 按照保险范围分类，保险金融产品主要分为财产保险、责任保险、人身保险和信用保证保险四大类。o 1财产保险财产保险o 2责任保险责任保险o 3人身保险人身保险o 4信用保证保险信用保证保险o 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（二）保险

31、金融产品（二）保险金融产品o 1财产保险财产保险o 财产保险财产保险是指投保人根据合同约定，向保险人交付保险费，保险人按保险合同的约定对所承保的财产及其有关利益因自然灾害或意外事故造成的损失承担赔偿责任的保险。o 财产保险包括财产保险包括财产损失保险、衣业保险、责任保险、保证保险、信用保险等以财产或利益为保险标的的各种保险。o 2责任保险责任保险o 责任保险是指以保险客户的法律赔偿风险为承保对象的一类保险。o 按业务内容，可将责任保险分为五类。按业务内容，可将责任保险分为五类。o 公众责任保险、产品责任保险、雇主责任保险、职业责任保险和第三者责任保险o 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔

32、授人以鱼不如授人以渔（二）保险金融产品（二）保险金融产品o 3人身保险人身保险o 人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险。人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险。o 当人们遭受不幸事故或因疾病、伤残、年老以致丧失工作能力、死亡或年老退休时，根据保险合同的约定，保险人对被保险人或受益人给付保险金或年金，以解决其因病、残、老、死所造成的经济困难。o 其主要的险种有其主要的险种有人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险。o 4信用保证保险信用保证保险o 信用保证保险实质上是一种担保服务，是指权利人向保险人投保债务人的信用R险的一种保险，是一项企业用于风险管理的保险产品。o 其主要功能是其主要功能

33、是保障企业应收账款的安全：其原理是把债务人的保证责任转移给保险人，当债务人不能履行其义务时，由保险人承担赔偿责任。o 信用保证保险包括信用保证保险包括忠诚保证保险和履约保险等。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（三）证券金融产品（三）证券金融产品-p74o 证券是多种经济权益凭证的统称，用来证明券票持有人享有的某种特定权益的法律凭证。根据证券所代表的权利性质，证券可分为:o 1股票股票o 2债券债券o 3基金基金o 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（三）证券金融产品（三）证券金融产品o 1股票股票o 股票是股份公司发行的所有权凭证，是股份公

34、司为筹集资金而发行给各个股东作为持股凭证并借以取得股息和红利的一种有价证券。在法律层面上，股票对应的是一种物权，表现为对公司收益的要求权、对公司运营的投票权以及对公司资产的所有权等权利。o 2债券债券o 债券是政府、企业、银行等债务人为筹集资金，按照法定程序发行并向债权人承诺于指定日期还本付息的有价证券，其代表的是债券持有人对债务人的债券请求权。o 投资者购买债券主要是为了投资者购买债券主要是为了通过让渡资金使用权获得高于银行存款的投资收益。o 按债券发行主体的不同，常见的债券品种包括按债券发行主体的不同，常见的债券品种包括国债、金融债券、公司债券、企业债券和非金融企业债务融资工具。o 朱明工

35、作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（三）证券金融产品（三）证券金融产品o 3基金基金o 从广义上说，基金是指从广义上说，基金是指为了某种目的而设立的具有一定数量的资金，主要包括信托投资基金、公积金、保险基金、退休基金以及各种基金会的基金。o 狭义上的基金特指狭义上的基金特指证券投资基金，这是一种利益共享、风险共担的集合证券投资方式。o 购买基金最大的好处购买基金最大的好处是借专家的智慧参与股票和债券市场投资，以较小的资产规模的实现资产组合投资，从而分散了个人直接投资股票和债券风险，达到使个人资产增值的目的。o 按照发行方式的不同，基金可分为按照发行方式的不同，基金可分为公募

36、基金和私募基金。o 公募基金是公募基金是受政府主管部门监管的，向不特定投资者公开发行受益凭证的证券投资基金，这些基金在法律的严格监管下，有着信息披露、利润分配、运行限制等行业规范。o 私募基金，是指私募基金，是指通过非公开方式，面向少数机构投资者募集资金而设立的基金。由于私募基金的销售和赎回都是通过基金管理人与投资者私下协商来进行的，因此它又被称为向特定对象募集的基金。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（四）信托产品（四）信托产品-p74o 信托，信托，是指委托人基于对受托人（信托投资公司）的信任，将其合法拥有的财产委给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受

37、益人的利益或者特定的目的，进行管理的行为，o 是一种金融制度，与银行、保险、证券一起，构成了现代金融体系：o 信托具有信托具有信托财产的独立性，权利主体与利益主体相分离分离，责任有限性有限性，信托管理连续性连续性这些基本特征。o 通过对信托资金的不同来源与投资方式的多种组合，o信托类理财产品可划分为：信托类理财产品可划分为：o 1贷款信托o 2融资租赁信托o 3权益投资信托o 4保险金信托o 5不动产信托o 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（四）信托产品（四）信托产品o 1贷款信托贷款信托o 贷款信托是指通过信托方式吸收资金用来发放贷款的信托方式，这种类型的信托产品

38、是目前数量最多的一种。o 2融资租赁信托融资租赁信托o 融资租赁信托是委托人基于对受托人的信任，将其合法所有的、不被禁止的或限制流通的、适合于租赁的财产权委托给受托人，由受托人按照委托人的意愿以自己的名义，为委托人的利益或特定目的，以融资租赁的方式运用的行为。o 3权益投资信托权益投资信托o 权益投资信托是指将信托资金投资于能够带来稳定持续的现金收益的财产权或者权益的资金信托品种，o 这些权益包括这些权益包括基础设施收费权、公共交通营运权、旅游项目收费权、教育项目收费权等，甚至可以是另外一个信托的受益权本身等。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（四）信托产品（四）信托

39、产品o 4保险金信托保险金信托o 保险金信托是指投保人与保险公司签订保险合同，而由保险受益人（即委托人）与信托机构签订信托合同，当理赔条件发生时，保险公司将理赔金交付信托机构为受益人设立的信托专户，由信托机构依据信托合同管理、运用这笔信托财产，信托期满后将信托利益交付给受益人的信托业务。o 5不动产信托不动产信托o 不动产信托是指委托人出于管理或增值的目的，将其合法拥有的土地及地面固定物作为信托财产委托给信托投资有限责任公司，作为受托人的信托投资公司依据信托合同的约定对信托财产进衍管理、运用的信托业务。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔第二节金融产品的生命周期第二节金

40、融产品的生命周期o一、金融产品生命周期的含义-p75o 金融企业每推出一项新产品，总希望该产品能获得持续稳定的利润，以实现利润最大化的经营目标。o 金融产品生命周期是指金融产品生命周期是指金融产品在开发之后，从投放市场开始一直到退出市场所经历的整个过程，o 以金融产品服务的销售状况与利润状况作为依据可以将金融产品的生命周期划分为四个阶段分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。典型的金融产品生命周期，如图4-2所示。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔二、金融产品生命周期各阶段的特点二、金融产品生命周期各阶段的特点-p76o（一）导入期（一）导入期o 新产品一旦完成

41、产品开发投放至市场，便进入了导入期，即产品试销期。o 该阶段生产销售主要表现为：该阶段生产销售主要表现为：生产批量较小；开发费用和销售费用较高；产品定价与销售较为困难；产品推广失败风险较大；在实际经营中通常表现为净亏损。o 此时，金融企业的主要工作是此时，金融企业的主要工作是进行广告宣传，以建立销售网络，让客户了解新产品。o（二）成长期（二）成长期o 成长期是指金融新产品由探索式的发展路径转入批量生产、销售的阶段。o 这一阶段的主要特征是：产品基本定型，开发、维护成本相应减少；金融企业有针对性地对该产品进行大批量生产，单位成本逐渐下降，出现规模效应；客户基于导人期的试用、宣传以及历史数据横纵向

42、对比的便利，对该产品已经足够熟悉，市场需求快速增长带来销售量急剧上升，利润也随之上开。在这一阶段，在这一阶段，金融企业主要着力于寻求该产品的规模扩张，扩大市场，在行业内取得竞争优势。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔二、金融产品生命周期各阶段的特点二、金融产品生命周期各阶段的特点o（三）成熟期（三）成熟期o 成熟期是金融产品的销售量和利润增长缓慢而相对稳定的增长阶段。o 主要特征为主要特征为：新产品经过市场销售和利润的快速增长之后，已经被绝大多数潜在购买者接受，整个市场的需求渐渐趋于饱和；丰厚的超额收益吸引其他金融企业竞相模仿，市场开始出现大量同质的产品和服务，使得该

43、产品的销售增长速度开始放缓直至转而下降，企业市场费用开始增加，盈利水平开始下降。o（四）衰退期（四）衰退期o 衰退期是产品业务量和利润急剧下降并趋于被淘汰的阶段。o 随着竞争加剧，金融市场上出现大量的同质金融产品，在此基础上其他金融企业又开始不断创新，出现更有竞争优势的新产品。o 对于原金融企业来说，原有的产品市场迅速萎缩，销量和利润水平持续下降直至无利可图，最终完全停止经营该产品。o金融企业经历产品衰退期过后，又开始进入新的产品开发阶段之中，并金融企业经历产品衰退期过后，又开始进入新的产品开发阶段之中，并不断循环。不断循环。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔三、金融

44、产品生命周期各阶段的营销策略三、金融产品生命周期各阶段的营销策略-p77o 使得金融企业在营销策略上与生命周期的各个阶段相匹配，尽可能地熨平销量上的波动以实现利润最大化。以典型的生命周期形态为基础，四个阶段下各自的营销策略。四个阶段下各自的营销策略。o （一）导入期可选择的营销策略如图（一）导入期可选择的营销策略如图4-3所示。所示。o 1缓慢撇脂策略o 2快速撇脂策略o 3缓慢渗透策略o 4快速渗透策略朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（一）金融产品导入期的营销策略（一）金融产品导入期的营销策略o 图43所示的四种策略针对此时金融企业所面临的产品定价与宣传推广成本控

45、制两大难题，按照价格水平和促销成本的高低进行组合而得。o 1缓慢撇脂策略缓慢撇脂策略o 缓慢撇脂策略即采取高价格、低促销成本的经营手段，以求获得更多的利润的营销策略。o 采用此策略的前提是：市场规模较小，客户易于获取该产品信息；潜在竞争威胁不大；多数客户急需购买且需求价格弹性较低等。o 如如商业银行针对已建立长期合作关系的大客户量身定制的新理财产品。o 2快速撇脂策略快速撇脂策略o 该策略的特点该策略的特点是产品定价高，促销费用大。为了让客户更快地了解和接受产品，企业需要对产品进行大量的宣传和推广，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率。o 由于伴随而来的高定价，该策略需要一定的市场环境：由

46、于伴随而来的高定价，该策略需要一定的市场环境：大多数潜在客户还不够了解该产品；或成品本身质地优良，已经了解该种产品的人急于求购，并且愿意高价购买；或企业面临着潜在竞争者的威胁，必须尽快提高客户对该产品的忠诚度。o 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（一）金融产品导入期的营销策略（一）金融产品导入期的营销策略o 3缓慢渗透策略o 缓慢渗透策略是以低价格、低促销成本来推出新产品的策略。o 适用于适用于市场容量很大，客户熟悉这种产品但对价格反应较为敏感，并且存在潜在竞争者的市场环境。o o 4快速渗透策略快速渗透策略o 在该种策略下，金融产品的价格低廉，金融企业加大促销费用

47、的投入，使得新产品能够快速地占领市场，以最快的速度提高市场占有率。o 采取此策略必须符合以下条件：采取此策略必须符合以下条件：市场规模很大；客户对该种产品不熟悉且需求的价格弹性很大；存在大量的潜在竞争对手；产品存在规模效应，提高产量和销量能够降低单位生产成本；金融企业流动性充足，有足够的资金实力进行宣传推广等。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（二）金融产品成长期的营销策略（二）金融产品成长期的营销策略-p78o 金融产品进入成长期后，金融企业已经基本掌握如何进行产品定价和成本控制。o 1改善产品品质改善产品品质o 改善产品的质量，增加产品附加服务，改进产品的款式和包

48、装，从而提高产品竞争力。o 2进行市场细分进行市场细分o 寻找尚未开拓业务的子市场，并在该市场开辟新的销售渠道，扩大营业网点，并迅速提供配套产品以占领新的产品领域。o 3改变广告的宣传中心改变广告的宣传中心o 广告宣传从原来的介绍产品服务转入到建立产品形象上来，树立产品品牌，维系新老客户，让产品形象深入客户心中。o 4适时降价适时降价o 降价策略不仅可以增加原有用户黏性，还可以在激烈的市场竞争中获得价格优势，以激发那些对价格比较敏感的新客户购买该产品，进一步提高市场占有率。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（三）金融产品成熟期的营销策略（三）金融产品成熟期的营销策略-

49、p78o 金融产品经过了成长期的快速发展，已经成为金融企业的核心产品，为企业带来了巨大的利润。此时，市场规模已经接近饱和，产品竞争非常激烈，金融企业从产品和市场状况出发，采取不同的营销策略。o 如果企业的资金实力不够雄厚或者产品优势不大如果企业的资金实力不够雄厚或者产品优势不大，o 选择防守型策略选择防守型策略，即通过实行更优惠的价格和更优质的服务来尽可能地保持现有的市场规模；o 对于在竞争上处于劣势的产品，对于在竞争上处于劣势的产品，o 采用撤退型策略，采用撤退型策略，设定一定的利润阈值，在产品利润下降到一定程度之后提前将该产品退出市场，利用产品淘汰所节省的经营资金开发新产品，寻求新的利润增

50、长点；o 如果金融企业资金实力雄厚，产品保持着相当高的竞争力如果金融企业资金实力雄厚，产品保持着相当高的竞争力，o 积极采取进攻型策略积极采取进攻型策略，优化金融产品服务，在保持老客户的基础上开发新客户，使成熟期延长，或通过对原有产品的积极创新，使产品生命周期出现再循环。朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔（三）金融产品成熟期的营销策略（三）金融产品成熟期的营销策略o 采取以下三种进攻型策略。-p79o 1产品转型策略产品转型策略o 产品转型策略即借鉴市场同类产品经验，通过对产品的功能、品质、款式、个性化服务等方面进行系统性的改良，以保持老客户，吸引新客户。o 2市场再