客户分类介绍课件.pptx
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1、培训目的培训目的1、熟悉万科内部关于客户语言体系、熟悉万科内部关于客户语言体系2、熟练应用客户分类工具分析市场、客户、熟练应用客户分类工具分析市场、客户第1页/共18页找到影响客户购房的三个关键指标:支付能力、生命周期、购买动因,找到影响客户购房的三个关键指标:支付能力、生命周期、购买动因,得出客户细分结果。得出客户细分结果。购买动因购买动因社会标志社会标志社交娱乐社交娱乐照顾老人照顾老人工作场所工作场所独立空间独立空间生命周期生命周期中老年核心中老年核心老人青年老人青年中年三口之家中年三口之家小太阳小太阳自由青年自由青年支付能力支付能力低低中中高高客户细分关键指标客户细分关键指标万科客户细分
2、模型万科客户细分模型第2页/共18页万科客户分类体系:万科客户分类体系:8大群、大群、13子群子群第3页/共18页万科客户分类体系应用:从应用角度,主要使用与客户生万科客户分类体系应用:从应用角度,主要使用与客户生命周期最密切的客户分类命周期最密切的客户分类价值维度价值维度家庭生命周期家庭生命周期细分指标细分指标详细描述详细描述社会新锐青年之家业主年龄、是否与父母(老人)同住)年龄25-44岁的青年或青年伴侣(无孩子、无父母)青年持家年龄25-34岁或者已经结婚的青年+父母(老人)望子成龙小太阳孩子年龄、是否与父母(老人)同住0-11岁小孩+业主后小太阳12-17岁小孩+业主三代孩子老人+业主
3、+18岁以下孩子中年之家中年之家业主和子女的年龄中年夫妇+18-24岁的孩子健康养老老人一二三代有老人家庭的支系代数(准)空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人+中年夫妻+18岁以上孩子第4页/共18页万科客户分类体系:社会新锐万科客户分类体系:社会新锐社会新锐社会新锐青年之家(新上海人)青年之家(新上海人)青年之家(老上海人)青年之家(老上海人)青年持家青年持家青年之家青年之家2(两代情深两代情深)第5页/共18页产品需求产品需求土地需求土地需求购买能力购买能力购房动机购房动机人群背景人群背景背井离乡,在上海打拼,处于事业奋斗期目前租房,渴望拥有属于自己的房子,不想再频繁搬家处于事业起步阶段,
4、收入中等,但由于受教育程度较高,对未来收入增长怀有信心,主流总价承受力150万以下对地段抗性不强,重要的是出行便利,离工作单位近,注重生活配套例如大卖场等70-100平米 良好的通风和采光高素质的邻里万科客户分类体系:社会新锐万科客户分类体系:社会新锐青年之家(新上海人)青年之家(新上海人)第6页/共18页产品需求产品需求土地需求土地需求购买能力购买能力购房动机购房动机人群背景人群背景相比新上海人,压力相对较小,不用为立足发愁,有着大城市长大的优越感独立生活,分户需求,婚房除收入之外,购房资金的重要来源之一是父母,因此老上海人购房能力较新上海人更强,主流总价承受范围在300万以下希望和父母住的
5、近一些由于原来居住区域较成熟,对外环以外有一定抗性70-100平米 得房率,楼房建材和配置标准高以及大阳台目前有车以及未来有购车意向的比例相对较高,所以对停车位以及停车管理比较看重万科客户分类体系:社会新锐万科客户分类体系:社会新锐青年之家(老上海人)青年之家(老上海人)第7页/共18页产品需求产品需求土地需求土地需求购买能力购买能力购房动机购房动机人群背景人群背景普遍受过良好的教育,年轻,和父母同住,主要是老上海人,现阶段非常关心事业的发展主要是刚性需求(结婚)或者对目前房子的房型不满由于和父母同住在一起,房子对他们来说更多意味着全家团圆的地方以及老人安享晚年的地方青年持家购房的房款重要来源
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