接近潜在客户课件.ppt

1、任务三 接近潜在客户任务引入 接近潜在客户 一、电话接近客户 盲目地打电话是寻找潜在客户最坏的方法！电话拜访的步骤 1、克服紧张感 2、克服挫折感 3、注意语调和语速 4、尽快做一段简短而精彩的产品陈述 5、坚持自己的目标，不要太早结束引起客户兴趣的陈述方式：通过提及介绍人引起客户兴趣 通过提到客户所得到的利益建立信任 依靠共同性建立兴趣 通过特别关注建立兴趣 通过潜在客户所认识的名字建立兴趣 通过成功的故事建立兴趣三、直接拜访客户 1、计划拜访 2、直接到客户处进行拜访，扫街1、外观形象是一张通行证 人的外观会给人暗示的效果，要尽量使自己的外观给初次会面的客户一个好的印象。2、礼貌能挽回尊重

2、 如何交换名片 观看视频3、选好拜访时间 优秀的销售员应选择什么时候作为对客户的最佳拜访时机呢?曾有一位销售员到某家饮食店拜访，他前往数次，那位老板不是避不见面就是告诉他：现在很忙，请改天再来。如此一而再、再而三地找各种借口推却。有一天，销售员对老板 说道：老板，不管您多么忙碌，晚上总能抽出时间吧？”老板回答说：“晚上是有一点时间。于是这位销售员便告诉他：“好，那么我晚上再来。”怀着半信半疑的心理，他在深夜 12:00又再度来到这家饮食店，结果发现那位老板果然正在等着他，于是商谈顺利地展开。由此可见，如果想获得客户的好感，千万不能仅以自己的工作方便来考虑，必须要配合客户的时问 去拜访才行。4、

3、用赞美架通桥梁，让客户产生优越感习惯赞美习惯赞美 东方人习惯赞美，被赞美业也乐意接受 中国人比较谦虚，受到赞美时会把心情藏在心中不外露，还有人会把赞美与阿谀奉承等同。作为一名销售顾问，如果不习惯赞美和被赞美，那么在与顾客的接触中就无法很好地运用赞美这个工具。寻找赞美点 善于发现别人身上的优点啊，赞美就会是一件简单的事情 发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、衣服、搭配、身材、小孩、配饰、工作、朋友等。赞美的六大秘诀赞美方法秘诀努力发现长处发现小孩，服装搭配等的长处只赞美事实以自信、真诚的态度赞美顾客的长处以自己的语言赞美不要使用引用的言语、而以自己的言语自然的赞美具

4、体的赞美具体表现何处、如何、何种程度的赞美适时的赞美设法在对话中适时地加以赞美由衷地赞美为克服害羞的情绪要练习各种赞美的方法区别赞美与奉承区别赞美与奉承 不会赞美的人多数混淆了赞美与奉承 如上表1-1用自信、真诚的口吻来夸奖顾客就是赞美。例如：“宝宝多大了”顾客回答之后“非常可爱，看那眼睛多吸引人啊”运用心理暗示锻炼赞美别人的能力赞美对象赞美点顾客“您对我们的帮组很大”物品领带花纹很适合您出生地鱼米之乡啊，很清静的地方生意每天都很兴旺，好极了工作很好的工作啊，真羡慕您家庭好个这么好的老公，您真幸福兴趣种盆栽时很好的兴趣，修整很辛苦吧运动瑜伽，对身体非常有益住家靠车站近，绿色也不错。说话、听话与

5、应对的技巧说话、听话与应对的技巧 说话的七项原则 以明朗、清晰、快活的声音说话。发音正确、头尾清晰地说话 少用冷僻的字句和“恩、这个嘛。”以简短地方式说话 说话时句中保持适当间隔 以适当的语速说话 请用普通话听话的七项原则听话的七项原则 关心顾客的话题，愉快的听 确认不易了解之处 巧妙的运用询问、反问、点头等技巧 了解顾客的语言和内心 把话听到最后、不要中途乱插话 消除动作上的恶习 单纯的听，不要心想这是开玩笑的，而不听别人说话5.记住客户的名字和称谓 在任何语言环境中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。戴尔卡耐基说：“一种最简单但又最重要的获取别人好感的方法，就是牢记他或她

6、的名字。”在销售中也是这样。谁都喜欢被别人叫出自己的名字，所以不管客户是什么样的身份，与你关系如何，你都要努力将他们的容貌与名字牢牢记住，这会使你的推销畅通无阻。如果你一开始就叫错了客户的名字，那接下来势必无法谈下去。一位业务员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。“您好，罗杰先生，我叫约翰，是公司的推销员。”“约翰先生，你找错人了吧。我是史密斯，不是罗杰!”“噢，真对不起，我可能记错了。我想向您介绍一下我们公司新推出的彩色打印机。”“我们现在还用不着彩色打印机。”“是这样。不过，我们有别的型号的打印机。这是产品资料。”约翰将印刷品放在桌上，“这些请您看一下，有关介绍很详细的。”“抱歉，

7、我对这些不感兴趣。”史密斯说完，双手一摊，示意走人。6.塑造专业形象 1.教师面对一群新学生时，会联想到他曾经教过的学生。2.刑警对人的判断，会把以往接触过得犯罪者当做衡量的尺度。3。银行家会依据以往接触客户的经验而判断初次见面的人信用好坏。7.注意客户的情绪 生理周期、感情、工作压力都会影响一个生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪，人的情绪有高涨期和低潮期，人的情绪，人的情绪有高涨期和低潮期，客户情绪的变化是你无法事先拿捏。要将客户情绪的变化是你无法事先拿捏。要将心比心，体谅客户的心境，约好下次会面心比心，体谅客户的心境，约好下次会面的时间后，迅速礼貌地告退。的时间后，迅速礼貌地告退

8、。8.替客户解决问题 销售员在于准客户见面前，能事先知道客户面临着哪些问题，有哪些不利因素在困扰着，销售员能以关切的态度粘在客户的立场，表达对客户的关心，让客户能感受到愿意与他共同解决问题。9.利用小赠品赢得客户的好感 一些小儿科的名医都有一个特性，他们除了医术好以外，还懂得与小朋友沟通。要做有效的沟通，他们第一步是要赢得小朋友的好感。如何迅速地获得小朋友的好感呢？大多数医生准备了许多送给小朋友的新奇贴纸，这样一来，医生就不再是打针的叔叔阿姨，而是送贴纸的叔叔阿姨。知识链接：一、潜在客户评估 1、你是否能够满足潜在客户的需求；2、是在满足其需求之后，这些潜在客户是否具有提供适当回报的能力。3、你所在公司是否具有或能够培养出比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。评估方法：1、帕累托法则 2、MAN法则二、潜在客户的管理 1.紧迫性 渴望型客户：在1个月内能作出购买决定的潜在客户；有望型客户：在2个月内能作出购买决定的潜在客户；观望型客户：在3个月内能作出购买决定的客户。2.重要性 客户有三类：1、最重要的是关键客户，这类客户需要营销人员投入更多的时间和精力增加访问频次，增加访问深度。2、重要客户，应安排合适的访问频次和内容。3、一般客户，维持正常的访问频次与内容即可。练习1、接近客户的技巧测验(1)打招呼：是否面带笑容；是否尊称对方；是否热情。(2)自我介绍：