如何做好重卡营销2课件.ppt

1、如何做好重卡营销如何做好重卡营销212/29/20223经销商当前四大困惑经销商当前四大困惑市场看不懂市场看不懂用户看不见用户看不见员工看不住员工看不住效益看不到效益看不到12/29/20224（一）消费者是谁（一）消费者是谁（二）消费者在哪里（二）消费者在哪里（三）（三）重卡用户购买决策全流程分析重卡用户购买决策全流程分析（四）营销方法（四）营销方法 以以 人人 为为 本本12/29/20225（一）消费者是谁（一）消费者是谁dell:比消费者更了解消费者比消费者更了解消费者12/29/20226（一）消费者是谁（一）消费者是谁 重型卡车作为一种生产资料，用户购买是一种投重型卡车作为一种生产

2、资料，用户购买是一种投资，其目的都是为了赢利。对物流企业来说，是其资，其目的都是为了赢利。对物流企业来说，是其赢利的重要工具；对家庭来说，更是一种重大的投赢利的重要工具；对家庭来说，更是一种重大的投资行为，它凝聚了一家人对未来幸福生活的全部希资行为，它凝聚了一家人对未来幸福生活的全部希望。望。12/29/20227 消费者的购买决策受很多方面的影响消费者的购买决策受很多方面的影响:年龄、年龄、性别、性别、收入、收入、家庭情况、家庭情况、职业、职业、购买习惯、购买习惯、爱好、爱好、文化层次文化层次 消费者研究：消费者研究：12/29/202286 6）重卡用户中有一部分是运输车队专业户，这些用户

3、原来也是）重卡用户中有一部分是运输车队专业户，这些用户原来也是专门从事运输工作的司机，经济实力的提高逐渐是他们成为运输专门从事运输工作的司机，经济实力的提高逐渐是他们成为运输司机的老板，买车成立车队，雇人开车司机的老板，买车成立车队，雇人开车。消费者描述消费者描述 重卡一般用户具有以下特征：重卡一般用户具有以下特征：1 1）年龄约在）年龄约在25452545岁左右，属于人一生中精力最旺盛的年龄段。岁左右，属于人一生中精力最旺盛的年龄段。2 2）男性：重卡司机几乎）男性：重卡司机几乎100%100%为男性。为男性。3 3）年收入：重卡用户一般收入较高，多在）年收入：重卡用户一般收入较高，多在68

4、68万元。万元。4 4）一般驾龄较长，驾驶过多种车辆，有较丰富的驾车经验，而且）一般驾龄较长，驾驶过多种车辆，有较丰富的驾车经验，而且对车比较内行，对车的性能、使用、维修保养是专家。对车比较内行，对车的性能、使用、维修保养是专家。5 5）重卡用户一般住在城乡结合部、乡镇，家庭比较富裕。）重卡用户一般住在城乡结合部、乡镇，家庭比较富裕。7)生活中最有乐趣的事情为生活中最有乐趣的事情为开车开车、赚钱、赚钱、打牌打牌、看电视和聊天、看电视和聊天。12/29/20229零散用户综合价值分析零散用户综合价值分析用用户户分分类类用户特征用户特征时时尚尚型型追追随随型型保保守守型型市市场场趋趋势势用用户户价

5、价值值进入建议进入建议更更新新型型更换原因：财力的变化、货物特点的变化、直接利益的变化、原品牌车型的不足、载重量的影响（15吨30吨）、车型的影响；延续性购买强烈；极端失望型（对原品牌质量）；见异思迁型；功能利益型（新品牌性能优越）；对售后服务更重视；更换周期：24年；增增长长3成熟用户、具有专家特点，利用的好能成为散户群体的启动者，也有可能对新品牌造成恶劣口碑效应一旦成为用户，一旦成为用户，就要加倍培养就要加倍培养初初买买型型受朋友（其他司机）影响比较大，较容易被说服；受车辆外观影响比较大；受现场影响比较大（人员、磁带、VCD、宣传单等）购买前对售后服务考虑不多，购买后重视性急剧提高不会修车

6、，对售后服务的依赖性比较大；喜欢去服务站；同样的问题造成的负面影响比较大；比较爱惜车；高高速速增增长长4受口碑影响最大的群体；充分利用司机、充分利用司机、现场、广告牌等现场、广告牌等的影响力的影响力12/29/202210团体用户综合价值分析团体用户综合价值分析用户用户分类分类用户特征用户特征时时尚尚型型追追随随型型保保守守型型市市场场趋趋势势用用户户价价值值进入建议进入建议零散零散用户用户的集的集合体合体 购买完全由自己决定，但受到团体内其他用户的严重影响；容易形成示范效应 对普通零散用户的影响比较大；高高速速增增长长5增长较快，适于重点突破；从个别核心用户突破，树立样板用户，带动集合体的认

7、同新公新公司用司用户户 由主要合伙人决策购买；受同行的一定影响 新用户自主决策较多，容易受到购买现场人员介绍、宣传材料的诱惑；高高速速增增长长5增长较快，适于重点突破；容易为好的营销手段所鼓动壮大壮大的个的个体户体户 保守型购买比较强；几乎每年都有购买 更换品牌常常是由于新车型性能的突出影响力；对新公司用户及普通散户具有较大的影响力；高高速速增增长长4较难进入，但由于其重要性比较大，需要攻坚。密切关注，重点突破。利用试驾、开会等形式12/29/202211吸引创新者，推动支持者吸引创新者，推动支持者创新创新者者支持支持者者跟风跟风者者顽固顽固者者12244717标 新 立 异，对 未 来 的

8、结果 并 没 有 较确定的预期对 产 品 的 忠诚 度 比 较 差，其 满 意 与否 直 接 影 响到 是 否 有 支持者敏 锐 观 察，及 时 跟 进，对 结 果 的 把握性较强产 品 能 够 普及 的 最 主 要的 营 动 者，示 范 效 果 最大，获 得 最大的收益一 哄 而 上，群 起 效 仿，形成气候。安 全 感 最 强；获 得 平 均 的收益，顽 固 地 坚 守自 己 的 消 费观 念 及 认 识，产 品 最 后的普及者新 兴 团 体 用户、部 分 零散用户团体用户、团体用户、部分零散用部分零散用户户单 位 用 户、团 体 用 户、大 部 分 零 散用户单 位 用 户、部 分 团

9、体 用户、部 分 零散用户获得支持获得支持者是启动者是启动整个群体整个群体链条的关链条的关键所在键所在用户群体划分与驱动机制用户群体划分与驱动机制12/29/202212用户群体在产品生命周期中的位置用户群体在产品生命周期中的位置创新者创新者 支持者支持者跟风者跟风者顽固者顽固者支持者是用户链条中获利最大的一个群体支持者是用户链条中获利最大的一个群体12/29/202213传统单位用户传统单位用户时代时代九十年代以前，国营企业是中重卡主要用户。国家造车、国家买车。个人用户个人用户主导时代主导时代九十年代中后期及最近几年，个人用户纷纷增多，分期付款更加促进了这种趋势。国营单位经营处于困境，购买力

10、急剧衰退团体用户团体用户主导时代主导时代近两年，早期的个体户发展壮大成长为团体用户，新型资本进入运输、工程施工行业，团体用户增长迅速，购买力强劲。一些改制的国营企业的购买方式也具有团体用户的特点单位用户单位用户时代时代未来几年，团体用户逐渐成长为新式的单位用户，市场由零散逐渐走向集中，由不规范走向规范。时间大约在未来5年左右。我们正处在这个时代，抓住团我们正处在这个时代，抓住团体用户就抓住了成功的机会体用户就抓住了成功的机会中重卡用户群体变迁过程中重卡用户群体变迁过程12/29/202214 重卡按类型分为自卸车、牵引车、运输车、专重卡按类型分为自卸车、牵引车、运输车、专用车等几大类，那么重卡

11、的目标市场也就相应可用车等几大类，那么重卡的目标市场也就相应可细分为自卸车市场、牵引车市场、运输车市场、细分为自卸车市场、牵引车市场、运输车市场、专用车市场等细分市场。专用车市场等细分市场。（二）消费者在哪里（二）消费者在哪里12/29/202215 自卸车主要集中在两个点上，一是自卸车主要集中在两个点上，一是“起点起点”即在原材料的生产与供应地，如煤矿、水泥厂、即在原材料的生产与供应地，如煤矿、水泥厂、矿石开采场等。另一个是矿石开采场等。另一个是“终点终点”即大型公路、即大型公路、铁路的施工现场、建筑工地等。铁路的施工现场、建筑工地等。1.1.自卸车市场：自卸车市场：12/29/202216

12、 高速公路、高等级公路的服务区、加油站、停高速公路、高等级公路的服务区、加油站、停车场、货物配送站、港口码头等地方是牵引、运车场、货物配送站、港口码头等地方是牵引、运输车经常出没的地方。输车经常出没的地方。2.2.牵引、运输车市场：牵引、运输车市场：12/29/202217各种专用车使用频率高的地方如：各种专用车使用频率高的地方如：油田油田建筑施工工地建筑施工工地消防部门消防部门环卫部门环卫部门 3.3.专用车市场：专用车市场：12/29/202218 了解重卡用户活动规律与场所，我们一方面了解重卡用户活动规律与场所，我们一方面可以针对性地进行市场调查，获取大量的市场信可以针对性地进行市场调查

13、，获取大量的市场信息，包括消费者消费特点、需求特点、竞争对手息，包括消费者消费特点、需求特点、竞争对手产品及市场运作等信息，另一方面可以在消费者产品及市场运作等信息，另一方面可以在消费者经常活动的地方有针对性进行促销。经常活动的地方有针对性进行促销。12/29/202219(三三)重卡用户购买决策全流程分析重卡用户购买决策全流程分析产生购买欲望阶段；产生购买欲望阶段；收集信息阶段；收集信息阶段；信息筛选阶段；信息筛选阶段；经销商选择特点；经销商选择特点；购买全过程购买全过程12/29/202220产生购买需求（散户）产生购买需求（散户）车型选择基本确定（用途决定）发家致富发家致富：当初这小子也

14、没钱，怎么一开车就阔了呢？房子都盖起来了，老婆孩子也挺鲜亮 两年回本，四年致富，房子就盖起来了维持生计维持生计：企业倒了，当初咱管车、开车，这也就是自己的职业了美梦成真美梦成真：舅舅说买辆翻斗车能挣很多钱，他给我找活。等我有了钱，我就不信阿莲不跟我走！豁出去豁出去了，买了，买车去！车去！扬眉吐气扬眉吐气：说我们老牛家没本事？恒！两年以后再比比！12/29/202221产生购买需求（团体）产生购买需求（团体）公司发展公司发展：有点余钱，还是再买几辆车，明年形势还不错，不能错过赚钱机会第一桶金第一桶金：哥几个齐心协力，翻身的机会到了！利润增长点利润增长点：这项业务如果做成，业绩没的说，再升一级的希

15、望很大！买车吧！买车吧！12/29/202222信息收集阶段信息收集阶段收集卡车信息收集卡车信息（型号、规格（型号、规格、品牌等）、品牌等）吨位大小、发吨位大小、发动机、钢板、动机、钢板、后桥、驾驶室后桥、驾驶室 听听别的司机怎么说的，人家有经验！听听别的司机怎么说的，人家有经验！大舅子有个修理厂，懂车，问问他吧！大舅子有个修理厂，懂车，问问他吧！好像电视里还做过广告，怎么记不起来了呢？（电视也是好像电视里还做过广告，怎么记不起来了呢？（电视也是瞎懵人，广告费还不得我们出呀！）瞎懵人，广告费还不得我们出呀！）前两天华菱的车队路过我们家，浩浩荡荡，车也挺气派的前两天华菱的车队路过我们家，浩浩荡荡

16、，车也挺气派的,还给留了宣传资料，不知性能怎么样？还给留了宣传资料，不知性能怎么样？我在路上经常看到我在路上经常看到“华菱华菱”的大牌子，挺大，一看就有实的大牌子，挺大，一看就有实力力 我看见路上开的怎么都是我看见路上开的怎么都是“小白龙小白龙”呀！呀！咱们到汽车大市场那里看一看吧。再听听卖车的怎么说。咱们到汽车大市场那里看一看吧。再听听卖车的怎么说。12/29/2022230%10%20%30%40%50%60%70%80%90%其它司机介绍其它司机介绍亲戚朋友介绍亲戚朋友介绍售车现场销售人员介绍报纸广告车辆展销会中央电视台介绍车辆的传单单位原来一直就用这车零散用户团体用户传统单位用户v 零

17、散用户与团体用户最主要的信息来源是司机与亲戚朋友；零散用户与团体用户最主要的信息来源是司机与亲戚朋友；v 车辆展销会、电视台广告、使用经验对于传统单位用户的影响车辆展销会、电视台广告、使用经验对于传统单位用户的影响远高于零散用户与团体用户；远高于零散用户与团体用户；v 单位用户使用信息的途径多于其他群体单位用户使用信息的途径多于其他群体 信息收集阶段信息收集阶段收集途径收集途径12/29/202224电视广告效果电视广告效果 电视广告电视广告5454没看过4646看过27解放27东风9重汽4红岩6.4解放4.4东风0.3重汽0.3红岩2323地方台8484中央台中央一台6868中央二台1313

18、中央五台4 4正确说出广告词正确说出广告词12/29/202225广播电台广告效果广播电台广告效果 36交通台18中央台9地方台广播电台广播电台8 9 没 听过11听过听过7.3解放6.3东风2.3重汽0.8红岩0.6解放0.7正确说出广告词正确说出广告词12/29/202226报纸广告效果报纸广告效果 报纸报纸73没看过27看过看过17解放18东风5重汽2解放1正确说出广告词正确说出广告词20齐鲁晚报8楚天都市报8半岛晨报6大连晚报5扬子晚报5交通安全报5汽车杂志12/29/202227路牌广告效果路牌广告效果 88卡车图片52厂商名称48销售联系方式6明星照片广告内容广告内容路牌路牌57没

19、看过43看到过看到过26解放16东风6重汽2解放1正确说出广告词正确说出广告词4红岩12/29/202228信息收集阶段信息收集阶段媒体效果综合比较媒体效果综合比较重视路牌广告重视路牌广告 v 在对用户潜移默化的宣示中，路牌与电视具有相当的效用在对用户潜移默化的宣示中，路牌与电视具有相当的效用v 零散用户、团体用户、单位用户在媒体认知上没有形成差异零散用户、团体用户、单位用户在媒体认知上没有形成差异46%43%27%11%27%26%17%7.30%27%16%18%6.30%9%6%5%2.30%4%4%00.80%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%电视电视路牌路

20、牌报纸杂志报纸杂志广播广播看（听）到过解放东风重汽川汽12/29/202229信息筛选阶段信息筛选阶段我到底信谁我到底信谁的呀？烦死的呀？烦死我了！我了！司机老王说华菱的好，潍柴发动机省油，质量也过关司机老刘讲：解放车配件便宜，到处都有，好修大家都买解放车，那肯定质量不错；我还是相信我自己，比较了一下，我还是觉得华菱的好就这么定了就这么定了!91%91%已经决定了购买的品牌已经决定了购买的品牌8484已经决定了购买的品牌及型号、规格已经决定了购买的品牌及型号、规格12/29/202230信息筛选阶段信息筛选阶段用户信任的信息源人是最重要的用户信任的信息源人是最重要的 不同性质用户对信息途径的信

21、任度不同性质用户对信息途径的信任度0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%个人个人团体团体单位单位其它司机介绍亲戚朋友介绍售车现场销售人员介绍单位原来一直在用这车（自己经验）展销会中央电视台12/29/202231信息筛选阶段信息筛选阶段是否购买，谁的影响力大？是否购买，谁的影响力大？52%52%41%41%18%18%14%14%33%33%70%70%14%14%0 00 00%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%零散用户零散用户团体用户团体用户传统单位用户传统单位用户懂行朋友懂行朋友妻子妻子单位领导单位领导老

22、板老板家里其他家里其他人人12/29/202232随着车辆载重量的增大，懂行的朋友对购买决策产生的影随着车辆载重量的增大，懂行的朋友对购买决策产生的影响越来越大。响越来越大。（购买中型卡车的用户受家人影响的比例（购买中型卡车的用户受家人影响的比例（18.6%）高于购买重型卡车的用户（）高于购买重型卡车的用户（10.9%），而懂），而懂行 的 朋 友 对 购 买 重 型 卡 车 的 用 户 影 响 更 大 一 些行 的 朋 友 对 购 买 重 型 卡 车 的 用 户 影 响 更 大 一 些（54.4%）。）。单位用户里的单位领导对于购买与否具有绝对的影响力，单位用户里的单位领导对于购买与否具有绝

23、对的影响力，车辆使用部门的管理者又很大的建议权。车辆使用部门的管理者又很大的建议权。团体用户的购买决策是由老板及其合伙人决定的。团体用户的购买决策是由老板及其合伙人决定的。信息筛选阶段信息筛选阶段是否购买，谁的影响力大？是否购买，谁的影响力大？12/29/202233 0 00.50.51 11.51.52 22.52.5解放解放东风东风斯太尔斯太尔红岩红岩欧曼欧曼陕汽陕汽江淮江淮华菱华菱最好的品牌最好的品牌最熟悉的品牌最熟悉的品牌信息筛选的结果信息筛选的结果品牌美誉度品牌美誉度12/29/2022343.0%6.4%6.4%6.8%8.5%9.3%9.3%11.0%11.0%14.8%14.

24、8%15.7%15.7%15.7%15.7%33.1%33.1%36.9%36.9%39.4%39.4%58.9%58.9%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%能够提供贷款担保所选的车型目前虽然没有，但是可以很进货用户买车后，经销商能来人（电话）跟踪服务对不满意的车辆，在一定时间内可以换车国有企业、经营历史长付款方式灵活付款方式灵活现场服务态度好现场服务态度好卖车现场上牌照等一条龙服务卖车现场上牌照等一条龙服务距离近距离近有熟人有熟人商品车的品种多、种类齐全，有可供选择的余地商品车的品种多、种类齐全，有可供选择的余地经销商不但卖车，还三包服务、维修、卖配件经销商

25、不但卖车，还三包服务、维修、卖配件经销商信誉好、在当地名声大经销商信誉好、在当地名声大价格合理价格合理用户选择经销商的条件用户选择经销商的条件12/29/202235看车、买车阶段，谁的影响力最大？看车、买车阶段，谁的影响力最大？零散用户零散用户团体用户团体用户传统单位用户传统单位用户与朋友一起去与朋友一起去5240自己去自己去242613与家人一起去与家人一起去16 与单位领导一起去与单位领导一起去 3858与单位同事一起去与单位同事一起去 3125买什么我不管，不过买什么我不管，不过这种车干活差点事！这种车干活差点事！买什么是你的事，不买什么是你的事，不过我们都用华菱，品过我们都用华菱，品

26、质好质好1 1、看车与阶段的人物具有极、看车与阶段的人物具有极大的相关性，大体相同。大的相关性，大体相同。2 2、零散用户在看买车阶段，、零散用户在看买车阶段，大部分与朋友一起去，也大部分与朋友一起去，也有自己决定，还有与家里有自己决定，还有与家里人共同决策。人共同决策。3 3、团体用户中，个体户老板、团体用户中，个体户老板或者合伙人是决策的发起或者合伙人是决策的发起人及最终决策者。人及最终决策者。4 4、传统单位用户中，主管领、传统单位用户中，主管领导起到最重要的作用，单导起到最重要的作用，单位领导层对最终决策都有位领导层对最终决策都有很大影响。很大影响。朋友朋友12/29/2022361

27、1、投资顾问营销法、投资顾问营销法2 2、忠诚用户营销法、忠诚用户营销法3 3、服务营销法、服务营销法4 4、消费领袖营销法、消费领袖营销法5 5、社会网络营销法、社会网络营销法（四）营销方法（四）营销方法12/29/202237 4C 4C理论教导我们，我们必须改变原来的产品营销观念理论教导我们，我们必须改变原来的产品营销观念为成为顾客的顾问。购买重卡是顾客的一种投资行为，因为成为顾客的顾问。购买重卡是顾客的一种投资行为，因此我们必须做好顾客的此我们必须做好顾客的投资顾问投资顾问，从如何，从如何提高投入产出率提高投入产出率的角度确定哪个品牌才是最佳的购买品牌。的角度确定哪个品牌才是最佳的购买

28、品牌。营销方法之一：投资顾问营销法营销方法之一：投资顾问营销法图便宜卖老牛图便宜卖老牛12/29/202238 经营物流业的盈利模式在于：车辆出勤率高；维修次数经营物流业的盈利模式在于：车辆出勤率高；维修次数少，维修及时且时间少、费用省；能多拉快跑，效率高；少，维修及时且时间少、费用省；能多拉快跑，效率高；容易转手，转手价格高；车辆使用年限长。我们要帮助用容易转手，转手价格高；车辆使用年限长。我们要帮助用户全面分析各个品牌以上几方面的优劣势，做出正确的决户全面分析各个品牌以上几方面的优劣势，做出正确的决策。策。营销方法之一：投资顾问营销法营销方法之一：投资顾问营销法12/29/202239 重

29、型卡车作为一种生产资料，用户购买是一种投资，其目的都是为了赢利。对物流企业来说，是其赢利的重要工具；对家庭来说，更是一种重大的投资行为，它凝聚了一家人对未来幸福生活的全部希望。投资需要有一定的眼光，选择合适的重卡产品更是需要综合各方面的要素，慎重选择！投资需要眼光投资需要眼光12/29/202240朋友的钱最好赚！朋友的钱最好赚！营销方法之二：忠诚用户营销法营销方法之二：忠诚用户营销法 谁的钱最好赚？谁的钱最好赚？12/29/202241 专业调查发现，重卡消费者80%为现有用户的更新，20%为其亲戚、朋友和熟人，由此可见只有长期忠诚的顾客才是企业创造利润的源泉。如何留住长期顾客，培育忠诚用户

30、！为顾客不断创造价值就是做好的办法。一切从客户利益出发，为用户创造更多的价值。为用户提供车辆使用、保养培训，提供货源信息，帮助用户解决运营中甚至是个人工作生活中的难题，为用户提供“易购”、“易行”到“全方位”的服务。通过建立用户档案，形成用户资料库，有针对性地进行情感沟通，将用户转化为忠诚用户，使用户成为我们亲密的朋友。营销方法之二：忠诚用户营销法营销方法之二：忠诚用户营销法12/29/202242 什么样的营销最高明？什么样的营销最高明？营销方法之三：服务营销法营销方法之三：服务营销法 赚了他的钱，他还非常感激你！赚了他的钱，他还非常感激你！12/29/202243 服务营销的本质是研究如何

31、利用服务作为一种营销工服务营销的本质是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换。其核心理念是顾客满意和顾客忠具促进有形产品的交换。其核心理念是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。营销方法之三：服务营销法营销方法之三：服务营销法 12/29/202244 重卡服务营销的核心是一切以客户为中心，为客户提重卡服务营销的核心是一切以客户为中心，为客户提供供“易购易购”、“易行易行”等等“全方位全方位”的服务。诸如：的服务。诸如：1.1

32、.为客户买车提供一条龙服务，包括车辆调试、上牌、办为客户买车提供一条龙服务，包括车辆调试、上牌、办保险等。保险等。2.2.客户车辆在外地出了事，及时、快速的为客户办理理赔客户车辆在外地出了事，及时、快速的为客户办理理赔事宜。事宜。3.3.针对重卡用户大部分为消费贷款方式购买，每月还款对针对重卡用户大部分为消费贷款方式购买，每月还款对他们来说是一件比较麻烦的事，经销商就可以提供上门收他们来说是一件比较麻烦的事，经销商就可以提供上门收款服务。款服务。营销方法之三：服务营销法营销方法之三：服务营销法 12/29/2022454.4.经销商还可以为用户代办养路费、帮助用户办理车辆年经销商还可以为用户代

33、办养路费、帮助用户办理车辆年检等事情。检等事情。5.5.为用户提供货源信息，运输市场的行情趋势参考信息等。为用户提供货源信息，运输市场的行情趋势参考信息等。6.6.经常回访，及时解决客户车辆运营过程中的难题，甚至经常回访，及时解决客户车辆运营过程中的难题，甚至为客户解决个人工作、生活中的难题。为客户解决个人工作、生活中的难题。7.7.为用户进行二手车交易、车辆转让提供买卖信息。为用户进行二手车交易、车辆转让提供买卖信息。营销方法之三：服务营销法营销方法之三：服务营销法 通过以上一系列服务措施，不仅增加了公司业务，降通过以上一系列服务措施，不仅增加了公司业务，降低了公司风险，更为关键的是赢得了客

34、户的信赖和感激，低了公司风险，更为关键的是赢得了客户的信赖和感激，有效的促进销售指标的提升。有效的促进销售指标的提升。12/29/202246营销方法之四：消费领袖营销法营销方法之四：消费领袖营销法 运输专业户中的消费领袖在很大程度上是消费的引运输专业户中的消费领袖在很大程度上是消费的引导者和关键决策者，征服消费领袖是取得市场突破的最导者和关键决策者，征服消费领袖是取得市场突破的最佳方法。佳方法。12/29/202247营销方法之五：社会网络营销法营销方法之五：社会网络营销法 社会网络营销法指利用对顾客有影响的社会网络人员进社会网络营销法指利用对顾客有影响的社会网络人员进行营销，并给予一定的激

35、励政策。行营销，并给予一定的激励政策。12/29/202248营销方法之五：社会网络营销法营销方法之五：社会网络营销法维修站、配件行、加油站、停车场的有关人员维修站、配件行、加油站、停车场的有关人员他们经他们经常与重卡用户打交道，对用户很熟悉，有的甚至是朋常与重卡用户打交道，对用户很熟悉，有的甚至是朋友关系，这些人员也可以成为促销网络的力量！友关系，这些人员也可以成为促销网络的力量！社会能人包括车管所上牌人员、营运站人员、费用征社会能人包括车管所上牌人员、营运站人员、费用征稽员、保险员、物流公司运输队的队长、运输专业村稽员、保险员、物流公司运输队的队长、运输专业村的村长、购车中介甚至当地有影响力的政府官员等。的村长、购车中介甚至当地有影响力的政府官员等。将这些能人组织起来成为社会化的营销力量，无疑将将这些能人组织起来成为社会化的营销力量，无疑将大大增强企业的促销力量。大大增强企业的促销力量。12/29/202249如何做好华菱重卡如何做好华菱重卡的的品牌营销品牌营销12/29/202250创新，为用户创造价值创新，为用户创造价值给消费者选择你以充分的理由，创造企业的核心竞争力！12/29/202251Thank you!