奢侈品营销宝典课件.ppt
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2、性化个性化经典传承经典传承距离感距离感奢侈品往往强调历史、强调经典传承。强调设计的一贯性。奢侈品往往强调历史、强调经典传承。强调设计的一贯性。奢侈品赏析奢侈品赏析法拉利法拉利 599GTB Fiorino599GTB Fiorino,速度可以超过,速度可以超过200Mph200Mph英里英里/小时小时(约等于约等于321321公里公里/小时),而一般公路上限速为小时),而一般公路上限速为120120公里公里/小时!小时!万国表,可以在万国表,可以在20002000米深的水下使用,米深的水下使用,而这个深度人类是不可能存活的。而这个深度人类是不可能存活的。LVLV手袋:有很多这种款式,手袋:有很
3、多这种款式,此款首创于此款首创于19301930年。年。这是一种设计理念的传承。这是一种设计理念的传承。万宝龙:此款笔的设计始于万宝龙:此款笔的设计始于19001900年年(全球最富有的沙特阿拉伯国王阿卜杜拉喜欢穿全球最富有的沙特阿拉伯国王阿卜杜拉喜欢穿DR.COMFORT)DR.COMFORT)劳力士和卡西欧的区别在于,那种可以我拥有的感觉,劳力士和卡西欧的区别在于,那种可以我拥有的感觉,那种不同于一般人,那种不同阶层的感觉。那种不同于一般人,那种不同阶层的感觉。尊贵尊贵特别特别特权特权自由自由奢侈的体验是:我们的产品限量供应,有钱也未必能买得到奢侈的体验是:我们的产品限量供应,有钱也未必能
4、买得到。奢侈品的销售就像在讲故事!奢侈品的销售就像在讲故事!真正的奢侈的东西并不是物质本身,真正的奢侈是一种体验,真正的奢侈的东西并不是物质本身,真正的奢侈是一种体验,会永远留在记忆中,甚至进入历史。会永远留在记忆中,甚至进入历史。汪潮涌汪潮涌-信中利投资集团公司董事长兼信中利投资集团公司董事长兼CEO奢侈品奢侈品我要抓住谁我要抓住谁社会背景社会背景-财富阶级-具备较高的社会地位/公司高层-资产拥有者,别墅业主,或拥有多处物业。个人信息个人信息-35-60 年龄阶层-接受高等教育。-数码产品偏好,乐于尝试超前,接受革新事物。-信息渠道主要来源于:网络、杂志、设计师,社会名流言论个人习惯个人习惯
5、-选择性的媒体渠道:世界新闻,财经,针对高消费阶层的杂志。-注重品牌,产品特性,以及设计-注重服务,期望得到非凡的服务-个人品位突出,喜欢个性化-往往对艺术、建筑、文化、时尚、旅游感兴趣。-高层次的体育活动:高尔夫、游艇.谁帮助我们锁定终极消费群体?谁帮助我们锁定终极消费群体?高端工程项目策划人,决策者高端工程项目策划人,决策者 建筑师,室内设计师建筑师,室内设计师 创新群体创新群体 媒体与媒体与VIPVIP消费场所消费场所 群体特性群体特性 非常的经久世故非常的经久世故 对高端产品已经是司空见惯对高端产品已经是司空见惯 品味独特,具有极高的鉴赏力品味独特,具有极高的鉴赏力 接受高端教育,精英
6、人士接受高端教育,精英人士 思维开放思维开放 乐于接收、尝试新理念乐于接收、尝试新理念 善于人际交往,具备敏锐渗透力善于人际交往,具备敏锐渗透力他们想要感受到他们想要感受到店内闲逛时被赞美时被专业人士服务时炫耀时感受体验感受体验奢侈品黄金法则:奢侈品黄金法则:永远不要问顾客想要什么,永远不要问顾客想要什么,而是告诉他们应该拥有什么而是告诉他们应该拥有什么.体验式销售的概念体验式销售的概念体验式零售销售的概念体验式零售销售的概念 体验式的零售销售强调用户不仅在购买过程中有惊喜体验,在购买后的体验式的零售销售强调用户不仅在购买过程中有惊喜体验,在购买后的每天朝夕相处中也会感受到拥有该产品的卓越不凡
7、!每天朝夕相处中也会感受到拥有该产品的卓越不凡!目前社会的消费行为趋势目前社会的消费行为趋势 消费需求日趋差异化和个性化消费需求日趋差异化和个性化 消费者关注真实可体验的愉悦消费者关注真实可体验的愉悦体验式销售的概念体验式销售的概念为什么选择体验式销售为什么选择体验式销售 创造体验:通过把产品可能为消费者带来的美好感受介绍给消费者,使创造体验:通过把产品可能为消费者带来的美好感受介绍给消费者,使之超过消费者的心里期望,从而做出购买决定之超过消费者的心里期望,从而做出购买决定 体验式销售的概念体验式销售的概念惊喜体验惊喜体验 创造惊喜体验要具有独特性和相关性创造惊喜体验要具有独特性和相关性体验式
8、惊喜矩阵体验式惊喜矩阵个性化体验个性化体验尊贵连接尊贵连接建立持久关系建立持久关系体验式销售三步骤体验式销售三步骤建建 立立 信信 赖赖 感感-销售是从顾客信任开始的专业接待专业接待 建立信赖感的第一印象建立信赖感的第一印象退后一步的姿态营造顾客感受尊贵的氛围?热切/过分放松的等待有计划的等待阶段体验式销售体验式销售尊贵连接尊贵连接 沟通内容 语气语调 身体语言 真诚真诚的语气语调 恰当恰当的身体语言使连接更为有效 非言语沟通的重要性非言语沟通的重要性视觉视觉 55%语言语言 7%(对话对话)听觉听觉 38%(声音声音)体验式销售体验式销售尊贵连接尊贵连接个性化的问候语个性化的问候语 问候可以
9、让顾客感到被关注和尊重 个性化的问候会让顾客感到更加的放松和亲切对于陌生的顾客对于熟识的顾客 建立连接的三个要素建立连接的三个要素创造自由空间创造自由空间 给顾客一些自由的空间,可以让他放松下来 注意观察顾客的行为,以便为再次连接做准备再次连接的机会再次连接的机会 通过观察,把握再次和顾客沟通的时机,如:当顾客直接要求帮助时 当顾客长时间停下来看一款产品,并抬头有目光接触时 当顾客停下来,似乎在等待服务时 当顾客快离开专区时 通过再次沟通,还可用自然过度到尊贵连接的下一步讲解尊贵故事体验式销售体验式销售尊贵连接尊贵连接对于陌生的顾客对于熟识的顾客 建立连接的三个要素建立连接的三个要素体验式销售
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