外贸中常遇到的问题及处理方法课件.ppt

1、-LF-BJMB-目目 录录123456-问题一问题一客户为什么不回复邮件？客户为什么不回复邮件？每天发送很多开发信可是几乎没有客户回复邮件，很久都没办法开发到一个每天发送很多开发信可是几乎没有客户回复邮件，很久都没办法开发到一个客户。客户。-首先你要明白开发客户本身不是一件容易的事情，即使没有客户的回复也是正常的事情，自己的心态要放好，这样才有利于你外贸事业的发展。然后你就需要好好的思考为什么客户不回复邮件的问题，从你所做的每一件事里分析原因。你的开发信不能够吸引客户的目光不能够吸引客户的目光，无非是你对客户不够了解不够了解。你没有去用心分析客户的公司情况以及采购需求采购需求，没有前期调研前

2、期调研，后面的你的开发信写出花来也没办法满足客户的需求。建议每个外贸新人都不要那么浮躁，成单并不是我们开发客户的目的，大部分的客户都是在不断地跟进中拿下的。你首先要做的是引起客户对你产品的兴趣兴趣，要做到这一点你必须花时间去了解你的客户。每一个客户至少要用上整个交易过程的一大半时间去了解，然后根据不同客户的、等情况的写开发信，不要指望一封开发信发给不同的客户，你只用粘贴复制就能不要指望一封开发信发给不同的客户，你只用粘贴复制就能够得到客户的回复么，可能性非常小够得到客户的回复么，可能性非常小!-问题二问题二为什么联系几次的客户突然消失了？为什么联系几次的客户突然消失了？本来联系的好好的客户突然

3、消失了，你怎么联系他都不给任何回复，但是你本来联系的好好的客户突然消失了，你怎么联系他都不给任何回复，但是你实在找不到原因，怎么办？实在找不到原因，怎么办？-想要解决这个问题，就需要分析你联系的客户可能在想些什么想些什么，他需要什么需要什么。业务员之所以不知道怎么办是因为他们关注的焦点都在没有成单这件事情上，不成单就拿不到提成，别人都成单了你还没成单导致很焦虑焦虑。请放弃这样的想法，把所有的关注点都放在客户的身上，切实的为客户解决问题解决问题，客户自然会对你刮目相看刮目相看。-问题三问题三客户迟迟不签合同？客户迟迟不签合同？每个做外贸的可能都会遇到过这样的情况，合同已经谈好，客户迟迟不肯签每个

4、做外贸的可能都会遇到过这样的情况，合同已经谈好，客户迟迟不肯签字并且没有说明原因，怎么办字并且没有说明原因，怎么办？-遇到这样的问题，你需要去关心你的客户那边发生了什么情况，为什么不签合同，告诉他不管遇到什么问题，你会帮助他一起解决。最愚蠢的做法就是时不时发邮件催促客户，问客户做好这个没，做好那个么？你要做的是洞察洞察客户的需求需求，询问客户的问题问题所在，帮助客户帮助客户去解决。每一个客户都喜欢服务好的供应商，服务好不仅仅是态度好，态度好的供应商多的去了，你不会是突出的那一个。如果你可以洞洞察客户察客户的需求，提供问题的完整解决方案完整解决方案给客户，客户能不满意你么？-问题四问题四货物到港

5、，客户尾款未结怎么办？货物到港，客户尾款未结怎么办？每个做外贸的可能都会遇到过这样的情况，合同已经谈好，客户迟迟不肯签每个做外贸的可能都会遇到过这样的情况，合同已经谈好，客户迟迟不肯签字并且没有说明原因，怎么办字并且没有说明原因，怎么办？-外贸交易中经常会遇到这样的情况，客户担心你们不是好的供应商，你们同样担心客户信誉问题。既然货到才给尾款，那你必定是要冒一定的风险的，我们之所以冒着这样的风险，也是希望能够成交这个订单，并且把新客户培养成长期合作的老客户。既然如此就给予客户信任，并且做好服务。避免这种问题最好就是在发货前做好预防工作，比如调查客户的公司信誉情况，确定这是家比较靠谱的采购商，或者

6、做好一切证明你们公司信誉和售后有保障的证明工作，让客户能够充分信任你，在发货前给你结清尾款。总之你想交易有安全感，就必须要让对方也感觉到安全感。-问题五问题五客户心理价位太低怎么办？客户心理价位太低怎么办？客户的报价实在没法买到这个质量的产品，对于这么苛刻的客户，如何处理？-客户叫价太低太低也是很正常的情况，站在客户的角度想一切也是合情合理的。遇到这样的客户，首先我们要理解他们的立场立场，耐心耐心的回复客户，不要遇到这样的客户就不耐烦不耐烦，态度变差了。接下来如果客户的要求我们实在做不到，那就礼貌的告诉客户，这个价格实在没办法做，并且把理由写好，最后加上一句期待以后能够合作。一般来说拒绝客户后

7、会有两种情况，第一种是客户那边也没法妥协没法妥协，最后双方友好分手，第二种是客户愿意提高价格提高价格，想要继续谈下去继续谈下去。-问题六问题六客户嫌弃我们没有工厂？客户嫌弃我们没有工厂？很多客户觉得外贸工厂的价格会便宜很多，不愿意和纯外贸公司合作，怎么办？-这个问题很常见，但外贸工厂比外贸公司价格低并不一定是所有客户的理由，所以你要想一想客户为什么会提出这个问题。如果所有客户都只接受和工厂合作，那么世界上怎么会有那么多外贸公司呢！也许客户说这些只是不想和你们继续合作的理由，也可能只是你想多了。不管怎么说，作为外贸公司的业务员，你必须要了解你们公司的优势公司的优势，客户最在乎的是采购你产品能给他带来什么利益利益，把你的优势优势告诉客户，客户并不会纠结于你是工厂还是公司。况且外贸公司和外贸工厂本身就不是一回事，各有各的优缺点，并不会成为订单能否成交的决定因素。外贸新人很容易被这个问题迷惑住。-感谢观看L F-B J M B