增值销售谈判课件.ppt

1、牌局 小组讨论常用战术对策 关系R效率E明智协议D红白脸烟幕弹我领导消极无为鲸吞蚕食离席而去你一天谈判几次？你知道多少谈判技巧？图片理智 地微笑让我们回归谈判的本质！轮流出牌；守住底线，从小往大打；条件换条件保护底线协议空间谈判中，对方提出一个很过分的条件，你的最佳选择是？当即表示拒绝，维护我方立场表面答应，待气氛缓和后再想法予以回绝给予一定让步，以换取对方也做出一定让步A.了解对方为何提出如此过分的条件，想法说服他如此过分的不合理条件一定是价格或者现金吗？对方的唯一条件是降价，怎么办？悬念一悬念一谈判永远要坚持让对方先报价吗？如果对方已经知道了价格或者是报价是市场公开的，怎么办？悬念二悬念二

2、销售人员销售人员最高目标最高目标底线底线让利幅度让利幅度采购采购最最”高高”目标目标底线底线让利幅度让利幅度采购采购最高目标最高目标底线底线销售销售最高目标最高目标底线底线采购采购最高目标最高目标底线底线销售销售最高目标最高目标底线底线 议价空间议价空间采购采购最高目标最高目标底线底线销售销售最高目标最高目标底线底线议价空间呢议价空间呢?采购最高目标最高目标底线底线销售销售最高目标最高目标底线底线采购采购最高目标最高目标底线底线销售销售最高目标最高目标底线底线没有可能成交没有可能成交另在别处另在别处悬念三悬念三条件换条件过渡杂牌保护底线，敢于等待对方出牌的底线协议空间只有降价一个条件难道永远不

3、报价？已经没有空间价值和尚ValueListConceptualStructuralSystemicConsultativeBenefitsDegree of Difficulty高附加值=高层次需求=高价钱=万能王牌如何洗出万能王牌-谈判中的价值创造？Plan ValueVideo 乔家大院是什么最终打动了刘黑七A.乔致庸的真诚B.重新做人的感化C.被逼无奈D.其它价值而非价格利益而非立场摸清牌小牌变大牌别人的牌换成我们的牌摸透对手的需求：理清自己的卖点你能写下对方多少需求点？你有多少能帮客户的地方？梳子卖给和尚需求是一层不变的吗？需求是明显的吗？需求可以被创造吗？需求可以被放大吗？不同的需

4、求点，买的价钱哪个高？个人的需求和组织的需求一样吗？短期拉长到长期个人扩大到组织物质升华到个人明显挖掘到隐藏One page：个人、组织需求列表拉近对方想更高层卖进引入新技术，智力投资引入新思路引入第三方第一步：写下对方所有的需求；己方所有的卖点第二步：升级对方的需求，短期上升到长期、明显挖掘到隐藏、个人到组织、物质到精神、价格变价值价格变价值第三步：拉入对方共同投入、引入第三方、引进新技术、引入更高层、引入新视角，立场变利益立场变利益银行理财如何打万能王牌：谈判中的价值认可Sell option条件换条件中的非现金价值条件保护底线的价值曙光议价空间的价值弹性 OR延迟交房时间提高首付比例不赠送家电家具户口多放两年搬家物品多隔半年单独谈此次活动不得使用明星肖像提前付款优先获得其他品牌代言权不限制竞争对手代言视频一边不说不一边抛出自己的条件步骤量化如果排除一切限制，你觉得我们现在的最佳选择是什么？如果目前停滞不前，对双方各带来什么样的影响？如果答应了你这个请求，而我什么也没拿回去，我的老板和同事会怎么想？你们公司不可逾越的规定是什么？那你知道我们公司的吗？