第五章旅行社销售课件.ppt
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1、第五章旅行社销售第五章旅行社销售第五章旅行社销售第五章旅行社销售学习目标学习目标知识目标:知识目标:了解旅行社销售的定义、特点了解旅行社销售的定义、特点理解旅行社定价的策略理解旅行社定价的策略了解旅行社产品的销售渠道了解旅行社产品的销售渠道掌握旅行社产品销售的管理方法掌握旅行社产品销售的管理方法能力目标:能力目标:能理解并运用品质定价策略策划、报价品质团产品能理解并运用品质定价策略策划、报价品质团产品能掌握并应用教材中介绍的三种定价方法能掌握并应用教材中介绍的三种定价方法能应用中旅标准对入境团接待进行结算能应用中旅标准对入境团接待进行结算能操作内宾团国内旅游产品的报价工作能操作内宾团国内旅游产
2、品的报价工作第一节第一节 旅行社销售概述旅行社销售概述 一、旅行社销售的含义一、旅行社销售的含义 旅行社销售是旅行社在市场营销观念指导下经由策划、促销、管理,而将旅行社产品以符合旅行社利益及市场规律的价格销售出去的一种追求盈利的现代企业行为。二、旅行社销售的特点二、旅行社销售的特点(一一)长期性长期性(二二)灵活性灵活性(三三)批量性批量性(四四)时效性时效性第二节第二节 旅行社价格策略旅行社价格策略 一、旅行社产品定价策略一、旅行社产品定价策略(一一)高价策略高价策略(二二)低价策略低价策略(三三)心理定价策略心理定价策略 1 1吉祥尾数定价策略吉祥尾数定价策略 2 2整数定价策略整数定价策
3、略(四)质量定价策略(四)质量定价策略 1 1声望定价策略声望定价策略 2 2品质定价策略品质定价策略二、旅行社产品定价方法二、旅行社产品定价方法(一一)成本加成法成本加成法 (二二)目标利润定价法目标利润定价法(三三)竞争导向定价法竞争导向定价法第三节第三节 旅行社销售渠道的选择旅行社销售渠道的选择 一、旅行社产品的销售渠道一、旅行社产品的销售渠道(一一)直接销售渠道直接销售渠道 1 1境外市场境外市场 2 2国内异地市场国内异地市场 3 3本地市场本地市场(二二)间接销售渠道间接销售渠道 旅行社的旅游产品绝大多数都是通过间接渠道销售的。旅行社的旅游产品绝大多数都是通过间接渠道销售的。旅行社
4、将旅游产品直接销售给旅游者的渠道对于境外、国内旅行社将旅游产品直接销售给旅游者的渠道对于境外、国内异地市场来说不易通畅。但对于本市组团市场来说异地市场来说不易通畅。但对于本市组团市场来说,直接销售直接销售渠道在旅行社与欲参团外出旅游的最终消费者之间却是畅通渠道在旅行社与欲参团外出旅游的最终消费者之间却是畅通的。的。二、旅行社产品销售渠道的选择二、旅行社产品销售渠道的选择(一一)直接销售渠道与间接销售渠道的选择直接销售渠道与间接销售渠道的选择旅行社的产品销售在直接销售渠道与间接销售渠道二者之旅行社的产品销售在直接销售渠道与间接销售渠道二者之间的选择应以间接销售渠道为主。直接销售渠道只有在确间的选
5、择应以间接销售渠道为主。直接销售渠道只有在确保符合当地旅游行政法规保符合当地旅游行政法规,同时不会引起重要客户旅行社报同时不会引起重要客户旅行社报复惩罚的前提下方能选择。当然复惩罚的前提下方能选择。当然,鉴于直接销售的利润可观鉴于直接销售的利润可观,在可能的情况下在可能的情况下,直接销售渠道不但不应放弃直接销售渠道不但不应放弃,而且应当谨而且应当谨慎地设法尽量开通。慎地设法尽量开通。(二二)客户旅行社的选择客户旅行社的选择 1 1地理位置的选择地理位置的选择 2 2合作意向的选择合作意向的选择 3 3组团能力的选择组团能力的选择 4 4信誉的选择信誉的选择 5 5客户旅行社数量的选择客户旅行社
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