重疾的观念沟通课件.ppt

1、保财保财 保人保人 保家保家“吉祥如意吉祥如意”客户定位客户定位 陌生客户、老客户或转介绍；陌生客户、老客户或转介绍；家庭中的所有成员；家庭中的所有成员；关注健康、有家庭责任感、健康保障关注健康、有家庭责任感、健康保障不足或无基本保障的人群；不足或无基本保障的人群；总之，将所有准客户一网打尽总之，将所有准客户一网打尽！吉祥如意吉祥如意销售逻辑销售逻辑 开门开门简单直接简单直接 画图画图观念沟通观念沟通 举例举例说明促成说明促成开门开门简单直接简单直接寒暄赞美（略）寒暄赞美（略）请您给我十分钟，仅仅只要十分钟，我绝请您给我十分钟，仅仅只要十分钟，我绝对能够让您明白到底什么是保险！对能够让您明白到

2、底什么是保险！顾问：您看这是什么？顾问：您看这是什么？客户：长方形。客户：长方形。画图画图观念沟通观念沟通顾问：对，但它不仅是个顾问：对，但它不仅是个长方形，其实它还是长方形，其实它还是个个保险柜保险柜。顾问：那我们一般会在保顾问：那我们一般会在保险柜里放些什么呢？险柜里放些什么呢？客户：值钱的东西。客户：值钱的东西。保险保险柜柜现金现金顾问：对！首先我们会顾问：对！首先我们会把把钱钱放到保险柜里，放到保险柜里，这是我们辛辛苦苦这是我们辛辛苦苦几个月的工资，不几个月的工资，不能丢了。能丢了。保险保险柜柜存折存折顾问：除了钱，还有顾问：除了钱，还有存折存折呢？这是我呢？这是我们好几年省吃俭们好几

3、年省吃俭用存下来的，也用存下来的，也要放好。要放好。保险保险柜柜现金现金有价证券有价证券顾问：除此之外，您顾问：除此之外，您有没有什么有没有什么股票、股票、有价证券有价证券之类，之类，这些票据我们一这些票据我们一般也会放在保险般也会放在保险柜吧？柜吧？保险保险柜柜存折存折现金现金顾问：张先生，当初顾问：张先生，当初您一定向您夫人您一定向您夫人送过定情信物吧，送过定情信物吧，比如比如金银首饰金银首饰?这可是我们一生这可是我们一生的甜蜜回忆呀！的甜蜜回忆呀！也要放好！也要放好！保险保险柜柜金银珠宝金银珠宝有价证券有价证券存折存折现金现金房产证房产证顾问：张先生，还有您的顾问：张先生，还有您的房房产

4、证产证，这可是我们半辈，这可是我们半辈子的心血，不能随便放，子的心血，不能随便放，一定要放在保险柜里。一定要放在保险柜里。顾问：哎呀！您看，真的好顾问：哎呀！您看，真的好羡慕您呀。张先生，您羡慕您呀。张先生，您的保险柜这么满，您的的保险柜这么满，您的财富这么多！这些都是财富这么多！这些都是我们全部的心血，一定我们全部的心血，一定要把它锁好，放在最保要把它锁好，放在最保险的地方！险的地方！保险保险柜柜金银珠宝金银珠宝有价证券有价证券存折存折现金现金顾问：张先生，您再顾问：张先生，您再看看这又是什么看看这又是什么呢？呢？客户：房子。客户：房子。家家顾问：对，但它不仅顾问：对，但它不仅是个房子，也是

5、是个房子，也是我们温馨的我们温馨的家家。父父母母女女儿儿夫夫妻妻家家顾问：在这个家里，顾问：在这个家里，我们上有我们上有父母父母，下有下有儿女儿女，中间有中间有夫夫和和妻妻，那您认为这个家那您认为这个家里，谁最重要呢？里，谁最重要呢？客户：都重要。客户：都重要。父父母母女女儿儿收收入入夫夫妻妻家家顾问：是的，没有父母，顾问：是的，没有父母，哪有我们？没有儿女，哪有我们？没有儿女，哪有幸福可言？但我哪有幸福可言？但我认为最重要的就是这认为最重要的就是这个个“夫夫”和和“妻妻”，正是因为他们辛苦的正是因为他们辛苦的工作，赚取工作，赚取收入收入才能才能养活这一家人，上能养活这一家人，上能孝敬父母，下

6、能供养孝敬父母，下能供养子女。子女。父父母母女女儿儿收收入入夫夫妻妻家家顾问：但是一个人无顾问：但是一个人无论多有本事，有论多有本事，有两件事是我们无两件事是我们无法控制的，一个法控制的，一个是是疾病疾病，一个是，一个是意外意外。（简单举例简单举例）疾病疾病 意外意外顾问：（接图顾问：（接图1 1）一旦疾病和意外发生，人）一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进们通常的做法就是把人送进医院医院。房产证房产证保险保险柜柜金银珠宝金银珠宝有价证券有价证券存折存折现金现金医院医院顾问：这个时候我们会回家打开保险柜，顾问：这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出首先我们会拿出现金现金，不够。

7、，不够。房产证房产证保险保险柜柜金银珠宝金银珠宝有价证券有价证券存折存折现金现金医院医院顾问：然后拿顾问：然后拿存折存折，不够。，不够。房产证房产证保险保险柜柜金银珠宝金银珠宝有价证券有价证券存折存折现金现金医院医院顾问：然后再拿顾问：然后再拿有价证券有价证券，不够。，不够。房产证房产证保险保险柜柜金银珠宝金银珠宝有价证券有价证券存折存折现金现金医院医院顾问：然后顾问：然后金银珠宝金银珠宝，不够。，不够。房产证房产证保险保险柜柜金银珠宝金银珠宝有价证券有价证券存折存折现金现金医院医院顾问：最后只剩下房产证了，是要房子还是要人呢？我顾问：最后只剩下房产证了，是要房子还是要人呢？我们犹豫了，但是最

8、终我们还是会把们犹豫了，但是最终我们还是会把房子房子卖掉，毕竟卖掉，毕竟留得青山在，不怕没柴烧！留得青山在，不怕没柴烧！保险保险柜柜金银珠宝金银珠宝有价证券有价证券存折存折现金现金房产证房产证医院医院保险保险柜柜金银珠宝金银珠宝有价证券有价证券存折存折现金现金房产证房产证顾问：现在，让我们再顾问：现在，让我们再来看一看您的保险来看一看您的保险柜柜都空了都空了！刚！刚才我还很羡慕您的才我还很羡慕您的咧！现在一切都没咧！现在一切都没了！了！您半生的心血，您半生的心血，一生的纪念都没了！一生的纪念都没了！真印证了一句话：真印证了一句话：辛辛苦苦几十年，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前一病回到解放前！（

9、增加客户的疼痛增加客户的疼痛感感）医院医院保险保险柜柜金银珠宝金银珠宝有价证券有价证券存折存折现金现金房产证房产证顾问：您知道为什么会这样吗？顾问：您知道为什么会这样吗？是因为您的保险柜是因为您的保险柜没有底没有底！一个没有底的保险柜多！一个没有底的保险柜多么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！医院医院顾问：让我们为你顾问：让我们为你的保险柜建一个的保险柜建一个底吧，这个底就底吧，这个底就是一份是一份家庭保单家庭保单，如果出现了上面如果出现了上面的事情，你只用的事情，你只用把这份家庭保单把这份家庭保单拿到医院，您保拿到医院，您保险柜里的所有财险柜里的所

10、有财富都会得以保全！富都会得以保全！房产证房产证保险保险柜柜金银珠宝金银珠宝有价证券有价证券存折存折现金现金医院医院家庭保单家庭保单顾问：当然您也许会说：顾问：当然您也许会说：“我怎么会这么我怎么会这么倒霉呢？偏偏会生这么大的病呢？倒霉呢？偏偏会生这么大的病呢？”是的我们从是的我们从出生出生到到100100岁，谁也不知岁，谁也不知道什么时候会离开这个美好的人间？道什么时候会离开这个美好的人间？100100顾问：在我们公司的理赔中，有顾问：在我们公司的理赔中，有0 0岁就夭折的，有岁就夭折的，有3 3岁得岁得大病的，也有大病的，也有7 7岁发生意外的，还有岁发生意外的，还有2020多岁花光家多岁

11、花光家里所有钱的。里所有钱的。顾问：（举与客户差不多年龄的例子）我就有一个客户顾问：（举与客户差不多年龄的例子）我就有一个客户在在3838岁得了白血病，花光了她自己家保险柜和父母岁得了白血病，花光了她自己家保险柜和父母家保险柜的所有财富，她家保险柜的所有财富，她6060多岁的父母晚年再也没多岁的父母晚年再也没有家了，注定在外漂泊，了却一生！她的孩子再也有家了，注定在外漂泊，了却一生！她的孩子再也上不起好学校了！她的老公从此背上了沉重的债务，上不起好学校了！她的老公从此背上了沉重的债务，她这一病，连累的都是她至亲至爱的人！她这一病，连累的都是她至亲至爱的人！0 03 37 72020100100

12、38380 03 37 72020100100顾问：我们离开这个世界通常只有两种方式，那就是顾问：我们离开这个世界通常只有两种方式，那就是疾病疾病和和意外，意外，只不过是发生的时间不同而已。也就是说我们都会因为这两只不过是发生的时间不同而已。也就是说我们都会因为这两件无法控制的事情跟美好的人间告别！而疾病中最大的杀手件无法控制的事情跟美好的人间告别！而疾病中最大的杀手就是那些治疗周期长、花费大的重大疾病！据卫生部统计数就是那些治疗周期长、花费大的重大疾病！据卫生部统计数据表明人一生罹患重大疾病的概率高达据表明人一生罹患重大疾病的概率高达72%72%。当然您肯定会。当然您肯定会说，还有说，还有2

13、8%28%的人不会患重疾？是的，但是这个决定权在上的人不会患重疾？是的，但是这个决定权在上帝那里，这是一张彩票，他老人家想给谁，谁都无法预料。帝那里，这是一张彩票，他老人家想给谁，谁都无法预料。还是让我们来规避一下这个还是让我们来规避一下这个72%72%的风险吧！如果把它控制好，的风险吧！如果把它控制好，这才叫大智慧，这才叫规划人生。这才叫大智慧，这才叫规划人生。383872%72%重疾重疾顾问：您别以为控制这么高的风险要花很顾问：您别以为控制这么高的风险要花很多钱，其实一分钱都不用花，您只用拿多钱，其实一分钱都不用花，您只用拿出家庭年收入的出家庭年收入的10%-15%10%-15%换一个地方

14、存换一个地方存起来，相当于从您的左口袋到右口袋，起来，相当于从您的左口袋到右口袋，就为您的保险柜就为您的保险柜安一个底安一个底，为您的家庭，为您的家庭再安再安两根顶梁柱两根顶梁柱。真正实现了吉祥三保，。真正实现了吉祥三保，保财、保人、保家！您看，这是一个保财、保人、保家！您看，这是一个3030岁的男性的计划书岁的男性的计划书房产证房产证保险保险柜柜金银珠宝金银珠宝有价证券有价证券存折存折现金现金医院医院家庭保单家庭保单父父母母女女儿儿收收入入疾病疾病 意外意外夫夫妻妻家家0 03 37 72020100100383872%72%重疾重疾举例举例说明促成说明促成顾问：这份保障计划正好能够为您的保

15、险顾问：这份保障计划正好能够为您的保险柜建一个底。保费低，保障全，将不柜建一个底。保费低，保障全，将不可掌控的意外、意外医疗、小病和大可掌控的意外、意外医疗、小病和大病都病都一网打尽一网打尽！成功的帮助您！成功的帮助您保住财、保住财、保住人、保住家保住人、保住家，是真正意义上的吉，是真正意义上的吉祥三保，现在就让我以您的年龄算一祥三保，现在就让我以您的年龄算一算吧！算吧！3030岁男性，岁男性，2020年缴，吉祥如意年缴，吉祥如意1515万万+住院费用住院费用3 3份份+万全锦囊万全锦囊1010万万+意外医疗意外医疗1000010000，每年保费，每年保费60256025元。元。注意事项注意事项1 1、在画图的过程中不能被客户打断，一旦有任何、在画图的过程中不能被客户打断，一旦有任何问题，就回答：问题，就回答：“好的，等我说完，待会儿，好的，等我说完，待会儿，我再回答你的问题我再回答你的问题！”然后继续往下讲！然后继续往下讲！2 2、建议、建议用笔纸画图用笔纸画图演示，效果最佳！演示，效果最佳！3 3、口到笔到，紧扣流程口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！，让客户能够全程参与！