采购申请与需求分析-课件.ppt

1、 采购申请与需求分析采购申请与需求分析 技能点技能点1：如何进行采购申请：如何进行采购申请 技能点技能点2：如何进行采购需求分析：如何进行采购需求分析 技能点技能点3：如何运用：如何运用ABC采购需求分析法采购需求分析法 1.学会审核、开立请购单；学会审核、开立请购单；2.明确采购需求分析的任务；明确采购需求分析的任务；3.应用统计分析、推导分析、物资消耗定额应用统计分析、推导分析、物资消耗定额分析和需求预测等方法进行采购需求分析；分析和需求预测等方法进行采购需求分析；4.能对众多的物资品种进行能对众多的物资品种进行ABC分类并按类别进行重点管理。分类并按类别进行重点管理。学习目标学习目标核心

2、能力核心能力1.结合企业实际，能灵活选择和运用采购需求分析方法；结合企业实际，能灵活选择和运用采购需求分析方法；2.能根据能根据ABC分析法进行采购需求分析。分析法进行采购需求分析。需求分析是采购作业流程的首要环节。任何正式的采购作需求分析是采购作业流程的首要环节。任何正式的采购作业活动都是一项系统工程，为了在采购过程中统一认识、业活动都是一项系统工程，为了在采购过程中统一认识、统一内容、统一方法、统一步调，圆满完成采购任务，在统一内容、统一方法、统一步调，圆满完成采购任务，在具体开展采购工作以前，应该根据企业的各部门提出的采具体开展采购工作以前，应该根据企业的各部门提出的采购申请进行审核，分

3、析采购申请的合理性，或事先对企业购申请进行审核，分析采购申请的合理性，或事先对企业的采购工作运用一定的方法进行需求分析，制定出合理的的采购工作运用一定的方法进行需求分析，制定出合理的工作程序，也就是制定相应的采购清单。采购成本的控制，工作程序，也就是制定相应的采购清单。采购成本的控制，在很大程度上取决于我们所制定的采购清单合理与否在很大程度上取决于我们所制定的采购清单合理与否。任务导入任务导入技能点技能点1 如何进行采购申请如何进行采购申请 核心术语核心术语 采购申请采购申请采购审核采购审核采购任务清单采购任务清单 适用情景适用情景 当需求方提出采购申请时，查看此技能。当需求方提出采购申请时，

4、查看此技能。技能描述技能描述 采购的源头是企业的某一方提出的对某一产品的需采购的源头是企业的某一方提出的对某一产品的需求；我们把提出需求的一方称为求；我们把提出需求的一方称为“需求方需求方”。需求是采购的。需求是采购的前提，没有需求，就没有采购。当需求方提出对某一产品的前提，没有需求，就没有采购。当需求方提出对某一产品的需求后，企业首先要对需求的合理性进行审核，如果审核无需求后，企业首先要对需求的合理性进行审核，如果审核无误，企业将首先在自有资源范围内误，企业将首先在自有资源范围内(如库存如库存)寻找供应来源，如寻找供应来源，如果发现自有资源不能满足需求，企业才转而对外寻求供应来果发现自有资源

5、不能满足需求，企业才转而对外寻求供应来源。如何进行采购申请呢？源。如何进行采购申请呢？采购申请（采购申请（Purchase Request）又称请购，）又称请购，主要是指企业各需求部门向负责采购的部门，提出主要是指企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定得表格交由采购部门。关信息，并填制一定得表格交由采购部门。重要知识重要知识3-1采购变量采购商品的质量采购商品的质量采购商品的数量采购商品的数量采购商品交货时间采购商品交货时间A、采购商品的质量、采购商品的质量 质量概述 质量就是满足有关产品或

6、服务的所有特色和特点的集合，简言之即“满足需求”或者“适应性”GB/TI-ISO9000：质量是一组固有特性的产品、过程或服务满足需求的程度 性能 耐久性 合格性 可靠性 服务性产品规格：产品规格：规格规格类型设计图与样图品牌与商标名称技术规范商业标准构成规格功能和性能规格明确检测与检验需求样品商品目录标准与标准化标准与标准化国际标准区域标准国家标准行业标准地方标准企业标准B、采购数量、采购数量 采购的关键变量（多了、少了都有弊端）保证需求的数量 考虑库存数量 订货数量的平衡 方法比较多 MRP EOQ(经济订货批量)定量采购与定期采购C、交付时间、交付时间 按时交货的重要性 逾期交货导致生产

7、无法正常进行，导致销售承诺无法兑现的巨额赔偿风险，影响企业信誉，降低组织绩效，减少企业利润 供应商交货延误 采购人员发布不精确的采购进度信息经常性修改交付进度提供不充足的交付时间 保证交货及时的措施 制定合理的购运时间 同销售、生产及采购单位加强联系 过程跟催、驻产查验 准备替代来源 加重违约处罚 催交 催交优先级：供应商因素 关键程度因素 替代品 催交工作组织 减少催交采购申请的内容采购申请的内容采购申请的文件名称采购申请的文件名称采购申请的格式采购申请的格式1.提出采购申请提出采购申请 需求单位需求单位需求品种、规格、型号需求品种、规格、型号需求数量需求数量需求时间需求时间特别要求特别要求

8、品种的用途品种的用途采购申请表采购申请表（单）（单）请购单请购单请购计划请购计划（表）（表）物料需求计划（表）物料需求计划（表）单项独立物品请购申请单单项独立物品请购申请单多项独立物品的采购申请清单多项独立物品的采购申请清单同一产品相关多项原材料采购申请单同一产品相关多项原材料采购申请单 通常请购单开立时，经办人员应该考虑存量管通常请购单开立时，经办人员应该考虑存量管理基准、用料预算、库存情况等因素，经主管审核理基准、用料预算、库存情况等因素，经主管审核后，按照请购权限呈送采购部门核准并编号。后，按照请购权限呈送采购部门核准并编号。紧急采购时，由请购部门在请购单说明栏中注紧急采购时，由请购部门

9、在请购单说明栏中注明原因，并加盖紧急采购章，以急件卷宗报送。明原因，并加盖紧急采购章，以急件卷宗报送。低值易耗品由物料管理部门依照月度耗用情况，低值易耗品由物料管理部门依照月度耗用情况，并考虑库存情况，填写请购单提出购买要求。并考虑库存情况，填写请购单提出购买要求。办公用品可以由总务部门负责购买，不必填写办公用品可以由总务部门负责购买，不必填写请购单。请购单。2.2.开立开立请购单请购单 采购审核的原因采购审核的原因 考虑采购的可行性考虑采购的可行性 考虑库存控制考虑库存控制 考虑采购的价值成本考虑采购的价值成本采购申请审核需要考虑的问题采购申请审核需要考虑的问题 第一，是不是非要采购这个品种

10、，考虑资源市场的产品变革，有没有其第一，是不是非要采购这个品种，考虑资源市场的产品变革，有没有其他更好的替代品？他更好的替代品？第二，是不是非要采购这么多的数量，考虑采购价值和成本、考虑库存第二，是不是非要采购这么多的数量，考虑采购价值和成本、考虑库存控制的需要，能不能少一点或多一点控制的需要，能不能少一点或多一点?第三，这个品种的需求时间是不是可靠，考虑采购价值和成本、考虑库第三，这个品种的需求时间是不是可靠，考虑采购价值和成本、考虑库存控制的需要，可不可以推后或提前存控制的需要，可不可以推后或提前?第四，这个品种采购有没有什么特别要求，考虑采购价值和成本、考虑第四，这个品种采购有没有什么特

11、别要求，考虑采购价值和成本、考虑库存控制的需要，这些要求是不是必要，有没有实现的可能性库存控制的需要，这些要求是不是必要，有没有实现的可能性?3.采购申请审核采购申请审核 4.汇总采购任务清单汇总采购任务清单 按照品种汇总，同一品种，不同采购要求按照品种汇总，同一品种，不同采购要求按品种类别汇总，一个大类作为一个品种系列按品种类别汇总，一个大类作为一个品种系列按供应商汇总按供应商汇总按采购地区汇总按采购地区汇总采购感言采购感言 采购人在提出采购需求时，应该尽量做到科学、采购人在提出采购需求时，应该尽量做到科学、合理，最好建立在一定的调研的基础上，科学的采购需求是合理，最好建立在一定的调研的基础

12、上，科学的采购需求是保证采购活动公正、公平的前提条件。保证采购活动公正、公平的前提条件。技能要点技能要点 采购申请的步骤有：采购申请的步骤有：提出采购申请提出采购申请 开立请购单开立请购单 采购申请审核采购申请审核 汇总采购任务清单汇总采购任务清单技能判断技能判断 你是否能够制定和填写采购申请单？你是否能够制定和填写采购申请单？技能点技能点2 如何进行采购需求分析如何进行采购需求分析 核心术语核心术语 采购需求分析采购需求分析采购需求分析方法采购需求分析方法 适用情景适用情景 当采购管理人员认真分析需求的变化规律时，查看此技能。当采购管理人员认真分析需求的变化规律时，查看此技能。技能描述技能描

13、述 需求分析是采购工作的第一步，是制定采购计划的基础和前需求分析是采购工作的第一步，是制定采购计划的基础和前提。只要企业知道所需的物资数量，就可能适时适量地进行物资供应。提。只要企业知道所需的物资数量，就可能适时适量地进行物资供应。需求分析的任务就是解决需求分析的任务就是解决“做什么做什么”的问题，就是要全面地了解需求的问题，就是要全面地了解需求者的各项要求，并准确地满足需求。在单次、单一品种需求的情况下，者的各项要求，并准确地满足需求。在单次、单一品种需求的情况下，需要什么、需要多少、什么时候需要的问题非常明确，不需要进行复需要什么、需要多少、什么时候需要的问题非常明确，不需要进行复杂的需求

14、分析也就清楚了。我们通常说的采购活动，有很多是属于这杂的需求分析也就清楚了。我们通常说的采购活动，有很多是属于这种情况的。但在较复杂的多品种、多批次采购情况下，需求分析就变种情况的。但在较复杂的多品种、多批次采购情况下，需求分析就变得十分的必要了。需要采购部门进行认真的分析研究，从中找出需求得十分的必要了。需要采购部门进行认真的分析研究，从中找出需求的规律，然后根据需求规律去主动地进行采购，确定什么时候去采购的规律，然后根据需求规律去主动地进行采购，确定什么时候去采购什么、采购多少。否则就谈不上科学采购。什么、采购多少。否则就谈不上科学采购。采购需求分析，是指根据企业的需求历史、或者生产计采购

15、需求分析，是指根据企业的需求历史、或者生产计划等进行统计分析，找出他们的需求规律，根据需求规律划等进行统计分析，找出他们的需求规律，根据需求规律预测下一个时期的需求品种和需求量，从根本上弄清他们预测下一个时期的需求品种和需求量，从根本上弄清他们需求什么、需求多少、什么时候需求需求什么、需求多少、什么时候需求的问题，力争得到一的问题，力争得到一份确实可靠、科学合理的采购任务清单。正确的采购需求份确实可靠、科学合理的采购任务清单。正确的采购需求分析，不仅可以保证及时获得合格的生产物资，也是控制分析，不仅可以保证及时获得合格的生产物资，也是控制成本的一项重要工作。成本的一项重要工作。重要知识重要知识

16、3-2 在企业实际采购中，采购人员往往是在接受到一个个在企业实际采购中，采购人员往往是在接受到一个个已经做好的物料申请表，表上已经标出需要什么、需要已经做好的物料申请表，表上已经标出需要什么、需要多少和什么时候需要等信息。多少和什么时候需要等信息。采购人员只要照表采购就行，根本就不需要进行采购采购人员只要照表采购就行，根本就不需要进行采购需求分析。采购人员只要照单执行就行，完全可以不进需求分析。采购人员只要照单执行就行，完全可以不进行采购需求分析。行采购需求分析。事实上，虽然采购人员没有需求分析，但是开出采购事实上，虽然采购人员没有需求分析，但是开出采购单的人已经进行深入的采购需求分析。单的人

17、已经进行深入的采购需求分析。采购需求分析是采购工作的采购需求分析是采购工作的“第一步第一步”。p 在极简单的情况下，需求分析是很简单的。例如，在单次、在极简单的情况下，需求分析是很简单的。例如，在单次、单一品种需求的情况下，需要什么、需要多少、什么时候单一品种需求的情况下，需要什么、需要多少、什么时候需要的问题非常明确，不需要进行复杂的需求分析也就清需要的问题非常明确，不需要进行复杂的需求分析也就清楚了。楚了。p 在较复杂的采购情况下，需求分析就变得十分的必要了。在较复杂的采购情况下，需求分析就变得十分的必要了。p 例如，一个汽车制造企业，有上万个零部件，有很多的车例如，一个汽车制造企业，有上

18、万个零部件，有很多的车间、很多的工序，每个车间、每个工序生产这些零部件，间、很多的工序，每个车间、每个工序生产这些零部件，都需要不同品种、不同数量的原材料、工具、设备、用品，都需要不同品种、不同数量的原材料、工具、设备、用品，在各个不同时间需求各个不同的品种。这么多的零部件，在各个不同时间需求各个不同的品种。这么多的零部件，什么时候需要什么材料、需要多少，哪些品种要单独采购，什么时候需要什么材料、需要多少，哪些品种要单独采购，哪些品种要联合采购，哪些品种先采购、哪些品种后采购、哪些品种要联合采购，哪些品种先采购、哪些品种后采购、采购多少，这些问题不进行认真的分析研究，就不可能进采购多少，这些问

19、题不进行认真的分析研究，就不可能进行科学的采购工作。行科学的采购工作。采购需求分析的特点采购需求分析的特点 采购需求分析涉及面广采购需求分析涉及面广企业各部门各生产单位各道工序各种设备、工具和原材料原材料 采购需求分析需要具备各类知识采购需求分析需要具备各类知识生产技术方面的知识数理统计方面的知识物料知识管理知识 采购需求分析需要各部门的配合与协作采购需求分析需要各部门的配合与协作 统计分析是指运用统计方法及与分析对象有关的知识，从统计分析是指运用统计方法及与分析对象有关的知识，从定量与定性的结合上进行的研究活动。定量与定性的结合上进行的研究活动。各部门的采购申请单各部门的采购申请单各部门的销

20、售日报表各部门的销售日报表各部门的领料单和出库单各部门的领料单和出库单生产计划任务单生产计划任务单1.统计分析统计分析 p 对各部门的采购申请单汇总统计对各部门的采购申请单汇总统计p部门按月提交采购申请表，提出下月的物料需求p采购部门进行汇总p得出下月采购总任务p编制月度采购计划p优点：p实施简单（统计易、计划易、任务易、采购工作量小）p缺点：p市场响应不灵敏p库存负担大、风险大p目前许多企业用之p对各部门销售日报表进行统计对各部门销售日报表进行统计p流通企业适用p根据销售情况补充货物（采购）p销售日报反应每天销售情况p具体方法：时间函数法：是把物资消耗量描述成时间的函数。这是一是把物资消耗量

21、描述成时间的函数。这是一个连续的时间序列个连续的时间序列 有序数列法：是把各个单位的销售日报按单位时间（如日、是把各个单位的销售日报按单位时间（如日、周、月、季、年等）进行汇总，得到一个按先后顺序排列的销周、月、季、年等）进行汇总，得到一个按先后顺序排列的销售量的序列。这个有序的时间序列，反映了物资的消耗规律，售量的序列。这个有序的时间序列，反映了物资的消耗规律，它就是一个物资的需求规律。它就是一个物资的需求规律。推导分析原理推导分析原理 推到分析的计算过程推到分析的计算过程 推到分析案例推到分析案例 2.推导分析推导分析 推导分析的基本原理就是根据企业推导分析的基本原理就是根据企业的主产品生

22、产计划、主产品的结构文的主产品生产计划、主产品的结构文件和库存文件，分别求出主产品的所件和库存文件，分别求出主产品的所有零部件的需求时间和需求数量，也有零部件的需求时间和需求数量，也就是求出物料需求计划就是求出物料需求计划MRP。推导分。推导分析不能凭空想象，也不能靠估计，一析不能凭空想象，也不能靠估计，一定要进行严格的推算。定要进行严格的推算。首先，确定主产品需求计划首先，确定主产品需求计划第二，确定主产品的结构文件第二，确定主产品的结构文件第三，确定库存文件第三，确定库存文件第四，求出物料需求计划第四，求出物料需求计划某工厂制作某工厂制作MRP物料需求计划物料需求计划 1.分为季、月、周计

23、划建立生产计划表分为季、月、周计划建立生产计划表2.计算标准用量计算标准用量3.查库存数及调查该项材料，查出现有库存数及应查库存数及调查该项材料，查出现有库存数及应发出还未发出的数量发出还未发出的数量4.查订购方式查订购方式5.材料采购材料采购6.进料控制进料控制7.收料收料8.生产备料生产备料 实用范例实用范例 所谓物资消耗定额，是在一定的生产技术组织的条件所谓物资消耗定额，是在一定的生产技术组织的条件下，生产单位产品或完成单位工作量所需要消耗的物资的下，生产单位产品或完成单位工作量所需要消耗的物资的标准量，通常用绝对数表示，如制造一台机床或一个零件标准量，通常用绝对数表示，如制造一台机床或

24、一个零件消耗多少钢材、生铁。有的也用相对数表示，如冶金、化消耗多少钢材、生铁。有的也用相对数表示，如冶金、化工企业里，用配料比、成品比、生产率等表示。工企业里，用配料比、成品比、生产率等表示。3.3.物资消耗定额分析物资消耗定额分析 物资消耗定额原理物资消耗定额原理 3.物资消耗定额分析物资消耗定额分析物资消耗定额的原理通过分析物资消耗定额，就可以根据物资消耗定额的原理通过分析物资消耗定额，就可以根据产品的结构零部件清单或工作量求出所需要的原材料的品种产品的结构零部件清单或工作量求出所需要的原材料的品种和数量。和数量。正确制定物资采购计划的依据正确制定物资采购计划的依据是降低消耗、增加生产、提

25、高效益的重要手段是降低消耗、增加生产、提高效益的重要手段 物资消耗定额计算方法物资消耗定额计算方法 技术分析法技术分析法 统计分析法统计分析法 经验估计法经验估计法 统计分析法是指根据以往生产中统计分析法是指根据以往生产中物资消耗的统计资料，经过分析研究物资消耗的统计资料，经过分析研究并考虑到计划期内生产技术组织条件并考虑到计划期内生产技术组织条件的变化等因素而制定定额的方法。采的变化等因素而制定定额的方法。采用这种方法时，需要有详细可靠的统用这种方法时，需要有详细可靠的统计资料。计资料。经验估计法经验估计法这是一种根据技术人员、工人的实这是一种根据技术人员、工人的实际生产经验，参考有关的技术

26、文件和际生产经验，参考有关的技术文件和考虑到企业在计划期内生产条件的变考虑到企业在计划期内生产条件的变化等因素制定定额的方法。这种方法化等因素制定定额的方法。这种方法简单易行，但科学性较差。简单易行，但科学性较差。技术分析法技术分析法 这种方法比较科学、精确，但需要精确计算，工这种方法比较科学、精确，但需要精确计算，工作量较大。适用于生产企业制定产品的物料消耗作量较大。适用于生产企业制定产品的物料消耗定额。技术分析法的基本步骤是：定额。技术分析法的基本步骤是：根据产品装配图求出产品的所有零部件；根据每个零部件的加工工艺流程求出每个零部件的加工工艺；对于每个零件，考虑从下料切削开始一直到最后形成

27、零件净尺寸Q为止的所有各道切削加工的切削尺寸qi。每个零件的净尺寸Q加上所有各道切削尺寸留量之和，就是这个零件的物料消耗定额G：p q1：加工留量。选择材料直径、长度时，总是要比零件的：加工留量。选择材料直径、长度时，总是要比零件的净直径、净长度要大，超过的部分就是加工切削的尺寸留净直径、净长度要大，超过的部分就是加工切削的尺寸留量。加有加工尺寸留量后的零件材料就叫零件的毛坯。量。加有加工尺寸留量后的零件材料就叫零件的毛坯。p q2：下料切削留量。下料时，每一个零件的毛坯都是从一：下料切削留量。下料时，每一个零件的毛坯都是从一整段原材料上切断而得的，切断每一段毛坯都要损耗一个整段原材料上切断而

28、得的，切断每一段毛坯都要损耗一个切口宽度的材料，这就是下料切削留量。一个零件的毛坯切口宽度的材料，这就是下料切削留量。一个零件的毛坯尺寸加上切口尺寸，就是零件的工艺尺寸。尺寸加上切口尺寸，就是零件的工艺尺寸。p q3：夹头损耗。：夹头损耗。p q4：残料损耗：一整段材料可能要切成多个零件毛坯。：残料损耗：一整段材料可能要切成多个零件毛坯。p 一个锤子，由铁榔头和一个檀木木柄装配而成，檀木木柄净尺寸为一个锤子，由铁榔头和一个檀木木柄装配而成，檀木木柄净尺寸为30 x 250mm，由，由435mm的圆木加工而成，平均每个木柄下料切削损的圆木加工而成，平均每个木柄下料切削损耗耗5mm、长度方向切削损

29、耗、长度方向切削损耗5mm、外圆切削损耗、外圆切削损耗25mm、夹头损、夹头损耗耗30mm、平均残料损耗、平均残料损耗10mm。铁榔头由。铁榔头由50的的A4钢材切成坯料经锻钢材切成坯料经锻压加工而成。加工好的铁榔头净重压加工而成。加工好的铁榔头净重1000g，锻压加工损耗，锻压加工损耗200g，柄孔，柄孔成型加工损耗成型加工损耗200g、下料损耗、下料损耗200g、夹头损耗为、夹头损耗为0，残料损耗为，残料损耗为0。求这种锤子的物资消耗定额。如果下个月需要加工求这种锤子的物资消耗定额。如果下个月需要加工1000个锤子，问个锤子，问需要采购多少物料。需要采购多少物料。p 计算资料和结果如下表所

30、示。求出锤子的物资消耗定额为：计算资料和结果如下表所示。求出锤子的物资消耗定额为：35檀木檀木03m，A450圆钢圆钢16kg。月产。月产1000个锤子，采购需求量为：个锤子，采购需求量为：35檀檀木木300mA450圆钢圆钢1600kg。采购预测是指企业的决策者在商品采购市场上调查取得的采购预测是指企业的决策者在商品采购市场上调查取得的资料的基础上，经过分析研究，并运用科学的方法来测算资料的基础上，经过分析研究，并运用科学的方法来测算未来一定时期内商品市场的供求及其变化趋势，从而为商未来一定时期内商品市场的供求及其变化趋势，从而为商品采购决策和制定商品采购计划提供科学的依据，实现销品采购决策

31、和制定商品采购计划提供科学的依据，实现销售利润等一系列目标的过程。售利润等一系列目标的过程。4.4.需求预测需求预测 采购需求预测的方法采购需求预测的方法采购需求预测的作用采购需求预测的作用 定性预测方法定性预测方法 定量预测方法定量预测方法 4.需求预测需求预测主管人员意见法主管人员意见法销售人员意见法销售人员意见法市场调查法市场调查法德尔菲法德尔菲法定量预测方法，又称数学分析法，是在占有各项有关资料的基础上，根定量预测方法，又称数学分析法，是在占有各项有关资料的基础上，根据预测的目标、要求，选择合适的数学模型进行预测，然后根据企业内部据预测的目标、要求，选择合适的数学模型进行预测，然后根据

32、企业内部和外部的变化情况加以分析，以取得所需要的预测值的方法。定量预测的和外部的变化情况加以分析，以取得所需要的预测值的方法。定量预测的常用方法有：时间序列法、统计需求分析法。常用方法有：时间序列法、统计需求分析法。定性预测方法预测者通过对影响市场变化的各种因素的分析、判预测者通过对影响市场变化的各种因素的分析、判断，根据经验来预测市场未来的变化。断，根据经验来预测市场未来的变化。其特点是简便易行、经验色彩浓厚，但易受预测者其特点是简便易行、经验色彩浓厚，但易受预测者心理和情绪的影响，预测精度难以控制。心理和情绪的影响，预测精度难以控制。相关推断法相关推断法 根据市场经济变量之间的相关性，由某

33、个市场经济变量根据市场经济变量之间的相关性，由某个市场经济变量的未来变化趋势对另一个市场经济变量的变化趋势进的未来变化趋势对另一个市场经济变量的变化趋势进行预测。行预测。对比类推法对比类推法利用预测目标与类似事物在不同时间、地点、环境下具利用预测目标与类似事物在不同时间、地点、环境下具有相似的发展变化过程的特点，通过对比分析推断其有相似的发展变化过程的特点，通过对比分析推断其发展趋势。发展趋势。经验判断法经验判断法依靠营销人员的经验和判断力进行预测。依靠营销人员的经验和判断力进行预测。a.经理人员判断法经理人员判断法：由经理召集调研情报和销售部门的负责：由经理召集调研情报和销售部门的负责人，以

34、他们对未来市场预测为基础，集思广益，形成预人，以他们对未来市场预测为基础，集思广益，形成预测方案。测方案。可用主观概率法预测：每个预测者都对未来市场状况较好、可用主观概率法预测：每个预测者都对未来市场状况较好、一般、较差给出主观概率。一般、较差给出主观概率。优点是省时省力、简便易行；缺点是受主观因素影响和当优点是省时省力、简便易行；缺点是受主观因素影响和当时市场形势影响过大。时市场形势影响过大。b.销售人员判断法销售人员判断法：召集销售人员，让其对各自分工的市：召集销售人员，让其对各自分工的市场区域或整个市场前景作出预测，然后分析综合为统场区域或整个市场前景作出预测，然后分析综合为统一的预测。

35、一的预测。也可使用前述的主观概率法。也可使用前述的主观概率法。优点是充分考虑了销售人员熟悉市场、接触顾客的重优点是充分考虑了销售人员熟悉市场、接触顾客的重要因素；缺点是受销售人员个人对市场认识乐观和悲要因素；缺点是受销售人员个人对市场认识乐观和悲观影响较大。观影响较大。c.综合判断法综合判断法：把经理人员和销售人员的预测结论进行综：把经理人员和销售人员的预测结论进行综合，按照业务水平的高低、经验的丰富程度和论据的合，按照业务水平的高低、经验的丰富程度和论据的充分程度，对各方的结论赋予不同的权重，然后以加充分程度，对各方的结论赋予不同的权重，然后以加权平作为最终的预测结论。权平作为最终的预测结论

36、。、特尔菲法、特尔菲法 特尔菲法是专家意见法的一种，由预测主持者反复向特尔菲法是专家意见法的一种，由预测主持者反复向专家寄发调查表，经过综合整理形成最终预测结论。专家寄发调查表，经过综合整理形成最终预测结论。a.特点特点匿名性：专家互不见面，保证不互相影响。匿名性：专家互不见面，保证不互相影响。反馈性：各专家每轮预测结果经整理反馈给专家供下反馈性：各专家每轮预测结果经整理反馈给专家供下一轮预测参考。一轮预测参考。收敛性：专家意见经几轮预测，趋于一致。收敛性：专家意见经几轮预测，趋于一致。b.步骤步骤：准备阶段：确定预测主目标和分目标，准备资料，选择准备阶段：确定预测主目标和分目标，准备资料，选

37、择专家，拟定调查内容，设计调查表。专家，拟定调查内容，设计调查表。征询阶段：发出调查表向专家征询，把结果整理后反馈征询阶段：发出调查表向专家征询，把结果整理后反馈给专家，再进行下一轮征询，反复进行，一般为三到给专家，再进行下一轮征询，反复进行，一般为三到四轮。四轮。分析处理阶段：对各专家预测结果进行综合得出最终预分析处理阶段：对各专家预测结果进行综合得出最终预测结果。测结果。定量预测方法、时间序列预测法、时间序列预测法 a.时间序列时间序列：某个经济指标按时间先后顺序排列的指标：某个经济指标按时间先后顺序排列的指标值。值。b.简单平均法简单平均法：以一定观察期内时间序列观察值的简单：以一定观察

38、期内时间序列观察值的简单算术平均作为下期预测值。算术平均作为下期预测值。适应时间序列无趋势的情况。适应时间序列无趋势的情况。c.加权平均法加权平均法：以一定时期内时间序列观察值的加权算术：以一定时期内时间序列观察值的加权算术平均数作为下期预测值。平均数作为下期预测值。Xi为第为第i 个观察值；个观察值；Wi为第为第i 个观察值的权重，一般越靠个观察值的权重，一般越靠近当前，权重越大，越远离当前，权重越小，这样做近当前，权重越大，越远离当前，权重越小，这样做的目的是使靠近当前的观察值在预测结果中的比重加的目的是使靠近当前的观察值在预测结果中的比重加大。大。适应于有一定趋势的时间序列。适应于有一定

39、趋势的时间序列。niiiXWX1例例：某公交线路：某公交线路3到到7月份客流量如下表，试以加权平均月份客流量如下表，试以加权平均法预测法预测8月份客流量。月份客流量。即即8月份的预测值为月份的预测值为15.05万人次。万人次。05.1535.01425.0172.01615.01305.015Xd.一次移动平均法一次移动平均法：在整个时间序列中逐点移动逐段求平：在整个时间序列中逐点移动逐段求平均，每次求平均的移动平均期固定。均，每次求平均的移动平均期固定。Xti+1为第为第t-i+1个观察值；个观察值；Mt(1)为第为第t 期的一次移动平均期的一次移动平均值，以此作为第值，以此作为第t+1期的

40、预测值，期的预测值，n为移动平均期。为移动平均期。niittXnM11)1(1 例例：某商店某年各月销售额如下表，试用一次移动平均法：某商店某年各月销售额如下表，试用一次移动平均法预测下年预测下年1月的销售额。月的销售额。e.二次移动平均法二次移动平均法：用二次移动平均值相对一次移动平均：用二次移动平均值相对一次移动平均值的相对滞后补偿一次移动平均相对原始时间序列的滞值的相对滞后补偿一次移动平均相对原始时间序列的滞后，以提高精度。二次移动平均值为：后，以提高精度。二次移动平均值为：再计算：再计算：at=2Mt(1)Mt(2)bt=2(Mt(1)Mt(2)/(n 1)预测公式：预测公式：niti

41、tMnM1)1()2(11TbaXttTt 例例：某企业连续某企业连续9年产品销量年产品销量(万件万件)如表，试用二次移动平如表，试用二次移动平均法均法(n=3)预测后年销量：预测后年销量：a9=2612.3595.1=629.5 b9=2(612.3595.1)/(92)=17.2 后年预测值：后年预测值：9.66322.175.62929 Xf.一次指数平滑法一次指数平滑法：是一特殊的移动平均法。指数平滑值：是一特殊的移动平均法。指数平滑值的计算公式如下：的计算公式如下：St+1(1)=Xt+(1 )St(1)其中其中St(1)为第为第t期的移动平滑值，期的移动平滑值，Xt是第是第t期的观

42、察值，期的观察值，0 1，称为平滑指数，当时间序列趋势不明显时可称为平滑指数，当时间序列趋势不明显时可取大些，否则应取小些。预测时以第取大些，否则应取小些。预测时以第t期的移动平滑值作期的移动平滑值作为第为第t+1期的预测值。期的预测值。例例：某家电公司某家电公司1-9月洗衣机销量月洗衣机销量(百台百台)如表，试用一次指如表，试用一次指数平滑法数平滑法(=0.7)预测预测10月的销量，取月的销量，取S1(1)=X1=21。：。：10月份预测值：月份预测值：S9(1)=0.723+(10.7)21.07 =22.42(百台百台)、回归分析预测法、回归分析预测法 把表示原因的变量把表示原因的变量(

43、即自变量即自变量)与表示结果的变量与表示结果的变量(即要即要预测的变量预测的变量)以线性函数模型表示：以线性函数模型表示：Y=0+1X1+2X2+kXk+u 过观察值估计模型中的未知参数过观察值估计模型中的未知参数0,1,2,k，然，然后把自变量的值代入模型即可求出预测变量后把自变量的值代入模型即可求出预测变量Y的值。的值。其中其中u为随机扰动量。为随机扰动量。a.若若k=1叫一元线性回归，若叫一元线性回归，若k 2叫多元线性回归。叫多元线性回归。b.参数估计方法参数估计方法最小二乘估计法：最小二乘估计法：基本思路：以全部观察值与回归值差的平方和最小为条基本思路：以全部观察值与回归值差的平方和

44、最小为条件，求出模型中的未知参数。件，求出模型中的未知参数。具体计算现在一般由计算机进行，手工计算既费时具体计算现在一般由计算机进行，手工计算既费时费力，又容易出错，最易见到的计算机软件为费力，又容易出错，最易见到的计算机软件为Office中中的的EXCEL。DHL快递采购市场预测的方法快递采购市场预测的方法 1.类推法类推法 类推法是指应用类推性原理，把预测目标同其他类似事物加以对比分桥，类推法是指应用类推性原理，把预测目标同其他类似事物加以对比分桥，锥断预测目标未来发展变化趋势的一种预测方法。锥断预测目标未来发展变化趋势的一种预测方法。2.特尔斐法特尔斐法 待尔斐法又名专家意见法。在对过大

45、发生的事件和历史信息资料进行待尔斐法又名专家意见法。在对过大发生的事件和历史信息资料进行综合分析的基础上得出预测结论。按照这种方法的程序，须请有关专家以综合分析的基础上得出预测结论。按照这种方法的程序，须请有关专家以匿名方式对预测项目作出答复，然后把这些答案综合整理，再反馈给这些匿名方式对预测项目作出答复，然后把这些答案综合整理，再反馈给这些专家，将所得的意见再次整理并反馈，如此反复多次，直到得出趋于一致专家，将所得的意见再次整理并反馈，如此反复多次，直到得出趋于一致的结论，以代表多数专家的意见。的结论，以代表多数专家的意见。3.用户调查法用户调查法 用户调查法是指调查者向采购企业进行直接调查

46、分析他们采购望的变用户调查法是指调查者向采购企业进行直接调查分析他们采购望的变化趋势，预测某种物资在未来一定时期的采购量。用户调查法可以来用全化趋势，预测某种物资在未来一定时期的采购量。用户调查法可以来用全面调查法、抽样调查法、典型调查法。面调查法、抽样调查法、典型调查法。4.经验判断法经验判断法 经验判断法是指依靠熟悉业务的有经验和综合分析能力的人来进行预测经验判断法是指依靠熟悉业务的有经验和综合分析能力的人来进行预测的方法。的方法。经理人员评判法。采购人员意见综合法。意见汇总法。经理人员评判法。采购人员意见综合法。意见汇总法。实用范例实用范例采购感言采购感言 采购需求分析的目的就是要弄清楚

47、企业需要采购采购需求分析的目的就是要弄清楚企业需要采购什么、采购多少、什么时候采购的问题。因此，企业要想提什么、采购多少、什么时候采购的问题。因此，企业要想提高物资供应的准确性，降低采购成本，首先就必须做好需求高物资供应的准确性，降低采购成本，首先就必须做好需求分析。分析。技能要点技能要点 采购需求分析常用的方法有：采购需求分析常用的方法有：统计分析统计分析 推导分析推导分析 物资消耗定额分析物资消耗定额分析 需求预测需求预测技能判断技能判断 采购管理人员进行需求分析常用的方法有哪些？采购管理人员进行需求分析常用的方法有哪些？技能点技能点3 如何运用如何运用ABC采购需求分析法采购需求分析法

48、核心术语核心术语 ABC分析法分析法物资划分物资划分分类管理分类管理 适用情景适用情景 当对物资划分和物资管理不明确时，查看此技能。当对物资划分和物资管理不明确时，查看此技能。技能描述技能描述 ABC分析法最初来源于人口管理理论，是意大利统分析法最初来源于人口管理理论，是意大利统计学家帕累托在研究人口理论时所发现，即所谓计学家帕累托在研究人口理论时所发现，即所谓“关键的少关键的少数与次要的多数数与次要的多数”理论。后来发现这个理论在其他事物当中理论。后来发现这个理论在其他事物当中也存在。于是就把这个理论逐渐推广使用开来。在企业采购也存在。于是就把这个理论逐渐推广使用开来。在企业采购支出中也遵循

49、这个原则：大约支出中也遵循这个原则：大约20的商品占到了一个企业支的商品占到了一个企业支出的出的80%。ABC分析法就是分析法就是20/80原理的应用。它对众多的原理的应用。它对众多的物资品种进行物资品种进行ABC分类并按类别进行重点管理，使企业有限分类并按类别进行重点管理，使企业有限资源的管理效益达最大，因此，又叫重点管理法。资源的管理效益达最大，因此，又叫重点管理法。p 帕累托法则是指在任何大系统中，约帕累托法则是指在任何大系统中，约80%的结果是由该系的结果是由该系统中约统中约20%的变量产生的的变量产生的p在企业中，通常80%的利润来自于20%的项目或重要客户 p经济学家认为，20%的

50、人掌握着80%的财富 p心理学家认为，20%的人身上集中了80%的智慧 p管理学家认为，大约20%的重要因素能带来整个工作成果的80%p 帕累托法则对我们的启示是：大智有所不虑，大巧有所不帕累托法则对我们的启示是：大智有所不虑，大巧有所不为。为。p 你应该将时间花于重要的少数问题上，因为掌握了这些重你应该将时间花于重要的少数问题上，因为掌握了这些重要的少数问题，你只花要的少数问题，你只花20%的时间，即可取得的时间，即可取得80%的成效。的成效。p 1879年，帕累托在研究个人收入的分布状态年，帕累托在研究个人收入的分布状态 ABC分类法分类法时，发现少数人的收入占全部人收入的大部分，而多数人