服装营销定价和营销策略课件.ppt

1、 在服装在服装销售活动中，定价是一项既重要又困难且带有风险的 作它强烈地影响着服装在市场中的被接受程度;影响服装及其卖方的形象;影响着竞争的行为;影响服装店的销售收入和利润。青衣定价目标(一)零售价格的构成1 1、采购价格、采购价格 即购进服装的价格，因采购渠道不同而有所不同，如果从工厂直接进货，采购价格就是工厂的出厂价格;如果从批发企业采购，采购就是批发企业的批发价格。2 2、采购费用、采购费用 采购费用是服装采购过程中支付的一切费用。服装采购价格加上采购费用构成服装采购成本。3 3、销售费用、销售费用 销售费用是因销售服装而发生的费用。采购加上销售费用构成服装店的服装销售成本。4 4、销售

2、税金、销售税金 销售税金是服装销售中向国家缴纳的税金。5 5、销售利润、销售利润 指服装店获得的利润。服装销售价格减去销售税金和销售成本即为服装店销售利润。1、成本、成本 在正常的市场环境下，成本应是定价的最低经济界限，是决定价格的基本因素。在市场竞争中，成本较低在价格决定方面往往具有较大的主支动性，易于保持竞争优势，并能得到预期的利润回报。2、市场需求、市场需求 对于需求，主要是了解服装的市场需求弹性。需求弹性大的服装，价格一经调整就会立即影响市场需求;而需求弹性小和无弹性的服装，调整价格一般对销售量无大影响。所以，如果某一时期在某一市场上对某一服装的需求量是增加的，则可以采取适当的提价措施

3、;反之，则应适当降价。3、竞争、竞争 在竞争的市场上，买卖双方都只是价格的接受者，而不是价格的决定者，价格完全由供求关系决定。在这种市场条件下，幸亏双方的行为只受价格因素的支配，所有的促销活动都只会增加服装的成本，因而使任何促销活动成为不必要的事情。4、服装市场特点、服装市场特点消费者购买频率消费者购买频率 购买频率影响着服装周转率。服装周转率高，应薄利多销，对于一般服饰店较适用，而高档服饰，则周转率低，利润率应高一些。服装自身特点服装自身特点 服装本身的质量水平，决定了定价的高低，特别在服装行业，更为突出。市场占有率市场占有率 也就是考虑竞争因素。如果服装在竞争中处于优势，可以适当采用提高价

4、格的策略，反之，则应采取低价策略。小规模的服装店往往不能依据自己服装的成本及预期利润自主定价，而应依据同类服装的大规模店的价格定价。即你涨我也涨，你落我也落。经济形势经济形势确定定价目标 确定定价目标的最重要原则是使定价目标与服装店确定定价目标的最重要原则是使定价目标与服装店的经营目标和市场目标相一致。一般的，定价目标有以下的经营目标和市场目标相一致。一般的，定价目标有以下几种：几种：1、追求最大利润、追求最大利润 追求最大利润并不等于追求最大价格。除非这个服装店的服装在市场上处于某种绝对优势地位。2、取得预期的投资报酬率、取得预期的投资报酬率 选择一定的投资报酬北作为定价目标，其主要目的在于

5、通过价格手段取得稳定的经济收益，从而求得服装店的稳定发展。在这种定价目标下，投资报酬北的确定与价格水平直接相关。但是选取这一目标，必须具备这样的重要依据：服装店在同行业中占据主导地位;能掌握市场需求情况并能基本上控制本店的市场份额。3、扩大或维持市场占有率、扩大或维持市场占有率 扩大和维持市场占有率，无论对于大、中、小服装店来说，都是十分重要的目标。因为市场占有率是服装店的经营状况和服装店服装在市场上的竞争能力的直接反映，对于服装店的生存和发展，具有重要意义。4、应付和防止竞争、应付和防止竞争 许多服装店在制定价格时，主要着眼于竞争激烈的市场上应付或避免发生价格竞争。5、维持生存、维持生存 以

6、维持生存为定价目标的店，往往面临着服装大量积压，资金周转不灵，竞争态势异常险峻，以及消费需求改变的困难。在这种情况下，服装店为避免破产倒闭，往往以能够迅速出清存货，收回资金，克服财政困难为定价准则，以保本价格、甚至亏本价格出售产品，以维护营业。分析竞争对手的价格分析竞争对手的价格 服装由于是生活必需品，自然厂家与商家就是多了，市服装由于是生活必需品，自然厂家与商家就是多了，市面上国产品牌、洋品牌；大品牌、小品牌；童装、女装、男装、面上国产品牌、洋品牌；大品牌、小品牌；童装、女装、男装、老人装等等充斥着每一条大街小巷。厂家多，自然竞争是激烈老人装等等充斥着每一条大街小巷。厂家多，自然竞争是激烈了

7、。了。在大市场下，厂家商家的竞争花样百出，招揽客源，促进再生产的进行，减少货物的积压，扩大知名度。减少服装的上市流程和扩大销售渠道。现在已知的流程如下：设计师的构思与设计试加工全面加工商家的订货商家宣传与营销上市。因此厂家应当在这多方面下功夫。加速资金的流通的速度以及资金的回笼速率。幻 P OWERPOINT青衣 服装品牌的更换速度非常快服装品牌的更换速度非常快 一是服装企业缺乏品牌意识。有的企业是宣传力度不够，没能得到很好的推广；二是中国的服装品牌一般都是中低档次，从某种程度上而言，也意味着限制了企业的发展。而一般喜欢追求品牌和有消费能力的消费者，更愿意购买一些国际知名的品牌。有些即使在国外

8、是二线品牌的产品，到中国也许销量比中国一线品牌销量更好，这算是中国人的一种“崇洋”心理吧。所以，当中国自身的品牌，尤其是刚打开市场的品牌与外国品牌竞争时，如果没有更突出的优势，很容易就会遭到淘汰。定价策略定价策略服装店服装定价技巧1、低价渗透策略、低价渗透策略 作为商家，无论采取什么样的定价策略，最终目的都是赚钱，作为商家，无论采取什么样的定价策略，最终目的都是赚钱，这就要求价格的制订必须以成本为基础，不可能低于成本去销售。这就要求价格的制订必须以成本为基础，不可能低于成本去销售。所以要保持价格竞争的优势，就要从源头做起，大批量直接采购，所以要保持价格竞争的优势，就要从源头做起，大批量直接采购

9、，减少中间环节，提高经营效率，争取厂家让利等措施，千方百计减少中间环节，提高经营效率，争取厂家让利等措施，千方百计降低成本，实行薄利多销，以低价取胜。降低成本，实行薄利多销，以低价取胜。2、以盈补缺法、以盈补缺法 以低价吸引顾客大批购买自己的某种产品，同时，以相关系以低价吸引顾客大批购买自己的某种产品，同时，以相关系列产品获利。现行许多洋超市都把电器商品的价格定得很低，以列产品获利。现行许多洋超市都把电器商品的价格定得很低，以吸引顾客，而在个种辅助设备上赚取利润。吸引顾客，而在个种辅助设备上赚取利润。3、平头低尾法、平头低尾法 只是将价格的龙尾微微向下落一落，给人一下降很多的感觉。例如标价19

10、8元和标价200元经常给人两个水平的感觉，其实相差只有2元，只占1%。4、错觉定价法、错觉定价法 有一个超市的奶粉500g装，定价9.30元，又推出一种450g装的产品，定价8.50元，一时销路看好，因为消费者有时对重量的敏感远远低于价格。仔细算一下会发现，二者单位定价相差无几，而且后者还略高一些。5、季节折扣、季节折扣 根据产品淡旺季和消费者购买得时间、数量，来决定是否给予折扣，折扣多少的定价策略。许多商店推出的换季大甩卖就属于这种类型。这种定价运用得当不仅可以吸引消费者，还可以有效调节客流淡季过少等情况，使店面常见顾客盈门。6、心理定价策略、心理定价策略 针对消费者得消费心理，很多洋超市在

11、制订价格时喜欢在价格上留下一个小尾巴，在其所销的商品中，尾数为整数得仅占15%左右，85%左右的商品价格尾数为非整数，而在价格尾数中又以奇数为主。一件商品定价99元人们会感觉比100元便宜，定价101元人们则会感觉太贵，较之99元价格仿佛又上了一个台阶。利用心理定价策略会给人商店价格在整体上的都很低的印象，从而达到吸引并留住顾客的目的。服装店的特殊定价方法服装店的特殊定价方法 除了服装的一般的定价方式外，还要注意在不同情况下，引进一些附加考虑因素，对其基本价格进行策略性调整。1新产品定价新产品定价 新服装定价是一个十分重要的问题，对于新产品能否及时打开、满足、占领市场和取得满意的效益有很大的关

12、系。常见的新服装定价策略有两种截然不同的形式，一种是高价策略，另一种是低价策略。两种形式各有利弊，所以在更多的情况下，是把新产品的价格定在撇油定价和渗透定价之间，取适中的价格，即满意价格。2心理定价心理定价 心理价格无论对于顾客还是对于服装店铺本身，都是非常关键的问题。对于服装店来说，价格的高低影响顾客的满意度和销售业绩，而服装销售业绩又直接影响到服装店的盈亏。至于顾客来说，服装价格是购买服装时重要的判断尺度。心理定价主要有以下几种：(1)数字定价。商店在确定服装定价时，要特别注意数字的心理影响，利用数字对顾客心理影响的定价方商店在确定服装定价时，要特别注意数字的心理影响，利用数字对顾客心理影

13、响的定价方法主要有以下三种：一是非整数定价，二是整数定价，三是吉祥数字定价。法主要有以下三种：一是非整数定价，二是整数定价，三是吉祥数字定价。(2)错觉定价。错觉定价法是利用顾客对服装价格知觉上的误差性，巧妙确定服装销售价格的一种方法。错觉定价法是利用顾客对服装价格知觉上的误差性，巧妙确定服装销售价格的一种方法。(3)分档定价。即将服装分成若下等来定价。采用分档定价时，服装档次不要过多，档次过多就失去意义；即将服装分成若下等来定价。采用分档定价时，服装档次不要过多，档次过多就失去意义；此外，各档次的差价要适当，如果差价过大，就会失去期望调价的顾客。此外，各档次的差价要适当，如果差价过大，就会失

14、去期望调价的顾客。(4)招徕定价。招徕定价是针对顾客的求廉心理而采取的方法。求廉心理以追求服装价格低廉为主要目标，招徕定价是针对顾客的求廉心理而采取的方法。求廉心理以追求服装价格低廉为主要目标，希望付出较低价格，而获得较多或较好服装的购物心理：希望付出较低价格，而获得较多或较好服装的购物心理：(5)声望定价。顾客的求名心理是炫耀心理的具体反映。顾客的求篇心理常表现为对名牌服装的追求。这顾客的求名心理是炫耀心理的具体反映。顾客的求篇心理常表现为对名牌服装的追求。这些顾客在选购服装时，特别重视服装的声望和象征意义，对服装的商标、牌号、名声、购买地点等都十分讲究。些顾客在选购服装时，特别重视服装的声

15、望和象征意义，对服装的商标、牌号、名声、购买地点等都十分讲究。服装店可以根据顾客的求名心理，对知名度较高的优质名牌服装，有特色的服装制定较高价格服装店可以根据顾客的求名心理，对知名度较高的优质名牌服装，有特色的服装制定较高价格。(6)陪衬定价。为了适应顾客的选择心理，服装店以主营服装价格带为核心，制定主营服装销售价格，同为了适应顾客的选择心理，服装店以主营服装价格带为核心，制定主营服装销售价格，同时补充适当廉价辅助品，以衬托主营服装暖量；补充高价格陈列品，衬托主营服装价格的合理性。时补充适当廉价辅助品，以衬托主营服装暖量；补充高价格陈列品，衬托主营服装价格的合理性。P OWERPOINT 3折

16、扣定价折扣定价 服装加盟店为了达到扩大销售和加快资金周转的目的，可以根据不同情况给予顾客以某种折扣。这种折扣定价策略使生意更加灵活，而不用改变原有价格。4调整定价调整定价 调整定价表现为提价或是降价。在此情况下，要特别注意顾客对服装的调整价格的心理反应。网络营销的渠道策略 对于网店而言，合理选择网络营销渠道并加强渠道建设，能使消费者更方便、快捷、更低成本地获得所需成本，而且有利于企业扩大产品销售，拓展店的销售空间。选择渠道策略的目的青衣2012.03.15 我们通过在淘宝网上进行营销的过程中，将我们的服装、一些新产品尽可能多的拍摄成图片，而且在网页的设计上，会分很多的板块，分型号，分类别，分颜

17、色和个性精心展示给消费者，而且关于产品的性价比和产品的购买记录以及消费者的使用心得等信息提供给消费者，来增加产品本身对消费者的刺激，从而促使消费者购买我们的产品a、产品信息的增值针对青衣服装店的网络营销的渠道策略分类针对青衣服装店的网络营销的渠道策略分类b、客户信息增值 幻 OWERPOINTP青衣 2012.03.15 我们在销售过程中 采用会员制，通过会员制在促进顾客相互间的交流和联系，以及顾客与企业间的联系与交流。培养顾客对企业的忠诚度，并把顾客融入企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。2、延伸策略a、产品信息传播的延伸 我们会与学校和一些公益活动合作，比如

18、给学生赞助运动会或奖学金什么的，通过这样的方式来扩展我们的知名度，达到信息广泛传播的目的，最大可能的接触到目标市场。另外，虚理橱窗24小时营业，随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化不断更新b、产品营销渠道的延伸 为了实现产品营销范围的延伸，我网店可以在建设自身网络营销平台的同时，通过门户网站的搜索引擎抑或QQ空间的动态链接、博客等方便消费者对其访问 3、上下整合营销策略A、通过网站的浏览和点击率统计出对产品的兴趣的客户群，让企业名曲先下的渠道该怎么走B、利用媒体，比如打广告的方式，让消费者知道我们的品牌店的优点4、双道策略a、网上营销和离线营销相结合 我们店不仅在线上卖在线下也卖，因为这

19、样可以减少库存，从而有效的扩大企业营销渠道和营销沟通的空间，达到最大限度的传播功效。b、直接渠道与间接渠道相结合 在我们的店越做越大之后，我们会采用直接渠道与间接渠道相结合的方式，这时我们会建立自己完善的物流系统，并且利用网络间接销售渠道销售自己的产品，通过中介商的信息服务，广大企业的影响，提高企业的知名度，降低销售成本，达到扩大销售的目的。幻 P OWERPOINT青衣 幻 P OWERPOINT青衣 如何进行网络促销如何进行网络促销一、进行消费者的行为分析 职来职往中的马丁老师说过,做市场营销策划，一定不要忘了研究你的消费者的行为习惯。所以每当遇到一个特殊节日的时候，我们会先去研究一下消费

20、者消费者的行为是不是发生了变化，然后我们再会采取相对应的促销方法。二、网络促销的形式a、网络广告 由于青衣店的目标顾客大都有地域性限制，所以我们在选择媒体时要针对这些目标顾客，争取一网打尽。所以我们不会采用电视等覆盖面广的且针对性散乱的大众媒体。我们会采用廉价的和有针对性的传单、海报甚至是对会员的一对一沟通，这样即节省了成本又能确保其有效性。预热媒体的信息内容的编撰要能撩起目标顾客的欲望，要符合其需求，并且文字要有吸引力。以传单为例 首先内容的标题从字型、色彩和文字上要强烈地撩起受众的兴趣和欲望，然后吸引其仔细看下去。B、网络营业推广 我们会在互联网上利用短期性的让利行为，来刺激消费者。1、特

21、价 首先我们会通过一些数据首先我们会通过一些数据来计算出公司的促销预算，然后我来计算出公司的促销预算，然后我们会对大众化的普及性商品进行特价处理，目的只是想以此为诱们会对大众化的普及性商品进行特价处理，目的只是想以此为诱饵来吸引更多的人气；饵来吸引更多的人气；2、赠品、赠品 然后我们会选择符合目标人群的需求然后我们会选择符合目标人群的需求 抑或大家强烈想得到的抑或大家强烈想得到的或一些时令性的商品当赠品，目的也是喜迎消费者或一些时令性的商品当赠品，目的也是喜迎消费者3、折扣、折扣 我们会拉开商品的档次我们会拉开商品的档次 前面所说的特价和赠品的目的都是前面所说的特价和赠品的目的都是为了吸引人气却都不能带来利润，而我们搞促销的目的是为了销为了吸引人气却都不能带来利润，而我们搞促销的目的是为了销售和利润售和利润 所以在折扣商品上要拉开战线所以在折扣商品上要拉开战线 提前规划设计好提前规划设计好 争取利争取利润达到最大化。润达到最大化。具体措施：单击此处添加标题单击此处添加标题 P ower point单击此处添加标题 Powerpoint