超市便利店定价方法与策略-袁正伟课件.ppt

1、精品文档目 录制定价格策略制定价格策略价格策略对毛利的影响价格策略对毛利的影响加价六法加价六法如何塑造门店的价格形象如何塑造门店的价格形象价格战术应用价格战术应用精品文档订价原则：订价原则：薄利多销薄利多销价格特征：价格特征：物美价廉物美价廉精品文档制定价制定价格策略格策略不同发展阶段不同发展阶段的价格策略的价格策略不同发展目标的不同发展目标的不同价格策略不同价格策略不同竞争环境的不同竞争环境的价格策略价格策略不同资金状况下不同资金状况下的价格策略的价格策略初创时期初创时期占市场占市场低价策略低价策略成熟市期成熟市期求利润求利润相对低价相对低价迅速扩张迅速扩张现金流现金流低价策略低价策略追求盈

2、利追求盈利相对低价相对低价无竞争无竞争/弱势竞争弱势竞争利润空间大利润空间大激烈竞争激烈竞争低价策略低价策略资金充足资金充足低价竞争低价竞争资金短缺资金短缺快速周转与高利润快速周转与高利润的矛盾的矛盾精品文档全盘考虑，制定明确的价格策略全盘考虑，制定明确的价格策略 初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18%18%初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%8%发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略经营提升期：保住费用，低价策略

3、 成熟公司：地位稳固，利润最大化成熟公司：地位稳固，利润最大化（7-11 7-11 第一年第一年18%18%毛利，第二年起每年递增毛利，第二年起每年递增2%2%）精品文档价格策略对毛利的影响价格策略对毛利的影响不同业态的毛利要求不同业态的毛利要求毛利指标的分配及下达毛利指标的分配及下达加价率与毛利率的不同加价率与毛利率的不同精品文档理解毛利率 毛利率（销售收入销售成本）/销售收入100%毛利率的概念是建立在“毛利”概念的基础之上的。毛利是“净利”的对称，又称“商品进销差价”，是商品销售收入减去商品进价后的余额。某特定时期内的净利/纯利=该时期内的毛利-该时期内发生的相关支出（包括折旧）精品文档

4、毛利率计算的基本公式 毛利率=（不含税售价-不含税进价）不含税售价100%不含税售价=含税售价（1+税率）不含税进价=含税进价（1+税率）精品文档运算实例 已知某商品不含税进价13.5元，不含税售价15元。请问该商品的毛利率是多少？1.毛利率（不含税售价不含税进价）/不含税售价1002.毛利率(15-13.5)/15*100%10%已知某商品不含税进价800元，含税售价990元，增值税率10。请问该商品的毛利率是多少？1.不含税售价含税售价/(1+增值税)990/(1+10%)900元2.毛利率（不含税售价不含税进价）/不含税售价100(900-800)/90011%已知某商品不含税进价30元

5、，厂商折扣5，增值税率5，毛利率设定为10。请问该商品的含税售价是多少？1.扣除折扣，得到不含税进价3030528.5元2.含税售价不含税进价（1+增值税率）/（1毛利率）28.5（15）/（1-10%）33.25元精品文档不同业态毛利不同业态毛利业态业态 综合毛利综合毛利外企（参考）外企（参考）综超综超 8-12%8-12%16-18%16-18%标超标超 10-15%10-15%17-12%17-12%便利店便利店 15-20%15-20%18-28%18-28%折扣店折扣店 30-38%30-38%精品文档毛利指标的分配及下达毛利指标的分配及下达公司毛利指标公司毛利指标 门店毛利指标门店

6、毛利指标 逐级分配逐级分配店店 部门部门 大组大组 类类 单单品品精品文档一般商品毛利参考一般商品毛利参考 生鲜：生鲜：1520%肉类：肉类：2.54%水产：水产：5%熟食熟食2540%面包：面包：2550%日配：日配：7.510%果蔬：果蔬：25%食品：食品：812%酒饮：酒饮：6.58%休闲：休闲：812%粮油：粮油：3.55%冲调：冲调：815%洗化：洗化：912%百货：百货：2025%文体：文体：1625%小家电：小家电：710%大家电：大家电：25%妇婴：妇婴：15-25%服饰：服饰：18-30%家纺：家纺：15-25%鞋：鞋：18-30%家居：家居：1622%精品文档价格策略的三项

7、指标价格策略的三项指标竞争对手（根据竞争环境选择、调整）竞争对手（根据竞争环境选择、调整）跟价指数（开店初期、调整期、稳定期）跟价指数（开店初期、调整期、稳定期）敏感商品敏感商品精品文档价格策略流程价格策略流程开店前开店前 初步确认竞争对手初步确认竞争对手 全品项市调全品项市调 制定跟价指数制定跟价指数 人力储备人力储备开店后开店后 每日价格市调每日价格市调 输入市调资料，列印表单输入市调资料，列印表单 商品部变价商品部变价 更新市调品项清单更新市调品项清单 召开消费者座谈会召开消费者座谈会精品文档全品项市调内容（开店前）全品项市调内容（开店前）品项市调：确认品项，强化地区性商品品项市调：确认

8、品项，强化地区性商品 品牌市调：强调商品的品牌性，确保商品可比性品牌市调：强调商品的品牌性，确保商品可比性 价格市调：了解对手售价，确保价格竞争力价格市调：了解对手售价，确保价格竞争力 价格带市调：依据竞争者价格带价格决定自己的价格带价格带市调：依据竞争者价格带价格决定自己的价格带精品文档全品项市调流程（开店前）全品项市调流程（开店前）步骤步骤1 1、各竞争者品项数、各竞争者品项数2 2、计算商品重复率、计算商品重复率3 3、各竞争者价格带、各竞争者价格带4 4、推算检查进价，毛利、推算检查进价，毛利目的目的确保商品选项（各小分类）确保商品选项（各小分类）检查精选商品，强化地方商品检查精选商品

9、，强化地方商品了解各竞争者价格定位，做为价格指数参考了解各竞争者价格定位，做为价格指数参考检查自身的进价、毛利是否合理检查自身的进价、毛利是否合理精品文档商品敏感性分类的标准商品敏感性分类的标准处别处别百货百货服饰服饰特性特性1、常买、常买2、常用、常用3、领导品牌、领导品牌4、季节性、季节性5、流行性、流行性6、高预算、高预算精品文档确认价格指数方法确认价格指数方法 竞争者距离远近竞争者距离远近 远（远（2 2KMKM）相对更便宜相对更便宜 标准标准-2%-2%近（近（2 2KMKM）相对便宜春相对便宜春 标准标准+2%+2%竞争环境竞争环境 市场领导者（竞争稳定）市场领导者（竞争稳定）标准

10、标准 市场挑战者（攻）市场挑战者（攻）标准标准+2%+2%迎接入侵者（守）迎接入侵者（守）标准标准2%2%各处让利基础单位价格各处让利基础单位价格精品文档不同的加价方法不同的加价方法 顺加：顺加：进价进价（1+1+加价率）加价率）=售价售价 倒扣：倒扣：进价进价（1-1-加价率）加价率）=售价售价 或者：进价或者：进价倒扣系数倒扣系数=售价售价练习参考练习参考:http:/ 同价销售术 英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批

11、顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l 元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。精品文档分割法分割法 没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割包括下面两

12、种形式：1用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50 克05元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”2用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天02元电费，只够吃一根冰棍!”记住报价时用小单位。精品文档弧形数字法弧形数字法 “8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与。死”同音，被人忌讳；7 字，人们一船感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。精品文档