第4章-顾客群体心理课件.ppt
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- 顾客 群体 心理 课件
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1、第第4章章顾客群体心理顾客群体心理 顾客群体:顾客群体:是由具有某种共同特征的若干个顾是由具有某种共同特征的若干个顾客组成的,具有同一特征的顾客在消客组成的,具有同一特征的顾客在消费心理特征、购买行为及购买习惯等费心理特征、购买行为及购买习惯等方面都聚有许多相同之处。方面都聚有许多相同之处。例如:在女性中,家庭主妇构成一个群体,职业例如:在女性中,家庭主妇构成一个群体,职业女性(白领)构成一个群体;根据年龄阶段,小女性(白领)构成一个群体;根据年龄阶段,小孩构成一个群体,青少年构成一个群体,老年人孩构成一个群体,青少年构成一个群体,老年人构成一个群体等。构成一个群体等。导入案例导入案例 各类人
2、群及年龄段有如下心理特点:各类人群及年龄段有如下心理特点:女性花钱爱算计,大部分女性花钱较女性花钱爱算计,大部分女性花钱较不大方不大方。年龄越大手头越紧,花钱越年龄越大手头越紧,花钱越不大方不大方。学历越高,职位越高,花钱越学历越高,职位越高,花钱越大方大方。高中文化程度及以下的群体花钱比较高中文化程度及以下的群体花钱比较不大方不大方 私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生花钱相对生花钱相对大方大方。退休人员、农民、军人、企业职工花钱较退休人员、农民、军人、企业职工花钱较不大不大方方。学习目标学习目标 1.掌握不同顾客群体的心理特征。掌握不同顾客
3、群体的心理特征。2.掌握如何针对不同顾客群体特征制掌握如何针对不同顾客群体特征制定相应的营销策略。定相应的营销策略。第一节第一节 女性和男性顾客心理女性和男性顾客心理 一、女性顾客的心理特征及营销策略一、女性顾客的心理特征及营销策略女性是现代社会最庞大的消费群体,在市场销售中,应当充分重视女性顾客的重要性,挖掘女性消费市场。女性顾客的消费心理特征:女性顾客的消费心理特征:1.追求时尚新颖追求时尚新颖 2.追求美观大方追求美观大方 3.从众心理强从众心理强 4.喜欢攀比炫耀喜欢攀比炫耀 面对女性顾客的营销策略:面对女性顾客的营销策略:1.研究女性顾客的心理和行为特征,并制定研究女性顾客的心理和行
4、为特征,并制定相应的营销策略。相应的营销策略。2.在产品设计上,既保证产品质量、性能的在产品设计上,既保证产品质量、性能的可靠性,又要注意外形、包装的美观和新可靠性,又要注意外形、包装的美观和新颖。颖。3.商店的布置应表现得明朗、舒适。商店的布置应表现得明朗、舒适。4.广告宣传应突出商品的实用性和具体利益,广告宣传应突出商品的实用性和具体利益,要要注重商品的心理功能和情感特征注重商品的心理功能和情感特征。5.拥有良好的服务态度。拥有良好的服务态度。商品的摆设,尽量设计得跟家里一样,充满温馨,产生购买欲望。商品的摆设,尽量设计得跟家里一样,充满温馨,产生购买欲望。二、男性顾客的心理特征及营销策略
5、二、男性顾客的心理特征及营销策略 尽管在消费市场中,女性占重要位置,但男性消费市场同样存在巨大潜力。例如:在美容市场中,例如:在美容市场中,男性美容市场随着近男性美容市场随着近几年来的发展,市场几年来的发展,市场日渐走俏,商家纷纷日渐走俏,商家纷纷涉足男性美容市场。涉足男性美容市场。据一项化妆品消费调据一项化妆品消费调查表明:北京、上海、查表明:北京、上海、广州、武汉、重庆、广州、武汉、重庆、西安、沈阳等大城市西安、沈阳等大城市男性对化妆品的关注男性对化妆品的关注平均值已显示出上升平均值已显示出上升的趋势,男性对化妆的趋势,男性对化妆品的关注程度在逐年品的关注程度在逐年增强。增强。男性顾客的心
6、理特征:男性顾客的心理特征:1.较强的理智性和自信性较强的理智性和自信性 2.较强的被动性较强的被动性 3.较少的感情色彩较少的感情色彩 面对男性顾客的营销策略:面对男性顾客的营销策略:1.研究男性顾客的心理和行为特征,研究男性顾客的心理和行为特征,并制定相应的营销策略。并制定相应的营销策略。2.针对男性顾客的消费市场,设计专针对男性顾客的消费市场,设计专门的促销方法和广告信息。门的促销方法和广告信息。第二节儿童和少年顾客心理第二节儿童和少年顾客心理 少年儿童消费群体是由少年儿童消费群体是由0-14岁的岁的消费者组成的群体,这部分消费消费者组成的群体,这部分消费者在人口占较大比例,构成一支者在
7、人口占较大比例,构成一支庞大的消费大军。庞大的消费大军。011岁为儿童消费者岁为儿童消费者 1114岁为少年消费者岁为少年消费者 儿童和少年顾客的心理特征:儿童和少年顾客的心理特征:1.目标明确,购买迅速目标明确,购买迅速少年儿童购买商品多少年儿童购买商品多有父母决定,而且缺有父母决定,而且缺乏商品知识和购买经乏商品知识和购买经验,识别能力不强,验,识别能力不强,对商品品感兴趣,就对商品品感兴趣,就会要求父母购买,对会要求父母购买,对营业员的推荐较少异营业员的推荐较少异议,购买迅速。议,购买迅速。玩具2.从众心理较强从众心理较强 儿童的购买往往是儿童的购买往往是靠感觉,容易被诱靠感觉,容易被诱
8、导。常与他人做比导。常与他人做比较,并以此为购较,并以此为购买需要,要求家长买需要,要求家长买同类的商品。买同类的商品。3.好奇心强烈好奇心强烈少年儿童对新奇少年儿童对新奇的事物有浓厚兴的事物有浓厚兴趣,对商品的注趣,对商品的注意和兴趣一般是意和兴趣一般是由商品的外观刺由商品的外观刺激引起的。激引起的。4.依赖性明显依赖性明显由于少年儿童没有由于少年儿童没有独立的经济能力,独立的经济能力,几乎全靠父母。所几乎全靠父母。所以在购买商品具有以在购买商品具有很强的依赖性。很强的依赖性。面对儿童和少年顾客的营销策略:面对儿童和少年顾客的营销策略:1.明确对象,采取策略明确对象,采取策略对婴儿时期的商品
9、设计可完全对婴儿时期的商品设计可完全从父母的消费心理出发,商品从父母的消费心理出发,商品的质量是父母考虑的重要因素。的质量是父母考虑的重要因素。学龄期的儿童,不同程度的参学龄期的儿童,不同程度的参与父母的购买商品的活动,因与父母的购买商品的活动,因此,商品在外观上既要考虑儿此,商品在外观上既要考虑儿童的要求,也要在质量、价格、童的要求,也要在质量、价格、性能上考虑父母的要求。性能上考虑父母的要求。2.注重外观,增强吸引力注重外观,增强吸引力商品在保证性能、质量的前提下,商品在保证性能、质量的前提下,应强化商品的外观设计。通过丰应强化商品的外观设计。通过丰富多彩的商品外观设计、来吸引富多彩的商品
10、外观设计、来吸引少年儿童的消费的注意力,促使少年儿童的消费的注意力,促使他们产生购买欲望。他们产生购买欲望。3.注重品牌,加深印象注重品牌,加深印象少年儿童的记忆力较少年儿童的记忆力较强,企业在给商品命强,企业在给商品命名、设计时,应考虑名、设计时,应考虑少年儿童的心理喜好,少年儿童的心理喜好,使他们能够对品牌产使他们能够对品牌产生深刻的印象。生深刻的印象。第三节第三节 青年和中年顾客心理青年和中年顾客心理 在我国,青年顾客在我国,青年顾客人口众多,在消费人口众多,在消费市场也占有非常主市场也占有非常主要的地位。要的地位。一、青年顾客的心理特征及营销策略一、青年顾客的心理特征及营销策略 青年顾
11、客的心理特征:青年顾客的心理特征:1.强调个性强调个性青年人的自我意识比青年人的自我意识比较强,力图表现出自较强,力图表现出自我个性,在购买商品我个性,在购买商品时,喜欢购买具有特时,喜欢购买具有特色的商品。色的商品。2.追求时尚和新颖追求时尚和新颖青年人的思想活跃、青年人的思想活跃、富于幻想,追求时尚富于幻想,追求时尚和新颖,喜欢购买新和新颖,喜欢购买新产品,尝试新生活。产品,尝试新生活。因此,商品在宣传时,因此,商品在宣传时,应注重商品的包装、应注重商品的包装、外观等。外观等。3.容易冲动,注重情感容易冲动,注重情感青年人在处理事情时,青年人在处理事情时,往往容易感情用事,往往容易感情用事
12、,甚至冲动行为,在选甚至冲动行为,在选择商品时,感情因素择商品时,感情因素占主导地位,往往以占主导地位,往往以满足自己的情感愿望满足自己的情感愿望来决定对商品的好坏,来决定对商品的好坏,只要喜欢,就会购买。只要喜欢,就会购买。面对青年顾客的营销策略:面对青年顾客的营销策略:1.满足多层心理需要满足多层心理需要产品的设计、开发应产品的设计、开发应满足青年顾客多层次满足青年顾客多层次心理需要,以商品刺心理需要,以商品刺激他们产生购买动机。激他们产生购买动机。2.研发新颖时尚的商品研发新颖时尚的商品青年人富有想象力,青年人富有想象力,追求时尚,国内消费追求时尚,国内消费市场变化快,因此,市场变化快,
13、因此,应多研发新颖时尚产应多研发新颖时尚产品,以适应年轻人的品,以适应年轻人的心理特征。心理特征。3.强调个性化的商品强调个性化的商品青年人喜欢与众不同青年人喜欢与众不同的、富有个性的产品。的、富有个性的产品。因此,商家在开发新因此,商家在开发新产品时,应改变传统产品时,应改变传统的方式,开发富有个的方式,开发富有个性的产品。性的产品。4.追求商品的共同点追求商品的共同点青年人由于收入水平不同,青年人由于收入水平不同,产生不同的消费阶层,消产生不同的消费阶层,消费能力有差别。但是,青费能力有差别。但是,青年人好胜、不服输的天性,年人好胜、不服输的天性,使他们追求与高价位商品使他们追求与高价位商
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