第2章市场营销宏观环境分析课件.ppt

1、1市场营销宏观环境分析2市场营销的宏观环境与微观环境市场营销的宏观环境与微观环境微观营销环境受制于宏观营销环境微观营销环境受制于宏观营销环境政治政治法律法律社会社会文化文化经济经济人文人文科技科技自然自然企业竞争者供应商营销中介顾客微观环境宏观环境市场营销的宏观环境结构市场营销的宏观环境结构3市场营销环境特点市场营销环境特点客观性客观性关联性与相对分离性关联性与相对分离性变化性与相对稳定性变化性与相对稳定性环境的不可控性与企业的能动性环境的不可控性与企业的能动性u有自己的运行规律和发展趋势有自己的运行规律和发展趋势u关联性表明各因素不孤立，相互联系、关联性表明各因素不孤立，相互联系、渗透、作用

2、；特定时期，相对分离渗透、作用；特定时期，相对分离u一个环境因素的变化导致另一个环境一个环境因素的变化导致另一个环境 因素变化；子因素导致环境因素变化因素变化；子因素导致环境因素变化u单个企业不能控制它，只能适应它单个企业不能控制它，只能适应它4美国哈雷摩托车公司始建于1903年;第一次世界大战期间，军方对哈雷大量采购;1918年它已经成为世界上最大的摩托车厂商;第一个冲入德国的美国士兵就是骑着哈雷摩托车。550年代以前，摩托车仅仅用于军事用途和热心于摩托车比赛的一种交通工具。60年代，没有人预见到摩托车作为汽车拥有者的另一种交通工具的前景。销售量还受到摩托车形象的深刻影响：1954年，马龙.

3、白兰度主演的疯狂的人中，飙车帮就是骑着哈雷摩托车在一片尖叫声中冲进小镇，这个情景，在人们心中留下了难以驱散的烙印。6日本摩托车厂商创造性的开发出小型摩托车市场本田是日本最大的摩托车出口厂商 “你在本田车上见到最文雅的人”1955年到1970年，哈雷在美国的市场份额由70%跌到5%;1984年，日本本田、雅马哈、五十铃四家厂商已控制了美国市场的95%稳定的环境，稳定的环境，如食品的营如食品的营销环境销环境 缓慢变化的环境，缓慢变化的环境，如石英手表取代如石英手表取代机械手表机械手表 急剧变化的环急剧变化的环境，如石油价境，如石油价格的变动格的变动 宏观环境宏观环境 是指给企业造是指给企业造成市场

4、机会和环境威胁的成市场机会和环境威胁的主要社会力量主要社会力量主要包括主要包括 人口、经济、人口、经济、科技、自然、政治和法律、科技、自然、政治和法律、社会文化因素社会文化因素 8人口环境分析市场是由有购买欲望和支付能力的人构成的，市场是由有购买欲望和支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量人口的多少直接影响市场的潜在容量。我们从哪些方面考虑？9如果世界是由如果世界是由1000个人组成的村庄个人组成的村庄它将包括：它将包括：520名妇女，名妇女，480名男子；其中有名男子；其中有330名儿童，名儿童，60名名65岁以上的老人、岁以上的老人、10名大学生和名大学生和335名成人文盲；

5、名成人文盲；有有52名北美人、名北美人、55名俄罗斯人、名俄罗斯人、84名拉丁美洲人、名拉丁美洲人、95名欧洲名欧洲人、人、134名非洲人和名非洲人和584名亚洲人。名亚洲人。交流将会变得困难，因为有交流将会变得困难，因为有165人说中国话，人说中国话，86人说英语，人说英语，83人说印度语，人说印度语，64人说西班牙语，人说西班牙语，58人说俄语，人说俄语，37人说阿拉伯人说阿拉伯语，剩下的人会说语，剩下的人会说200多种语言中的一种。多种语言中的一种。另外，村庄中有另外，村庄中有329名基督徒、名基督徒、178名伊斯兰教徒、名伊斯兰教徒、132名印度名印度教徒、教徒、62名佛教徒、名佛教徒

6、、3名犹太教徒、名犹太教徒、167名非教徒、名非教徒、45名无神名无神论者以及其他教派的论者以及其他教派的84人。人。10从资料中能看出关于研究人口环从资料中能看出关于研究人口环境的什么信息？境的什么信息？（1）年龄）年龄（2）性别）性别（3）地理分布）地理分布11 人口规模以及增长率 年龄结构 地理分布 家庭组成 性别比例 爆炸性增长：2000年世界年世界61亿亿 预计预计2025年年 80亿亿 不发达国家和地区的人口占世界人口总数的不发达国家和地区的人口占世界人口总数的76%，并以每年并以每年2%的比率递增；的比率递增；发达国家和地区人口仅以每年发达国家和地区人口仅以每年0.6%的比率递增

7、的比率递增u印度经济时报和英国每日电讯报消息，根据美国人口普查局日前发布的最新数据，2025年世界人口将突破80亿，2050年将达到94亿。u未来40年，亚洲、非洲的人口增速将继续加快，作为世界人口大国的中国、印度，2050年的人口数量仍将位居世界前列。u年份年份 49 50 64 70 82 90 95 人口（亿）人口（亿）5.5 5.9 7.16 9 10.17 11.43 12.11u年份年份 98 00 01 02 03 人口人口 12.5 12.67 12.76 12.84 12.92u00年比年比90年增长年增长11.66%；平均年增长率；平均年增长率1.07%.u2003年比年比

8、2002年净增人口年净增人口774万万.u 食物供应量不足食物供应量不足u重要矿产资源的耗尽重要矿产资源的耗尽u人口过密、污染和生活质量整体水平的下降人口过密、污染和生活质量整体水平的下降u城市和社区不堪重负城市和社区不堪重负u联合国粮食及农业组织联合国粮食及农业组织2009年年10月月15日公布的报告说，由日公布的报告说，由于粮食危机和经济危机的共同影响，全世界的饥饿人口数于粮食危机和经济危机的共同影响，全世界的饥饿人口数量已突破量已突破10亿，创下历史新高。亿，创下历史新高。u人口的寿命增长人口的寿命增长 按年龄分为按年龄分为6个组：学龄前，学龄儿童，青少年，年轻人个组：学龄前，学龄儿童，

9、青少年，年轻人（25-40岁），中年人（岁），中年人（40-65），老年人（），老年人（65及以上）；及以上）；联合国规定：联合国规定：65岁为岁为7%是老龄化社会是老龄化社会u墨西哥：非常年轻的人口和高增长率。墨西哥：非常年轻的人口和高增长率。牛奶、尿布、学校用品和玩具；牛奶、尿布、学校用品和玩具；u日本：世界上人口平均年龄最大的国家之一（银色世纪）。日本：世界上人口平均年龄最大的国家之一（银色世纪）。老人用品；老人用品；u2004年，日本政府“高龄社会白皮书”u在过去5年中，日本百岁老人翻了1番，突破2万人，达到20561人，其中女性17402人。美国婴儿潮美国婴儿潮(baby boome

10、rs)1946-1964；7800万（购买力最强）万（购买力最强）X一代（一代（Generation X）1965-1976；4500万（电视的一代）万（电视的一代）后婴儿潮：后婴儿潮：1977-1994 7200万万 （对计算机和网络技术的熟练（对计算机和网络技术的熟练 运用）运用）出生年代出生年代人口人口总数总数收入收入水平水平特点特点消费特点消费特点红色的红色的一代一代19251945一亿人一亿人衣食衣食无忧无忧追求奉献追求奉献基本没有品牌基本没有品牌意识意识文革一文革一代代19461960两亿人两亿人收入水收入水平较低平较低生活压生活压力大力大大部分人未受到大部分人未受到良好的教育，下

11、良好的教育，下岗者居多岗者居多生活消费较节生活消费较节约，子女教育约，子女教育上舍得花钱上舍得花钱文革后文革后一代一代19611974两亿人两亿人收入水收入水平最高平最高东西方文明的复东西方文明的复杂结合，追求五杂结合，追求五子登科子登科最有市场开发最有市场开发潜力的一代潜力的一代新新人新新人类类1975年年独生子女，生活独生子女，生活条件优越，东西条件优越，东西方差距最小方差距最小品牌意识强烈，品牌意识强烈，青睐快速消费青睐快速消费品品我们发现：u年龄是细分市场的一个重要依据u处在不同年龄阶段的消费者的收入水平、消费需要、兴趣爱好和消费模式有很大区别 3.性别结构性别结构u 男女性别比例总体

12、基本平衡男女性别比例总体基本平衡u 第五次人口普查（第五次人口普查（2000年）：年）：u大陆大陆 男性占男性占 51.63%女性占女性占 48.37%u 以女为以女为100 106.74：100u2003年：年：男性男性51.5 女性女性48.5u世界各国出生性别世界各国出生性别 104107：100u我国：我国：82年年 108.5：100 u 90年年 111.3：100u 2000年年 116.9：100 u广东、海南广东、海南 130：1002020年年 3.4千万男无女可娶千万男无女可娶人口性别结构的差异意味着他们在购买偏好、购买习惯上会有明显的不同。（1）人口的流动性人口的流动性

13、 农村农村城市城市 ;内地内地沿海沿海人口的流动意味着购买力的流动，人口的流动意味着购买力的流动，市场规模、市场需求的变化市场规模、市场需求的变化 国家计生委公布：国家计生委公布：2003年流动人口年流动人口1.4亿，大于人口的亿，大于人口的10%（2）人口分布的不均匀性人口分布的不均匀性人口密集的地区，需求大人口密集的地区，需求大;人口稀疏的地区，需求少人口稀疏的地区，需求少2003年中国城市发展报告：年中国城市发展报告：人口密度大人口密度大上海上海 3.7万人万人/km2 北京北京1.4万人万人/km2 广州广州1.3万人万人/km2东京东京1.3万人万人/km2 纽约、伦敦、巴黎、香港纽

14、约、伦敦、巴黎、香港8500人人/km2人口的地理分布是人口流动的必然结果；人口流动的主要起因是国家政策和经济发展 （3）民族结构民族结构 我国多民族国家：我国多民族国家：56个民族，节日不同，风俗习惯不同个民族，节日不同，风俗习惯不同2000.11.1的数据显示：的数据显示：汉族汉族 91.59%比比90年增长年增长11.22%少数民族少数民族 8.41%比比90年增长年增长16.7%日本：日本裔比例最高的国家美国：拥有几乎所有国家的族裔 尤其是少数民族聚居区，风俗习惯和消费习惯各具特色少数民族人口的增长速度大，开发少数民族用品市场的潜力很大u 指指 标标 中国中国 发达国家发达国家 发展中

15、国家发展中国家 世界世界u 总人口总人口(百万百万)1284 1197 5018 6215u自然增长率自然增长率()6.45 1 16 13u 总和生育率总和生育率 1.8 1.6 3.1 2.8u平均期望寿命平均期望寿命 71 76 65 67u 城市人口比重城市人口比重(%)39 75 40 47u u资料来源：美国人口咨询局（资料来源：美国人口咨询局（2002）。）。5.家庭结构（规模家庭结构（规模）家庭规模趋于小型化家庭规模趋于小型化 全球：全球：年年 份份 1 9 8 0 1 9 9 4 2 0 0 0家庭人口数（人）家庭人口数（人）4.3 4.1 3.7 中国：中国：年年 份份 1

16、990 1995 1998 2000家庭人口数家庭人口数 3.96 3.7 3.63 3.442004年年 161万对夫妇离婚万对夫妇离婚 21.2%人口增加，家庭规模趋小，家庭数量增加人口增加，家庭规模趋小，家庭数量增加 单身家庭单身家庭 单亲家庭单亲家庭 同性家庭同性家庭u 影响房子、家具和家影响房子、家具和家用电器等以家庭为基本用电器等以家庭为基本消费单位的商品的销售消费单位的商品的销售u 以家庭为消费单位的以家庭为消费单位的产品需求多产品需求多u 需要较小的公寓、需要较小的公寓、小型器具、家具、小包小型器具、家具、小包装食品装食品 6.社会结构社会结构阶层结构、城乡结构、区域结构、就业

17、结构、社会组织结构等阶层结构、城乡结构、区域结构、就业结构、社会组织结构等城乡结构：城市、农村人口的比例城乡结构：城市、农村人口的比例城镇居民人口城镇居民人口36.09%比比90年上升年上升9.86%农村人口农村人口63.91%（2000.11.1）中国有城市中国有城市666座，城市化率座，城市化率36%，未来，未来15年达到年达到50%年年 份份 1980 1990 1998 2001 2002 2003城镇人口占城镇人口占 19.4%26.4%30.4%37.7%39.1%40.53%总人口的比重总人口的比重31经济环境分析收入与消费状况分析经济环境分析经济发展状况分析经济发展阶段经济形势

18、储蓄与信贷消费结构收入水平321.经济发展阶段经济发展阶段 美国经济学家罗斯托美国经济学家罗斯托(Walt Rostow)认为，世界各国的经济认为，世界各国的经济发展要经历六个阶段：发展要经历六个阶段：传统社会阶段传统社会阶段经济起飞前准备阶段经济起飞前准备阶段经济起飞阶段经济起飞阶段趋向成熟阶段趋向成熟阶段高度消费阶段高度消费阶段追求生活质量阶段。追求生活质量阶段。处于前三个阶段的国家是发展中国家，而处于后三个阶段处于前三个阶段的国家是发展中国家，而处于后三个阶段的国家是发达国家。的国家是发达国家。33经济成长阶段特征比较经济成长阶段特征比较 传统社会传统社会阶段阶段 经济起飞前经济起飞前准

19、备阶段准备阶段 经济起飞经济起飞阶段阶段 趋向成熟趋向成熟阶段阶段 高度消高度消费阶段费阶段 追求生活质追求生活质量阶段量阶段 阶阶段段特特征征 农业是主农业是主导产业导产业;家族和氏家族和氏族关系起族关系起主要作用主要作用投资率提高，投资率提高，超过人口增超过人口增长率水平长率水平农业和开采农业和开采业得到足够业得到足够发展发展积累在国积累在国民收入比民收入比例提高例提高10%以上以上制造业成制造业成为主导部为主导部门门*制度改革制度改革推动经济推动经济起飞起飞*现代技术现代技术广泛运用广泛运用*有效使用有效使用各类资源各类资源*农业人口农业人口减至减至20%40%*耐用消耐用消费品产费品产

20、业成为业成为主导产主导产业业*高度发高度发达的工达的工业化社业化社会形成会形成*服务业成服务业成为主导产业为主导产业*政府致力政府致力于解决环境于解决环境问题问题34经济发展阶段不同，营销活动不同 以消费品为例：经济发展水平高：侧重产品的款式、性能和特色，非价格竞争重于价格竞争；经济发展水平低：侧重实用性351）国民收入（收入分配以及产业结构）自给型经济；原料出口型经济（沙特阿拉伯：设备、工具、富人奢侈品）；工业化进程中的经济（印度、菲律宾：新的富有阶级、扩大的中产阶级对某些产品有需求）2.收入水平收入水平36a.GDP a.GDP 一个国家的GDP总额反映了该国的市场总容量、总规模。一个国家

21、经济实力与购买力的重要指标；从GDP的增长幅度，可以了解一个国家的经济发展状况和速度。b.b.人均人均GDPGDP 人均人均GDPGDP从总体上影响和决定了消费结构与消费水从总体上影响和决定了消费结构与消费水平。平。用人均国民收入衡量一国消费者的平均购买力时，用人均国民收入衡量一国消费者的平均购买力时，需要补充收入分布指标来作动态的分析。需要补充收入分布指标来作动态的分析。372）个人收入和个人可支配收入其中个人可支配收入：个人税后收入a.用于消费支出或储蓄的部分b.是影响消费者的购买力的决定性因素383)个人可自由支配收入 个人可支配收入中减去生活必需开支后的余额家庭收入极低与家庭收入极高同

22、时存在（兰博基尼汽车最大出口市场葡萄牙-西欧最穷的国家）39支出项目 10,00015,000 20,00030,000 50,000 以上 食品 17.7 15.8 12.6 住房 24.8 23.0 24.9 公共设施 8.6 7.1 4.7 衣服 5.4 5.8 5.8 交通 7.4 19.1 17.6 医疗 7.8 5.5 3.7 娱乐 3.7 4.7 6.1 烟草 1.5 1.8 0.5 捐助 2.2 2.9 4.3 保险、养老金 4.5 8.2 13.2 其他 6.3 6.7 6.6 美国不同收入水平的消费者支出的百分比美国不同收入水平的消费者支出的百分比4017.715.812.

23、624.82324.98.67.14.75.45.85.87.419.117.67.85.53.73.74.76.11.51.80.52.22.94.34.58.213.26.36.76.6051015202530123食品住房公共设施衣服交通医疗娱乐烟草捐助保险、养老金其他1000015000200003000050000以上储蓄成为消费的源泉存款利率下调住房改革汽车和耐用消费品价格下跌信贷：刺激消费需求，支付能力不能满足，超前消费。短期赊销、分期付款、购买住宅的公积金和按揭贷款；信用卡信贷48自然资源环境分析 主要指营销者所需要或受营销活动所影响的自然资源。原材料的短缺原材料的短缺 能源成

24、本的上升能源成本的上升 污染的加剧污染的加剧 政府对自然资源管理的干涉政府对自然资源管理的干涉49 1资源资源（1）无限资源）无限资源 取之不尽，用之不竭取之不尽，用之不竭 饮用水受到不同程度的污染饮用水受到不同程度的污染水源污染（不得不研制低磷洗涤剂）水源污染（不得不研制低磷洗涤剂）三分之一的饮用水受到不同程度的污染三分之一的饮用水受到不同程度的污染全球现在五分之一的人受到缺水的压力全球现在五分之一的人受到缺水的压力我们国家人均水资源我们国家人均水资源076m3，5.6%2025年将有三分之一的人受到高度缺水的压力年将有三分之一的人受到高度缺水的压力 50城市空气质量不达标城市空气质量不达标

25、全球全球50个空气污染最重的城市，我国占个空气污染最重的城市，我国占31个个全球全球50%的城市人口居住在的城市人口居住在CO2超标的环境超标的环境 给污染控制技术及产品，如清洗器、回流装置、废渣填埋等创造了极大的市场；臭氧层的稀薄、全球温室效应的加剧、空气污染（昂贵的汽车尾气指控装置）；绿色营销、可持续发展 ISO14000 环保通行证51鼓励小排量汽车关于鼓励发展节能环保型小排量汽车意见的通知（国办发200561号）取消一切针对节能环保型小排量汽车的限制性规定 树立应对石油和能源短缺的长期战略思想，落实节约资源的科学发展观，以利于我国汽车工业的可持续发展 实行鼓励经济型轿车使用和发展的有关

26、政策 52（2）可再生有限资源）可再生有限资源 世界人均森林世界人均森林15.5亩，我国亩，我国1.8亩，土地沙化、亩，土地沙化、水土流失水土流失 03年耕地面积减少年耕地面积减少253.7万顷；万顷；生产有限性和生产周期长，企业通过建立原料基生产有限性和生产周期长，企业通过建立原料基地或调节原料储存方式来减轻不利影响。地或调节原料储存方式来减轻不利影响。53（3）不可再生有限资源）不可再生有限资源 石油、煤炭、白金、锡、银石油、煤炭、白金、锡、银 成本大幅上升，很难把成本的增加部分成本大幅上升，很难把成本的增加部分转移到消费者头上去转移到消费者头上去两种选择：两种选择：科学开采，综合利用，减

27、少浪费科学开采，综合利用，减少浪费开发新的替代资源，如太阳能、核能开发新的替代资源，如太阳能、核能542地理地理 地形、地貌地形、地貌 自行车（大连山地）自行车（大连山地）地势平坦，一般公路与铁路运输方式的运费较低地势平坦，一般公路与铁路运输方式的运费较低3气候气候 冰天雪地：机器设备会失灵；冰天雪地：机器设备会失灵；热带地区：易溶化物品加隔热包装；热带地区：易溶化物品加隔热包装；服装：服装：寒冷地区，御寒寒冷地区，御寒 温暖地区：美感温暖地区：美感55 改变人生命运最戏剧化的因素之一是技术：奇迹：青霉素、心脏手术 魔鬼：如氢弹、冲锋枪、神经性毒气 福祸兼备：汽车、电子游戏机、互联网的出现互联

28、网的出现技术环境分析56 科学技术对企业的市场营销是 “创造性的破坏力量”，具有双刃剑的作用。真空管晶体管；复写纸复印机；铁路汽车（美国）；电影电视。1、技术变革的速度加快、技术变革的速度加快 2、创新机会、创新机会 3、技术创新的升级、技术创新的升级 4、研究与开发的投入变化、研究与开发的投入变化销售一代、销售一代、生产一代、生产一代、研究一代、研究一代、构思一代构思一代政治环境政治环境是指影响企业市场营销活动的外部政治形势和状况是指影响企业市场营销活动的外部政治形势和状况法律环境法律环境由立法和行政机构制订的，制约、影响或保护企业营由立法和行政机构制订的，制约、影响或保护企业营销活动的各种

29、法规、条例、办法及其监督、执行手段构成销活动的各种法规、条例、办法及其监督、执行手段构成1政治局势政治局势2经济政策经济政策 价格政策（方便面市场）、贸易政策等价格政策（方便面市场）、贸易政策等3立法立法 国家、地方颁布的法规、法令、条例（强制回收；国家、地方颁布的法规、法令、条例（强制回收；禁止传销，黄金时段禁止选秀节目：广告投入？！）禁止传销，黄金时段禁止选秀节目：广告投入？！）挪威：禁止某些促销形式，如竞赛、赠奖挪威：禁止某些促销形式，如竞赛、赠奖不公平或不适当不公平或不适当 的推销手段；的推销手段；泰国：要求食品加工商销售国内品牌，降低价格，让低收入者泰国：要求食品加工商销售国内品牌，

30、降低价格，让低收入者 经济实惠；经济实惠；印度：食品公司在推出和市场上已有产品相似的品牌时需要专印度：食品公司在推出和市场上已有产品相似的品牌时需要专 门审批，如另一种可乐饮料和大米品牌门审批，如另一种可乐饮料和大米品牌u“烟草控制框架公约烟草控制框架公约”2005年年2月月27日生日生效，世界卫生组织具有国际法约束力的效，世界卫生组织具有国际法约束力的全球性公约，广义烟草广告有望叫停。全球性公约，广义烟草广告有望叫停。u3年内：警告语占烟盒年内：警告语占烟盒30-50%（一口烟（一口烟10万自由基）万自由基）u保健品广告限制保健品广告限制禁止禁止“虚假虚假”广告回扣或广告回扣或提供差别服提供

31、差别服务务 禁止对禁止对“相似相似等级和质量等级和质量”的产品不加成的产品不加成本评估的价格本评估的价格歧视，限制数歧视，限制数量折扣量折扣 禁止给禁止给“直接直接”买主的支买主的支付回扣代付回扣代替中间人替中间人成本（佣成本（佣金）金）Robinson-Patman法案（法案（1936）伤害）伤害竞争的趋势竞争的趋势 欺骗性广告欺骗性广告或销售或销售 欺骗性定价欺骗性定价 不公平政不公平政策策 联邦贸易代理法案联邦贸易代理法案（1914）不正当竞）不正当竞争争 制造商的价格制造商的价格歧视歧视 独占交易独占交易契约（限契约（限制买者的制买者的供应来源）供应来源）强制随一些强制随一些产品销售其

32、产品销售其他产品他产品-捆绑销售捆绑销售 ClaytonClayton法案（法案（19141914）充分减轻竞争充分减轻竞争 促销促销 价格价格 渠道渠道 产品产品 法律法律 法律法律产品产品渠道渠道价格价格促销促销Wheeker-Lea修修订案（订案（1936）不）不公正或欺骗性行公正或欺骗性行为为 欺骗性欺骗性包装或包装或品牌品牌 欺骗性欺骗性定价定价 欺骗性广告欺骗性广告或销售或销售反合并法（反合并法（1950）减少竞争减少竞争 购买竞购买竞争者争者 购买生产者购买生产者或分销商或分销商Magmyson-Moss法案法案（1975）不合理）不合理行为行为产品保产品保证证 4.国际规则国际

33、规则 国内企业频频遭遇反倾销国内企业频频遭遇反倾销 世界经济一体化，世界经济一体化，关税壁垒关税壁垒，贸易壁垒，贸易壁垒技术壁垒技术壁垒 国际贸易的游戏规则依赖于技术标准国际贸易的游戏规则依赖于技术标准 欧盟欧盟03年对木制品的强制性环保指令年对木制品的强制性环保指令04年年6月月30日生效，不得使用含砷防腐剂。多家企日生效，不得使用含砷防腐剂。多家企业不知情。（业不知情。（2003年对欧盟出口年对欧盟出口10亿美元）；亿美元）；苏丹红苏丹红1号号食品安全食品安全 美国商务部：中国彩电倾销美国商务部：中国彩电倾销u长虹长虹 45.87 海尔海尔 海信海信 创维创维 40.84 康佳康佳 27.

34、94 TCL 31.35u美商务部初步裁定中国输美家俱存在倾销美商务部初步裁定中国输美家俱存在倾销行为，税率初定行为，税率初定4.9%198.08%，大连华，大连华丰为丰为10.92%安利中国之道：死守市场改变游戏规则安利中国之道：死守市场改变游戏规则u安利安利世界直销企业龙头。世界直销企业龙头。u在全球在全球80多个国家只采用直销模式。多个国家只采用直销模式。u1998年传销禁令，在中国的业务，由年传销禁令，在中国的业务，由97年的年的15亿元，亿元，98年滑到年滑到3.2亿元。亿元。u98年年7月，以月，以“店铺销售加雇佣推销员店铺销售加雇佣推销员”的模的模式，在中国开设式，在中国开设10

35、0间店铺，从直销到专卖店。间店铺，从直销到专卖店。u2002年，业务上升年，业务上升60亿元。适应市场环境。亿元。适应市场环境。64社会文化环境分析 社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。（高度的持续性）教育水平（高校众多的城市）宗教信仰（国外动物）价值观念消费习俗消费流行（青少年为目标：时尚、音乐、娱乐、创意、态度）审美观65成功的营销是文化营销成功的营销是文化营销 百事可乐为新一代的选择。NIKE：Just do it，体现简洁、速度、独立等文化个性。企业的发展应为：发现未被满足的需求、选择细分市场与目标消费者

36、、创建目标消费者接受的文化，在这种文化下进行营销。66营销环境分析方法一、环境威胁与市场机会二、威胁与机会的分析评价67 一、环境威胁与市场机会环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势。市场机会指对企业营销活动富有利益空间和吸引力的领域。68二、威胁与机会的分析评价（一）威胁分析矩阵（二）机会分析矩阵（三）机会威胁的综合分析与对策69威胁分析矩阵出现概率大小大小 影 响 程 度70机会分析矩阵成功概率大小大小 吸引力71机会威胁的综合分析与对策威胁水平大小大小机 会 水 平风险业务理想业务困境业务成熟业务扬长避短抓住机会作为常规转移/减少72市场营销环境分析市场营销环境分析新天国际可否

37、打造葡萄酒新天国际可否打造葡萄酒新天地新天地73营销理论营销理论n微观营销环境分析n宏观环境分析 n营销环境分析方法：主要运用SWOT分析法（企业内外环境对照法）74葡萄酒业发展空间葡萄酒业发展空间75行业风向标行业风向标n2003年实行中国葡萄酿酒技术规范n占2/3市场份额的半汁葡萄酒将逐步退出市场 n“东西两派”国标之争，不达标企业退出市场，将形成一巨大市场空间n葡萄酒市场三强割据（张裕、长城、王朝）n加入WTO后，进口关税大降，洋葡萄酒再攻中国市场76后起之秀后起之秀 咄咄逼人咄咄逼人 n源自新疆，是亚洲最大的葡萄酒生产企业，销量列全国第五位，原酒、成品酒已出口法国、美国、古巴、东南亚等

38、十几个国家与地区。n夺牌大户n品牌价值位居同行前列 77品牌竞争力在中国葡萄酒行业名列第一 78摘去贵族面纱摘去贵族面纱 鼓吹平民化鼓吹平民化 n差异化经营 新天主攻商超n发动价格战 欲夺低端市场 n推出利乐包 体现平民意识：改变中国的消费者接近“旧世界”的消费特征79体验风暴体验风暴 打开现饮渠道打开现饮渠道 n调查显示：北京、上海、广州三地，经常饮用红酒的人平均约为5%n营造体验环境 n2004年，在全国20多个大中城市中建立以体验为主题的品酒俱乐部 n在宣传方面，新天打出“体验红酒、体验新生活的口号”n在重点城市的酒店中建设示范店，从而形成辐射作用。80联合促销联合促销 实现品牌宣传的实

39、现品牌宣传的“深深度分销度分销”n与青岛海尔与青岛海尔开展全方位合作开展全方位合作：新天免费为海尔电子酒柜（即冰吧）提供展示用酒；海尔将为新天酒业开放包括物流系统在内的一系列平台；一系列联合促销活动。n调整宣传重点和宣传结构调整宣传重点和宣传结构：品牌诉求方面：从打造高知名度阶段自然转向了对高美誉度、高忠诚度的塑造，由明星战略转向打产地牌品牌建设转移到地方上去；在宣传结构上，加大对重点省市和重点渠道的宣传。81合纵联合合纵联合 新天酒业打造新天酒业打造“新天系新天系”n新天收购了西域酒业 n同年（2003年）2月，组建新天印象酒业公司 n2003年3月，新天与泰国正大集团签署合作意向书n同年1

40、0月与山东金创集团合作成立了烟台金创新天酒业公司合作开发低醇起泡饮料酒 n2004年2月，新天与我国著名的日用品生产企业湖南五江轻化集团签约，在长沙共建一个年产2万吨的葡萄酒厂 n2004年9月，新天又与青啤在长春签署协议，合作推出的两款新天印象的新品酒KV葡萄酒和超力装葡萄酒 n“新天系”已露雏形，形成了涵盖高、中、低档的结构。82“标准之争”再次升级 n拥有在新疆得天独厚的葡萄酒种植自然条件，新天的资源优势、人才优势和科技优势，新天迫切需要在葡萄酒界的话语权 n借会议进行炒作，塑造自己新形象 n利用新旧国标并轨之际，抢占最有利的战略位置n以这种“高标准”打击、淘汰一些老牌企业 83外患内忧

41、外患内忧 新天如何抵御？新天如何抵御？n葡萄酒市场 亚洲一只独秀n洋葡萄酒巨头图谋中国市场n国内新老对手齐争葡酒一杯羹84思考题思考题n用SWOT分析法分析新天的优劣势及所面临的机遇和挑战。n新天能否如愿以偿改变消费者的习惯，打造葡萄酒“新世界”？如果有可能，请预测大概需要经过多长时间？n王朝、张裕、长城等国内葡萄酒一线品牌是否会对新天的攻击作出反应？如果反应会作出何种反应？n新天如何抗衡国际酒业的进攻？n列举改变消费者购买习惯或购买偏好的例子。85本章结构提示营销组合营销环境适应宏观营销环境（6大类因素）微观营销环境（6大类因素）客观性差异性多变性相关性综合分析威胁分析机会分析营销对策 结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best,Failure Is Great,So DonT Give Up,Stick To The End谢谢大家荣幸这一路，与你同行ItS An Honor To Walk With You All The Way演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日