最新寿险-营销-泰斗-梅第-03-12课件.ppt

1、梅第来信尊敬的尊敬的 全体精英们好：全体精英们好：保险，是上帝赐给人类，最美丽的好礼物。我相信，我们从事的保险事业，是全世界最美妙、最棒、最令人满意的工作与黄金事业。保险商品，是世上独一无二的发明。在我看来，保险是世界上，最有价值的投资；我相信它，所以我成功了。保险的英文是insurance，就是ensure确保你发生风险时，你确定会拿到一笔钱。你把一笔钱交给我，我会给你百倍大、千倍大的投资回报率！我们是很伟大的投资家、存钱家。保险营销人员，就像一个魔术师一样，帮客户把钱变大。梅第来信“Nothingisimpossible无惧天下无难事；Everythingispossible坚持凡事做得到

2、。”这是我奉行的梅第成功五大原则，包括1.诚实至上；2.将心比心；3.知识就是力量；4.工作就是娱乐；5.绝不气馁天下无难事。学习、学习再学习，我非常喜欢学习，阅读、听演讲，我成功经营保险事业，已经五十四年，我已巡回五十多个国家演讲。感谢上帝，让我拥有如此美好的人生；感谢保险事业，使我能快乐的帮助别人；我每天都充满感恩。我天天都不断在追求更好、更高的各项人生目标，这是驱使我步步迈向成功的动力。从事保险事业的每一位精英，你们都是受人尊敬的英雄。快乐就是和人们在一起，成为一个顶尖的寿险顾问。身为寿险顾问，是我的荣耀与喜悦。在梅第的字典中，永远没有“退休”两个字。我投身保险事业已经五十四年了，至今我

3、仍是每天早上四点多起床，七点以前到办公室，保单销售、保户服梅第来信务工作从未停顿。每年我都会设定更高的业绩目标，至少要高出去年两倍的成长，且每次都达成。我可以做到，相信你必定也会做到。作为中国民族保险业成立历史最悠久，且具有80年国际化发展杰出经验的保险公司，向来以强调“高素质、高品质、高绩效”的“三高”团队闻名。在最优秀领导者郑博士的引导下，请展现你的热诚、信心、毅力、不断追求达成更高的新目标之精神，你一定会缔造最辉煌的佳绩，祝愿您达成全方位的成功。我期待日后在美国与您有个愉快的约见！梅第 法克沙戴2009年8月7日5您还记得这封来自巨人的“新年贺词”吗？亲爱的伙伴们：成功的关键在于找到一个

4、为你工作的最完成功的关键在于找到一个为你工作的最完美的系统美的系统。我为自己的经验和销售忠告能够启发如此众多的人们感到荣幸。不断地和大家分享不断地和大家分享那些写满挫折和胜利的生活经历，让我自己深感欣慰。我总是受到坚定意志的鼓舞，我知道如何利我总是受到坚定意志的鼓舞，我知道如何利用好时间用好时间，所以，与其他人分享我的技术和观念与其他人分享我的技术和观念时总会鼓舞人心时总会鼓舞人心。6 今年我87岁，我每天都努力增加我的知识，我每天都努力增加我的知识，努力工作，为了超过期望的目标努力工作，为了超过期望的目标。我现在正精神抖擞，要让2008年成为我最成功的一年，并希望打破我自己的纪录打破我自己的

5、纪录。让我们继续向着现实的、富有挑战性的，却是向着现实的、富有挑战性的，却是可以达到的目标发起冲刺可以达到的目标发起冲刺。永远记得要加速前进，把极限推到一个新高度把极限推到一个新高度，这样你就会拥有不断刷新纪录的事业。祝愿持续成功。您还记得这封来自巨人的“新年贺词”吗？7您知道这位“爷爷”2008年新年贺词后个人目标实现了吗？美国风云人物WHOS WHO2008年凭着个人优秀表现他荣获获奖大会上，这位巨人深情地讲出了他白手起家、成功致富的5大秘诀：“诚实至上、将心比心、知识就是力量、诚实至上、将心比心、知识就是力量、工作就是娱乐、绝不气馁天下无难事工作就是娱乐、绝不气馁天下无难事”8他就是他就

6、是 现年88岁全球保险界尊称为：“永远的世界第一！”连续三十三年跻身MDRT会员投身保险业56年，至今仍自己驾车拜访及服务客户的寿险“销售巨人”梅第大师9 自1963年迄今，年年得到美国国家“最佳服务品质与国家销售奖”41次 自1967年迄今，连获国家业务员成就奖 38次获得大都会保险公司颁发的最优秀推销员奖 37次荣登公司经理人会议，34次荣登董事会议 曾任MDRT top of the table之理事会及顾问委员会成员 入选美国名人录，享有“保险教父”的美誉 在56年来的从业中，被世界性知名媒体例如Times时代杂志、Hall of Frame名人榜、Fortune财富杂志、纽约时报持续

7、报导。他的各项成绩已经破了当今历史上金融与寿险业的纪录，他的演讲已遍及51个国家。“保险教父”梅第大师殊荣璀璨虽然他现在已经88岁了，但是还西装领带，一丝不苟。高高瘦瘦的身材，清瘦矍铄的风采。也不退休，每天早上4点半就起床，7点前就进办公室，下午自己开车见客户、服务保户 56年他坚持将客户拜访资料，包括兴趣、家庭资料、销售成功或失败的关键等，全部清楚记录梅第大师完备的客户资料及档案管理，让销售绩效屡创新高即使他已是年纪一大把的老爷爷，他仍坚守多年来不变的原则：“亲自送保单给客户”，不用邮寄。“因为这样才能够详细解释保单内容，并且增加保户买第二张保单机会。”132009年8月梅第大师新书将在国内

8、首版上市啦！u 一本兼具教益和珍藏价值的专业书册；u 一本教我们如何做好现在、乐观面对困难、成功走向未来的名人故事（新书封面）（新书封面）大师88岁高龄，从事保险56年，其中的经验何其宝贵！TOP2000钻石班现场，大师长达3个小时巅峰演讲，着重从使命、信念、技巧、服务使命、信念、技巧、服务等方面传授我们寿险后辈经验。他条理清晰，内容充实，语言风趣的演讲，将让我们从这位“可爱的老头、寿险大师”身上，看到了信念和敬业一体，真诚与坦荡共生。值此新书国内发行之际,我们诚邀梅第大师来 倾囊相传个人人生经历和寿险经验这是梅第大师国内唯一一场且专属太平人寿的“非商业演讲”这是梅第大师如此高龄下的国外演讲这

9、是梅第大师与郑荣禄博士历史性的巨人碰撞这次必将注定是历史性的时刻16迎向TOP，拥抱梅第第七期TOP2000精英选拔赛入围信息反馈专刊17晨讯读梅第梅第是伊朗人，他很崇拜父亲，在德黑兰念小学时就以父亲为偶像，他的勤劳与毅力让梅第一生受惠。他的父亲是白手起家的零售商与不动产开发商人，自小独立坚强，严格地遵循着伊朗的习俗与传统生活，家庭经济虽然不错，但父亲每天仍旧太阳升起，就勤奋努力地工作。梅第的父亲曾免费提供房屋给三十八为贫民居住，也经常捐款给需要济助的贫户，并且常教育孩子帮助他人的重要性。伊朗民族都十分重视辛勤工作与知识，伊朗文化的重要特性是寻求社会的正义与公平，敬老尊贤和对外宾的殷勤款待是伊

10、朗的传统礼仪。梅第幼年从伊朗工匠、织布工人认真工作的态度，启发了他热爱自己的工作，并引以为豪。梅第对于童年的记忆是辛勤工作、吸取知识及坚强的毅力。梅第18晨讯读梅第1960年，从事保险只有5年时间的梅第，成功突破一百万美元业绩目标。从此以后，他每年的业绩都持续向上攀升。1964年，首度超越200万美元；1971年突破300万美元；1972年突破600万美元；1973年突破800万美元；1977年，他更突破美国大都会人寿保险公司有史以来最高的销售记录，一年销售业绩高达1700万美元；1980年，更突破5000万美元。这一切都源自1、绝不自满，不断给自己设定更高的业绩目标，至少要高出去年两倍的成长

11、；2、每天早上6：307：00前，就到办公室开始工作，这个习惯已经保持55年，直到梅第现在88岁仍是如此；3、工作非常努力，即使夜晚或周末，他都在拜访客户，鲜少休息；4、从不会停止学习，永不停止对新知识、新观念的追求，只要有演讲或课程，都会专著聆听。梅第心得：只要拿出你的热诚、信心、毅力、不断追求达成新目标的精神，梅第心得：只要拿出你的热诚、信心、毅力、不断追求达成新目标的精神，你一定会非常成功！你一定会非常成功！19梅第小学毕业后，他的父亲认为实务经验是最好的教育，让他回到家里店面帮忙。非常听话的梅第从此一年没有到学校读书，这也成为他童年中最不快乐的一年。梅第一边帮忙家中生意，一边天天不断诚

12、挚地向父亲肯求：“敬爱的父亲大人，现在的我需要的是知识，否则，我会落在他人之后。接受教育的高低，意味着将来成功机会的有无，我非常需要机会来实践我的抱负。”同时让受过高等教育的姐夫帮忙向父亲求情，最终，父亲同意学生时代的梅第学生时代的梅第梅第回学校念书，但必须要半工半读。喜出望外的梅第特别珍惜再次重返学校受教育的机会。一边在父亲的店里工作，天天早起晚睡，一边利用清晨和夜里的时间来用功读书。就这样半工半读，他完成了高中教育，并于1946年毕业于德黑兰大学法律系。法律学院毕业后，梅第并不因此自满，内心充满要到美国拿经济学博士学位的远大目标。然而这个赴美留学的目标，他的父亲百般不同意。他跟父亲提了两年

13、，父亲还是说不。后来父亲见梅第意志坚定，也就没再反对。精诚所至，金石为开，说服父亲同意让他出国，梅第认为这是他人生中成交过的第二大笔生意。20在梅第童年的读书经历中，看出他对知识的探索有极深的渴望。在梅第总结的成功五大原则中，“知识就是力量”占据其中一席。在保险行销中，梅第坚持1、永无止境的追求知识，是他从不间断的目标。包括推销、约会、面谈、服务、人际。2、每天努力积累经验，追求新知识。例如在倾听别人谈话时全神贯注，随时保持警觉性，行动前有足够思考空间。梅第心得：我能有丰富的保险知识，让客户信任梅第心得：我能有丰富的保险知识，让客户信任我，感觉自己买到的是独一无二的保单，拥有独我，感觉自己买到

14、的是独一无二的保单，拥有独一无二无微不至的照顾。这些都是不间断地，追一无二无微不至的照顾。这些都是不间断地，追求知识、累积知识而来。求知识、累积知识而来。从英语门外汉到美国“保险教父”1949年，到了美国的梅第由于英文不好，有语言上的限制，使得他的学习变得相当困难。当第一次申请柏莱芬扬大学未成时，学校坚持让他必须要参加高中预备英语课程时，如果他的意志不够坚定，可能会选择放弃。而梅第下定决心到高中选修英语课程，老师发给他的全是密密麻麻的英文作业，而他只能看懂六十四个单词而已。一开始非常吃力，他每读三到四个单词，就必须停下来查字典，然后再重读一遍，字典随时带在身上，每天都要翻来覆去的查。所以初期梅

15、第的学习速度不快，因为要花很多时间在查字典上。尽管遭遇到困境，但他仍未停止学习，反而更加信心满满。他每天清晨五点半起床到街上散步，一边重复背诵单词，一个学期后他就为就读柏莱芬扬大学所需资格做好准备，之后顺利拿到经济学硕士学位。在五十一个硕士学分里，有三十一个学分是A，二十个学分是B。并且以优异成绩申请到西雅图华盛顿大学就读奖学金。梅第心得：勤奋是一种可以吸引，一切美好事物的天然磁石。梅第心得：勤奋是一种可以吸引，一切美好事物的天然磁石。在梅第学习英语的过程中，可以看到他面对苦难与挫折的积极态度。在梅第的成功五大原则中，“绝不气馁”也一直是他坚持的他在33岁时进入美国大都会人寿，从收帐员做起，工

16、作范围含盖曼哈顿西四十七街的八个街区，总长有四分之一英里，其中还跨越一个名为“地狱厨房”的贫民区，他却以乐观的心态告诉父亲自己服务于世界上规模最大的保险公司、服务于公司最大的部门。由于“地狱厨房”的居民相当粗暴无理，让梅第这么温文而雅的人都经常会被激怒。虽然他本来很不喜欢这份工作，觉得自己拥有高学历，却得挨家挨户收钱，但他既来之，则安之，他还是每天勤快地去收帐。梅第心语：在危机时刻，只要肯努力，就有机会翻身成梅第心语：在危机时刻，只要肯努力，就有机会翻身成转机。担任转机。担任“地狱厨房地狱厨房”收帐员的工作，让我领悟到放收帐员的工作，让我领悟到放弃就是主动向挫折招手。弃就是主动向挫折招手。从收

17、帐员做起的寿险大师梅第早期在美国大都会人寿，除了积极认真扮演好收帐员的角色外，也开始向“地狱厨房”的居民推荐新保单。当然，他总是被拒绝。当梅第的同事自动要放弃一件十分钱保单时，他自告奋勇地接下这个在“地狱厨房”附近开店生意人的case。“算了吧，这样做没什么好处的，梅第放弃这个案子吧。住在贫民区的人又穷、又难沟通、小心又被赶出来啊”同事泼他的冷水，梅第喜欢挑战别人认为不可能、很难、无法达成的事，所以尽管同事一直叫他不要去，他依然决定去拜访这位住在“地狱厨房”的生意人。面对客户的叱责和不耐烦，第一次拜访的梅第站在门外，以谦虚有礼貌的态度，不断请客户开门借他五分钟，几分钟后，客户终于同意让他进门。

18、“你说5分钟，就5分钟，讲完就快走，免得我的晚餐冷掉了”。虽然客户的开门让他进来，但是态度仍旧非常冷酷。结果他们不但超过原来说五分钟的三十六倍时间，更在三个小时里相谈甚欢，保险大师的第一张保单生意人不还意尤未尽的不断询问梅第问题，有关资产、负债、遗产税，以及当时对现金的需求当然生意人的晚餐也早已冷掉了，但这对他而言，已完全不重要。最后，梅第带着保额十万美元的投保单愉快地走出生意人家的大门，成交了这位生意人每年四千美元的保费。这份保单顺利地获准通过公司核保。更令梅第开心的是，一年之后，这个生意人打电话给他，要再加保十万美元。这真是令人愉快的case，当时有谁知道贫民区附近的街上，竟然住着一位有钱

19、的生意人？又有谁相信，原来只要收十分钱的保费，梅第竟然成交了四千美元？梅第心语：不要小看任何一位客户，不要以外表来评论他，更不要自我设限。请记梅第心语：不要小看任何一位客户，不要以外表来评论他，更不要自我设限。请记住：没有卖不出去的保险，只有不敢开口的业务员。住：没有卖不出去的保险，只有不敢开口的业务员。梅第与客户面谈时，第一个重点是：前二十分钟都在关心客户，绝对不会一见面就立刻谈保险，这样会让对方有压力甚至厌烦。第二重点是：一定会跟对方谈他有兴趣的话题，而不是只顾着滔滔不绝的讲保险。梅第通常去拜访客户前会先做功课，大概了解客户的兴趣和爱好，如果客户在忙，他会很客气地问客户：“对不起，我是不是

20、占用你很多的时间呀？”通常客户会笑着说不会。接着梅第会慢慢观察，在与这开心客户的前二十分钟会谈之间，他对于自己与保险的信任是否还有障碍。这二十分钟的交谈，梅第称之为破冰，完成销售的破冰动作后，客户会已经渐渐喜欢上自己，再开始讲保险。在破冰的过程中，梅第会很自然地聊到，自己在保险界的一些成功经验与得奖记录，比如他经常是美国大都会人寿全公司的销售第一名，经常受邀到全世界各国演讲等等，不是用夸张的、炫耀的方式来讲，而是在自然而然的愉快对话中轻松表达。梅第心语：当你去见客户时，一般会出现的情形是，他会有戒心，还会一直说很忙，梅第心语：当你去见客户时，一般会出现的情形是，他会有戒心，还会一直说很忙，不用

21、啦，保险已经买很多了，最好要你别去见他。我从事保险五十多年来，当然初不用啦，保险已经买很多了，最好要你别去见他。我从事保险五十多年来，当然初期也常会被拒绝，但记得发挥期也常会被拒绝，但记得发挥“把每一困难，都看做是一种机会把每一困难，都看做是一种机会”的哲学，那么你的哲学，那么你自然会在看似困难中，找到无限可能的大好机会。请相信：当你得到越多的自然会在看似困难中，找到无限可能的大好机会。请相信：当你得到越多的NO时，时，表示你越接近表示你越接近YES了！了！破冰把困难变机会梅第的第一件“百万美元”保单当时美国大都会人寿，在一个度假区招待杰出的业务人员，并举办行销讨论会。公司要求除了早上和下午的

22、会议必须出席外，其他课程是自由参加。许多人趁机快乐地在度假区中游泳、打高尔夫球、打网球、散步，梅第没有将宝贵时间花在任何玩乐上，而是把握住每一个学习的好机会。他专注地研读保险行销新概念与销售秘诀的笔记。其中有一堂课，是邀请当年保险业务员中的佼佼者法兰克苏利文（FrankSullivan）担任讲师。部分的业务员因为去游泳、打球，没有来参加演讲会，梅第端坐在第一排的位置上心想：有这样好的讲师，怎么有人为了玩乐，而错过这么精彩的演讲？顶尖的业务人员都知道，在一场演讲、一篇文章或一本书上，只要能获得一个不错的概念，那真是终身受益。梅第在苏利文的演说中，听到了一个令他获益匪浅的概念：“大多数的人比他们想

23、象中，更需要保险。如果你的客户买了十万元的保单，他极有可能需要的是一份二十万元的保单。所以拿到一张申请书后，先提交另一份更高额的保单给公司，等到公司同意以相同费率签订这张合约时，你就回头告诉客户，他可用优待的费率获得更大的保险范围，同时跟他解释这么做有什么好处？在百分之九十九的案例中，你都会成交更高额的保单。”听到苏利文这段话，梅第如获至宝，这是多么珍贵，价值一百万美元的好点子。在演讲会后的几周内，他运用苏利文谈的销售技巧，成功销售出他的第一件百万美元保单，这位百万客户是一家进出口贸易公司的老板。梅第心语：如果我没有充分把握向成功者苏利文学习梅第心语：如果我没有充分把握向成功者苏利文学习的机会

24、，而是跟着一群人去打球、游泳玩乐，就学不的机会，而是跟着一群人去打球、游泳玩乐，就学不到销售高额保单的技巧。一场演讲让我获得一个销售到销售高额保单的技巧。一场演讲让我获得一个销售的宝贵秘诀，使我的业绩加倍成长。建议您不论是参的宝贵秘诀，使我的业绩加倍成长。建议您不论是参加何种训练课程，将玩乐的时间拿来吸收学习，肯定加何种训练课程，将玩乐的时间拿来吸收学习，肯定对您有最大的帮助与收获。对您有最大的帮助与收获。用五十美元，赚取五百万美元1960年，梅第为客户汤姆.史密斯规划一份小保单。成交几个月后，史密斯有突发的紧急状况，他请梅第先借他五十美元，梅第同意了。几个星期后，史密斯打电话给梅第：“梅第，

25、不好意思我没有办法马上还钱，因为手头还是很紧，而且我还需要钱，来缴我的保费。”“不急、不急，没关系的，你还是赶快付你的保费比较重要，如果保险失效了，你之前所缴的钱就泡汤了。”梅第告诉他真的不要担心。隔了一阵子，史密斯并没有依约归还五十美元，梅第曾考虑要打电话询问他，但后来想想，还是决定算了，不打这个电话，梅第心想他有钱时自然会归还的，现在他可能比较缺钱，需要用这五十美元，来做更重要的事情。于是梅第没将这件事放在心上，过了几个月时间，有一次，梅第在餐厅吃午饭时无意中遇到史密斯，他立刻上前热情打招呼：“史密斯，你好，嫂夫人和小孩都好吧？”只见史密斯满脸尴尬，他可能很不好意思欠梅第五十美元没还，所以

26、梅第也绝口不提钱的事。梅第想如果他有钱的话早就还了，若此时提起还钱的事，可能会令他感到尴尬。接下来他们又梅第心语：如果我没有将心比心，体贴并保留情面给史密斯，急着要他还钱的话，或梅第心语：如果我没有将心比心，体贴并保留情面给史密斯，急着要他还钱的话，或许他就不会为我转介绍客户。我要强调的是，和客户建立深厚的友谊，有助于事业的许他就不会为我转介绍客户。我要强调的是，和客户建立深厚的友谊，有助于事业的成功。助人为快乐之本，善心好意帮助别人，所带来的回馈，有时往往超过你所能想成功。助人为快乐之本，善心好意帮助别人，所带来的回馈，有时往往超过你所能想象的十倍、二十倍甚至百倍以上。象的十倍、二十倍甚至百

27、倍以上。你记下他的电话号码是”梅第立刻打电话联系这位先生，并约好面谈的时间和地点，最后成交十万美元。随后，这位客户又热心推荐梅第为他的朋友服务，他们一个介绍一个，成交的保户转介绍新客户，像粽子般一大串，梅第陆续成交了约五百多万美元保额的保险。有几次碰面的机会，史密斯都没有要还钱的意思，梅第一样绝口不提，对他依旧很有礼貌。时光匆匆，很快一年过去了，当梅第几乎已经遗忘这件事时，某天早上接到一通意外史密斯的电话。他说：“梅第，告诉你一个好好消息，我昨天晚上在宴会中碰到一个朋友，他说想要买保险，但却不相信和他接洽的业务员，所以我向他推荐你，请会说“故事”的保险大师在行销的过程中，梅第会使用生动活泼的话

28、语，运用耳熟能详的典故，让话题变得更加投机。因为无论你推销的产品是什么，都要使它普遍受欢迎，要相信自己从事的是一份高水准的事业。例如在与客户面谈保险时，梅第会以父母强调孩子教育问题为基础，谈保险在面对意外、疾病与死亡事件对家庭保障的重要性。梅第建议向语言家伊索学习，伊索是最伟大的推销员之一，他推销过很多概念，但从不以生硬的方式来表达，而是以说好听的故事来美化、生动抽象概念。请问有谁不喜欢听故事呢？客户需要他们所能理解的概念，必须尽可能说他们知道及能听懂的话。千万不要对客户滔滔不绝，讲些晦涩难懂的抽象概念，效果肯定大打折扣。梅第会以浅显易懂的比较法，向客户解释价值的概念。例如：“汤姆假设你一天花

29、一点六美元买两包烟，一年总计五百八十四美元。今年三十五岁的你，若能省下烟钱，以同样的金额，你可以投保十万美元的保额。抽烟对身体无益，但拥有保险的保障，你的人生将更有价值。”此种说法会让汤姆清楚，原来一年要抽掉五百八十四美元的烟钱，真是可怕的开销。假如将这笔钱，投资在保险上，那么人生将立即变得更好。梅第心语：以说故事的方式，梅第心语：以说故事的方式，来跟客户沟通，亲切有礼的表来跟客户沟通，亲切有礼的表达，将能帮助你更快赢得胜利。达，将能帮助你更快赢得胜利。会说“故事”的保险大师我的客户在哪里？我没有丰沛的人脉，朋友也都买过保险了，怎么办？成功业务员的座右铭：“准客户永远都是准客户，直到他变成保户

30、为止。成为保户之后，他就是新客户线索的来源中心。”这是梅第的运用“顾客介绍他的顾客法。”第一个好方法是：顾客转介绍客户。第一个好方法是：顾客转介绍客户。设法跟客户有共同兴趣，并主动去认识他的顾客，让他成为下一个，您可能成交的新客户。第二个好方法是：完整的拜访记录。第二个好方法是：完整的拜访记录。所谓成功是靠记录，而不只是靠记录。一定要养成每天都详细记载客户的拜访记录，不论是成功的或是失败的例子，请仔仔细细的记载清楚，这些资料肯定让你受益良多。梅第会记下客户没有成交的原因，及未来他可能会对保险感到兴趣的时间。绝对不要删除尚未成交客户的资料，请坚持拜访，总有一天会成交的。梅第爷爷四个方法成就“转介

31、绍”第三个好方法是：善用促销的良效。第三个好方法是：善用促销的良效。梅第会给每一位保户寄送生日和节庆贺卡，且与他的家人保持密切联系。梅第常会请客户推荐新名单，在愉快面谈中，不时地问：“谁是你最好的朋友？谁是你认识谁是你最好的朋友？谁是你认识最优秀的人？谁是你觉得最有影响力的人？最优秀的人？谁是你觉得最有影响力的人？”立即将这些名单记下来，销售成功与否，关键在于客源人脉的不断扩张。所谓“客户赞美您的一句话，胜过业务员自夸的一百客户赞美您的一句话，胜过业务员自夸的一百句话。句话。”运用好口碑，让客户群乐意为您口耳相传。新人没有丰沛的人脉，没有足够的准客户群，大家都一样。想当年梅第是一个连英文都说不

32、好的伊朗人，只身来到美国从事保险时连一个认识的准客户都没有。然而秉持着：“无惧：天下无难事；坚持：凡事做得到。无惧：天下无难事；坚持：凡事做得到。”他已在保险业快乐经营五十四年。第四个好方法是：亲自送保单，增加投保机会。第四个好方法是：亲自送保单，增加投保机会。只要时间许可，梅第一定亲自送保单给客户。一则详细解释保单内容，二则多一次让保户加买第二张保险的机会。有次梅第向佛瑞得捷克森解释退休年金保险计划，相谈甚欢后，梅第做出结论：“佛瑞得，大都会人寿会在你到达退休年纪后，每年付给你一万八千美元。如果在那之前有任何意外发生，你老婆将得到110万美元，而你每年只需缴纳四千美元的保费。”“梅第，这听起

33、来很吸引人。”他若有所思的说。此刻梅第拿出保单申请书，并请问佛瑞得：“你最近搭过飞机吗？”“我觉得这个计划不错，但保费太高，似乎已超出我能负担的范围。”他犹豫说。“佛瑞得，随着年纪的增加，你的开销也会增多。目前你的健康状况良好，才可能获得这么优惠的费率。再过一年、两年、三年、五年，到时候你要缴纳的保费就更高了。因保险费率会随着年纪增加而变高，平均每年往上提高三个百分点。以你现在的纳税费率来看，你必须每年加薪百分之六才划得来。”梅第解释。“这些我都知道，但保费还是太高了。”他答。“好吧，佛瑞得，你想清楚，我们现在谈的是每年四千美元，也就是每月330美元，梅第在行销尾声“强势促成”的技巧或者说是每

34、天11美元。你觉得无法负担每天11美元的开销，是吗？如果你一天只要支付1美元，你就能接受是吗？”“是的，那没有问题。”他说。“请教你一些问题。你抽烟吗？花多少钱来买烟丝？平均一天一块钱吗？”梅第请教他。“差不多，我抽烟斗。”他说。“你坐地铁上班吗？每天来回要花1块钱。如果政府决定提高价格，单程就要75分或1美元，请问你负担得起吗？”“负担不起也得付，总得搭地铁去上班呀！”他说。“很好，佛瑞得，你可以轻而易举地一天省下1美元、甚至2或3美元，对吗？假设每天省下3美元，再加上节省在交通与烟丝上的花费，也许你一天就能省下5到6美元。保守估计，你一天省下5美元，那么一年省下1800美元，在你退休时，大

35、都会人寿会支付你一年将近8000美元，而你一年的保费，只客户总是会有一堆借口，对行销而言，这意味着买卖即将成交。梅第一边回应客户借口，一边已经将要保书填妥：“请问你在哪出生？”“匹兹堡。”他答得干脆。“我们先将保书填好，请你再好好考虑，核保需要时间，你还有足够时间仔细想清楚，这是一个重要的决定。你现在马上投保，在保费费率上绝对占优势，因为你现在身体健康状况最好，谁知道几个月后会发生什么事呢？这张要保书通过后，我会通知你，到时我们再逐一、仔细地将计划内容看一遍好吗？”梅第说。“好的。”他答。梅第心语：不论客户在销售尾声，提出什么问题或借口，请记得要拿出保书来，边梅第心语：不论客户在销售尾声，提出

36、什么问题或借口，请记得要拿出保书来，边回答他的借口，边为他填写基本资料。你是引导他成交的关键，而不是被客户牵着回答他的借口，边为他填写基本资料。你是引导他成交的关键，而不是被客户牵着鼻子走的三流业务员。鼻子走的三流业务员。需要缴1800美元。我相信你一定会同意，这是一个很棒的保险计划。”梅第分析说。“嗯，听起来很好，但我还是要考虑考虑。”他说。梅第每一天的行程都是经过规划，每周、每月、每年的销售目标也是如此。在每年的一月梅第就设订整年的短、中、长程目标。梅第每天早上四点半起床。先虔诚祈祷后，再做半小时暖身操，接着自己准备营养美味的早餐，换上整齐的西装，自己开车前往办公室。早上七点前，梅第已在明

37、亮的办公室，快乐展开美好一天的工作。早上七点前，很多人可能才刚起床，甚至还在温暖的被窝中赖床。而梅第早已超越一般人，早上九点才意兴阑珊开始工作的上班时间。套句成语说：早起的鸟儿有虫吃。如此每天梅第就比别人多出两个小时的工作时间，以一周工作五天来计算，一年梅第就比其他人多出将近五百小时的工作时间。从早上九点到下午五点之间，是与客户见面的重要黄金时段，尽量安排与客户面谈，包括成交新客户与服务保户。梅第常自己开车去拜访及服务客户，偶尔停红灯时，旁边车辆的驾驶，还会摇下车窗跟梅第说哈啰，他大概心想：这个老爷爷年纪那么大了，还亲自开车真有趣。梅第爷爷的一天下午五点后，如果没有特别事项，梅第会回到办公室，

38、将些次要的行政工作，交给行政助理、秘书处理。大约在七点多返家，与亲爱的家人共进晚餐，享受幸福和乐的家庭生活，晚上十点前就寝。梅第爷爷的一天梅第心语：时间管理成功的关键，梅第心语：时间管理成功的关键，在于明确的目标设定，并具体有在于明确的目标设定，并具体有效的达成。请你一定要设定明确效的达成。请你一定要设定明确的目标，与详实的年度计划，以的目标，与详实的年度计划，以严谨的方式达到最好的绩效。并严谨的方式达到最好的绩效。并且将注意力专注于你所设定的大且将注意力专注于你所设定的大大小小目标上，更要排除与目标大小小目标上，更要排除与目标无关的琐碎杂事，让每一分钟都无关的琐碎杂事，让每一分钟都能发挥最大

39、效益。能发挥最大效益。很多年前，梅第应邀到纽约州北部演讲，主办单位给他的讲题是：时间管理。大概是忙忘了，他以为演讲是早上，所以在研讨会的前一天下午就搭机抵达。晚餐时演讲的主办人约翰告诉他说：“梅第，你明天下午一点半进行演说。”“明天下午一点半？那我来早了，我可以明天早上到的。不过既来之则安之，可要好好利用时间，提早抵达会场，聆听其他演说。”演讲会是早上十一点半开始，梅第固定每天早上四点半起床，所以还有几个小时可以作业，梅第请教约翰：“你有认识的任何一家公司的老板吗？”“当然有，梅第你问这是？”约翰不解地回答。“带我去见他。”梅第直截了当说。“没问题，几年前我成交杰克法兰西斯，一张十万元的保单，

40、他经营一家小型的电子公司，之后我就没能耐请他再加任何保险了。他或许会有兴趣见你，但你不可能让他再加保的啦”约翰喃喃地说。梅第善用零碎时间创造业绩约翰在早餐时间，打电话约杰克法兰西斯见面，他勉为其难地答应。梅第与他分享了一份重要员工的福利计划、企业退休年金计划，借此能妥善照顾他公司的重要员工们。梅第和杰克法兰西斯相谈甚欢，杰克法兰西斯点头赞叹：“这真是一个很棒的计划。”当天下午，当梅第站上演说台前，他已经成功签下一件一百五十万美元保额的保单。约翰直说：“梅第，你太不可思议了！”梅第心语：我随时都会将零碎时间，变成非常有梅第心语：我随时都会将零碎时间，变成非常有生产率的时间。因为我没有浪费早餐后到

41、上午十生产率的时间。因为我没有浪费早餐后到上午十一点半演讲会开始这短短两三个小时，而且夸张一点半演讲会开始这短短两三个小时，而且夸张的是，杰克法兰西斯与我才第一次见面。这一笔的是，杰克法兰西斯与我才第一次见面。这一笔早餐后的交易，是一百五十万美元的保单。可见早餐后的交易，是一百五十万美元的保单。可见零碎时间，足以成就伟大事业。零碎时间，足以成就伟大事业。梅第善用零碎时间创造业绩在梅第看来，保险是世界上最有价值的投资，他相信它，所以他成功了。保险的英文是insurance，就是ensure（确保）你发生风险时，会拿到一笔钱。你把一笔钱交给保险代理人，他们会给你百倍大、千倍大的投资回报率。保险帮助

42、人们解决财务的问题，具有强迫储蓄的功用：年轻时所付出的保险费，在退休后能领回以备养老。万一家中负责生计者不幸去世，保险理赔金能让他的家人获得保障，保险能支付小孩的教育基金、贷款以及其他债务。保险就是确保的意思，万一发展意外时，确保你可以得到一笔钱。梅第举例最近成交的保单，客户一年缴8000美元，如果不小心发生意外身亡，受益人可以领取一百万美金的保险理赔金，这就帮客户把钱变大一百倍。请你写下这句话：保险是保障你的身家安全，人生的两大问题，不是你走得太早，就是你活得太老；走得早的人，家人能领到一大笔理赔金；活得老的人，表示你活得越久，领得越多。梅第大师眼中的“保险”定义保险从业人员，是很伟大的投资

43、家、存钱家。保险从业人员，就像是个魔术师一样，帮客户把钱变大。梅第一向非常自信地跟客户说：“请问哪个行业的人，可以帮你把钱变这么多、这么大？”；“你的钱投资在哪个领域，可让你有这么高的投资回报率？”十年前，梅第应邀到美国旧金山的银行演讲，银行同仁问他：“梅第，平常你都是这样跟客户讲话的吗？”梅第大师眼中的“保险”定义梅第说：“对的，因为我讲出来的话充满自信，让人感觉很兴奋，而且很容易相信，于是这个人，就跟我买了保单。”梅第心语：你要当一个很热情、自信的人，因梅第心语：你要当一个很热情、自信的人，因为热情与自信是可以感染和传达的。在销售保为热情与自信是可以感染和传达的。在销售保险时，热情会让对方

44、感受到兴奋，自信会使客险时，热情会让对方感受到兴奋，自信会使客户相信你，他越来越兴奋时，自然会很信任地户相信你，他越来越兴奋时，自然会很信任地把钱交给你，请你成为他的寿险顾问。把钱交给你，请你成为他的寿险顾问。TOP信息港今日关注点击人物智慧赢销资讯广角太平在线点亮人生TOP信息港TOP信息港梅第在做收帐员的时候，每天在“地狱厨房”贫民区这样恶劣的工作环境中都会发生些不愉快的事情，一段时间后，他终于忍不住要辞职了，和太太商量此事：“我不喜欢当收帐员，以我的家族背景，父亲是伊朗富翁，我是硕士高材生，真不知道自己在做什么？”“梅第，你自己是最清楚一切的人，做你应该做的事，做你想做的事。”太太回答。

45、第二天早上，梅第来到“地狱厨房”贫民区的街上，那是一个寒冷、灰暗的十一月早晨，他决定在今天工作完毕后，提出辞呈。他告诉自己这是最后“要辞职，也要先赢得胜利”的成功哲学1/3一天担任大都会人寿的收帐员。下午六点多，当他又结束令人沮丧的一天时，不禁开始疑惑的问自己：“其他能力比你差的人，都可以胜任这个收帐员的工作。我的字典里没有失败两个字，如今却要离开大都会人寿，这不就是失败？”在那个寒冷潮湿、灰暗阴霾的傍晚，梅第站在曼哈顿“地狱厨房”这个贫民区的人行道上，心想：“我要先成功，然后再辞职。就算要辞职，也要先赢得胜利。”走在湿冷的街道上，梅第做了一个重要的决定：未成功之前，绝不轻言放弃。他许下这个承

46、诺，这也是日后他能抵抗挫折，克服挑战赢得重要胜利的关键。当下梅第的工作态度整个改变了。他将在“地狱厨房”贫民区的收帐工作，视为是帮助别人，以保险获得保障，是非常重要的服务工作，而不再是以不愉快的心情来看待这份工作。他相信对这些住在贫民区的贫民而言，保险是一种重要的储蓄手段，更重要的是，保险提供他们经济与意外等风险保障。观念一转，心态完全转变。“要辞职，也要先赢得胜利”的成功哲学2/3“我是对他们身家安全有极大帮助的快乐收帐员。”从此梅第工作得更加卖力。出人意料地，一小段时间后，他除了收取保费外，开始成交新的保单。梅第心语：梅第心语：“地狱厨房地狱厨房”让我更进一步体会到让我更进一步体会到放弃就

47、是主动向挫折招手，当你说放弃就是主动向挫折招手，当你说“我做得到我做得到”，你就一定会成功，你就一定会成功。如果你说。如果你说“我办不到我办不到”，那你必定会失，那你必定会失败。事实上，我坚决主张败。事实上，我坚决主张只有成功的人，才有放弃的权利只有成功的人，才有放弃的权利，并且必须是在，并且必须是在他的成功之后。他的成功之后。针对每天都有不同挑战的销售工作，请学会消除所关于失败的念头。针对每天都有不同挑战的销售工作，请学会消除所关于失败的念头。如果目前的方法行不通，就换不同的方式来试试看，针对问题找出新的方如果目前的方法行不通，就换不同的方式来试试看，针对问题找出新的方法来处理。所谓山不转路

48、转，路不转人转，深思熟虑后再持续进攻，终将法来处理。所谓山不转路转，路不转人转，深思熟虑后再持续进攻，终将赢得最后的胜利。赢得最后的胜利。“要辞职，也要先赢得胜利”的成功哲学3/3TOP信息港今日关注点击人物智慧赢销资讯广角太平在线点亮人生TOP信息港TOP信息港双赢的销售方式，关键在于提出“双赢”的好问题，我们常常会面临客户在犹豫不决时说：“我需要跟老公（太太）商量一下。”“我需要考虑看看。”“我回家考虑后，改天再打电话给您。”“我同学也在做保险，他说一定要跟他买啦。”“我父母说保费太贵了。”其实这些反对意见，通常都是客户的障眼法，您应试着找出他真正反对的原因。别被客户的这些借口、言语影响，

49、梅第会微笑着跟客户说：聪明的业务人员要会提出双赢的好问题(1/3)既然您也觉得我的计划好，现在就可以投保啊。请问您还要考虑什么吗？我们一起来看看，您还有什么问题吗？需要我再进一步解释这个问题？请问我明天或后天，方便和您的另一半见面吗？我希望您有个可以节税的方案。这是您考虑的唯一因素吗？如果我能解决这个问题，您就会投保吗？您的意思是，您不确定是否要花这么多钱，而且希望保费便宜一点，对吗？有任何原因，可能影响您今天无法签投保单吗？聪明的业务人员要会提出双赢的好问题(2/3)您这么忙，相信还有更迫切的问题需要处理，保险只是一个例行的规划而已，您现在就可以做决定了。我们应趁现在记忆犹新时作考虑，打铁趁

50、热嘛，请问您还想知道哪些细节？我知道您需要更多时间来思考这个问题。请您帮忙将所有关于这个计划的问题都写下来。下次再约时间见面时，我会用更简单的语言，解释给您听，好吗？聪明的业务人员要会提出双赢的好问题梅第心语：成功的业务员，要学会像记者般具备提出好问题的能力。对客梅第心语：成功的业务员，要学会像记者般具备提出好问题的能力。对客户而言，你问话的技巧很重要。与其对着客户问：户而言，你问话的技巧很重要。与其对着客户问：“你懂不懂。你懂不懂。”倒不如倒不如说：说：“请问您喜欢我这样解释的内容吗？请问您喜欢我这样解释的内容吗？”、“明天就帮您安排体检好明天就帮您安排体检好吗？吗？”、“让您的保险今天就开